2015中盛财富中心阶段性营销方案

1、中盛财富中心阶段性营销策略报告,2015年7月,谨呈:代总、杨总,中盛财富中心销售部,序言,“今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。” 2015年房地产市场呈现疲态之势，虽然宏观金融政策有所松动，但经济环境不容乐观，GDP增长缓慢，开发商放缓开发步伐，消费者对购房更加理性，房地产税依然成为购房者头上的紧箍咒，让人望而却步。 就安岳房地产市场，城市发展处于发展期，城市容量对房地产有着极为有利市场发展空间，但市场竞争环境恶劣，区域市场供应量较大，大战小战手段层出不穷。通过对本案观察和思考，项目有着极好的地理位置和产品品质，我们对项目有着极强的信心，我相信通过团队的努力，中盛财富中心一定会创造出

2、新一轮的奇迹。,壹,“批评与自我批评，有问题不可怕，怕的是讳疾忌医，无药可救！”看看我们到底存在哪些问题？,项目问题诊断,A前期营销回顾及诊断,前期推广诉求 2014年11月入市期，核心诉求“交100抵1万”排号登记 2015年2月开盘期，核心诉求“特价房+公建化住宅“； 2015年5月销售期，核心诉求“促销优惠+学位房”,营销推广： 线上推广力度较大，线下推广单一，线上线下配合不紧密，整体推广节奏凌乱，导致效果不明显。,前期推广核心卖点，重点诉说“特价房+优惠+学位房+公建化住宅”，中盛财富中心综合形象价值诉求不够鲜明，未能触及项目核心,10月11月：交100抵1万元、推出特价房 12月1月

3、：特价房，实得2988元/起， 2月3月：加大优惠幅度，降价销售,销售期诉求：学位房,开盘期诉求：价格、优惠,推广节奏与推盘节奏混乱，主次关系不分，项目核心卖点未能体现。,A营销推广回顾及诊断,我们到底是卖房子，还是卖学校，卖白菜？,客户来访来访量低，从现有客户来电来访登记情况来看，主要通过渠道“路过+DM+短信”两种信息渠道，虽然项目推广渠道较广，但有效性差，客户渠道拓展力度不够。,前期来访情况统计： 35组 、DM单：5组、短信：2组、路过：561组、其他：44组,A营销推广回顾及诊断,前期来电情况： 主要通过网络、DM渠道获取项目信息,售楼部形象代表提升项目价值及信息传递重要关键点，关系

4、着项目成败，从售楼部现场情况来看，主要存在外围包装氛围不够，昭示性较差，门口较为混乱，整体打造需要调整。,A营销推广回顾及诊断,B前期销售回顾及诊断,成交户型分析,成交签约情况,销售业绩增上速度缓慢，成交均价较低。,从现有成交户型来看，完成总体房源销售的12%，去化率整体偏低； 目前销售去化率较高的房源标准套三双卫户型较多，其他户型去化率较低，从房源配比情况来看标准户型占比较大，是未来销售的重点。,推货策略： 全线销售，不利于产品溢价； 肥瘦搭配不合理； 去化房源混乱，不利于销控。,价格策略： 整体均价偏低； 楼层差价较小； 户型与户型价差较小，很难形成优劣比小；,优惠策略： 价格优惠幅度过大

5、，导致市场客户对项目认知度较低，心里价格落差较大；,销售问题： 整体去化情况较差，推售次序较为混乱； 销售管理有待提升； 销控房源控制不合理，导致房源销售分布较混乱； 价格差异较小，优惠幅度过大。,B前期销售回顾及诊断, 沉睡的中盛，无声的财富中心,项目诊断：项目城市综合价值并未认知，导致项目陷入单纯的住宅价值比准体系中。甚至导致后期商业溢价及形象造成客户的疑惑。,C项目问题诊断总结,推广体系混乱，核心价值未得到传递； 来电来访较低，渠道拓展深宽度不够； 现场包装形象不足，现场昭示性不强； 推盘次序混乱，难以实现价值最大化；,项目认识,贰,“不了解市场，就没有发言权！”,静观市场,2015年区

6、域市场研究,区域竞品楼盘分析供应量分析,区域内供应量较大，市场竞争将愈加激烈,（数据来源：房管局）,2015年区域市场研究,区域竞品楼盘分析户型分析,从区域竞品楼盘供给户型来看，主要集中在80-101左右面积区间，以刚需和改善经济户型套二、套三为主，所有户型均有赠送空间，尤为突出凯丽国际新城赠送面积最大，市场接受度较高。,套二套三刚需户型为主，产品同质化严重,2015年区域市场研究,2015年区域市场研究,区域竞品楼盘分析价格分析,区域市场整体成交均价在3558元，而项目价格处于市场低位，相差仅200元；区域目前最高价是凯丽国际新城，处于区域价格标杆。,区域市场价差拉锯较大，市场价格具有较大的

7、上升空间,重点竞品楼盘分析,凯丽国际新城,推售情况：目前主推1-5号楼。 价格情况：目前成交均价在4026元/，主要靠实得价吸引客户，导致区域价格混乱，形成恶性竞争降价。,2015年区域市场研究,1,2,3,4,5,畅销产品：89,主力户型：92,与本案可89变三房对比： 同比整体布局相差不大； 但在主次卧尺度小； 单价高，总价36万，比本案高7万元。,与本案96平三房对比： 主卧面积较小； 户型赠送空间较大； 总价36万，比本案高5万。,从户型来看，大面积赠送是凯丽国际新城的重要核心卖点，但相比本案户型，其赠送空间较大，但实用性更差。,重点竞品楼盘分析,2015年区域市场研究,重点竞品楼盘分

8、析,2015年区域市场研究,项目推广渠道,凯丽国际新城线上推广渠道以户外大牌、LED、网站、电视、短信等推广渠道，线下渠道以行销、老带新2000元为主。,项目核心诉求：资源景观、规模、准现房,2015年区域市场研究,市场小结,1、区域市场市场供给量将增多，竞争环境更加激烈，对于本项目而言将面临更大挑战； 2、市场户型供给主要集中在80-105刚需户型为主，产品均有赠送空间，产品同质化严重，对本案户型产品是竞争压力大； 3、以凯丽国际新城为代表的楼盘，持续实得价为噱头的，以低单价策略，通过走量占领市场。 4、市场竞争楼盘将持续采取较大幅度的优惠手段，对本案将形成较大威胁。,肆,“我们的客户到底在

9、哪里！”,客户细分,A成交客户分析,客户来源区域： 客户主要来源以乡镇客户81%（龙台、永清、鸳大、永顺等）；其次周边乡镇10%为主；城区客户占比仅7%。 年龄结构： 客户年龄集中在25-55区间；其中35-45岁年轻客户表现活跃。,数据来源：中盛销售数据,客户来源重点是乡镇，年龄以中青年为主,主力客群周边乡镇客群 特征： 他们都是三口以上家庭，主要靠外出务工赚取收入； 他们很少有时间在家了，但他们对安岳依然关注； 他们职业不固定，可能是工人、个体户经营者、公司职员； 他们追求城市生活，但大城市房价太贵，只能选择家乡； 他们一般选择性价比较高的房子。,B客户判定,通过对前期成交客户以及来电来访

10、客户的分析，我们客群是什么样的人，有什么样特征，他们在那里。,次力客群县城客群 特征： 他们虽然住在城里，但是有较为稳定收入； 他们现在有自己的房子，但更希望给孩子创造更好的环境； 他们希望得到尊重，因为他们有着城里人的高傲虚荣心； 他们年龄在40岁左右，家庭结构上有老下有小,辅助客群外地客户 特征： 他们是长期在安岳工作或做生意的人； 他们有着较高的收入，对价格不是很关注，对居住环境要求很高； 他们置业要求主要购买投资兼自住。,综合以上客群特征描述： 他们渴望成为城市里的人！ 他们希望在城市里有着一席之地！ 他们希望自己孩子能享受良好教育！ 他们不懈追求城市美好的生活享受！,B客户判定,他们

11、是城市发展下的新贵!,伍,“知彼知己，方能百战不殆！”,诠释项目,项目核心价值挖掘,问题思考1：项目地处城市对外对内交通位置，交通四通八达，进退都在城中，区域价值优势明显，为何未得到客户认知！,客户1反馈： 距离县城太远，到城头办事不方便，还是要离城头近些方便，娃娃以后读书离学校太远了，上学交通不便利。,客户2反馈： 距离高速路太远了，以后去成都重庆不是很方便，还是南山公园边上高速方便些。,连接新老城区重要交通枢纽中心，进城仅需10分钟，多路公交经由项目,安岳成安渝高速出入口,成渝经济圈带上重要交通节点，通往城市重要枢纽中心,地段、地段还是地段！,项目核心价值挖掘,问题思考2：从区域规划上看，

12、项目周边配套完善，随着岳阳河景观带整理以及城北120亩中心公园，对区域发展极为利好，项目价值将逐步得到提升，为何价值得不到发现？,城北生态公园,随着毗河引水工程贯通岳阳河滨河景观带打造,本案,独占城市景观资源， 尽享城市成熟生活配套,项目核心价值挖掘,问题思考3：项目产品欧式现代简约建筑风格，搭配“公建化”立面设计，完美区域地标性建筑，引领城市建筑新风尚，为何得不到展现？,关于公建化住宅的注释： 公建化是指物体和物体的外部空间直接接触的界面，以及其展现出来的形象和构成的方式，建筑外立面即是除屋顶外建筑所有外围防护部分； 它具有防潮、防水、防噪音、保温等很多功能； 而且还有具有抗腐蚀、防水、抗紫

13、外线、容易清洗等特性。,建筑材质 采用通体砖、漆面墙砖。,建筑门窗 采用中空玻璃门窗，隔音隔热效果好。,道路设计 人车分流，为你家人安全增添一分保障。,建筑工艺 采用无负压二次增压供水，解决生活烦恼。,项目核心价值挖掘,精细化建筑设计，优质材质装饰保障,项目核心价值挖掘,问题思考4:5万平米的滨河休闲风情商业街，吃喝玩乐一站式，综合价值如此高，为何不加以好好放大？,5万平米商业意味着什么？,满足四万人生活需求，可以一站式消费!,可以形成城市中心商业圈，这里可以有超市，购物中心，娱乐，餐饮 ,或许这有还能成为宅人们大门不出二门不迈的天堂！,城市综合商业中心，一站式生活天堂！,北部新城区域唯一一个

14、居住综合体。最便利的生活，最有价值的居住。,5万滨河商业街,建筑,资源,滨河景观带/城北生态公园,地标性生态健康建筑/防噪防尘抗紫外线,地段,中盛财富中心，不仅是生活的殿堂，也是城市交通中心。,城市枢纽中心 一站式综合居住中心,项目核心价值体系打造 “一站式生活殿堂”,全配套,中医院/职教中心/,陆,制定营销策略,谋成，则事成；谋败，则事败。,核心矛盾,2015年 两大矛盾点,看过去，项目价格输出与价值预期不匹配， 看现在，价格混战贬低区域价值，作为一站式综合居住中心， 如何突破低价瓶颈，劣势转换成优势。 是项目面临的两大最主要矛盾。,矛盾分析1,城市枢纽中心核心位置,项目价格输出与价值预期不

15、匹配！,结论：项目形象缺乏有效的传递，在区域市场的影响力没有打开，认知度较低，区域内价值没有体现出来。,精细化建筑工艺,材质高雅，做工精美,地标性建筑品质典范,坐拥两大自然生态资源,一站式商业中心,矛盾分析2,作为城市枢纽中心，一站式综合居住中心，如何突破“低价瓶颈，形象转变” ？,2015年上半年中盛财富中心共计认购61套，认购金额0.2亿元；成交均价为3366元/。 周边竞品楼盘，成交备案均价为3588元，区域市场销量第一的凯丽国际新城（全年均价3955元/平，销售约234套 ，签约近0.75亿）。 我项目在在2015年上半年中，价格安岳最低，销量安岳最低。,2015年下半年 价值坚持做到

16、最高性价比楼盘 保底目标0.2亿，奋斗目标为清盘，退货量达到40% 结合项目自身销售目标，价格与走量的平衡亟需突破！ 价值大于价格，劣势转换成优势！,数据来源：2015各项目备案数据统计,以价值输出为导向的营销模式， 塑造中盛财富中心一站式综合商住价值形象！,核心竞争战略,营销价值输出,产品价值输出,服务价值输出,2015下半年,认知度+美誉度 高影响力,产品形象升级 真景实感的品质典范,最好的服务体系 最好客户感受,他们， 以价换量,中盛财富中心， 劣势转换优势！ 以价值夺销量！,核心战略思想,主动出击，以旧换新营造中盛财富中心高“曝光率”，高“执行力”形象，影响业界，引领客群导向。,营销策

17、略,目前市场整体仍不乐观！价格拉锯战在持续，区域供应量大！ 中盛财富中心2015年下半年销售目标，需 重新审视，超越自我，达成目标 当困难已成常态 只有“营”才能“赢”！,策略支撑：出新招，高价值，高效率，高执行，以多变赢观望。,策略1：节点营销，体验式营销结合工程进度、重大节日等节点，做足口碑文章，同时增设可供客户体验的项目，如样板房、工法展示等。 策略2：以旧换新，价值升级售楼部外围氛围包装需要调整改进，销售现场营销道具布局以及氛围营造。 策略3：滚动巡逻，分区清剿针对重点乡镇，采取进行定点巡展，根据乡镇大小进行深度和广度挖掘。 策略4：地标建筑，商业中心推行现代城市人居理念、多元植入、打

18、造安岳一站式居住中心。 策略5：守株待兔，定点拦截安排专人在其他售楼部进行蹲点拉客户，对人流量大区域进行客户拦截和引导。 策略6：行销专业化，分类并进专人专职分管行销，ABC类各司其职，分类并进。 策略7：玩转网络，声誉远播网络推广、论团跟踪、微信营销、QQ群营销。,2015年下半年总体七大核心策略：,营销价值输出,柒,战略营销执行,2015下半年目标,营销目标,团队目标,销售目标,目标：0.4亿 （所有货源60%以上销售率）,塑造中盛商业中心新形象 实现价值与价格双赢,建立高效率、高水平 专业执行团队,目标,推货策略,货源盘点,从货源上看，前期走量61套房源，目前剩余房源443套。 从户型来

19、看，套三双卫和可变套三房源比例较大，是项目推售的重要现金流房源。,肥瘦搭配原则,位置好的户型与位置差的户型搭配销售，通过价差促进产品均衡销售； 户型配比销售，通过销控，对需求较高的户型进行控制，刺激滞销户型销售。,小步快跑原则,为保证项目快速销售，可采取分栋分单元批次推的方式，加快项目销售，从而对市场形成紧张的氛围。,推货策略,推货策略结论：根据前面梳理的未推楼栋的价值排序，将两楼栋做优劣组合的推售策略，便于开售时合理拉开价差。一方面缩小竞品楼盘与本项目的价格差距，给客户更多的选择。 目前3栋房源均已取得预售许可，根据实际情况，对三栋房源进行合理有次序的搭配进行分批次推出： 可将1号楼1单元、

20、3号楼作为首次搭配推售房源，以上两栋户型区间搭配合理，增加户型面积多元化和可选性。,推售铺排一批次推出214套房源1号楼1单元和3号楼，借着国庆七天大假开盘。,目标分解测算及推盘说明： 预估出货总产值：1号楼1单元和3号楼共推出房源214套，预估产值在0.6亿元，按照60%出货量，到12月份，预计完成产值在0.38亿元，比预期目标超出。 在11月份完成60%去化量，建议顺势推出二批次房源 由于整体市场出现疲软现象，建议价格暂不做调整，待开盘后价格再做调整,推售阶段划分,阶段策略执行,问题1：项目来访量明显下降，如何提升项目来访量，我们的客户在哪里？,问题2：目前客户重点购房选择在南山片区，如何

21、引导客户到项目现场？,问题3：由于项目主要客户集中在乡镇，如何让客户完成成交？,阶段性问题思考,阶段策略执行,借助2号工程封顶，邀约成交客户现场参观！（利用老带新）。 利用前期来访300多组客户进行再次回访挖掘。（是否仍有观望者？） 本阶段应为乡镇巡展、摆点的重要时间。 利用已成交61准业主，开展情感营销和关系营销，从而把他们变成我们的销售人员，为项目口碑传播。 利用国庆节正式开盘。 利用样板间开放期，增加客户体验性。,阶段营销机会点,形象入市期阶段推广主题,难以复制地段，仅在于此！ 一批次房源火热认购中,副表：城市枢纽中心/生态公园/5万滨河休闲商业街/川师学位房/89-103蝶变户型,推广

22、时间：7月25日-9月25日,阶段营销计划执行,推广渠道：乡镇户外、DM、短信、微信、QQ、网络、桁架、工地户外、,形象入市期拓展渠道,定点巡展设置“移动售楼部”，制定完善的巡展方针，精确制导，现场认购优惠方式，对城区和周边乡镇进行逐个洗劫。 老带新客户对已成交61组成交客户进行电话或短信方式告知项目2号楼封顶及一批次房源开盘消息，并邀约老客户带朋友现场参观，免费均赠送礼品。 全员营销让每一个工作人都申请一个工作微信和QQ，选择性添加各类客户，进行一对一营销。 村委会找安岳县城周边即将拆迁村委会合作，由他们给我们挑选客户，成交给予奖励，具体奖励措施再商榷。,阶段营销计划执行,对城区重要交通节点

23、进行拦截，分时段针对人流量大，人气集中区域，进行全面渗透到目标客户中去，进行深入全面的介绍； 对重点竞争楼盘和南山片区楼盘进行守点拦截； 对周边乡镇进行梳理，制定巡展乡镇周期表，确定巡展方针和目标，针对重点乡镇进行全面精确打击。,安岳城区： 普州大道、重点楼盘等区域。,周边乡镇： 龙台、石羊、驯龙、通贤、李家、周礼、永清、姚市、镇子等乡镇。,阶段营销计划执行,形象入市期拓展渠道,形象入市期推广活动,活动主题：乡镇巡展活动 活动时间：7.25-9.25（乡镇时间9点-20点）； 活动目的：积蓄客户资源，为开盘奠定基础； 活动地点：城区和周边乡镇； 针对客群：周边乡镇客户 活动形式：巡展认购，定房

24、即定价 活动道具：帐篷、展板、户型图、单体模型、桁架、桌椅、DM单，小礼品，便携式音响，文化衫客登记表 人员：销售人员两名，行销人员6-8名 活动内容： 乡镇客户凡在活动期内交200元抵5000元购房款，并可免费专车接送看房； 城区客户凡在活动期内成功订购，交1万元可抵15000元购房款，并报公共交通费用（凭票报销）；,阶段营销计划执行,阶段营销计划执行,问题反馈： 项目核心价值点感知度弱，无法有效传递； 项目展示形象与客户心理预期存在较大差距； 项目服务品质与项目定位无法匹配； 项目营销物料无法支撑项目形象需求 客户体验性和可触及项目品质的太少了。,结论： 项目价值输出存在障碍，客户难以形成

25、整体感知 客户无法通过现有项目包装、展示、物料、服务感知项目核心价值 项目价值感知系统需优化调整,项目价值感知系统优化调整卖场氛围不足、体验性弱、价值传递有待提升（外围包装须加强、客户附加值（权益）须强化,形象入市期,工地现场包装 商业五层可以做一些户外，加强项目价值点输出 售楼部入口处 两侧广告围挡需要撤换，传递信息不强 门口桁架广告偏小，昭示性不强，建议做4*6米桁架，,阶段营销计划执行,形象入市期,阶段营销计划执行,售楼部现场氛围强化,单体模型需要调整，户型设计不够直观， 展板内容需要更换，展架摆设需要调整； 增设一个工法展示区，把项目工艺材料进行展示，让客户能亲身体验； 现场有关商业内

26、容需要去掉，更换上销控表，让客户能清晰知道项目销售进展情况，同而对项目增强信心； 现场视频随时播放，营造销售氛围。,形象入市期,阶段营销计划执行,售楼部门口改进建议,现状： 两侧都有小商贩，对项目形象有一定影响； 售楼部门口没有设置专属客户停车位； 改进： 设置客户专属停车位，可项目路两侧设置，并设立导示牌,形象入市期,阶段营销计划执行,建议增加样板间,样板间设置，让客户亲身体验到项目真切实感，增强客户对项目的信心和下单的决心。,形象入市期,阶段营销计划执行,开盘期推广主题,热烈庆贺祖国66周年华诞！ 中盛财富中心10月盛大开盘！ 89-113平米精品户型准现房发售中 样板间正式开放体验,副表

27、：城市枢纽中心/生态公园/5万滨河休闲商业街/川师学位房/89-103蝶变户型,推广渠道：乡镇户外、DM、短信、微信、QQ、网络、桁架、工地户外、,时间：暂定10月,阶段营销计划执行,开盘期推广活动,活动主题：开盘活动 活动时间：10月 活动目的：确立形象，扩大影响力； 活动地点：售楼中心； 针对客群：前期认购客户，返乡客群 活动形式：开盘 活动道具：房源表，户型图、 参与人员：全体工作人员 活动内容：根据前期认购客户数量，确定活动内容。,阶段营销计划执行,销售期推广主题,开盘劲销128套！ 二批次房源应急加推！ 89-113平米精品户型准现房发售中,副表：城市枢纽中心/生态公园/5万滨河休闲

28、商业街/川师学位房/89-103蝶变户型,时间：暂定12月,推广渠道：乡镇户外、DM、短信、微信、QQ、网络、桁架、工地户外、,阶段营销计划执行,销售期推广活动,活动主题：川师附中参观体验日 活动时间：12月 活动目的：增强客户信心，让客户感受到购项目价值； 活动地点：川师附中； 针对客群：前期认购客户及意向性强客户 活动形式：参观、体验 活动道具：参观证、 参与人员：工作人员，留1名工作人员值班 活动内容：旁听川师老师教学、参观川师教室、图书馆、体育场等教育设施，老师与客户互动问题,阶段营销计划执行,捌,销售管理保障,战略目标：,打造安岳一流营销团队！,细节决定成败，细节决定出路。,提升团队

29、专业度 提升团队执行力度 提升团队执行速度,打造策略,营销团队,销售团队,营销团队专业度,建立市场数据库,1、建立长效市场信息跟踪体系，每月对市场竞品楼盘动态信息进行收集； 2、建立市场信息数据库，对收集的竞品楼盘信息进行整理和统计分析，并每半个月进行更新； 3、对收集信息进行分析研究，每月月底前一周出一份竞品楼盘分析报告。,案例研究分析会,1、每月开一次竞品楼盘案例分析会，主要针对区域重点竞争楼盘； 2、主要针对竞品楼盘推盘节奏、推广策略、价格策略、优惠策略、渠道、活动等营销手段进行研究分析； 3、会议时间在每月第二周星期五，对每次会议必须形成会议记录进行提交。,项目研究总结会,1、每周开一

30、次项目营销总结会； 2、主要针对本周项目营销团队的情况、项目销售情况、来电来访以及行销情况进行分析研究； 3、会议时间在每周周末星期日进行，对每次会议必须形成会议记录进行提交。,营销团队媒体监督,建立媒体数据库 建立媒体跟踪数据库，对各类媒体进行实时跟踪，包含各类的使用情况、有无损坏、使用时间等进行监管。 媒体效果评估 媒体效果评估，对每月销售登记来电来访登记进行分析，为下阶段媒体投放能有的放矢。,媒体监督表,销售团队建立市场调研制度,1、每月每个销售人员必须对竞品楼盘进行数据收集，主要收集竞品楼盘推售楼栋、楼栋位置、户型面积，户型位置以及价格优惠等； 2、对收集楼盘信息进行整理分析，并出一份

31、竞品户型优劣势分析报告； 3、销售经理必须对每个销售人员对竞品楼盘熟悉情况进行抽查，抽查不合格将作出相应的处罚。,销售团队接待流程标准化,设立A位 由于前台离大门距离较远，建议设立A位接待，可设置在进门左侧，与门童相对，可增强销售员亲和力，同时并拉近与客户之间的距离。,销售团队接待流程标准化,服务度 1、销售人在接待客户时，无论客户有没有购买意向，都必须为客户讲解项目所有情况，讲解时间必须达到30分钟； 2、在为客户服务过程中，必须要为客户提供现场附加服务，如请客户坐、为客户倒水等服务； 3、接待完客户时，必须让客户填写客户满意度表，有利于积累客户和拓展客户资源，并利于未来客户服务满意度回访；

32、 4、客户离开时，要将客户送至门口，并要说：“谢谢参观！”。,销售团队精气神树立,着装统一 上班时间统一着公司配发的工作服，如发现未穿工作服上班，将予以惩罚； 着装必须要干净整洁，如发现将予以惩罚。,文化活动培训 每天早上9点组织销售人员进行文化活动，如喊口号、杀人游戏、讲笑话、做操等文化活动培训，根据冬季和夏季时间可进行调整。,销售团队监督管理,设立客户满意度调查 对到访每一个客户，在销售人员接待完成后，都需要请客户填写一份客户满意度调查评估表，对销售人员接待情况进行各项打分。 电话回访 为保证服务质量的有效性，对客户填写满意度调查表根据联系方式，对客户进行回访，对本次接待销售人员接待情况进

33、行了解和跟踪。,基础知识,项目产品,实际操作,精神面貌,竞品市场,a.房地产行业基本知识 b.建筑基础常识 c.相关法律常识,a.市场调查表格 b.市场调查程序 c.市场调查经验和技巧掌握 d.市场调查结果评述,a.项目基本资料 b.项目周边规划情况（交通、配套等）c.产品细节（项目优劣势分析、户型等）,a.销售道具使用 b.销售技巧 c.销售流程 d.客户具项分类 e.销售报表填写要求 f.认购书和购房合同条约 g.风险防范意识,a.形象着装要求 b. 接待礼仪和规范,团队管理保障团队培训,上岗考试,新进员工经过前期培训后，必须通过上岗考核方可正式接待客户； 销售接待中出现问题后要求停岗整顿的置业顾问，同样需要通过上岗考核才能再次上岗接待客户；,在岗考试,抽查,公司考试,不定期对销