A外埠大型门店报表解析教案.ppt

1、中 国 苏 果 百 姓 生 活,外埠大型门店报表解读及异常商品处理,中 国 苏 果 百 姓 生 活,第一部分：门店各种报表解读 第二部分：异常商品处理规范 第三部分：通过报表看本质,中 国 苏 果 百 姓 生 活,一、日报表系列 二、周报表系列 三、月报表系列 四、季报表系列,门店日常报表系统,中 国 苏 果 百 姓 生 活,日报表系列,A、阅读性报表。 a、*日食品/百货各课销售数量前20名一览表。 *日食品/百货各课销售金额前20名一览表。 b、*日三级分类销售一览表。 c、*日地堆/端架销售一览表。 d、*日生鲜销售一览表分联营和自营。 e、*日促销商品报表（分海报、特惠、区域特价）。

2、f、*日食品/百货以销计进销售报表。 g、*日食品/百货/生鲜达成报表。 h、*日门店业绩分析报表。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,a、*日食品/百货各课销售数量前20名一览表。 *日食品/百货各课销售金额前20名一览表。 适应对象：营运部门经（副）理/营运课长 目的：了解部门畅销商品的品类、陈列、库存等情况及时进行调整。 数据来源（见下图） 附样表（食品各课销售数量前20名一览表）,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,b、*日三级分类销售一览表。 适应对象：营运部门经（副）理、课长 目 的：通过同期对比了解各三级分类的销售趋势以及

3、具 体销售数据确定近期工作重点 。 数据来源（见下图） 附表（三级分类销售一览表）,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,c、 *日地堆/端架销售一览表。 适应对象：营运部门经（副）理、课长 目 的：了解促销区商品的销售及库存情况，及时做出调整。 数据来源：进销存查询(见下图）货号转WORD文档 附表（地堆/端架销售一览表）,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,d、*日生鲜销售一览表分联营和自营。 适应对象：店总、生鲜副理、生鲜课长 目的：了解生鲜各自营分类、各联营厂家的销售情

4、况及生鲜部贡献率 。 数据来源：进销存查询 附：日常报表日报生鲜销售报表.xls 外埠门店生鲜月度报表分析表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,e、*日促销商品报表（分海报、特惠、区域特价）。 适应对象：店总、营运部门经（副）理 目 的：通过各类促销商品的占比情况了解各促销活动效果 。 数据来源：从进销存界面中查出各类促销商品的销售整理成数据报表。 附：日常报表日报促销商品评估表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,f、*日食品/百货以销计进销售报表。 适应对象：店总、营运部门经（副）理、课长 目 的：了解食品/百货专柜销售情况。 数据来源：进销存查询 附：日常报表日报以销计进销售报

5、表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,g、*日食品/百货/生鲜达成报表。 适应对象：店总、营运部门经（副）理、课长 目 的：了解部门及课销售指标达成情况及销售、库存情况 。 数据来源：进销存查询 附：日常报表日报百货每日达成报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,h、*日门店业绩分析报表。 适应对象：店总、营运部门经（副）理 目 的：了解全店一天的整体经营情况 附:日常报表门店销售日报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,对于以上所述阅读性报表，要求门店各课课长于每天上午10：00前至综合业务部报表栏处签阅。各部门主管查阅综合业务部分发的报表并留存，一个月后统一装订成册留存。

6、,中 国 苏 果 百 姓 生 活,B、处理性报表。 1、*日*课可能缺货报表。 适应对象：营运部门经（副）理、课长 综合业务部每天整理各课可能缺货商品明细。各课课长审核可能缺货报表，如需修改在修改栏上填写修改数量。如有可能缺货报表上没有的商品需订货的，则另附订货单，并注明订货原因。 附：日常报表日报可能缺货报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,可能缺货商品定义：,一、一段时间内，销售大于零，库存等于零的商品。 二、日配冷藏商品可销天数（库存/日均销量）小于等于1天。 三、食品（除日配冷藏）、百货与生鲜冷冻及干货商品可销天数小于等于5天的商品。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,可能缺货商

7、品产生原因：,一、下单不及时。如：电脑订单漏下、海报商品与大宗团购未补单。 二、大宗团购补单尚未到货。 三、价格竞争力强的商品，补单后未到货。 四、对促销商品销量预估不足，补单后尚未到货。 五、因店内促销因素日均销量升高。 六、厂商断货、短送货。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,处理方式：,（一）下单不及时：课长应根据门店规范及时与综合业务或供应商联系。大宗团购未补单的可下紧急订单。 （二）有待收订单：要及时跟踪，落实货源情况。 （三）因店内促销因素日均销量升高的：不做处理。 （四）厂商断货、短送货：课长将供应商已不生产或长期无货的商品，通知综合业务修改商品目录做好备注，对无法按时按量送货的供

8、应商告知总部采购协助催单。 （五）补单后未到货的：与采购和供应商联系，尽可能让供应商提前送货。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,2、*日新品报表。 适应对象：营运部门经（副）理、课长 a、每天下午四点前综合业务部将当天的新品清单按课别分发给各课课长。 b、各课课长在接到新品清单后进行新品的出样工作，同时对新品配以新品上市插卡（除老品新进的新品）。 C、综合业务部在次日的中午十一点检查新品的出样工作。 数据来源（见下图） 附：日常报表日报新品报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,周报表系列,1、负库存报表。 2、 *月第*周*课三级分类销售对比分 析表。 3、负毛利商品报表。 4、 *周

9、缺货商品报表（包含缺货品种、数量、频次） 5、周会员卡分析报表 附：会员卡消费分析表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,1、负库存报表。 执行对象：食品/百货经（副）理、课长 负库存商品定义：库存小于0之商品不含物料） 目 的：找出商品库存差异原因并及时调整,保证商品帐物相符. 附：日常报表周报负库存处理报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,负库存主要产生原因：,一、串号： （一）散称，生鲜等贴错店内条码。 （二）仓库收货时，商品条码电脑输入错误。 （三）收银员错扫商品。 二、先付款后提货的以销代订与大宗团购商品。 三、仓管收货后未将收货数量输入电脑。 四、子母货号商品未做改包装

10、调整。 五、赠品未按规定操作。 六、生鲜大量扣重。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,处理方法：,（一）串号：串号的两个商品须同时做 库存调整。 （二）先付款后提货的以销待订与大宗团购商品：不做调整。 （三）仓管未输入电脑：立刻通知仓管输入电脑。 （四）子母货号未改包装：库存调整。 （五）赠品未输入电脑： 1、赠品必须经过仓管，并打印促销赠品验收单。 2、如为供应商搞活动“买一送一”，当活动结束后可将“买一送一”的赠品必须退掉。 （六）生鲜大量扣重及销售货号销售商品：通过每半月生鲜盘点进行库存调整。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,负库存报表处理流程 a、综合业务部于每周一将统计好的负库存商品分

11、发给各课。 b、各课按照报损、串号、抽盘短少、抽盘盈余四个原因进行负库存报表的处理，并填写库存调整单。于每周三下午16：00前将处理好的负库存报表和库存调整单交于综合业务部。 C、综合业务部于每周四将审核过的负库存报表和库存调整单交店总室。 d、店总于每周五上午10：00前将签字确认的库存调整单交财务部。 e、财务部于每月将库存调整单报营运中心，营运中心每周二完成库存调整验收工作。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,2、*月第*周*课三级分类销售对比分析表。 执行对象：食品/百货经（副）理、课长 综合业务部每周二将周品类分析报表统计发至各课。各课课长根据各中分类两周的销售进行上升与下降原因的分析

12、，并于周四中午12：00前将主管签字确认的报表交至综合业务部。综合业务主管将审核过的报表于周五10：00前交店总审阅。 附：日常报表周报每周品项销售分析对比报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,3、负毛利商品报表。 负毛利商品定义：销售毛利率小于0的商品。 毛利率=销售毛利（销售收入-销售成本）/销售收入 执行对象：食品/百货经（副）理、课长 目 的：对负毛利商品进行市调及时对非正常因素的负毛利商品进行价格调整(例,市调跟价未回价)，以免不必要的毛利损失 。 数据来源（见下图） 附：日常报表周报负毛利商品报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,产生负毛利商品主要原因：,一、快报商

13、品售价过低。 二、大宗团购变价。 三、市调变价。 四、店内促销。 五、折扣销售。 六、出清变价。 七、促销前为高库存商品成本过高（如六）。 八、每日价格调整 。 九、恶意变价。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,中 国 苏 果 百 姓 生 活,负毛利的处理方式：,（一）海报商品售价过低：考虑实际情况，再做决断。 （二）大宗团购、市调改价、店内促销品项、折扣、出清原因：考虑实际情况，再做决断。 （三）促销前为高库存商品成本过高：如变价过低导致门店毛利可能为负毛利。 毛利率=销售毛利（销售收入-销售成本）/销售收入 （四）每日价格调整,中 国 苏 果 百 姓 生 活,负毛利商品报表处理流程 综合业务

14、部于每周四上午9：00前将负毛利商品报表交于各课课长。各课课长根据报表提供的负毛利商品对竞争对手进行市调工作。并在当天将市调结果返回综合业务部，综合业务部根据各课返回的市调结果整理报采购中心物价科。综合业务部追踪采购变价结果，及时分发至各课。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,4、*周缺货商品报表（包含缺货品种、数量、频次） 执行对象：食品/百货经（副）理、课长 5、周会员卡分析报表 执行对象：客服经（副）理、课长,中 国 苏 果 百 姓 生 活,月报表系列,A、阅读性报表 1、80/20商品销售分析报表。 附：28商品分析表.xls 2、主力供应商销售报表。 附：日常报表月报主力供应商销售报表

15、.xls 3、完成预算指标报表。 4、特陈及促销变动报表。 附：日常报表月报百货特陈.xls 5、月度收入与费用同比与环比分析报表。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,B、处理性报表 1、*月*课三级分类销售对比分析报表。（处理方式参照周三级分类销售对比分析报表） 2、高库存商品分析报表。 附：日常报表月报高库存报表.xls 3、滞销商品分析报表。 附：日常报表月报滞销商品报表.xls 4、负毛利商品分析报表。(参照周负毛利报表) 5、门店每月店长月报表（上报营运管理中心） 附：日常报表月报外埠门店店长工作月报.rtf,中 国 苏 果 百 姓 生 活,季报表系列,1、循环盘点损耗报表。 1）、各

16、课课长在两次盘点期间对主力供应商 进行一次循环盘点工作。 2）、各课课长至综合业务部设定盘点开始日与结束日，盘点周期为7天。 3）、综合业务部根据各课设定的盘点行程列印各供应商商品明细。各课课长在盘点开始日至综合业务部领取。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,4）、各课课长在盘点结束日将供应商循环盘点明细报至综合业务部。由综合业务部交至店总审阅。 5）、店总依据循环盘点的情况要求部门进行库存调整。对于损耗较大的责令部门负责人引起重视并采取必要的控制措施。 附：日常报表季报循环盘点损耗报表.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,2、季度销售分析报表为季度会议准备。 附：门店季度销售完成情况表.x

17、ls 3、季度全品项调研分析报表。 附(“市调作业规范”培训时再作详解),中 国 苏 果 百 姓 生 活,4、季度异常商品处理报表。 a、高库存商品分析报表 b、滞销商品分析报表 c、无效商品确认分析报表,中 国 苏 果 百 姓 生 活,a、高库存商品分析报表 执行对象：食品/百货经（副）理、课长 目 的：了解高库存商品明细及产生原因并及时处理，以保持合理的库存量，降低运营成本。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,高库存定义：食品可销天数大于30天，百货可销天数大于40天之商品。 可销天数=即时库存/前30天日均销量 日均销售=销售总量/期间天数 备注：现按180天/120天/60天/30天逐步

18、推进。 高库存产生原因： 订货不当 上次盘点不确实，使电脑库存远大于实际库存（虚库存） 促销商品销售不佳 季节性商品处理不及时 价格无竞争力 囤货失误,高库存商品处理流程,中 国 苏 果 百 姓 生 活,处理流程： 综合业务部在每月3日按以上公式拉出高库存报表交各课。 课长拿到报表后先对商品进行盘点，并在“产生原因、处理方法”两栏上填写。 此商品的产生原因及如何处理、完成时间。主管审核后在每月10日交综合业务部。 综合业务部将在每月25日对营运部门的处理动作进行追踪、复查。并将执行情况汇总表和异常情况汇总表交店总签字。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,根据不同原因，处理方法如下： 高库存为门店

19、自行囤货的商品：自行解决。 高库存且滞销商品：先按滞销商品处理方法处理，若仍为高库存的商品可按以下方法处理： 可留合理的库存后退货。 配合DM档期建议做店内赠品促销。 自行联系区域门店，做门店间调拨。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,b、滞销商品分析报表 执行对象：食品/百货经（副）理、课长 目 的：对滞销商品的滞销原因进行分析，提升单品贡献率，从而使各部门、各课周转天数日趋合理。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,滞销商品定义： 食品20天销售为零，百货30天销售为零，库存不为零的商品。,滞销商品处理流程,中 国 苏 果 百 姓 生 活,滞销商品产生的原因：,1、电脑库存不准确（偷盗、破损等造

20、成） 2、没有陈列，商品不清洁 3、陈列方式、位置不恰当 4、商品的卖相差，包装破损 5、价格不具有竞争力 6、同类型的商品太多,中 国 苏 果 百 姓 生 活,滞销商品处理流程： 滞销商品 确定电脑库存量正确 OK NO 检查是否陈列-陈列 YES NO 商品货架是否清洁-清洁 YES NO 检讨陈列方式及位置-调整 YES 不佳 检讨商品卖相与包装-改良或放弃 YES NO 商品价格具竞争力否-协调采购调降价 YES YES 同类型商品是否太多-减少品类 NO 建议改状态或出清,中 国 苏 果 百 姓 生 活,备注： 综合业务部每月4日、16日统计滞销商品明细分发至各课。 各课课长根据滞销

21、商品明细报表，在报表右侧对应商品最后一栏旁注明产生原因及处理方法，并在报表的右下方签上姓名、日期。 安排课员盘点，如盘点后确有破包、坏机或虚库存商品则处理如下： 退货或换货。 协调折扣出清（以附加赠品方式）。 库存调整（含报损）。,滞销商品处理方式：,中 国 苏 果 百 姓 生 活, 对非破包、坏机或虚库存之滞销商品，课长做以下处理： 检查是否陈列，若未陈列立即陈列。 陈列位置不佳的，调整商品陈列位置。 商品卖相与包装不良的，进行整理改善。 商品价格没有竞争力的，进行市调，协调采购改价,滞销商品处理方式：,中 国 苏 果 百 姓 生 活, 经以上处理仍为滞销商品的，做报表时在该单品右侧标明“进

22、入删除”，综合业务会将此单品改状态。因商品组合需要的滞销商品不做处理，只需检查是否出样。 主管审核课长上交的滞销报表在报表右下方签字。 各课课长将签字确认的报表于每月10日、25日前交至综合业务部。综合业务部根据各课填写的报表进行抽查与追踪解决情况。并将检查结果在当月12日、28日交店总室。,滞销商品处理方式：,中 国 苏 果 百 姓 生 活,c、无效商品确认分析报表 执行对象：食品/百货课长 目 的：通过对一个月无销售、无库存的商品进行确认，以保证门店品项数及订货的准确性。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,备注：综合业务部每月1日统计前一个月DMS为0，库存为0的商品发各课。如该商品为正常经

23、营则不做任何标志，如为季节性商品则打“”，如该商品为已淘汰商品则打“”。各课课长将确认的报表于每月的10日前交至综合业务部。综合业务部在12日前根据各课处理的报表进行辅助分类维护。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,附：分岗位报表阅读汇总.xls 休息，休息一下！,中 国 苏 果 百 姓 生 活,通过报表看本质,一、如何诊断和调整商品结构 二、如何诊断价格策略的问题 三、如何解决促销的问题,中 国 苏 果 百 姓 生 活,一、如何诊断和调整商品结构 当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来判定我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？ 谈到商品结构有问

24、题，门店往往就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？,中 国 苏 果 百 姓 生 活,商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。 更糟糕的是：我们的主管从各种报表中看不出什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素 附：课室数据分析.xls,中 国 苏 果 百 姓 生 活,如何诊断和调整商品结构 商品结构的几个层面 大分类（一级分类）确定 中分类（二级分类）确定 小分类（三级分类）确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带,中 国 苏

25、果 百 姓 生 活,如何诊断和调整商品结构 商品结构的分析方法 a、框架判断法 b、品类目标客层分析法 c、B、C分析法 d、历史分析法 e、横向对比法 f、从向对比法 G 资源对笔法,中 国 苏 果 百 姓 生 活,a、框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70，则需要改变的是商品的单品。,中 国 苏 果 百 姓 生 活,b、品类目标客层分析法 顾客才是真正的商品结构决

26、定者 每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW 顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察,中 国 苏 果 百 姓 生 活,c、A、B、C分析 单品的排序 中分类或小分类的排序 规格、用途、价格、品牌等的排序 A、B、C厂商 对A类、B类、C类的不同政策,中 国 苏 果 百 姓 生 活,d、历史分析 销售数据的利用 销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效 竞争环境的变化 节假日、店庆等因素的考虑,中 国 苏 果 百 姓 生 活,e、

27、横向对比法 对象：内和外 对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数 业态和规模的考虑 地理位置的考虑 季节因素的注意,中 国 苏 果 百 姓 生 活,f、资源对比法 将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较 首先按食品、百货、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比 在每个类别中，再按各小分类进行比较 在大类中，还可以按小类、按品牌比较,中 国 苏 果 百 姓 生 活,解决商品结构的几个关键点,控制或标准（预估表） 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 一切数据看报表！ 以数据说话！,中 国 苏 果 百 姓 生 活,二、如何诊断价格策略的问题 许多门店经营者觉得很纳闷自己调查

28、的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？ 许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？,中 国 苏 果 百 姓 生 活,价格策略的重要性 超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象 中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的 超市最可怕的是给人一种“贵”的印象 价格印象绝大部分是顾客心中的感觉,中 国 苏 果 百 姓 生 活,价格策略的原则 原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜

29、，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品,中 国 苏 果 百 姓 生 活,敏感商品的操作 概念：可比性强、品牌性强的商品 主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5% 大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的,中 国 苏 果 百 姓 生 活,购买频率销售数量 先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别的经验取值数 根据本月销售状况、去年同期销售

30、情况、去年同期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表 敏感商品的市调 敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力,中 国 苏 果 百 姓 生 活,如何强化低价形象 理性:硬性操作;感性:营造一种氛围 视觉氛围POP的设置 、大 堆头、端架、灯光的设置等 听觉氛围店内广播、叫卖喇叭声、口头介绍,中 国 苏 果 百 姓 生 活,如何做好市调,许多门店所谓的市调，已蜕变为“简单地到竞争店抄价格” 市调是对市场的调查，重点在于对顾客的把握 许多超市出现的经营格局雷同，商品结构、布局、促销模式、卖场设计、POP等基本类似，从根本上来说，是对目标客层缺乏定位，对目标客层的

31、消费习性和消费行为缺乏动态研究，缺乏动态反馈以及行动机制,中 国 苏 果 百 姓 生 活,我们对竞争对手的关注度已远远超过对我们顾客的关注. 建立顾客调查的机制 以顾客为导向迅速调整策略经营顾客化,中 国 苏 果 百 姓 生 活,对竞争对手的调查，不同的职位应有不同的关注重点 一线员工：敏感商品单价、非敏感商品的价格带 主管、店长：卖场布局、动线设计、开台数、促销模式、商品陈列、服务状况、客流结构等 商品部：商品结构、新商品、促销等,中 国 苏 果 百 姓 生 活,三、如何解决促销的问题 销售一旦下滑，许多店长就想到要上DM，问题是DM的效果似乎越来越差 促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎只买促销品，总体毛利不升反降 有时很辛苦谈来的促销，顾客并不