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文档简介

1、概要、学习目标：消费者、消费者心理和行为的概念和消费者心理和行为研究的内容消费者心理的研究方法、成功的商人，成功的秘诀是什么？ 他说他一辈子都装聋作哑。 原来如此，客人进了他的店，指着商品说：“这个多少钱？ ”“什么？ ”商人把手放在耳朵上问。 “这个多少钱？ ”“什么？ 有多少？ ”“多少钱？ 客人对商人生气了。 “啊，这个多少钱？请稍等一下。”商人问这个房间的人，“老板这个柜台的东西多少钱？ 从里屋传来了带着困意的急躁的轰鸣声。 “不是说了吗？那里的商品是80速！ 好了，不要！ “啊，是啊。 商人转过身向客人走去。 “你也听说了。 老板说是五十美元，你能便宜点四十美元吗？ 客人暗自高兴地匆

2、匆付了钱，然后就走了。 案例1中有牙膏场，牙膏很受欢迎，每年的利润比去年增加了20%，但本月只增加了14%。 在公司的会议上每个人都在担心将来的事情，但是公司的老板想让谁想想办法。 这时年轻人站起来对上司说可以解决这个问题，先给5W元。 在场的所有人都被他年轻的轻举妄动吓到了。 上司考虑之后拿出了5W元给年轻人。 年轻人说：“把牙膏的口径增加一毫米。” 今年公司利润超过40%，引进案例2，联合国大家都知道，起初联合国没有地方，有些人得向商人们求助，商人们得到利益，大多数商人都避开这个话题，这时，有个基金会出来捐赠给联合国。 联合国完成后其周边住房价格急剧上涨，但该基金会早在联合国完成前就向联合

3、国买下了邻接的地皮家，引进了情况3，1，消费和消费心理，1，消费-(P1)用产品和服务满足自己的物质和精神需求的活动。 2、消费者-购买商品或服务的个人和组织。 3 .消费心理-指消费者(消费中)的思想、感情等心理活动。 4 .消费行为- (P2)是指顾客在一定的消费心理支配下进行的。 二、消费心理和行为分析，一、消费者购买理由(p2)需求2、消费者如何购买(即分析消费者购买决策过程)问题确认信息收集购买决策后反馈3、影响消费者购买行为的各种因素消费者个人因素中国老奶奶说，她生前是用自己一生的储蓄才买了自己的房子不同的社会文化和消费心理使消费者产生不同的购买行为，三、消费心理和行为的分析方法(P3)，一、观察分析法-有目的、有规律地直接观察消费者的行为，分析研究消费者的行为规律和特征。 (真相) 2、实验分析法-有目的、有订划、严格控制或创造一定条件，引起某种心理行为出现或变化的实验室实验

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