亚特兰食品MA经营方案.ppt

1、MA,课程目标,于本课程的结束时,学员应能: 通过对MA经营认知、流程及模式的学习， 掌握通路操作手法，进而提升MA经营绩效,课程全貌,MA的经营,一 、MA的定义,MA的定义：符合下列5项指标的生鲜超市,二 、演变背景,二 、现状,作为KA经营效益较低，作为零售店经营，业代管理技巧不足,三、店内管理7大要素,分销,位置,陈列,价格,库存,助销,促销,分销 (SKU- Stock Keeping Unit ) 摆放在零售商店的货架上， 能够被购买者看到、接触到， 有足够库存可以销售的某规格产品分布,3.1 分销,3.1.2 分销-陈列原则,陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报,3.1.3

2、分销标准形式,通常的分销组合中应包括： 品牌 品类 口味 产品包装 建议零售价格 产品的必要性 陈列方式,分销标准形式,3.2.1店内表现要素 位置,摆放在哪里？（首选陈列位置） 哪里是消费者的针对该产品的首选地方? 还能摆放在哪里？（交叉陈列位置） 哪里能对消费者产生冲动购买连带购买的刺激? 挨着谁摆放？（货架相对陈列位置） 哪里对转化和影响消费者产生作用? 哪里对消费者容易产生连带购买?,3.2.2 如何选择店内最佳的位置？,3.3 陈列,标准陈列定义 陈列的十大要素 陈列的方式 怎样做好标准陈列,3.3.1 标准化陈列的定义：,依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列 位置及醒目活泼的广宣

3、物摆放、吸引消费者的注 意，并刺激消费者购买的过程,3.3.2 标准陈列的十大要素,1位置,3、集中性,4、包装别,5、 活动原则,6、重点产品突出原则,2、面积,8、广促品运用配合,7、价格对应,10、品牌形象,9、特殊性陈列,3.3.3 怎样做好标准陈列?,定期拜访 店主教育 品牌优势利用 货源保证 客情 辅助动作 公司资源,关键在于：人到、眼到、心到、手到,4.1 模式对零售价格的影响,产品毛利导向的财务模式 商业毛利导向的财务模式,3.4.1 价格,3.4.2 如何控制价格竞争?,发现价格竞争的经常发起者 了解客户对竞争者的价格变动处理方法 尽量避免做以价格为导向的促销活动 向客户证明

4、我们产品的敏感度不高 向客户说明价格弹性与销量弹性的互动关系,3.4.3 常见的价格表示错误,1. 没有任何价格标识 2. 货架上产品价格标识错位 3. 标识内容错误 4. 促销价格标识与正常货架价格标识不符 5. 产品对应若干新旧标识,零售库存管理的最基本目的,防止脱销断档,3.5 库存,3.5.1 库存数量,库存数量 实际库存数量库存实有箱数（主仓和分仓）在途箱数销 售承诺箱数,3.5.2 库存周转率与库存周转天数,概念 库存周转率 = 销售成本/平均库存成本 平均库存 = (期初库存+期末库存)/ 2 库存周转天数统计期间/库存周转次数,条件: 某客户的10月份销售额7万； 该客户的毛利

5、率是10%； 该客户10月1日盘点库存为2万，11月1日盘点为3万； 问题: 该客户的月库存周转次数是多少？周转天数？ 如果该客户年平均库存是2.5万，该客户的年库存周转次数是多少？,练习,3.5.3订单管理,订单是日常补货管理的第一步 影响客户订单的信息（产品、价格、促销等） 完善的订单处理流程（客户订单接收、传递、确认、处理的及时性和准确 合理的客户订单配额办法影响客户订单的信息（产品、价格、促销等） 完善的订单跟踪程序 正确的订单处理反馈（正确的方式来和客户沟通在订单处理的情况和问题）,3.5.5 建议订单,明确库存控制目标 分析现有库存天数 合理的订单周期 观注信用控制、资金占用所带来

6、的影响,3.6 助销,3.6.1 助销的说明； 直接帮助销售以提升销量为目的行为 3.6.2 助销的展开 1.导购（长期、临促） 2. 赠品 买5送1（提升消费者购买价值） 3. 挂架、陈列架（开辟第二陈列位置） 4. 特殊包装：5入 5. 异质赠品:河南烩面送饭盒,3.7 促销,1、促销的定义 2、促销的重要性 3、促销的作用 4、何时需要促销 5、如何做主题促销,3.7.5 谈判,与促销活动合作卖场商谈合作事宜 1、促销方式、时间、地点 2、特殊陈列方式、位置、数量 3、供货品项、数量 4、零售价控制 5、场地费用及付款方式 6、活动过程控制,谈判,准备工作,执行与控制,3.7.5 准备工

7、作,把适当的商品 陈列在适当的位置 配合适当的广告时间 用适当的数量/价格 适当的陈列面展现 人员促销的展开,谈判,准备工作,执行与控制,要促销活动前必须作好充分的准备工作,活动现场巡视 保持正常货架陈列绝对优势 确保广宣品布置醒目 促销人员执行规范 活动结束检讨效果，根据业绩达成、陈列情 况、广宣布置等方面以书面形式呈报并存档,3.7.5 活动的执行与控制,谈判,准备工作,执行与控制,四、合作前期基本知识,1、合约要项 2、基础帐款知识 3、认知采购 4、采购的考核指标,4.1 合约要项,合约条款： 1、产品SKU数（条码数） 2、付款方式 3、促销保证 4、破损处理 5、返利（折扣） 6、

8、费用 7、争议解决 8、价格,特别提示：合作第一步签订合约,四、合作前期基本知识,信限： 公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管 控最大客户欠款出货额度. 超信限:客户累计欠款出货且未收回部分之额度已超过 公司内控之该客户最大赊款出货额度. 信用额度计算方式： =旺季3个月的平均销售额*（结帐时间/30）*成长系数,4.2、帐务基本知识,四、合作前期基本知识,帐期： 公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客 户约定的欠款出货款项自出货日计算之最长回收 时限. 月结X天: 整月结: 如:1月1-31日之出货, 2月1日起X天内付款 非整月结: 如1月26日至2月25日之出货, 2/26日起,

9、 X天内付款 周结: 本周内支付上周货款 下货X天: 货到后X天内付款 批结: 本次到货后, 结上次货款 实销实结: 卖场销售多少, 结款多少 逾期： 客户在规定账期内未付款 ，逾期也应停止供货 应收帐款：出货未逾期部分+逾期帐款 帐龄： 客户欠款出货款项之赊欠时间结构(帐的年龄),4.2、帐务基本知识,四、合作前期基本知识,4.3 认识采购,首先， 他是一个人，渴望被尊重，被领导赏识，被提拔，被加薪 在方便面行业, 你比他更专业 当人气不佳时，他希望冲销量，当销量有保障后，他要利润（费用） 对畅销品要销量，对小品牌索取费用,谈判力=品牌力+个人能力,四、合作前期基本知识,销量指标 毛利指标 费用指标 促销计划 分销标准 陈列标准 库存指标,4.4认识采购考核指标,四、合作前期基本知