如何找到客户培训(ppt 31页).ppt

1、如何找到客户（偷菜）,深圳销售部 2010年2月,新客户信息来源,1、报刊书籍：电话黄页、行业刊物、工商税务公告、公司名录 2、网络：行业网站、商务网站、企业网站 3、陌拜：扫区扫楼、专业市场 4、会议：行业会议、展览、专题会议 5、人际关系：客户介绍、朋友介绍,电话黄页,电话黄页分类 网络黄页 传统电信黄页 如何得到黄页？ 网络黄页： 传统黄页：电信、邮局有售（分公司或营业站为单位进行购买）； 哪些内容对你有帮助？ 客户名称、地址、电话、联系人、所属行业分类等； 如何使用？ 分类进行客户信息收集，分别进行电话拜访；,行业刊物,都有哪些行业刊物？ 各行各业发表的内部宣传的资料书籍；（网络搜集）

2、 在哪里可以得到？ 在图书馆查找；客户的介绍都可以得到相关行业刊物； 优势？ 更有针对性的进行客户拜访；,公司名录：,从哪里得到公司名录？ 买：目前有许多公司在售卖公司名录。这些名录可以按行业，地域，大小等等许多属性分类。价格也不贵。 搜：通过网络（谷歌、百度等）进行搜索；有一条简单的信息就可以搜到企业详细的信息； 建议： 大家买你们所在地的关键几个行业的名录就行了，如电子、机械、汽车、医疗设备、模具、配件、服装、印刷等。 对于那些有开发区的城市，你也可以买个开发区企业名录。,行业网站：,行业网站定义： 简单说来，行业网站就是能反映行业数据及信息或者给用户企业搭建平台的信息化平台 ； 关于行业

3、网站： 中国目前有两千家行业网站，其中有许多家积聚了众多的行业会员。这些会员上这些网站的目的是推销自己，所以他们在网上留的信息很全。 除个别情况外，企业名称中必须有地域字样。所以你可以在这些行业网站中的搜索引擎处打入你所在地的名字，相应的企业名单就有了；,商务网站,商务网站定义： B2B（Business to Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁 。 各类交易网站： 如淘宝、阿里巴巴等； 其他商务网站： 你可以和许多人共享他

4、们的人脉网络。在其中你会发现许多人是你费了九牛二虎之力都找不到的联系人。 查找卖家信息、进行卖家行业信息分类； 电话拜访。,企业网站,企业网站是什么？ 企业网站就是企业在网上的“展览厅”，面向全球展示企业形象与产品介绍、树立企业形象等 ； 所以企业网站的客户信息更准确、更详细； 利用企业名称进行网络搜索； 目前所有大、中、小企业都有各自的公司网站； 网页中会有企业各部门的联系方式；,扫区扫楼：,首先要熟悉所在城市的地域及企业情况： 包括开发区，物流园区，工业园区，保税工业区；以及各大写字楼、商场等等。 如何扫区扫楼？ 如果你可以通过关系，比如说开发区管委会的人拿到区内企业名单，那是最理想的了；

5、 逐一的收集企业的名称和地址 你可以当场和门卫套近乎，（别忘了多带几根好烟或是其它小礼物）了解物流负责人的联系方式。,陌生拜访,概念 这里指的陌生拜访是“从来没联系过也没有见过面，而直接去对方公司的拜访形式” 目的： 找到物流负责人姓名、职位等信息 见到物流负责人，推荐自己，介绍公司的产品及服务 难点 进入大门如何走进客户的大门？,如何走进客户的门？,搞定保安、前台小姐、老大爷 让其透露物流负责人信息或引见物流负责人面谈 迂回获得物流负责人信息 以其物流供应商的名义 以对方客户的名义 以实习调研的名义 搭讪渗透,陌生拜访,如何搞定保安、前台小姐、看门老大爷 ？,最难通过的门卫：保安,在与保安打

6、交道时，销售员要消除恐惧心理，对最坏的后果“被赶出来”有所预期，并绝对避免与门卫发生正面冲突。大不了，转身离开就是了。,为什么保安难通过？,经过保安公司培训，有严格纪律 一般公司的保安都是经过专业保安公司培训的，有些还是以前刚过兵的退下来的，所以他们对工作一般还是比较认真负责的，也比较倔强，甚至有些人还有点脾气。他们整天门口站着，什么类型的人都见过，像我们这种搞业务的他们一般能一眼看穿。 避免业主被打扰是保安的职责 门口设置保安的公司大多是规模还可以，管理也相对正规的，基本都有一套完善的客户拜访流程。保安们首先要问你找谁，然后再问你有没有预约，如果预约了则需填写访客信息，则可以顺利过关。这样的

7、一个流程，如果你不知道你的目标客户是谁的话，那要进去的几率就大大下降。 当然也不是完全没有可能进去的，这时就可能要体显示出一个优秀业务员和一般业务人员的差距了。,如何搞定保安？,做到不卑不亢，要以平等的姿态面对保安 表示理解保安是在履行职责，但请他理解你也是在履行职责 衣着得体，让保安相信你不是“社会不安定分子” 要笑脸相对，如果你虎着脸，对方态度会更恶劣 和对方攀关系，套近乎 从语言上辨别，看看是不是老乡或者是你家隔壁省市的 找共同话题，比如刚听到他和同事聊股票，这时你对股票的研究就派上用场了 学会随机应变 不行就走，下次再来，时间长了，说不定还成朋友了呢 侧面打听你想要的信息 不要认为保安

8、会马上答应让你进去，你要尽量和他磨，从侧面去了解这个公司的物流负责人是谁，如果能弄到电话那是更好（一般获得电话的可能性很小），只要知道他的姓，就能说明你这次拜访基本成功，因为有了这个姓之后，你就有机会通过他们公司前台的电话直接找到这个人。,软磨硬泡基本能通过：前台小姐,一般设置有前台小姐的公司都是一些规模较大的公司或管理比较规范的公司，一般是在档次还算高的写字楼里，只要业务人员处理得当，还是比较好对付的，因为女人大多天生的就是心软和善良的，你要学会软磨硬泡。,一支烟可以通过的门卫：看门老大爷,过去很多小公司的门厅或传达室那里都是一个看门的大爷，不过现在发现好像越来越少了，在一些二三类城市，这类

9、大爷门卫比较多，这类门卫相对是比较容易搞定的,搞定看门老大爷三要诀,尊敬 由衷地表现出对老年人的尊敬 热情 主动热情地称呼“师傅”“大爷” 殷勤 殷勤地递支香烟，即使不抽，也会拉近你和他距离 如果碰到一个热情的大爷，说不定他会直接把你领到你需要找的人那里,陌生拜访,如何迂回获得物流负责人信息 ？,以对方物流供应商的名义,在公司大门蹲守一段时间，观察其货物和物流商，以某物流商的名义进入大门,以对方客户的名义,通过一些渠道了解对方可能的客户会是什么行业、什么企业，自称是该企业的人,搭讪渗透,利用某些时间、机会与公司其他部门人员搭讪，了解物流负责人信息； 获得姓或姓名后让前台通告就可以顺利进入了,竞

10、争对手：,蹲点： 包括竞争对手集散中心和门店，竞争对手车辆，某个大型客户的竞争对手调查等等。 情报 -包括从竞争对手内部那获得信息或者其他渠道(包括人脉、客户、竞争对手的竞争对手等)得到客户信息,专业市场：,都有哪些专业市场？ 如电子市场，皮革城，汽配城、小商品批发市场、建材市场、服装批发市场等等。 如何展开销售？ 地毯式的交换名片； 回到公司后进行名片整理；,行业协会,什么是行业协会？ 行业协会是同行业的企业为主体，建立在自愿原则的基础上，必须以谋取和增进全体会员企业的共同利益为宗旨，是一种具有法人资格的经济社团。 如何利用行业协会？ 中国的行业协会现在越来越多了，我们可以留心一些协会，可以

11、通过行业协会网站及客户介绍，能加入的话最好，加入不了的话可以搜集他们会员的清单，参加他们的活动。,专题会议,什么是专题会议： 就是政府或者行业协会等相关部门召开的某一专门研究或讨论的问题会议。 通过关注和参与一些专题会议，你可能会得到某个行业或区域的详细客户资料,展览：,为什么去展会？ 展览会是企业推广自己的良好渠道。 而对于我们销售人员来讲，这也是寻找 潜在客户的渠道。 从哪里得到展会信息？ 首先通关报纸、专业杂志、网络上 的广告信息了解当地的展会召开时间、地点； 如何进入展会现场？ 人脉、展会主办方； 进入展会后干些什么？ 进入展会现场，首先收集参展企业名录；分别到每个展台收集更详细的企业

12、信息；拿到企业的名片、宣传资料等； 展览会主要目的是推销自己的公司，所以你有机会了解许多信息，你可以说你对他们的产品有兴趣，需要他们的联系方式，如果你的问题得当，你应该了解到许多他们的物流方面的信息。 根据不同情况表明自己的身份：例如有些人会问你的身份，甚至要求你出示名片。我想你会有许多办法应对，你可以说你是某某机械公司的采购，但没带名片；你也可以用朋友的名片等等。,客户介绍：,你的客户除了能够给你他们公司的生意，也可以为你提供许多潜在的客户的信息。 客户公司（集团）内的其它部门或公司 客户的供应商 客户的下游 客户以前的公司 客户的竞争对手 实际上，即使是那些见了你但是由于种种原因没法使用天

13、地华宇服务的客户，你也可以不妨问一问： 先生，很遗憾你们目前不能使用我们公司的服务。您一定有很多朋友或熟人，您能介绍一两个您认为有可能用我们公司服务的公司吗？做销售不容易，谢谢您的理解和支持。 由于客户事先拒绝了你，那么如果你提出一个相对容易的请求，出于一种补偿心理，许多人会帮你这个小忙。,朋友介绍：,朋友介绍实际上是一个成功率很高的方法。但是大家都很忙，如何让你的朋友记得你指望他们给你帮忙呢？ 一种办法是和朋友建立一个名片共享制度。也就是大家隔一段时间就把各自搜集到的名片拿出来分享一下，看看是否各自的联系人中有一些对彼此有帮助。 当然还有别的办法，比如说和朋友开party，但事先约定各自邀请几个对方不认识的人。我想大家可以根据各自的情况，朋友亲密关系的程度想出许多好方法，有体系地分享彼此的关系网。,有了信息如何开展,好了，“菜”有了，怎么做呢？ 首先是筛选