银行贵金属业务重要性及营销策略(2014新)ppt课件.ppt

1、黄金交易员资格培训班,银行贵金属业务重要性及合作共赢,1,人才!,21世纪最贵的是什么?,2,这位行员工真有才,我坐在柜台里面，客户坐在柜台外面，我的工作就是 的 我：“先生，现在可以免费给您开个网上银行。” 客户：“谢谢，不用，我家没上网。” 我：“以后您可以在家交个水电煤气费什么的，还可以 上网买点东西，给别人转个帐。” 客户：“我家没上网，我不办。 我：“先生，现在还可以免费给您开个电话银行，以后 可以打电话转账。” 客户：“我什么也不办，你就给我取5000块钱就行了。 我：“先生您有正式工作么？”,3,客户：“有，怎么地啊。我:“那太好了，可以免费给您申请一张我们行的信用卡，可以透支刷

2、卡消费。” 客户：“我不透支。” 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行的理财卡，如果您资产达到五万或五十万，我立马可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可以走贵宾通道，多有面子的事啊。” 客户：“我没有那么多钱。 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。,这位行员工真有才,4,客户：“我没有那么多钱。 我：“那是为什么呢？” 客户：“没有就是没有，要不你给我钱啊，你给我钱我就办一个。我：“对不起，我不能给您。但是如果您买了我们行新发行的基金，也许很快就会有五万、甚至五十万了. 客户：“大哥，你怎么这么磨挤

3、呢，我只是想取5000块钱。” 我：“喔，不好意思，对了，先生您取5000块钱有什么用途么？客户：“我取钱关你什么事，你就给我取就好了。,这位行员工真有才,5,我：“不是的先生，您误会了，其实我们行正在推出一款名叫基金定投的产品，要是您这5000块钱没有什么特殊的用途，可以以一个零存整取的方式购买我们的基金，哪怕每个月投500，20年后您就会成为百万富翁。到时您可以加入我们的私人银行队伍，体验一下私人银行的快意人生。客户：“哥们，我要疯了，你把你们行长找来。我：“怎么了先生，您密码忘了么？” 客户：“我要投诉你。我：“哦，投诉的话只要您拨打*就好了，按照语音提示，流程顺畅，顺便您还可以体验一下

4、我们电话银行的快捷服务。,这位行员工真有才,6,客户：“我要被你气死了。” 我：“那正好，我们行现在和中国平安一起销售一款保险产品平安多彩人生，不仅拥有强大的保障功能，还具有理财收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到位保险金额的巨额赔付。 客户：“哈哈，哈哈哈哈。我：“怎么了先生，您对保险业务感兴趣么？或者您对我的服务感到非常满意吧。” 客户：“你刚才说的那些业务，都得需要身份证吧。,这位行员工真有才,7,我：“是的，先生。” 客户：“哈哈哈，我没带身份证，看你能把我咋地吧。” 我：“刚刚过去的两分钟里，您已经对我行的零售业务有了初步的了解，下次，下次您带身份证的时候，一定请您回味

5、一下我刚才的介绍，希望您留心我的介绍，希望您成为我们忠实的客户，希望在我行的帮助下您能财运亨通、事业发达！先生这是您要取的5000块钱，请您拿好慢走。我：“下一位先生，您好，现在我们可以免费给您开个网上银行。 年终,偶被评为杰出,年薪45W,这位行员工真有才,8,营销界有句名言：销售不是人做的，是神才能做的。,销售难！,9,磨刀不误砍柴功,要做产品专家，更要做行业专家！,10,黄金：古老而崭新的投资品种,黄金是什么?,11,商业银行 为什么要做贵金属业务？,12,黄金是“吸金石”,黄金是“金钥匙”,13,吸金石的作用,一、政策原因造成银行 贵金属产品从后台转为 前台;,14,上海黄金交易所开业

6、以来商业银行黄金交易量占比（）,15,2013年银行会员自营的黄金业务,16,金交所贵金属发展历程 2004年8月金交所产品上线，综合类会员试点代理个人业务； 2008年9月10日，人民银行叫停综合类会员试点代理个人业务； 2009年3月，第一家商业银行：兴业银行上线个人贵金属代理 业务; 2009年6月,富滇银行、民生银行上线，后工商银行、深发展 银行 2010年3月30日，平移大会，确定合作模式,17,18,吸金石的作用,二、同业间的产品同质化及 客户的忠诚度考验; 三、贵金属产品交易特性及 银行参与清算的功能增 强了该产品的吸金功能,19,黄金是一把“金钥匙”,国家方面： 黄金的三个转变

7、 2004年，伦敦金银协会上，人民银行行长周小 川 提出，由商品交易向金融交易为主转变、由 现货交易到期货交易为主的转变，由国内市场 向国际市场转变。,20,银行方面： 大力发展“金融资产服务业”将成为未来银行业务发展、创新的重要方向。管理客户资产提供金融中介服务将是银行发展的重大战略领域。 贵金属实物及理财业务、贵金属资产保管业务、贵金属交易业务及黄金ETF业务都与“金融资产 服务业”有着很好的结合。,黄金是一把“金钥匙”,21,黄金是一把“金钥匙”,银行参与开发了如：黄金实物、纸黄金业务、黄金回购业务、黄金租赁业务、黄金积存业务、黄金寄售业务、黄金ETF，同时黄金还带动了如：“银行保险箱”

8、等等。黄金市场广阔无限！（金抵利）,22,黄金租借业务,2012年，商业银行黄金租 借业务累计成交465吨，同 比增长54.33%,23,黄金市场虽刚刚起步，同业竞争已 初见端倪！,24,回顾成绩,2010年，在各商业银行推出的个人贵金属交易中，表 现突出的是兴业银行、民生银行和工商银行，三家银 行合计占个人黄金交易量的84.54%，白银交易量的 71.44% 2011年，兴业银行、深发展银行和工商银行合计占个 人黄金交易量的65%左右，白银交易量的45%左右。,25,2011年8月黄金代理 2011年9月黄金代理,26,2013年银行会员黄金个人交易排名,27,2013年银行会员白银个人交易

9、排名,28,其他银行在做什么？,大银行全面上线：建行、 中行、农行、邮储 小银行力求创新：兴业与银 联、光大与支付宝、深发与 平安合并后的保险客户参与 手机交易端、TD委托交易、 金条实物售买机等。,29,小结： 了解黄金是什么 了解银行为什么做黄金 了解同业在做什么 我们应该怎么做？,30,1.经营理念创新：深刻了解中国黄金市场未来的发展脉络，摈弃中间业务是“副业”的看法和想法。 2.细分黄金品种，细分客户需求实物黄金：收藏、投资、馈赠，同时可以推荐“保险箱”业务。 黄金积存业务：黄金质押业务：黄金回购 账户金业务：已实现双向全额交易形式。 贵金属延期交易： 黄金租赁：,31,问题：开户基数庞大，但是交易活跃客户少 从2009年的91.85万户迅速增加至2010年底177.85万户，增幅为93.63%。在这些客户中，有20万人客户进行了交易，其中一年交易次数超过6次交易的客户数量为2万人。 黄金代理是投行经纪业务，不同于传统银行信贷和理财业务 黄金代理服务需要更多的投资专业知识；