增员选择 接触面谈-保险公司组织发展专题早会分享培训.ppt

1、增员选择 接触面谈,和,增员选择意义 增员选择标准 增员选择渠道和方式 接触面谈,改变需要付出代价 不改变会付出更大的代价,一.分析一下我们团队的现状,机构成立这么久了，团队还是新人组 增员也在不停的增可新人就是留不住 付出了很多的精力团队就是做不大 ,为什么？,自我分析,增员流程？,增员选材,转 正,人对了 世界就对了,增对人 做对事,严把增员选材关,做好接触面谈,二.寿险行业的趋势,1.中国寿险业的增员与组织发展现状,低素质增员与恶性循环 大多数公司的营业单位出现人力业绩双瓶颈甚至负增长 营业单位竞争力低下 ,在老公司,有人就有业绩，有树就有鸟栖。 从不考核，末位淘汰制 不求质量，只求数量

2、 只做增员，不作辅导 只做说服，不做选择,请神容易送神难 导致业务员社会形象不佳 被认为什么人都可做保险 花费了大量的时间辅导。 市场黑暗期提前到来 精疲力竭，不愿增员,不做选择的后果,为你的团队增“帮手”还是增“包袱”？,增员,不是饥不择食 而是精挑细选,2.中国是世界上潜在的高素质寿险从业人员资源最丰富的国家,一块钻石与一大堆煤炭之间的区别就在于形成时间、所受压力和自身价值方面存在广泛的差异,只付出很少时间、精力和财力，满足于得到煤炭而不企盼获得钻石，是增员和组织发展的严重错误,为了做大做强你的团队，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？,帮手?,包袱?,三.增员选择必须建立的几个重

3、要理念,很多人总觉得自己能点石成金，而往往只是徒劳一场 对高素质的人而言，选择只能是一种吸引，而不是一种恐惧 选择是优化帮手，淘汰包袱,增员选择意义 增员选择标准 增员选择渠道和方式 接触面谈,一.你认识优质增员对象吗？,什么是包袱？ 什么是帮手？,包袱 缺乏自我管理能力的人 不够专注的人 对行业缺乏敬畏的人,帮手,越成功的越容易成为帮手 外型越好的越容易成为帮手（整洁、眼神、语调）,行政管理、办公室主任、总经理秘书 财务会计人员 军人、教师、医生、护士、金融 竞争性行业的小企业主 ,二.如何选择,1.望观其形 2.问定标准 3.闻知其魂 4.切作判断,望,1.观其形,你愿意在他那里投保吗？,

4、他能融入你的团队吗？,决不让有损公司形象的人进入团队,1.自我介绍 2.来做保险的理由 3.朋友对他的评价 4.自己的期望 5.能否随口说出10个朋友的名字,2.定标准,问,听其音 表达是否流畅 逻辑是否清晰 是否有独到的见解,3.知其魂,闻,切,亲和力 企图心强 成功经历 良好习惯 年龄:25-40岁 学历 婚姻状况,4.作判断是否符合优质增员对象,你的潜在增员对象是下面三类人的交集,增员选择意义 增员选择标准 增员选择渠道和方式 接触面谈,一.两个重要的增员渠道,缘故增员,缘故增员是最好的增员渠道 缘故增员的“葡萄串效应”,客户增员,客户具有正确的保险观念，对行业接受度高 客户具有购买的经

5、验，更容易掌握专业行销流程 ,缘故增员 五大好处,好处一：市场最大,自己的 爱人的 缘故的,小学、中学、大学同学 各个时期的同事、朋友 父母家族中的每位成员 客户,可供选择的人员无穷无尽,好处二：成本最低,在日常经营维护缘故市场的同时，即可潜移默化地不断渗透,好处三：选择准确,彼此了解，容易准确判断是否符合增员标准？ 准确选择，对人负责，对己负责,好处四：易于管理,彼此信任，配合默契，和谐稳定，忠诚度高，发展更快更好,好处五：实现共赢,寿险事业，使我们有荣誉感，成就 感，更有神圣感！ 选择人保寿，就选择了成功 帮最亲的人选择成就梦想的地方！,二.成功从名单收集开始,电话邀约,每日五个增员电话名

6、单提供,员工电话邀约,高经或业务经理面谈,参加创业说明会,信心,效率,方向,名单,名单：是成就在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营企业的基石。,误区1：不相信他会来 不要自我设限，代替别人去决断! 名单就是名单，凡符合设定条件的，都是你矿藏,误区2：有名单就可以 无序、杂乱的名单，不但产生不了效能，反而会在组织发展道路上迫使你减速,增员选择意义 增员选择标准 增员选择渠道和方式 接触面谈,增员面谈前的准备要项,自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念等,增员面谈前的准备要项,熟练讲解至少20条行业公司/个人成长的卖

7、点，至少有一条能打动对方,会三讲：讲行业，讲公司，讲个人成长,无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 自然加薪（2030%) 个性修炼（感恩、包容、换位思考）,例：,增员面谈前的准备要项,针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题,增员面谈前的准备要项工具,活动管理类 增员计划50 面谈记录本 展示资料类 公司简介彩页、公司介绍黄金十年、国十条、保险法 寿险意义功用案例（地震） 工资条、个人荣誉展示 团队活动、荣誉图片展示 拳头产品展示 约访工具类 创说会、增员早会,接触面谈的意义与功用,同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚

8、至上百倍,-增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助,寒喧开门,建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进,已有想法意向推； 尚且犹豫拉,再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容,推、拉两度促成,跟进,建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进,说明,你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）,激励促成,增员面谈流程,接触面谈五部曲,赞美他 （拉近距离）,高估他 （根据行业特征提问； 激发内心不满）,关心他 （建立同理心， 了解现状， 启发需求）,怀疑他 （不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理

9、想工作）,黄金10问 确认准增员对象,1能问一下，你在这之前都从事过什么工作吗？（判断工作能力及是否有频繁调动工作的性格） 2你对现在这份工作怎么看待，你满意的地方是什么，不满意的地方是什么？（寻找动摇点） 3你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？（再次确认需求点与求职意向） 4如果你找到一项值得你从事的事业，你最看重什么？（最准确的动摇点与需求点） 5能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？（企图心与自我规划的判断）,黄金10问 确认准增员对象,6那你对你现在的收入如何看待，满意吗？（了解 经济状况与进取心） 7你怎样看待保险行业？ 8你家人都购买过什么保险？ 9你对销售工作怎么看？（判断是否适

10、合做业务） 10你认为你自己的优点是什么，或者说优势是什么？（看其优点是否适合保险行业）,增员面谈之说明,1、 转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧,2、 我的成长 （行业、公司优势从中选择性的讲解）,原则：分享自我，真诚邀约,以自己的成长与收获吸引对方的兴趣,得到全面系统的培训，短时间内迅速提升综合素质。 收入收获：在获得高收入的同时增加社会价值，工作有意义 自主且持续经营：做企业主，同时免于投资困惑，不用给员工发工资，更不需租厂房，时间弹性大，收入、团队及展业管理经验均是持续积累的。 行业的快乐性,谈收获,以自己的成长与收获吸引对方的兴趣,你的公司是否能给你完善的培训机会，按目前的能力五

11、年后，你是否能适应瞬息万变的社会？ 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 目前这份工作，你能做一辈子吗？ 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现，必须转行了，你还有什么更好的选择吗？ 请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？,关键话术,朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板， 无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间,行业优势,雄厚资金实力 公司大、产品好、机会多、成长快,公司优势,增员面谈之

12、激励促成,原则：再次高估他，肯定他,1、拒绝处理，针对其困惑 再次说明行业、公司、团队、工作内容 2、工作内容：强调简单、勤奋,增员面谈之促成,简单：简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。,勤奋：所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。,增员面谈之推拉二度促成,说明会邀约（推）：其实感觉我们真的非常有缘，而且投缘，今天聊的那么开心。我

13、建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司正在做专项招聘，到时我跟你联系，你看这样好不好？,说明会邀约（拉）：选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,增员面谈之准备,增员面谈的准备， 从成功说服转介绍人推荐开始 ！,注：如同保险销售一样，介绍人的推荐将成为面谈是否愉快的 重要因素。所以，要敢于对介绍人提出要求！,增员面谈之准备,需要对准增员对象了解的相关信息,个人信息 姓名、年龄、个性 家庭成员、年龄 人际关系 职级、从事行业 ,相关分析 是否适合寿险销售