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文档简介

1、消费者购买行为,There is an old saying in Spain: To be a bullfighter, you must first learn to be a bull. Anonymous,消费者行为模式,影响购买行为的因素,文化 文化 次文化 社会阶层,社会 参考群体 意见领袖 家庭 角色与 地位,个人 性别年龄 职业 生命周期 经济状况 生活型态 人格与自我观念,心理 动机 认知 学习 信念 态度,消 费 者,文化因素,社会因素,个人因素,性别、年龄、职业 男人試穿後有65%會買，女人則只有25%會購買 男人上超市有25%会准备清单，女人则几乎都会 购物时间则是女人

2、比男人多出许多 家庭生命周期 经济状况 生活型态 ：AIO (activities, interests, opinions)量表 人格与自我观念,家庭生命周期,单身 新婚 满巢I：有6岁以下之子女 空巢II：子女独立、夫妻已退休 鳏寡工作 鳏寡退休,心理因素(一),动机 Freuds潜意识动机理论 Maslows hierarchy of needs Herzbergs motivation theory 认知 选择性注意：要配钥匙却找不到锁店 选择性扭曲：IBM计算机当机非IBM之过 选择性记忆：日本车本来就是较省油的,马斯洛需求层次 Maslows hierarchy of needs,

3、生理需要：Physiological needs 安全需要：Safety needs 社会需要 ：Social needs 荣誉与尊重 ：Esteem needs 自我实现 ：Self-actualization needs,选择性注意之管理涵义,透过重复性广告不断提醒消费者 煽动性广告吸引消费者注意 创意性的行销手法 (瑞联航空一元机票),心理因素(二),学习 个人行为因经验而改变的过程，由驱力、刺激、暗示、反应、强化的相互作用而产生,心理因素(三),信念与态度 信念：个人对事物所抱持的描述性想法 态度：个人对事物或观念相当一致的评价或倾向 你将会在Honda机车上遇见最好的人,购买行为类型 (一),复杂购买行为：汽车、计算机 降低失调之购买行为：货比三家买机车 习惯性购买行为：可乐 寻求变化之购买行为：果汁、矿泉水,购买行为类型 (二),例行性的反应行为 Routinized response behavior 低涉入、购买频率高、价廉、低风险、低信息需求 如电池、矿泉水 有限度的解决问题 Limited problem solving 如收音机、自行车 广泛的解决问题 Extensive problem solving 高涉入、购买频率低、价昂、高风险、高信息需求 如汽车、计算机,购买行为类型 (三),一般购买 低涉入、购买频率高、价廉、

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