浅谈房地产销售之联合代理模式.ppt

1、浅谈联合代理,讲解：廖锐锐,第一部分 关于“联合代理”,一、 何谓“联合代理” 二、“联合代理”的起源 三、“联合代理”的优势 四、“联合代理”的劣势 五、联合代理的销售人员应具备的素质,何谓“联合代理”,“联合代理”：指在房地产市场体系中，为了促进有效的资源配置和提高有效的销售效率，开发商一个项目选择两家或两家以上的代理商同时代理。,“联合代理”的起源,联合代理最早流行于香港。几十年前的香港房地产市场上，“联合代理”就大行其道。所有楼盘开始发售前，开发商即整合多家代理公司资源，为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处可见黑压压的人群，他们全是各大代理公司的售楼人员。售楼人员一般集结在商场

2、、停车场、工交车站等要地，为所代理的楼盘截客。客户被哪个代理公司的售楼人员截住，就属于哪个代理公司，成交了就给该代理公司提成。这种类似武侠小说里“广发英雄帖”的模式就是香港的“联合代理”。,联合代理的优势,1、拓宽客源市场，形成全民售楼局面； 2、多家公司代理，能够形成竞争局势，促进销售进度； 3、学习不同代理商的管理方式以锻炼自己的销售队伍。,联合代理的劣势,1、“联合代理”项目任何一个新问题的表决或策划，不同的利益集团都会体现出为了各自利益的角逐。 2、不同公司的销售人员或明或暗争“挖”对方公司的客户，或为成交而对客户胡乱承诺。 3、代理商互相抢客，容易令客户无所适从，管理方协调不下来就演

3、变为恶性竞争，影响了开发商的形象，而且弄得售楼处全无秩序。,联合代理的销售人员应具备的素质,1、对客户的高度敏感度 2、机智、反应灵敏 3、良好的职业道德与操守 4、心胸广阔,第二部分 销售现场,一、“头位”与“二位”的概念 二、客户归属界定 三、现场常见疑难与解决方法 四、现场注意事项,“头位”与“二位”的概念,“头位”由当日总值的代理公司销售人员首先接待客户，对方代理公司为“二位”； 轮位界定：当客户进入销售中心时，由“二位”问客确定到场客户性质（二位问客时头位必须在旁） ,客户归属界定,客户入门接待时问客的准确与否直接决定客户的归属，现场来访“二位”问客技巧常用问句： “您好！请问您是第

4、一次过来吗” “请问之前是哪位销售人员接待您的呢？” “是收到我们的短信吗？” “请问您之前有来电咨询吗” “请问先生/小姐您贵姓”“您的手机号尾数号码是？” （向客户提问时必须注意语气和礼貌）,不纳为轮位范畴的现场来客,1、没有沙盘讲解、了解项目情况的来客 2、指名接待 3、公司资源客户 4、来电后到访客户 5、旧客到访,现场常见疑难与解决方法（1）,常见疑难：曾经到访的客户，想不起曾接待的销售人员； 解决方法：销售人员必须牢记每台曾接待过的客户，做好客户登记之余努力让客户记得自己销售团队的同事协助记客；,现场常见疑难与解决方法（2）,常见疑难：销售人员休息或不在现场，接待过的客户再次到访时

5、无指名，而销售团队成员对此客户有印象却无法确认时； 解决方法：一旦觉得客户面熟或有印象而又不是自己头位接待，可礼貌地询问客户姓名和手机号码尾数，复查来访记录，确认客户归属；,现场常见疑难与解决方法（3）,常见疑难：短信客户、来电咨询后到访客户的确认； 解决方法：来电客户应及时记下客户姓名和来电号码，可询问客户现处位置，具体到访时间销售人员还应立即以短信形式发送的自己姓名与联系方式给客户。如客户马上到访，必须交待现场同事帮忙留意；凡入场客户，必须礼貌性询问客户，确认是否来电客户；,现场常见疑难与解决方法（4）,常见疑难：接待过程中发现客户是发展商关系客户 ； 解决方法：做好来访登记及接待确认，只

6、要客户没有明确指定接待，按正常接待流程。不要因此而却步；,现场注意事项,1、客户来访来电的登记。（客户来访，尽量登记多个） 2、客户每次到访记录及客户的详细描述。 3、不透露本公司的销售策略，平时应避免与对方代理公司销售人员谈论相关敏感话题。 4、注意客户资料的保密，现场不能遗留任何本公司销售资料及文件。,第三部分抢客行为的处理方法及心理调整,一、抢客的种类 二、出现抢客行为时的处理方法 三、心理调整,抢客的种类,1、客户资料登记和记录不全，无法证明客户归属； 2、对方销售人员通过各种方式暗地撬客； 3、发展商关系客户，指定成交；,出现抢客行为时的处理方法,1、立即与客户相认，确认曾经跟进；

7、2、及时出示有效的客户登记及跟进记录，及时确认客户归属； 3、及时报上级主管，作协调沟通工作； 4、与客户沟通，尽量让客户为你证明；,心理调整,自古以来，得与失之间就存在着一种平衡的关系。中国有句古话：有的必有失，有失必有得。 如果没有辛勤的耕耘，就不会有丰收的喜悦；如果没有真诚的付出，就不会有获得的喜乐，如果没有尝试过失败，就不会有成功的欢喜！,第四部分联合代理制胜的关键点,一、快速成交 二、知己知彼 三、过硬的“箍客”技巧,快速成交,1、熟悉项目情况 2、了解客户需求 3、永远走在竞争对手的前面,竞争对手动向的摸底，知己知彼，及时调整销售策略,1、引导对方销售人员透露信息； 2、平时多留意对方谈客，可从客户在现场的表现和言语透露