3Vs营销模型.pptx

1、大 家 好,-11营销3班 刘欣明,一 种 全 新 的 营 销 模 型,在我们的生命中，是什么东西吸引我们做每一件事？追求每一个东西？,因为我们做的每一件事，追求的每一个东西，都具有一个神奇的东西 它就是,价值（value）,价 值,我们把它引用到营销当中这就形成了我今天要给大家讲的,“3Vs营销模型”,“3Vs营销模型” 一种简约、实用的营销创新战略,以美国西南航空公司为例,营销 -职能、引擎(企业变革),需要构建有效、科学的战略模型,“3Vs营销模型”,3Vs营销模型,价值顾客（valued customer） -为谁服务？ 价值主张（valued proposition） -提供什么？

2、价 值 网 （valued network） -如何创造和传播？,第一个“V”: 价值顾客（valued customer） -为谁服务？,目标市场的选择（战略目标）,三 大 条 件,一：有一定规模和拓展潜力 二：该顾客群没有被竞争者完全控制 三：符合企业发展战略与资源能力,西南航空公司的第一个“V”,他们的目标客户是那些自掏腰包买票的人，大部分是休闲旅客，也有一些小企业主和一些创业者。这类人，他们觉得传统的大航空公司太贵，但对那种价格低的航空服务的服务又不太满意。这个细分市场规模巨大，富于潜力，西南航空公司把这些顾客群作为它们的价值顾客。,第二个“V”:价值主张（valued proposi

3、tion） -提供什么？,强调USP(Unique selling proposition)理论：不能把自己的产品和服务与竞争者的产品和服务搞得似是而非，必须让消费者看到自己独特的一面。 强调品牌价值主张，即企业能给价值顾客提供什么重要价值，而不是面面俱到的“完美产品或者服务”,西南航空公司如何在第二“V”上做文章？ 西南航空公司了解到：相对于一些高端客户，他们对价格不是很在意，但他们有一些比较高的要求，如：座位舒适度、报纸、餐饮 但是对于一些休闲旅客，他们对价格重视，但是没有苛刻的要求，为了省钱，他们可以选择放弃那些服务。,西南航空公司的USP核心三要素： 一：乘客需要安全保障。西南航空拥有

4、全球最佳的安全飞行记录，他们的飞行安全标准超过美国联邦航管局的标准，这样的安全记录让乘客能放心的选择西南航空。 二：乘客想准时到达。西南航空有最年轻的飞机队，平均机龄只有八岁，由最高的完航指数，公司承诺，一旦飞机晚点四小时以上，将给乘客退还票款，这样飞机的准时便成了乘客可感知的益处。 三：乘客对票价敏感。定位于票价最低的航空公司，公司的运营分为淡季和旺季，淡季减少航班，确保每一架飞机尽量减少空位，大大降低成本，降低了票价。旺季增加班机，扩大了收益。,第三个“V”:价 值 网 （valued network） -如何创造和传播？,价值网，包括为顾客创造、产生和传递价值主张所必需的各种活动配置。,

5、西南航空公司卓有成效的价值网管理运作： 一：使用同一的机种，只使用波音737机种，各种工作人员可以随时调配，149个座位，比竞争对手多，更进一步的降低成本。 二：精简业务流程，不提前分配座位，登机时先到先上。飞机降落后到再次起航只需要15分钟。 三：密集的班次，飞机以短途为主，每个航线多加几次航班，飞机每天飞行11.5小时，而竞争对手每天只飞8.6小时。 四：有效的传递与推广手段，降低代理机构营销作用，运用机会型广告。,企业实施“3Vs营销模型”的启示与建议,一：“3Vs营销模型”是一种“短平快”的营销 创新 战略 比4P营销模型更方便、更清晰的发现新的细分战略机会，从而构建深度差异化，实现战略突破。,二：“3Vs营销模型”必须基于价值顾客和行业竞争 两个导向的对接 差异化并不都是有效的，只有基于价值顾客需求偏好角度的差异化战略才是主要的，顾客的偏好价值等于企业的价值主张，