重大疾病产品销售技能41页

1、.,新人育成创业晋阶班,重大疾病产品销售技能,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站,课程目标,通过本堂课程学习，我们将强化重大疾病产品销售技能，真正让重大疾病产品销售技能产生价值，现场安排演练与实作，帮助我们更好地灵活运用六大逻辑，四大故事、两张图、八大金句进行康悦+销售，。,目录,重大疾病险销售理念逻辑解说,1,八大金句的运用,2,分逻辑演练实作,3,重大疾病险销售晋阶新高度,*人寿福悦组合 健康险组合销售,创业启航班,创业晋阶班,健康险销售无上限 重大疾病险销售新高度,重大疾病险销售理念逻辑解说,01,03,05,02,04,06,1.重大疾病发病

2、风险越来越高,我们人人都在追求健康长寿，可是究竟人活多久才算够？ 中国人平均寿命为73.5岁，癌症已成为国民健康的第一杀手，中国每分钟有7.5个人被确诊为恶性肿瘤，癌症发病率及死亡率呈逐年上升趋势。 一位北京的医生曾经说过，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 （参看课程随堂讲义-金句） 而中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死！ （参看课程随堂讲义-金句）,返回,2.重大疾病可治愈,随着医学技术的发展与进步，得了恶性肿瘤并不意味着死亡，我们身边就有不少治愈成功的案例（王楠2005年发现

3、患甲状腺癌，经及时治疗后痊愈，2008年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退）。其实，癌症是一种慢性病。一方面，癌症发病缓慢，它的形成需要几十年的时间，所以是可以提前预防的；另一方面，我们可以通过及时，有效，长期的治疗让癌症得到控制，甚至让患者长期存活。,3.健康管理很重要,宝马图,根据世界卫生组织数据显示： 三分之一的癌症完全可以预防， 三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治， 三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。 也就是说，只要做好早期预防、早期诊断和规范治疗，癌症等重大疾病并没那么可怕。而这一切都需要有足够的财务支持。因为一旦发生重大疾病，就意味着有一

4、场持久战要打，在医学上称之为五年存活率。,宝马图画图分解,什么是健康管理呢？健康管理是指一种对个人或人群的健康危险因素进行全面管理的过程，而目前对我们健康产生最大威胁的莫过于是癌症等重大疾病了。说到癌症，中国人常有这样的特点，在得病之前都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症，而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死。 其实，癌症是种慢性病，根据世界卫生组织数据显示， 三分之一的癌症完全可以预防(写下1.早预防)， 三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治(写下2.早期诊断)， 三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量（写下3.规范治疗） 也就是说，只要做好早期预

5、防、早期诊断和规范治疗，癌症等重疾并没那么可怕。而这一切都需要有足够的财务支持。因为一旦发生重疾，就意味着有一场持久战要打，在医学上称之为五年存活率。,1.早期 预防,2.早期 诊断,3.规范 治疗,4.财务 支持,学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演客户 进行宝马图演练 演练5分钟,分逻辑演练实作（一）,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（1/4）,五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占10%，意味着已接近治愈。换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性就与常人无二

6、。,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（2/4）,而目前世界各国的五年存活率各不相同，美国66%，英法德国家都在70%以上，日本高达81.6%，而中国是30.9%。,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（3/4）,为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢？ 首先是因为癌谱的不同，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。 其次是因为中晚期比例偏高，比如肺癌，五年存活率仅13%，因为90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年存活率才会高。 再者是重治疗而

7、轻康复。其实术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。比如说我们很熟悉的曾经中国好声音八强姚贝娜（根据随堂讲义故事讲解）与之相反，另一位也得了乳腺癌的歌手蔡琴（根据随堂讲义故事讲解）；可见，一场重病只要好好休息五年，就能很好康复。,4.健康管理的重点在五年康复期的财务支持（4/4）,为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢？ 中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。 中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。比如我们很熟悉的相声演员傅彪（根据随堂讲义故事讲解） 一场

8、重病治疗康复同样重要，如果术后五年不工作要养病，没有好的财务规划，又有多少人能够做到？ 所以，健康管理的重点是在五年康复期，特别是及时做好财务支持真的很重要。,5.重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段（1/2）,重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段。但由于中国现价段的肿瘤治疗，是重治疗轻康复的，所以我们在谈重大疾病险时，往往只关注治疗费用、而忽视康复费用，其实这是错误的。（参看课程随堂讲义-金句）,返回1,返回2,重大疾病险的起源,5.重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段（2/2）,其实重大疾病险的发明者并非从事保险行业的专业人士，而是一名伟大的心脏外科医生伯纳德博士，为什么是他呢？（根

9、据随堂讲义故事讲解伯纳德博士的故事）可见，重大疾病险从诞生起，它就不是医疗费用的问题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。（参看课程随堂讲义-金句）,返回,重大疾病险的起源,重大疾病险的本质是保障人创造价值的能力。（参看课程随堂讲义-金句）所以，让我们来一起看一下一场重大疾病会给我们带来怎样的财务损失。这是财富人生图， 竖轴代表财富，横轴代表人生，红色代表我们在人生中逐步积累的财富。先从无到有、再从有到无，如果一人生很顺的话这上面的半圆应该是圆满的、全红的、不会有阴影的。但是一定会有人会发生意外、患重大疾病。目前重大疾病发病的平均年龄是42岁。,6.重大疾病险介绍与规划（1/

10、6）,返回,财富人生图,重大疾病险的起源,如果一个人万一在42岁某一天被宣告得了重大疾病，那么从那一刻开始他就没法继续上班、而是赶紧住院治疗，收入一下子没了、还要花大钱治病。有人觉得自己有医保没关系，但我们都很清楚，医保只是保、不是包，很多重大疾病的药物和器械都不是医保范畴内的、需要自付。 更何况重大疾病不是一下就能治好的，至少要五年才能确保完全康复，这就意味着五年期间一方面收入会持续中断，另一方面还要持续支付昂贵的治疗费和康复费。,6.重大疾病险介绍与规划（2/6）,财富人生图,好不容易五年治好了，再重新工作，但因为年龄、身体、心理、知识、人际关系等已经大不如从前，收入往往也大不如从前。 您

11、看，治疗费用、康复费用和至少五年的工作收入损失，这就是因为一场重大疾病失去的。所以买重大疾病险时一定要将这三个方面的损失都覆盖到位，保障才会全面和足够。,6.重大疾病险介绍与规划（3/6）,财富人生图,学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演客户 进行财富人生图演练 演练10分钟,分逻辑演练实作（二）,因为每个人创造价值的能力的不同，所以对重大疾病险的保额需求也是不同的。 主要分为三大需求，那您的重大疾病险具体需要多少保额才是科学合理的呢？ 接下来我就帮您分析一下，供您今后在购买重大疾病险时参考。当然保额需求分析就像量体裁衣一样，需要依靠准确真实的数据，所以需要您的配合。,6.重大疾病险介绍与规

12、划（4/6）,奔驰图,您觉得现今的重大疾病治疗费一般要花多少？（按照客户回答写下治疗费用*万，如客户无法具体回答，可建议15万）相信您也同意，重大疾病不仅要重治疗、还要重康复，而康复往往需要专门的康复药物、康复器材、康复护理等，而且康复时间长，所以康复费用至少要治疗费用的2倍。（在康复费用写下治疗费*2倍的数额） 您目前的年收入约为多少？刚才我们也说了，重大疾病意味着至少五年的收入损失。（在收入损失费用写下年收入*5年的数额）,6.重大疾病险介绍与规划（5/6）,奔驰图,重大疾病险保额需求分析,综上所述，福先生，您的重大疾病险保额需求为*万。,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,奔驰图,合计

13、万,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,福先生，医保是基础，相当于是小区保安社保是负责基础的保障；而商保是家庭的防盗门即使一生平安健康，买商业保险也像安装了防盗门一样，让你更有安全感！,社保VS保安,商保VS防盗门,所以对于患病后我们的直接费用，医保只能解决其中一部分，属于保而不包。我们需要加强医疗保障，尽量做到实报实销，因为医保实际报销比例低，医保事后报销，导致治疗过程中仍有经济压力，而针对我们巨大的潜在费用，医保是不予报销，只能自己承担。所以我们需要增加康复保障，来减少的潜在经济损失。 践行央企责任，*人寿广东省分公司发起千亿保障服务升级工程，为广东每个家庭送去健康和幸福，推出了康悦+送福

14、计划，让您拥有每年705万的保障方案，保证保障全方位无死角覆盖。,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,6.重大疾病险介绍与规划（6/6）,康悦+保障计划可以做到： 1.治小病（医疗费用小于1万）我们生活中难免都会发生些小意外或者小灾小病，每次都要花个一两千块在医院。考虑到这一点，这次的康悦+医疗保障计划提供了这方面的保障。 2.治大病 （医疗费用大于1万） 现在得重大疾病每年花几十万上百万治疗费用是很正常的，但大部分家庭都无法承担。有了这份保障计划就不用怕了。 您看条款，除了1万元免赔额，特效药进口药、手术费、床位费都赔，甚至在医院食堂的膳食费，我们都100%赔付，不限制病种、不限制用药、不限

15、制赔付次数，每年最高可以赔付605万。社保不报我们报，所以社保是小区保安，康悦就是家里的防盗门。 3.医疗保障服务全覆盖收入损失和康复护理 重要的是，如果我们不好彩患了重大疾病，那我们是不是就可能会丧失工作能力？*人寿做为副部级央企，在给客户解决医疗费用问题的同时，还提供了20万的轻症提前给付金和100万重大疾病保险金，确诊即可赔付，无需发票，相当于给到未来七八年的生活费。,学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演客户，利用奔驰图进行重大疾病介绍与规划演练，演练15分钟,分逻辑演练实作（三）,目录,重大疾病险销售理念逻辑解说,1,八大金句的运用,2,分逻辑演练实作,3,1、八大金句的解读（1/4

16、）,1.中国人在得病之前，都特别自信，觉得自己一辈子肯定不会得癌症。而一旦得了癌症就更加自信了，觉得自己肯定会死！ 重大疾病不重 丁云生 2.我相信，一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 重大疾病不重 丁云生,本页金句可适用于销售逻辑1： 重大疾病发病风险越来越高,1、八大金句的解读（2/4）,3.医学只能拯救一个人的生理生命，却不能救一个家庭的经济生命。 重大疾病险创始人 伯纳德博士 4.大家都需要保险，不光因为人人都会死，还因为我们都想好好活着。 重大疾病险创始人 伯纳德博士,本页金句可适用于销售逻辑5：重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段,1、

17、八大金句的解读（3/4）,5.中国现阶段的肿瘤治疗，是重治疗轻康复的。所以我们在谈重大疾病险的时候，往往只关注治疗费用，而忽视康复费用。 重大疾病不重 丁云生 6.重大疾病险从诞生起，它就不是医疗费用的问题，而是工作收入损失的问题，是要如何挺过五年康复期的问题。 重大疾病不重 丁云生,本页金句可适用于销售逻辑5：重大疾病险是规避健康财务风险的最佳手段,1、八大金句的解读（4/4）,7.重大疾病险不是因为我们有可能患重大疾病而购买，而是因为我们有创造价值的能力而要购买，是保障人创造价值的能力。 重大疾病不重 丁云生 8.有钱，不是不买保险的借口，而是购买更高保额的理由！ 重大疾病不重 丁云生,本页金句可适用于销售逻辑6：重大疾病险介绍与规划,2、金句在异议处理中的运用,我不会生病. 重大疾病险不要那么多. 得了重大疾病也没救了，不需要. 我有钱，不担心治疗费，不需要. 买重大疾病险还不