经典实用有价值企业管理培训课件罗伯特·西奥迪尼(影.ppt

1、影响力,罗伯特西奥迪尼,我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！,问题,什么是影响力? 为什么要了解影响力?,影响力测试,在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服： 赶时间 对该话题根本不感兴趣 对该话题的兴趣一般 a和b,影响力测试,假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高： 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种,影响力测试,人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，

2、最有可能赢得胜利的候选人是： 外表最有吸引力的候选人 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人,影响力测试,研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是： 自尊心不强的人，最容易被说服 自尊心一般的人，最容易被说服 自尊心强的人，最容易被说服,影响力测试,假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式： 我的对手在打击犯罪方面做得很不够 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力 虽然我的对手在

3、打击犯罪方面有着不俗的表现,影响力测试,假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： 与他相似的人是如何犯同样错误的 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么,影响力测试,研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： 讲话简明易懂的证人 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 讲述内容有说服力的证人,影响力测试,如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ 在讲述这则消息之前 在讲述这则消息当中 在讲述这则消息之后,影响力测试,假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到

4、关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？ 你的语速特别快 你的语速稍微快一点 你的语速适中 你的语速很慢,影响力测试,社会心理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是： 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺,影响力测试,答案：,影响力测试说明,如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。 如果你答对6-8个问题，说明你的说服

5、力令人印象深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章（ 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售,影响力的源头,影响力的源头,机械式自动行为模式 “刺激触发”特征,影响力的源头,机械式自动行为模式 “刺激触发”特征 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具体的理由并不重要，“因为”这个词更重要。,影响力的源头,简单原则捷径 案例：昂贵=优质 =有价值,影响力的源头,认知对比原理 如果

6、两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。 接触的顺序 “托”,影响力的要素,近乎机械的过程 激发因子 运用方式,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,互惠,当看到“互惠”两字时，你想到了什么？,互惠,吃了人家的嘴软，拿了人家的手短 花花轿儿人抬人 投之以桃，报之以李 责任 公平,互惠,互惠原理认为：我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。,互惠,心理基础 负债感 感恩图报,互惠,案例 外交：俄塞俄比亚的救灾捐款 宗教：克里西纳会社募捐 政治：相互提携吹捧 商业：免费试用,互惠,不公平交换 给小换大,“拒绝退让”策略 童子军卖票 “先大后小”的

7、请求顺序 愚蠢的“水门事件” 制片人对付审查的策略 上门推销索取推荐名单,应用,互惠,对策 分清敌友 + 积极抵抗 恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报,互惠,讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,承诺和一致,当看到“承诺和一致” 时，你想到了什么？,承诺和一致,说到做到,承诺和一致,承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。,承诺和一致,心理基础 要与我们

8、过去的所做所为保持一致 决策捷径：习惯的力量，自我逃避,承诺和一致,案例 赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西 儿童摸玩具对比试验：有足够说服力的理由 + 非强迫性,承诺和一致,承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主,应用,承诺和一致,对策 建立反击模式 反思承诺前提,承诺和一致,讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“承诺和一致”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,社会认同,当看到“社会认同”

9、 时，你想到了什么？,社会认同,钢琴热、书法热、英语热“热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨,社会认同,社会认同原理：我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。,社会认同,心理基础 以别人的行为作为判断标准 榜样的力量,社会认同,案例 儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀,社会认同,观察他人消除不确定 孤岛效应：陌生环境，模仿他人,应用,多元无知效应 需要帮助时 减少人们的责任和处境不确

10、定性 表达精确于需要的帮助,社会认同,对策 对伪造数据 忽略 反击 对无意错误 不盲目从众 自动 + 手动,社会认同,讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“社会认同”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,喜好,当看到“喜好” 时，你想到了什么？,喜好,投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌,喜好,喜好原理：我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。这是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓劲而你想要证明的是，

11、你比其他人更优秀。你认为加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 Isaac Asimov,喜好,心理基础 人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 喜欢原因 外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 合作前提：目标一致,喜好,案例 特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔吉拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察,喜好,友谊 为影响人而交朋友,应用,关联 名人广告 圈子文化 球迷疯狂,喜好,对策 关注效果而非原因 抓住反击时间 把交易者和交易分开,喜好,讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,影响力6原理,互惠

12、承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,权威,当看到“权威” 时，你想到了什么？,权威,服从 一切行动听指挥,权威,权威原理：即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情来。 有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。 一种权威的象征对我们行为的影响，与权威本身一样有效。,权威,心理基础 对权威的服从,权威,案例 答题电击实验 顺从的火车司机 医院12用错药 桑长牌咖啡广告,权威,头衔 衣着 制服,应用,外部标志 名车,权威,对策 做好充分思想准备 识别是否是真正的专家 伪装真诚：权威是否说真话 点菜小费,权威,讨论 在日常工作

13、和生活中碰到哪些“权威”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？,影响力6原理,互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺,短缺,当看到“短缺” 时，你想到了什么？,短缺,物以稀为贵 机不可失、失不再来 素狠了，不忌油腻,短缺,短缺原理：机会越少，价值就越高。 可能会失去某种东西的想法，在我们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法，比希望得到同等价值东西的想法，对我们的激励作用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少，或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。,短缺,某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就会更强烈。 有时候，我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。,短缺,心理基础 维护既得利益 心理抗拒理论 对稀有资源的竞争 物以稀为贵,短缺,案例 可怕的2岁 罗密欧与朱丽叶效应 20世纪60年代美