《商务谈判》说课1.ppt

1、商务谈判技巧说课,一、课程定位,商务谈判是经贸类专业的一门必修课，是市场营销专业的专业核心课程。,与相关课程的联系,前导,后续,一、课程定位,课程目标 知识目标：了解商务谈判的定义、流程、类型、原则，熟悉商务谈判过程的四个阶段，掌握商务谈判的基本方法、技巧和策略。 能力目标：能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。 素质目标：培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范。,二、课程设计,（一）、课程设计理念 1.突出课程的职业性、实践性和开放性。课程的设

2、计注重企业的需求，按照“职业岗位确定岗位需求能力确立教学项目构建教学模块”的 项目导向式的运行机制来组织教学。 2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“ 用”结合的教育理念。,二、课程设计,（二）、课程设计思路 第一、以岗位为核心，实行三位一体的教学模式 。 1根据职业岗位和教学内容的需要，在教学课堂中，边教、边学、边做， 融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。 2建立课堂案例分析、模拟谈判、实战谈判三位一体的体现“工学结合”人才培养模式的实践教学体系。 第二、以能力提升为目标，改革考试模式和方法,二、课程设计,增加实训考核所占总成绩的比例。实训模块的考核成绩占总成绩的40%。

3、 实训考核内容主要包括：材料准备是否充分；谈判的熟练程度；谈判过程的把握、谈判的策略和技巧的运用、沟通技巧、谈判的效果等。 实训模块采用的是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合的方法。,三、课程内容,（一）、内容选取 该课程定位于培养销售代表、营销主管、区 域经理、外销员等高级技能人才所需的知识和技能。,三、课程内容,商务谈判能力对应岗位群,销售代表,营销主管,区域经理,采购代表,外销员,谈判心理调控能力,商务礼仪运用能力,团队的组织管理能力,信息搜集能力,商务谈判策划能力,运用谈判方式手段的能力,报价的能力,谈判策略运用能力,签订合同的能力,沟通能力,三、课程内容,一、商务谈判心理,二、商

4、务谈判礼仪,三、商务谈判人员管理,一、商务谈判策划,二、商务谈判方式,三、商务谈判程序与原则,四、商务谈判策略,五、商务谈判技巧,六、商务谈判的有效沟通,实训一、商务谈判信息,实训二、商务谈判计划的制定,实训三、模拟电话和函电谈判,实训四、商务谈判的 开局,实训五、商务谈判的报价,实训六、商务谈判礼仪,实训七、合同条款磋商与制定,实训八、综合仿真模拟谈判,实训九、实战谈判,综合素质培养模块,专业能力提升模块,模拟谈判模块,实战谈判模块,三、课程内容,（二）、选用教材 选用教材 商务谈判技巧由对外经济贸易大学出版社出版发行李昆益主编 是市场营销专业全国商贸类“十一五”规划应用型教材 特点：内容新、形式活、实用性和前瞻性相统一,四、教学方法与手段,（一）、教学模式 采用“工学结合、任务驱动、项目导向”的教学模式 1.“教、学、做”一体化教学 2案例教学 3“模拟公司”教学,四、教学方法与手段,（二）、教学方法 推行课堂教学和社会实践相结合的教学方式。即在教学过程中，坚持课堂教学、模拟谈判、实习三位一体的教学方法。 1.课堂教学 2.模拟谈判 3.实战谈判 4. 模块教学 5. 充分利用现代化教学手段，采用多媒体教学。,（三）、教学手段,以理论为指导，以实践为途径推进“学训结合”的学习模式。,五、教学特色,五、教学特色,重能力、考素质，实行理论与实践相结合的