FABE销售培训.pptx

1、E&U China Weifang Simedarby Port,下午： 1:152:00 FABE分析 2:002:05 课件休息 2:052:50 FABE分析 2:502:55 课间休息 2:553:40 初次拜访 3:403:45 课间休息 3:454:30 初次拜访,2,FABE原则,1,当我们向客户进行产品销售时，客人关注点是什么？,3,FABE原则,1,我们为什么要听你讲？,销售人员一开始就吸引住客户！,4,FABE原则,1,这是什么？,应该从产品特性进行解释！,5,FABE原则,1,对我有什么好处？,人们购物是满足自身的需求，而不是业务员的需求！,6,FABE原则,1,谁这样说

2、的？还有谁买过？,证明你所说的你的产品和服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明者介绍,7,FABE原则,1,8,FABE原则,1,9,销售法则的解析和应用,2,FABE法则的运用,商品的利益,商品特征,客户的利益,保证满足消费者需要的证明,F,A,B,E,首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。,也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个

3、特征，详细的列出来。,如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。,亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。,10,FABE的解析和应用,2,这是个苹果,11,销售法则的解析和应用,2,我能做到 ，你做不到,12,销售法则的解析和应用,2,猫、鱼、钱的故事！,13,销售法则的解析和应用,2,14,销售法则的解析和应用,2,但是猫没有反映！,15,销售法则的解析和应用,2,16,销售法则的解析和应用,2,17,销售法则的解析和应用,2,18,销售法则的解析和应用,

4、2,有肌肉一定要证明出来！,19,销售法则的解析和应用,硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据销售排行等； 例如：热水器国际IEC认证 软件： 信誉证据商誉、服务证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。,2,证据的获得途径,20,销售法则的解析和应用,2,特征 F 它是什么,优势 A 它能做什么,利益 B 能带来什么好处,演示 E 证明你的讲解,21,销售法则的使用实例,3,没有拖尾线,可以任意摆放,张三使用了,睡觉时不用再客厅接听电话,22,销售法则的使用实例,3,可以使用亲情号码,拨打亲情号码免费,宣传单,节省费用,23,销售法则的使用实例,3,光纤到家,不会被盗线路,其他开办点,速度快,24,销售法则的使用实例,3,现有的人手,不需要增加场地和费用,其他开办点,多一项营业项目多一项收入,25,销售法则的使用实例,3,1、潍坊港对某腹地企业的FABE分析（25分） 2、潍坊港对某船公司的FABE分析（25分） 3、对熟