8 CH6 商务谈判准备(简).ppt

1、商务谈判,第六章 商务谈判准备,知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战必败。 孙子,今天学习什么？,准备阶段,开局阶段,营造良好气氛,确定谈判流程,背景资料调查,组建谈判班子,制定谈判方案,确定人员及规格,磋商阶段,签约阶段,谈判成果总结,报价,交锋,妥协让步阶段,协调不一致,合约的草拟和签订,第六章 商务谈判准备,商务谈判信息采集,1,2,3,商务谈判班子组成与人员配备,1.1 信息采集主要内容 1.2 信息采集渠道 1.3 信息采集方法和途径 1.4 信息加工和筛选,商务谈判战略与方案制定,1.1 信息搜集的主要内容,1、有关商务谈判环境方面的信息 （1）经济

2、环境 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况,相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响,1.1 信息搜集的主要内容,（2）政治状况 （3）法律制度 （4）宗教信仰 （5）商业习俗 （6）价值观念 （7）自然因素,麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。,一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强 ；在拉美国家时间不值钱,日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节,1.1 信息搜集的主要内容,2、有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 3、己方的情况 本企业产品及生产经营状况 定义自己的需求 本方

3、谈判人员情况,1.2 信息采集渠道,互联网 印刷媒体 电波媒介 统计资料 各种专门机构 实地考察 各种会议 知情人士,谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。 非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、 主管部门、同行、顾问等。,面试 陷阱！,1.3 信息搜集的方法,通过各种信息载体搜集公开情报 （文献法，电子媒体搜集法） 实地考

4、察，搜集资料（观察法，问卷法，访谈法） 现场实验（实验法）,通过各类专门会议 （访谈法） 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 （观察法，访谈法）,案例：中日谈判,中日谈判进行中 谈判休息时间，中方商务人员对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。“该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要。知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”?”那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答的很干脆，中方又挑逗了一句： “为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这

5、样他回去就可升为部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。 问题： 1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其该信息属于哪一类别谈判信息？ 2，日方在谈判信息的管理上存在什么问题?,1.4 信息的整理和筛选,整理目的： 鉴别资料的真实性与可靠性； 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的； 为制定谈判方案和对策提供依据。,并不是所有信息都有用哦！,商务谈判信息采集,商务谈判战略与方案制定,1,3,2,商务谈判班子组成与人员配备,第六章 商务谈判准备,2.1 谈判人员的配备原则 2.2 商务谈判人员应具备的素质 2.3 谈判人员的分工和合作,2.1 谈判成员的配备

6、原则,规模适度： 层次分明： 结构合理：年龄结构、知识结构、性格结构互补,主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）？,小思考：,A.有必要,B.没有必要,C.看谈判者外语表达能力,2.2 商务谈判人员素质,良好的职业道德 健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养,案例2:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月

7、内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等。,2.3 谈判人员的分工和合作,案例1：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,2.3 谈

8、判人员的分工和合作,(1)主辅谈之间的配合,(2)具体条款的分工与合作,技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。,法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。,2.3 谈判人员的分工和合作,案例分析题,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 1，如此安排谈判人员说明

9、中国人的谈判带有何种色彩? 2，如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3，如何调整谈判人员? 4，作上述调整的主要依据是什么?,商务谈判信息采集,商务谈判战略与方案制定,1,3,2,商务谈判班子组成与人员配备,第六章 商务谈判准备,商务谈判方案的格式,标题：一般由事由及文种构成 正文：包括前言和主体两部分 前言：一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 主体：应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。 落款：写明谈判小组和日期,3.1 商务谈判方案的制定,1、确定谈判目标（要明确） 谈判目标的三个层次,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,3

10、.1 商务谈判方案的制定,买卖双方的目标体系,3.1 商务谈判方案的制定,2、明确谈判的地点和时间,地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判,时间 开局时间 间隔时间 截止时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况,3.1 商务谈判方案的制定,尽量选在己方或中立方！,3、确定谈判的议程和进度（要科学）,典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等,3.1 商务谈判方案的制定,4、制定谈判的对策（要适当）,谈判对策的确定应考虑

11、下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性,3.1 商务谈判方案的制定,商务谈判方案范例,关于引进德国XX公司店子生产线的谈判方案（例1） 商务谈判方案（例2),3.1 商务谈判方案的制定,实训一：,实训二：吉奥皮卡军用车出口非洲,布隆迪客商在互联网上得到了吉奥汽车的信息，在考察后订下了126辆皮卡车。可车才出去两个月，客商就向吉奥缪雪中发来邮件，说要退货。缪雪中觉得自己车的质量在国内是相当过得去了，于是缪雪中带着技术人员和零件火速赶到布隆迪，一到布隆迪缪雪中看到自

12、己的吉奥车却傻眼了。发现空调不制冷，水箱起锅，因为温度高，减震器也有问题。 缪雪中和客商一遍遍检查自己的车，发现问题：非洲人对车的使用没有磨合期，一上车就将油门踩到底，车子能多快就多快，一上来就100-120迈。在普通温度下（如20摄氏度），5000转偶尔踩一下刹车根本没有什么问题，但在非洲50多度的高温下，连续的5000转的工作会有问题。 缪雪中知道解决这个问题当地技术条件不可能，于是向对方提出一个要求：让客商暂时不卖出车，一定要等到他们调整到消费者满意为止才可以卖，中间的损失吉奥补偿给客商。但经销商不答应，不信任吉奥，觉得他们诚信有问题，不会给他们提供服务，想要结束合作。 后来，缪雪中带着一辆问题车回了国，并对车子发动机、空调升值包括地盘系统进行了彻底的改造，两个月后三辆改进后的吉奥车发往了非洲。这三辆车在撒哈拉沙漠测试了20多天，（环境最干燥、最热、路况不好，车子最容易出问题）客商觉得这个车