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文档简介

1、销 售 精 英 关 注 的三大外部因素,课程目的,通过近半小时的课程，使刚入职的大学生意识到销售精英都是有特点的，其工作上是有方法的；让其简单熟悉他们对外关注的因素是什么，如何实现。,课程目标,1掌握销售精英关注的三大外部因素。 2知道实现这三大外部因素的方法。,为什么要学习销售精英？,取法乎上 得乎其中 取法乎中 得乎其下,销售精英关注的 三大外部因素 是,销售精英关注的外部因素,销售精英关注的三大外部因素,客户,No.1 了解客户的业务,客户,No.1 了解客户的业务,A. 客户的哪些业务是我们要了解的？ B. 如何去了解？,行业发展趋势,客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收

2、集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？,战略核心,价值链,购买周期,通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志,利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告。,充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。,No.2 关注客户的经营成果,客户,了解客户目标业务成果和所面临的业务挑战,站在客户的角度，为之描述各个业务的价值,清楚客户评估成功的标准,No.2 关注客户的经营成果,了解客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。 清楚客户评估成功的标准。 站在客户的角度，为之描述各个业务的价值。,No.3 在客户公司建立关系网,客户,各个职能与层级的人员。,战略思想合作伙伴。,关键人物建立关系。,No.3 在客户公司建立关系网,充分利用客户公司各个职能与层级的人员。 想办法与关键人物建立关系,为其提供信息,以促使其成为内部支持者。 致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。,1.客户的业务,2.客户的成果,3.关系网络,了解客户业务,关注客户成果

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