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文档简介

1、2011年2月总经理办公会,北京华联商厦股份有限公司,讲解人：张芳,优秀店长之店铺数据分析,课,1. 对销售的理解,2. 店铺销售数据分析,程,大,纲,概念1：影响业绩的因素,产品（设计，价格，质量，面料，断货） 竞争对手（价格，面料，质量，推广） 环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广） 时间天气（周末，节假日，天气情况） 人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识） 货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列） 货场（气氛，灯光，音响，整洁） 管理（执行，跟进，变化） 品牌（影响力、品牌定位、美誉度）,概念2：价格、价值？,商品价格 = 商品实质价格 + 附加价值,生产成本+质量+

2、面料+款式,环境+陈列+售后+服务,概念3：提升销售的定律公式,连带率,进店率,成交率,销售,平均单价,人流量,想一想： 你是否是一名合格的店长？ 如何判断是否是一名合格的店长？ 你的店铺销售正常吗？,店铺20问,1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？,店铺20问,11.是否教员工主推款的卖点？ 12.客流高的地方货品销售好吗？ 13.每天计算连带率了吗？ 14.是否制定员工连带率指标？ 15.是否教员工搭配主推商品？ 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ 18.是否在现场教员工回应价格高的问题？ 19.是否每天提醒员工服务的重要性？ 20.是否每天

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