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文档简介

1、,项目十一 促销策略,任务一 开发有效的促销组合,一、促销的概念 促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使实现最终的购买欲望。,促销的作用,1）、传递产品销售信息。,2)、创造需求扩大销售。,4）、反馈信息，提高经济效益。,3）、突出产品特色，增强市场竞争力。,二、促销基本策略,1推式策略,1、推式策略 推式策略即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。,2、拉式策略 拉式策略即采用间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终

2、消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品，其作用路线为：企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业。,如何设计促销组合 促销组合概念 是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、企业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。,如何设计促销组合,1）、确认促销对象,3）、促销信息的设计,5）、确定促销的具体组合,2）、确认促销目标,4）、选择沟通渠道,6）、确定促销预算,1,2,3,4,5,6,任务二 实施人员推销策略,一、什么是人员推销 1、人员推销 人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。,2、人员推销基本形式,基本形式,2)柜台推销,二、人员推销的形式和对象,三、人员推销的步骤与基本策略 1、人员推销的步骤,识别潜在顾客,访 前 准 备,产 品 呈 现,接近顾客,顾客购买动机探寻,2、

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