华东医药案例

1、华东制药集团案例0华东制药集团发展历史1 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。 1988年，更名为杭州华东制药厂 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“华东制药公司”，重点靠市场营销和产品开发起步。 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一 的投资公司。美方75股份，我方25股份。主要生产默克公司专利产品。 上市日199

2、8年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。2华东制药集团战略规划3百令19932000年销售收入增长图140120销售收入增长，%1008060402001994199519961997199819992000年4赛斯平199

3、32000年销售收入增长图6050销售收入增长，%4030201001994199519961997199819992000年5工业板块发展战略 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路 专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 发展方向：专科化、系列化FK506FTY720OKT3酶酚酸雷帕霉素赛斯平虫草有效成分提取与开发白令片白令胶囊 重点原料药销售达到1亿元 出口外销争取23亿元 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四十亿元6商业板块发展战略

4、q 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。q 产品发展战略 重点发展新，带动普药销售。 选择1020种专科药品和特殊用药进行总、总经销 国内产品 不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。 进口产品 不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。q 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。 加强客户维护工作。7华东制药集团组织架构及市场营销8华东集团公司综合办财务本部 投资管理本部技术改造本部人力资源本部华朱默东养沙医心东药有有股限限份公公公司

5、司司五安义丰吉乌有中华限药义公有有司限限公公司司生 基 制 华 华物 因 剂 东 东工 研 研 普 夏程 究 究 洛 洋研 所 所 研 研究究 究所所 所党群部9说明： 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李 邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人； 集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务和市场营销均独立设置。 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财务预算和合并财务报表。

6、投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行性论证和项目实施的监控。 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点技改项目的管理。 党群部负责集团公司各成员所有的工团工作。10华东医药股份公司股东大会监事会董事会总经理办公室证券部财务部人事保安部华宁 波东华 东华医公司东药股 份商占 51 制药业有有限限公公司司杭州医药孵化器公司 股份占51 11华东制药有限公司营销总公司生产制造厂九源基因华 东32.4%;集团25 ； 其余为外方投资总经办财务部质量保证部技改办OTC销售部销售分公司（15个）市场部生活后勤部普药分公司处方药销售部原料药分公司进出口部业务内勤部12说明

7、 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。13华东制药有限公司销售分公司营销模式分公司OTC销售部处方药销售部业业业务务务代代代表表表医医医药药药代代代表表表资金结算经销商药品库存医院（客户维护）医药公司和药店医医医医药药院院公公司司和和药药店店资金结算医药配送14说明： 医药代表负责医院客户的开发、

8、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表仅负责13个药品的销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台，实现资金结算及分销库存。 医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表根据结算明细单进行客户管理。 OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管 理。 一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销售。公司另设普药部做此业务。15华东医药商业公司新分公司总经办中西药械分公司滋补品分公司中药材分公司中成药分公司普药分公司器华化东财务审计部玻大分药公房TQC部司市场拓展部16说明： 各

9、分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质量检验。 华东大药房在杭州地区下辖40家零售药店，杭州外无零售药店，今后亦不准备发展。 财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。 TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。 市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。 现存问题： 市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量很少，部门内岗位职责不清。 分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机构重叠，人员浪费。 仓库管理过于分散，影响产品质量控制。17未来改革模式华东医药商业公司零售事业部西药事业部中药事业部医疗器械事业部总经办采购部采购部采购部采购部财务审计部仓储部仓储

10、部仓储部仓储部质量控制部财务部财务部财务部财务部市场部大药房销售部销售部销售部药店1药店2销售细化！ 管理集中！药店n18说明： 财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。 将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。19营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组织的公共关系活动。零售百令胶囊行活动公费、销售上亿元 目标医院和目标专家 全国学术研讨会赛斯平销售上亿元20美国的药品销售状况 对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求 进行汇总，对若干药厂进行统一量采购，以规模求低成本。以 第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。 所以，美国的GMP认证，不是行为，而是竞标的市场所迫， 因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为 哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出