营销专业化的区域经理提升之道

1、,营销专业化后的区域经理,专业化后的区域经理面临的问题 1. 组织架构按专业化配置了,感觉没活干了? 2. 工作方式还是按部就班:走二批,跟线,追溯? 3. 目标分配下去了,老是不能100%完成? 4. 销量要完成,到处都是等待抓的重点工作? 5. 业绩完成不理想,感觉都是短板? 6. 营销员还是跑二批,心没在终端? 7. 总感觉营销员没有压力,完成任务无所谓? 8. 老的问题没解决,新的问题又来了?,专业化组织三阶层的互动,区域经理专业化后效率必须提升,效率效能,EfficiencyEffective,把事做对做对的事,方法方向,避 免创造,消 极积极,微 观宏 观,过程结果,苦 劳功 劳,

2、业绩创造模型 创造业绩,技能,职能决策人际,信任 相互的少数人个人,团队领袖,解决问题,具体目标共同方法共同目的,个人成长,责任感,一.如何面对问题 由执行型向 解决问题型转变! 反思一下: 第一季度我们真抓了什么?解决了哪些问题? 效果如何?,什么是问题?,一.定义: 目标（理想状态）与现实状况间的差异，即可称之为问题。 二.问题的类型：,问题意识,问题意识： 在问题还没有明朗化以前，预先感觉到问题存在的能力 ,发现不了问题，就是最大的问题。,终端的问题就是区域经理的问题。,“事”是人的“镜子”，“员工”是“经理”的镜子。,掩盖问题，就是制造危机。,重复发生的问题就是作风的问题。,没有问题，

3、就没有机遇。,重点与弱点都是问题.,发现与培养问题意识,一. 发现问题的障碍：1缺乏提出问题的勇气2缺乏思考精神 3组织文化的影响4管理者的影响5个人的心态 6习惯的束缚 二. 培养自我问题意识： 1. 提高敏感度 2. 强化自我能力 3. 常问Why？ How？ If？ 4. 关心市场动态 5. 多用不同角度思考,三不放过 看不到问题、放过问题才是市场的最大问题。 “三不放过”: 1. 是指发生问题后没有找到责任人不放过， 2. 没有找到原因不放过， 3. 没有整改措施不放过。,狩野博士的“深耕法” 我们除了要解决当前问题之外，还需要分析发掘问题背后的问题。这就 需要掌握一种有效的分析方法“

4、深耕法”。 “深耕法”是由日本的狩野博士发明的，也就是俗称的“打破砂锅问到底”。“深耕法”能够让问题真相浮出水面，进而提出有效的解决措施。,我们天天都要解决的问题,一. 市场: 问题市场如何转变为成长市场,成长市场如何成为基地市场? 二. 二批: 如何进入我们的频道?三. 终端: 如何提升订单执行?四. 团队: 销售效率如何提升?五. 竞争: 如何构建市场壁垒?,解决问题的逻辑模式 正确的思考必须建立在两个重要的基础上：归纳和演绎 归纳推理：以对求知事实的假设或假说为基础，从部分导向全部，从特定事例导向一般事例，以及从个体导向群体的推理过程，它是以经验和实证作为基础，并从基础中得出结论。 如：

5、A业务不摆冰箱，B业务不摆冰箱，导入业务都不做这个步骤 。 演绎推理：以已知事实或公认的事实为基础，以一般性的逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。 如：勤奋的业务人员获得成功的可能性较大，A销售员是勤奋的 ，所以A获得成功的可能性较大。,解决问题的思维方式,发散思维： 请用四条直线将下图中的九个点连接起来，中途不得抬笔，即必须笔 笔相连。 逆向思维: 从结果倒推过程. 聚焦思维：,PDCA P：计划,A：再行动,戴明法 C：检查,D：执行,二. 个人与团队成长,反思一下: 你培养了几个冠军?,销售人员成长的四阶段,工作 动力,时间,兴奋期,黑暗期,成长期,徘徊期,销售人员成长的“八只拦路虎”,恐惧感挫折感不自信 急躁、不耐烦,黑暗期 成长期,得过且过不满 抱怨疲惫 茫然 飘飘然,徘徊期,应对“八只拦路虎”的激励措施,团队成长-员工活力曲线 以一定时期的业绩为横轴、同期组织内达到目标业绩的员工的数量为纵轴 ，可以得到近似正态分布的曲线。其中，前面20%是明星员工，中间70% 是活力员工，后面10%是即将被淘汰的员工。,团队绩效方程式 一个团队的绩效方程式可以用下面的函数来表达： 绩效=F（知，愿，能，行） 团队的绩效是由知、愿、能、行组成的一个函数关系。分析 这个函数，我们能得出如下结论： 团队的绩效与团队成员是否拥有足够的专业知识有关；