高端化妆品的销售技巧.ppt

1、高端化妆品销售技巧,任 雁,高端消费人群的特点,对服务人员的要求很高，沟通力要强 个人的保养意识比较强，要求专业度高 对赠品的要求不是很高，更在意消费过程的愉悦度，环境要安静。 个人会比较清高傲慢，给人压力，要求有很好的心理素质,什么是销 售 ？,在最短时间内（小月-肖）， 用最佳的口才（售） 完成金钱的积累,高端客群在销售中的配合,1.可以是营业额最大化 2.可以更快的达成销售 3.使顾客在销售中感到愉悦，利于二次销售 4.充分的体现团队精神,A代表什么,1专家、顾问。 2活动方案或促销内容。 3大型沙龙或终端会议。 4新上市的产品或需要快速销售的产品。,B代表什么,桥梁 媒介,C代表什么,

2、目标顾客,如果你是专家,1.专业度 2.亲和力 3.沟通能力 4.销售能力,如果你是桥梁,1.包装（销售前、销售中、销售后） 2.介绍（主次分明） 3.配合 4.促单成交,包装,1.在销售前就做包装。 2.针对顾客的需求做相应的包装。 3.对A角做重点包装。 4.包装要切合实际，切勿夸大其词。,介绍,1.先介绍A角： 相应的专长和技术，以往的成就以及自己对A的认可。 2.后介绍B角： 姓名，职业，观念，现在或过去曾使用的品牌，对哪方面有需求，之前曾沟通的产品。,配合,1.需全程陪同C角，并专心听A角的讲解。 2.在A角的讲解过程中做到不插话，不打断，不干扰，不反驳。 3.在A角偏离主线时做适时

3、的提醒。 4.及时的将A所讲到的产品拿到C的面前。 5.对外部环境进行维护，确保沟通的顺利进行。 6.帮助C角向A角提问。,促单成交,1.在A角讲解完毕以后以询问式促单。 2.或以邀请式等相应的方式促单。 3.快速准备好C所需要的产品，计算价格，完成销售。 4.在销售进入僵局时，适时给出优惠条件完成销售。,当顾客的朋友表示反对意见时,1以物料，赠品相送。 2及时以合理的方法将其带离沟通现场 3忌对其采取不理不睬的方式，对其 的反对意见要采取认可的态度。,绝不做反配合,不了解情况不 冒然 开口！,促成交易的信号,突然变得很亲切或很轻松 仔细查看资料 询问使用方法 问售后服务 讨价还价 二次询价

4、肢体语言,促成交易的话术示范,直接法 “我现在就拿一瓶给你吧! ” 假设法 “如果早晚使用效果会更好的，我就帮您拿日霜和晚霜两瓶吧” 选择法 “您是要一瓶还是要一套呢？” 总结利益法 “您看您也觉得这支粉底液很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 最后期限法 “保湿霜优惠就剩最后两天了，趁优惠，我帮您拿一瓶吧！”,锐角成交法： “是的，就因为我怕您嫌贵所以才在我们做活动的时候给你介绍这只产品，这时候买最实惠啊，有很多赠品，可以为您省很多的钱，产品的性价比才更突出，所以现在带回家用是最划算的 预先框定成交法： 张姐：我知道你一直都是一个很讲究生活品质的人，所以您用的产品一定是最好的，这有一套眼部护理的产品，我第一眼见到就觉得是专门为你这样的顾客量身定做的。,批准成交法： 张姐：您看这是我刚才为你介绍的那些产品，我按我们今天的活动方案给您出了，麻烦你在这里确认一下。 保留余地成交法 张姐：看来您也是真的很想用这个产品，这样吧，价格我真的没有权利降低了，我这有一支买够580元才送的价值192元的VIP体验装，是弹力蛋白眼部护理系列的，我就送给你了，刚好你也就不用买眼部的产品了，省下的钱比打折还要划算。,再来一次成交法： 好的，小姐让我们的小姐帮你去买一下单，？（先完成第一次的交易