活动量管理1教学课件

1、1,活动量管理,主讲人：金朝晖 二一年九月,2,热烈祝贺新华保险成立十四周年！,3,课程目录,理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理 实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇,4,第一部分：理念篇,一、营销现状分析 二、什么是活动量管理 三、活动量管理的作用及意义 四、如何有效推动活动量管理,5,业绩,人力,基础管理,寿险营销天平,一、营销现状分析,第一部分：理念篇,6,问：保险公司到底要什么？,答：源源不断的保费（FYP）,问：保费谁来创造？,答：公司员工（内勤和业务员） 最直接的是业务员！,第一部分：理念篇,7,保费

2、=人力*人均*人心,保费=人力*人均拜访量*成功率*件均,8,目前我们营销经营现状,第一部分：理念篇,9,活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法,二、什么是活动量管理,活动量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程,活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系,活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想,第一部分：理念篇,10,活动量管理是寿险营销之魂！ 管控好活动量就不用担心没有保费！,认识活动量管理,第一部分：理念篇,11,认识活动量管理,让我们一起建一座大厦,建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么

3、呢？ 谁来建！合适的人 要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？ 地基！ 如何让地基牢固呢？ 用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术,多长时间建好！建筑公司要赚钱！,第一部分：理念篇,12,工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？ 1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度） 2、计划分解（谁来负责） 3、质量检查（防止出现大的失误） 4、评估（工作计划和方法是否科学有效） 5、调整（对需要调整的环节加以改进）,工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理！,认识活动量管理,第一部分：理念篇,13,认识活动量管理,寿险营销的基础管理都有那些呢？ 1、现场管理： 差勤

4、管理（考勤制度） 会报管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等） 2、非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控）,第一部分：理念篇,14,项 链,第一部分：理念篇,15,认识活动量管理,训练,拜访,活动量管理,2,3,4,5,第一部分：理念篇,16,业务员层面存在的问题; 主任层面存在的问题; 经理层面存在的问题.,活动量管理推行过程中存在的问题,第一部分：理念篇,17,业务员层面存在的问题;,不出勤员工无法管控; 部分员工固有的工作习惯; 对活动量管理持怀疑态度; 填写工具处于应付甚至弄虚作假; 拜访难以达标而不愿被发现; 认为是走形式，虎头蛇尾搞样子; 公司没有固定薪水,凭

5、什么要求我们; 认为填写工具及参加会议耽误时间; 对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助; 只要有业绩,填不填工作日志没关系.,第一部分：理念篇,18,主任层面存在的问题;,业务员的问题在一些主任层面同样存在; 自己不填写工具不敢去要求属员; 怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; 碍于面子,不好意思去检查员工的工作; 检查以后发现不了问题,认为没有用; 不知道如何去辅导员工出现的问题; 以前推行过活动量管理,认为落实不了; 遇到难缠员工,不知道如何处理; 只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练; 对于活动量管理没有主动性与积极性; 新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展,第一部分：理

6、念篇,19,经理层面存在的问题:,前两个层面的问题部分存在于经理层面; 各部门没有形成统一的管理制度; 有制度，执行的公平公正性不够; 推行的力度及执行的持续力不够; 认为推行过程中和其它工作相冲突; 对活动量管理的作用认识不足; 停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控; 自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助; 对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理; 对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围.,第一部分：理念篇,20,把被动的管理变成主动的接受 （种麦子理论：科学，规律，坚持）,意愿启动是活动量管理的第一步,三、活动量管理的作用及意义,第一部分：理念篇,21,便于回忆，有利

7、于客户资料的收集、整理、分析 学会总结，检讨自己的不足； 给自己找动力，找压力的源泉； 展业中展示工作的作用； 做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； 为未来晋升打基础； 积累财富的依据； 若干年后的回忆录，无价之宝,对业务员的好处,第一部分：理念篇,22,对业务员的好处,便于计划书设计与制作 总结个人拜访客户周期的经验与频率； 使工作有计划性、目标性； 给自己树立一种信心； 分析活动量是否有效，客户质量的状况； 便于分析个人客户群的特征； 拓展社交圈，提升社交能力； 延续寿险生涯,第一部分：理念篇,23,稳定组织架构，收入提升 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 了解员工的工作态度与状态；

8、了解员工展业的困难与需求； 提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 容易形成自己团队特有的风格,对主管(主任/经理)的好处,第一部分：理念篇,24,让员工有一种归属感； 了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； 有效拟订工作计划的依据； 建立自己工作的信心； 能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援； 这也是拿管理津贴应付出的努力； 高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， 促进组织发展； 容易发现骨干，培养骨干；,对主管(主任/经理)的好处,第一部分：理念篇,25,思 想,观 念,方 法,行 动,绩 效,控

9、制,团队目标,四、如何有效推动活动量管理,第一部分：理念篇,26,意愿启动,能力培养,活动量管理,制度约束,会报管控,沟通启动/激励启动 会议启动/训练启动,工具使用/分析辅导 员工弱势应式训练,考勤管理制度/活动量管理制度 早夕会管理制度,活动量管理报表/周检讨会 日检查/辅导/沟通/督导,第一部分：理念篇,活动量管理系统推动,27,意愿启动,第一部分：理念篇,28,激励方案,第一部分：理念篇,29,活动管理工具,第一部分：理念篇,30,结论,活动量管理不是简单的检查追踪 活动量管理是一项工程 ！,31,课程目录,理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活

10、动量管理 实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇,32,第二部分：实战篇,训练,拜访,活动量管理,33,差勤中的活动量管理,制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时,例如：1、出勤前十名的可以获得展业资料 2、出勤满22天的可以获得全勤奖（现金或实物） 3、出勤达到5人以上的小组连续三天即有奖 4、小组出勤对抗赛（流动红旗） 5、迟到一次捐款2元（希望工程） 6、缺勤一次捐款10元并表演节目,第二部分：实战篇,34,大早会中的活动量管理,1.团队展示比士气（人多力量大，人多声音响） 2.早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖 （如：对主持人、主讲人评比，有奖问

11、答.） 3、早会对优秀人员进行表彰，树立典范 4、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度）,营业区（部）组训负责,第二部分：实战篇,35,二次早会中的活动量管理,二早流程：,小组团队文化展示 对大早会内容回顾 经验分享、荣誉表彰 检查活动量工具（调查问卷、 主顾卡、工作日志等） 一对一辅导、训练 当日计划安排,小组操作 主任负责,第二部分：实战篇,36,训练中的活动量管理,日常训练中围绕活动量制定 激励、对抗、一对一追踪 等推动方式,第二部分：实战篇,37,拜访量的活动量管理,月初制定收入计划 阶段分解 每日追踪,重点：工具的使用 周推动,第二部分：实战篇,38,（ ）月工作目标计划安排,

12、第二部分：实战篇,39,各周目标计划安排,第二部分：实战篇,40,每日拜访计划安排和自查,日拜访计划,第二部分：实战篇,41,增员中的活动量管理,确定增员主体，签定组织发展意向书，填写追踪表 提前确定创说会和开班时间 建立增员工作日志 固定增员面试日,谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！,第二部分：实战篇,42,课程目录,理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理 实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇,43,第三部分：角色篇,我们就是导演,拍电影,导演,演员,编剧,44,管理艺术,1,一切以人为本,2,人格魅力-己所

13、不欲勿施与人,3,注重氛围营造-合作团结,4,对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做“人”的工作！,把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可,描绘共同愿景,培养人格魅力己所不欲勿施于人,-人性化,人性化不等于亲情化,第三部分：角色篇,45,人性管理的小技巧,b,侧重知识类：,茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛,b,侧重技巧类：,电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会,b,侧重心态类：,家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心,b,侧重激励（氛围）类：,单位季度,年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、,新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、,旅游、早餐会

14、、小奖励、,第三部分：角色篇,46,应注意以下几点,活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然 有其弹性的一面 营业组主任这一层面最重要 正确的理念 自身的认同与身先士卒 辅导的技能 把检查变成辅导、关心和帮助 只有制度，是奴役；没有制度，是随意.,第三部分：角色篇,47,衡量活动量管理工作绩效的标准,b,能否给他们一个适合的市场,?,b,能否给他们一套展业的本领,?,b,能否给他们一些有效的支持,?,b,能否给他们一个良好的环境,?,立足营销根本 激发团队活力,第三部分：角色篇,48,与每一个机会握手,机会是心爱的恋人-你不珍惜就会痛苦一生 机会是争取来的，而不是凭空掉下来的！ 机会是

15、可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松懈！ 因为还有！,第三部分：角色篇,49,美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳， 后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家 们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑 物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀 作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正