帕特森销售法则.ppt

1、约翰帕特森， 一位思想家，一位冒险者，一位读者，一位企业家，一位教师，一名学生，但他更是一位销售员，一名有史以来最为出色的销售员，而且还是美国一位公认的销售之父。这是因为，他第一个认识到客户更乐于通过主动购买而不是他人销售完成交易； 他创造了最早的“拉动式”销售模式；他第一个出版了指导销售的手册；他最早推行了销售培训；他教导员工去适应并调和与“可能购买者”的关系；他用行之有效的方法激励员工；他用广告和促销为销售员的工作提供支持，使得他公司的产品NCR收银机成为同类产品的首选品牌。,简介,1、思考； 2、自信； 3、积极的人生态度完全由你自己决定； 4、新兵训练营的宗旨是从那些有志从事销售的人员

2、中挑选称职的销售员； 5、生存的根本在于知与行的完美结合；,这些法则包括：,6、学习：获取知识的首要自我修养； 7、属于自己的图书馆是永不穷竭的知识源泉； 8、借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；,9、运用“今天时间管理”策略； 10、寻找可能购买者； 11、加强业务联系，促成更多销售； 12、创造需求，把厂家的被动销售转化为客户的主动购买；,13、准备充分的销售演示应该突出演示的个性化色彩； 14、不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注； 15、问题带来答案，答案带来销售； 16、用心倾听，才能彼此理解；,17、少一些销售套话，就多一些销售机会； 18、你所传达的信息必须像你的产

3、品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者； 19、拒绝是实现销售的必由之路； 20、销售需要灵活协作，而不是僵化应付； 21、达成购买协议，实现成功销售时，记住给对方收据； 22、服务赢得声誉，声誉赢得销售；,26、广告赢得关注，致谢赢得客户；,23、超值服务赢得客户推荐；,24、赢得推荐，而非请求推荐；,25、销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；,27、竞争就是做好充分准备，实现最优表现； 28、找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢； 29、只有付出真诚，才能赢得他人的忠诚； 30、无论对错，关键是要做出决策； 31、行为造就声誉，请杜绝卑劣行为； 32、如果下足了工夫，做好

4、了充分准备，就会在销售业绩表上充分体现。,每一条看上去都是那么简单，但是仔细想想，如何将其付诸实施，并且坚持不懈也绝非易事。例如第一项原则“思考”，正如约翰帕特森所说的，“思考和行动是取得进步的两大要素。”作者杰弗里吉特默则用自己的语言做了更简略的阐释，“要认真思考。这是一项几乎无人肯花时间去做的事情。”,12条每天都需要思考的问题,1、如何发掘新客户？ 2、如何成为一个更好的推荐者？ 3、客户如何能够通过使用我的产品而获益？ 4、今天我如何才能做得更好？ 5、我学到了哪些新东西？ 6、如何才能提供更好的服务？,7、今天我的态度比昨天好吗？ 8、今天我的客户是构忠诚依旧？ 9、今天我是如何花费

5、自己的时间的？ 10、今天有人向我推荐客户了吗？ 11、今天我向别人推荐客户了吗？ 12、今天我有超常的工作表现吗？,如果你和客户的交流遇到了障碍，千万别着急烦恼，学学下面约翰帕特森是怎么做的吧。在讲述第16项原则“用心倾听，才能彼此理解”时，作者又归纳总结出了下面这4.5条行动准则：,1、注意于对方的目光交流； 2、把对方的谈话记录下来； 3、复述或提出疑问； 4、得到确认。 4.5、再陈述一遍自己的承诺。,顶级销售精英的11项特质,1、 充分意识提问的必要性。优秀销售精英确实是很优秀的倾听者；但NO.1销售精英除了听顾客说的，还会主动地、有针对性地向顾客提问。 2、 学会“犯错误”。好的销

6、售精英对工作非常细致而不致犯错；NO.1销售精英的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错”。 3、 发现解决方案。优秀销售精英善于发现问题；NO.1销售精英愿意分享解决问题的方案和对策。 4、 了解顾客所从事的行业。优秀销售精英了解自己公司的商业流程及产品特性；NO.1销售精英不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。,5、 善于用词。优秀销售精英善用合适词汇来表达；NO.1销售精英则沟通更明智且更审慎。 6、 敢于寻求帮助。优秀销售精英不惧向他们的经理寻求帮助；NO.1销售精英敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。 7、 行事力求卓越。优秀销售精英善用技能和技巧；NO.1销售精英处处时时行事卓越。 8、 充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀销售精英能分析现有资源但并不一定善于运用；NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。,9、 不拘泥于佣金。优秀销售精英较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；NO.1销售精英则更多关注顾客的福利。 10、视自己的