农村信用社贷款营销管理.ppt

1、2020/9/8,1,农村信用社贷款营销管理,2020/9/8,2,农村信用社贷款营销管理,一、信贷管理概述 二、贷款营销的含义 三、西方商业银行市场营销的历程 四、目前农村信用社贷款营销的现状 五、如何做好贷款营销 六、在防范风险前提下进行合法合规营销,2020/9/8,3,一、信贷管理概述,1、信贷业务的种类 信贷是从属于商品货币关系的一种行为。是指债权人贷出货币，债务人按约定期限偿还，并支付一定利息给债权人的信用活动。信用社的信贷业务，实际上是狭义的信贷。以信用社为主体的货币资金发放贷款的行为。,2020/9/8,4,一、信贷管理概述,（1）按贷款期限划分 短期贷款；贷款期限在1年以下（

2、含1年）的贷款。 中期贷款；贷款期限在1年以上5年以下（含5年）的贷款。 长期贷款；贷款期限在5年以上的贷款。,2020/9/8,5,一、信贷管理概述,（2）按用途划分 流动资金贷款：信用社向借款人发放的用于正常生产经营周转或临时性资金需要的贷款。 固定资产贷款；信用社向借款人发放的用于固定资产项目投资的中长期贷款.,2020/9/8,6,一、信贷管理概述,(3)按有无担保划分 信用贷款；指没有担保，仅依据借款人的信用状况发放的贷款。 担保贷款：指由借款人或第三方依法提供担保发放的贷款。有三种方式，保证贷款、抵押贷款、质押贷款,2020/9/8,7,一、信贷管理概述,（）按贷款自主权划分 自营

3、贷款：指信用社经合法方式筹集的资金自主发放的贷款，风险由贷款人承担，本金和利息由贷款人收回 委托贷款：指由政府部门，企事业单位和个人委托人提供资金，由贷款人根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。,2020/9/8,8,一、信贷管理概述,（）按贷款的风险度划分 正常、关注、次级、可疑、损失贷款。 、信贷管理的基本原则 （）安全性：指信用社在经营信贷业务过程中，要尽量减少和避免信贷资金遭受风险和造成损失,2020/9/8,9,一、信贷管理概述,（）流动性：指信用社在经营信贷业务过程中能按预定期限收回信贷资金，或在不发生损失的情况下，将信贷资金转化为现金的能

4、力,2020/9/8,10,一、信贷管理概述,效益性：指信用社通过合理运用信贷资金，提高信贷资金使用效益，谋取利润最大化，力求信用社自身的经济效益和社会效益的统一。 协调性：指信用社安全性、流动性、效益性均衡与统一的要求，它是信用社信贷经营管理追求的理想目标,2020/9/8,11,一、信贷管理概述,、信贷管理制度 （）审贷分离制度：是指信用社按照横向制衡和纵向制约的原则，将信贷业务办理过程中调查、审查、审批、经营管理环节的工作职责进行科学分解，由不同层次和不同部门承担，并规范信贷业务各环节经营管理者的行为，实现信贷部门相互制约的制度,2020/9/8,12,一、信贷管理概述,（）信贷业务审批

5、、咨询和报备制度 业务报备制度：指信用社在实行授权授信管理的基础上，为了便于了解所属分支机构信贷业务的操作情况，确保贷款手续和审批程序的合法合规性，实施纵向监督，防范信贷风险，分支机构的信贷事项，要在信贷审批后，发放前向上级管理部门进行报告备案的信贷管理制度,2020/9/8,13,一、信贷管理概述,业务咨询制度：信用社权限范围经外的信贷业务，在完成审议程序后，报上级机构审批后，须报省联社咨询的，经咨询批复后，由信用社有权审批人按咨询批复意见实施,2020/9/8,14,一、信贷管理概述,（）授权管理制度：指信用社一级法人对所属业务职能部门、分支机构和关健业务岗位开展业务权限的具体规定。信用社

6、业务职能部门、分支机构和关健业务岗位应在授权范畴内开展业务活动，严禁越权从事业务活动。,2020/9/8,15,一、信贷管理概述,（）授信管理制度：是信用社对客户额度授信的管理。指信用社根据信贷政策和客户条件对法人客户确定授信控制量，以控制风险，提高经营效率的管理制度。,2020/9/8,16,一、信贷管理概述,（）信贷管理责任制度：是在信贷业务经营、管理、决策过程中建立的责任制度体系，形成相互制约、责任分明的合理机制，从而促进信贷管理的科学性、有效防范和化解信贷风险,2020/9/8,17,一、信贷管理概述,（）贷款卡（证）制度： 贷款证：指中国人民银行发给注册地法人企业向国内各金融机构申请

7、借款的资格证明书 贷款证制度：是通过人民银行发放的贷款证载体，对企业的借、还款情况进行登记、监督，并建立起企业经济信息档案数据库，为金融机构审查贷款服务。,2020/9/8,18,二、贷款营销的含义,市场营销，最早是一般工商企业尤其是生产消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的。作为经营管理的一种全新管理理念和方法，市场营销在商业银行是越来越热，应用也日渐扩大和普及。,2020/9/8,19,二、贷款营销的含义,“营销”一词来源于市场营销学，贷款营销其真实含义是在防范风险前提下开展有利益满足客户需求，有计划和有步骤执行关于金融产品、服务和创新的构思、定价、促销与分销，以创造符合个人和组织

8、目标的一个交换的全过程，最大限度满足个性化服务需求。,2020/9/8,20,二、贷款营销的含义,以效益为核心，以市场为导向，以客户为中心的市场营销，作为一种全新的理念和工作方式正逐步成为银行经营管理工作的核心。同时，银行同业竞争焦点已由负债市场转向资产市场，积极拓展有效信贷市场成为提高银行经营效益的重要途径，贷款营销业已成为银行经营管理的重中之重。,2020/9/8,21,二、贷款营销的含义,信用社同其它商业银行一样，在上世纪80年代后期，90年代初期受经济、金融狂热发展的影响造成不良资产占比居高，亏损挂帐庞大等严重后遗症。以致于以存款为导向，重放轻收的被动经营格式在一段时期内长期存在。,2

9、020/9/8,22,二、贷款营销的含义,作为农村信用社的贷款营销，就是要以服务“三农”为方向，服务社区为主导，主动地走出去，针对辖区内的服务对象，以适当的利率档次，在评级、授信、发证、放贷的服务手段上创新；在适当的时间内，为辖区的农户、个体工商户、城镇居民提供有特色个性信贷服务，目前主要是用好、用活、用足小额信贷金融服务产品。,2020/9/8,23,二、贷款营销的含义,绝对不能简单地把营销贷款理解为放大额贷款、跨地区贷款、交叉互贷、降低利率等方式来促销的买卖关系。,2020/9/8,24,二、贷款营销的含义,当资产的安全性、盈利性、流动性严重受阻时，恶性循环的怪圈势必使信用社从市场淘汰。人

10、总行关于发放农户小额信用贷款信贷支农举措的启动，给信用社经营带来了生机，是信用社走出困境，实现可持续发展的一个重要转折点。,2020/9/8,25,二、贷款营销的含义,同时营销贷款是增强公众信心的必要。改存款导向为贷款导向，全方位营销贷款，可以树立公众信心，只有公众对信用社充满信心，信用社的经营基础才有保障。可见贷款营销是信用社实现经营战略自我调整，走可持续发展之路的必然选择。,2020/9/8,26,二、贷款营销的含义,所以说：贷款营销是农村信用社走可持续发展之路的必然选择,2020/9/8,27,西方商业银行市场营销的历程,一、西方商业银行市场营销的历程 第一阶段：萌芽阶段。在西方发达国家

11、，市场营销在商业银行初期并不被重视。“主管贷款的银行高级职员，面无笑容地把借款人安排在大写字台前比自己低得多的凳子上，居高临下，该人正努力诉说着他借款的理由，冰冷的银行大楼则宛如“希腊神殿”。,2020/9/8,28,西方商业银行市场营销的历程,直到20世纪50年代，美国有些银行开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的业务如存款上采用广告和促销手段。随后，许多银行被迫仿效，从而开始了商业银行的“广告和促销”阶段。,2020/9/8,29,西方商业银行市场营销的历程,第二阶段：“友好服务”阶段。到了20世纪60年代，一些银行发现自己靠广告和促销带来的优势很快因为同行的仿效而抵消，同时还感到吸

12、引一批顾客并不难，难的是要使他们成为忠诚的顾客。,2020/9/8,30,西方商业银行市场营销的历程,因此，这些银行开始推行微笑服务，装饰门面，拆去柜台前的栏杆，给人创造一种温暖、友好的氛围。这些吸引客户的措施又很快为同行觉察，银行界因此而兴起了友好服务培训和装饰改进的热潮，整个银行业的服务水平有了很大的提高。,2020/9/8,31,西方商业银行市场营销的历程,第三阶段：“金融创新”阶段。20世纪70年代的西方商业银行已面临买方市场，许多银行开始意识到自己所经营的业务本质上是满足顾客不断变化和发展的金融需求。于是，许多银行纷纷通过创新，推出新的有价值的服务，如信用卡服务、福费廷、货币互换等等

13、，以吸引更多的顾客的“眼球”。,2020/9/8,32,西方商业银行市场营销的历程,第四阶段：“金融服务定位”阶段。进入20世纪80年代，由于每家银行都注意广告、促销、微笑服务和产品创新，大家都处在同一水平上。而现实中，一家银行不可能向顾客提供所需的全部金融服务，因此，每家银行都在选择，寻找自己能发挥特殊优势的位子。有的定位于商人银行，业务上偏重于保守的投资银行服务，以大公司为主要服务对象；有的偏重于个人业务方面，努力提供一揽子的个人金融服务银行在市场定位中得到了更大的发展。,2020/9/8,33,西方商业银行市场营销的历程,第五阶段：现代金融企业营销阶段。20世纪90年代后，金融营销已进入

14、一个“营销分析、计划、控制”的时期，金融企业在注意广告、促销、友好服务、创新和定位的基础上，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，必须加强对金融营销环境的调研和分析，制定本企业的战略目标和经营策略，制定长期和短期的营销计划，以谋求创立和保持金融企业与目标客户之间互利的交换，达到本企业的目标。,2020/9/8,34,西方商业银行市场营销的历程,二、今后金融营销的发展趋势 随着社会的进步，金融业的营销也是不断发展的，各个金融机构每天都在创造新的营销策略和竞争方法，金融营销的竞争将会越来越激烈。,2020/9/8,35,西方商业银行市场营销的历程,第一，营销将渗透到金融企业活动

15、的方方面面，尤其是“内部营销”。现代企业市场营销的实质是了解消费者的需求，设计出适合这种需求的产品并以符合消费者心理的方式传递给消费者。满足客户需要的问题，在西方营销学界有人称之为“外部营销”，而金融企业营销还必须解决“内部营销”问题。,2020/9/8,36,西方商业银行市场营销的历程,“内部营销”就是企业决策层和领导层必须擅长管理人，帮助下属做好工作，这对金融企业来说更为重要。金融企业从事第一线工作的广大员工与客户直接广泛地打交道，对客户会产生重要的影响，因此必须重视和抓好对内部员工的培养和训练工作。同时通过制订企业工作准则、服务标准，以及一系列对内营销宣传、教育，使广大员工树立营销服务观

16、念，认识员工与客户交流反应过程对本企业经营业务成败的重要作用。因此，金融企业营销将走向全面营销的时代。,2020/9/8,37,西方商业银行市场营销的历程,第二，金融企业将创新一套独特的行业实务营销。金融业独特的服务方式决定了其营销不能生搬硬套工商企业那一套，或跟在工商企业的屁股后面走弯路，而应根据行业特点，创新出适合自己特点的营销活动，,2020/9/8,38,西方商业银行市场营销的历程,如：（1）服务营销。根据行业特点，利用超水平的服务使本企业在行业中出类拔萃，作为第三产业的金融服务业，其营销特点就是服务服务。金融企业只有建立“大服务”观念，强化“大服务”意识，积极改进和创新服务品种、服务

17、手段和服务设施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的金融服务，赢得竞争优势，树立良好形象。（）超值营销。就是在产品质量、特征、价格等方面增加产品的额外价值。,2020/9/8,39,西方商业银行市场营销的历程,第三，适应金融市场的变化，金融业将会实施善变营销和快速营销。首先应充分认识到如今的时代是一个飞速发展、加速变形的时代，对于营销根本无定律而言。,2020/9/8,40,西方商业银行市场营销的历程,一是未来的金融业必须训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，捕捉新的市场机会，及时推出新产品、新概念，为客户提供新的服务。,2020/9/8,41,西方商业银行市场营销的历程,二是

18、在产品和服务市场上“快速反应”、“捷足先登”，比竞争对手先行一步。等到其他企业纷纷仿效之时，行动迅捷者有制定新的热点去了。市场经济好比竞技比赛，胜利者往往是比别人领先半步。,2020/9/8,42,西方商业银行市场营销的历程,第四，未来的金融业更加注重市场定位、客户选择等一些技术性营销操作。1997年5月，美国财政秘书正式提交国会金融改革方案，原则是取消银行与其他金融机构间的法律界限，向欧洲“全能银行”看齐，银行、保险、证券和房产企业之间，允许业务交叉，互相兼并。但这并不意味着在实际操作中，每个企业都是“全能”的，而必须突出本企业的定位。,2020/9/8,43,西方商业银行市场营销的历程,世

19、界各国的金融改革风起云涌，其目的是为了加强国际竞争力，而营销作为一个支点，也会产生更多的创新形式。,2020/9/8,44,目前农村信用社贷款营销现状,一、目前农村信用社贷款营销现状 近几年来，农村信用社不断深化改革，逐步走集约化经营之路，努力探索贷款营销新途径，特别是在小额农户贷款营销方面做了一些有益的尝试，并已取得了较好的效果，但从农村信用社自身发展和我国金融业的竞争形势看，农村信用社的贷款营销工作还远远滞后。,2020/9/8,45,目前农村信用社贷款营销现状,一是兼职营销，贷款营销工作多由“业余”人员开展，专业素质有待提高。目前农村信用社的信贷员即外勤人员，一般是身兼数职，既有揽储任务

20、，也有代班任务，还有其它任务，工作精力用于贷款营销不足三分之一。而信贷方面的专业知识更是明显缺乏，从而出现两个极端：要么谨小慎微不愿放贷，要么胆大妄为胡放乱贷，致使贷款营销质量不高。,2020/9/8,46,目前农村信用社贷款营销现状,二是观念落后，对个体私营大户、专业大户营销乏力。由于受专业分工的影响，农村信用社长期以来对一家一户的农民支持较多，而对在经济结构调整中出现的个体私营大户、专业大户的信贷支持相对来说就显得不足，结果造成大量资金积压，个别信用社表现得尤为突出。,2020/9/8,47,目前农村信用社贷款营销现状,三是缺少创新，考核激励机制不够完善。农村金融体制改革经来，其经营思想和

21、经营策略有了质的飞跃。面临严峻的形势，也许因“区位”封闭因素所致，我们部分信用社仍高枕无忧，缺少应有的紧迫感和必要的工作创新，观念因循守旧，不是积极开拓市场，而是片面追求信贷资产的安全性，工作目标考核不科学，过多的强调客观原因而忽视主观能动性。,2020/9/8,48,目前农村信用社贷款营销现状,四是认识不够，畏难发愁。认为农户贷款金额小，业务量大，覆盖面广，相当多的业务信贷员认为支农贷款不好管理，特别是贷款质量与绩效工资挂钩后，实行贷款的营销责任，存有“惜贷惧贷”、畏难发愁的情绪，大都习惯于安于现状、谨小慎微、不求进亦不求退的思想状态。,2020/9/8,49,目前农村信用社贷款营销现状,五

22、是人浮于事，效率不高。工作中出现推萎扯皮、敷衍塞责、人浮于事、效率低下的情况，不积极，不进取，不务实。,2020/9/8,50,目前农村信用社贷款营销现状,六是知识陈旧，思想落伍。在知识学历方面，与商业银行相比，信用社更显比较低。在新知识和现代管理方面比较缺乏人才，已不能适应信用社新形势下改革和发展的需要。但随着当前新知识、新业务、新技能的不断推陈出新，员工队伍素质存在良莠不齐、整体水平不高的现象，大部分员工业务技能单一，知识面窄，离信贷营销工作要求的复合型人才还有很大的差距。,2020/9/8,51,目前农村信用社贷款营销现状,七是操作违规，随意性大。部分信贷人员办理业务时缺乏“三查”意识，

23、只重工作速度不重信贷工作质量，漠视贷款程序和操作规程，导致某些贷款的发放透明度不高，偏离支农方向,2020/9/8,52,如何做好贷款营销,1、全员动员，加强宣传，增强贷款营销意识。 部分信贷员习惯于传统的“等客上门”方式,面对新形势下的“主动营销”模式表现得无所适从，无法建立自己的“黄金客户”群。反之，在信用社严格的考核机制下，又变得“怕贷”起来，害怕贷款放出去之后收不回来，会承担责任。,2020/9/8,53,如何做好贷款营销,信贷员要增强占领市场的意识，树立全员营销的意识，实现“两个转变”，即改变以往的“坐门等客”为“上门服务”；改变信贷员过去单一的“放贷员”角色，要求信贷员还要成为农村

24、经济的“服务员、信息员”。,2020/9/8,54,如何做好贷款营销,要充分利用点多面广的优势和信用社员工面向千家万户的人熟、地熟、情况熟的“三熟”优势，发挥其在广大农村信贷营销中的主导作用。要树立“好酒也要吆喝”的新观念，从宣传入手，主动上门搞营销，大力推广信用社贷款品牌，及时将贷款类型和信息传递给客户，增强客户对小额贷款的了解。,2020/9/8,55,如何做好贷款营销,要建立营销档案，凡被确定贷款营销或已营销的对象，要加强信息沟通和感情联络，掌握其生产经营及发展动态，加强资金运行情况的监督，并为其提供全方位的金融服务，实现营销价值。（赠值服务）,2020/9/8,56,如何做好贷款营销,

25、2、改善服务手段，提高服务质量，推行“阳光信贷”工程。 一是设立“信贷服务日”做好柜台服务。要求全体包村信贷员在这一天必须留在营业网点，接待来访的农户或接受农户的电话咨询;,2020/9/8,57,如何做好贷款营销,二是规定放贷审批时间，提高办事效率。对客户提出的贷款申请，信贷员要在规定的最短时间内给予答复，并要及时办理好审批发放手续。,2020/9/8,58,如何做好贷款营销,三是推行“阳光信贷”工程。对外公布借款人借款所需条件；借款人应提供的资料；贷款方式及额度；贷款利率和期限；贷款程序；信贷员名单和联系方式；贷款投诉和处理事项。,2020/9/8,59,如何做好贷款营销,四是创新服务品种

26、，拓宽服务范围。根据当地农业、农村经济发展的实际情况，该社因时因地制宜地确定信贷支农服务重点，增强支农服务的针对性，拓宽服务领域，创新服务品种，提高服务层次。,2020/9/8,60,如何做好贷款营销,3、创新营销环境。要继续深入搞好“农户”信用等级评定工作。 把“农户”作为农村信用社贷款营销的主要对象，扎根农村，巩固农村信用社在县城以下（各乡镇）的绝对基础地位。要逐步走农村包围城市的营销之路。,2020/9/8,61,如何做好贷款营销,在做好“农户”贷款营销的基础上，大力拓展国家公务员贷款营销，把县委、政府、税务、电力等一些黄金部门作为营销的新对象，借助营销手段，密切信用社与广大客户的关系，

27、以增强社会公信率，为信用社营造良好的营销环境。,2020/9/8,62,如何做好贷款营销,4、创新营销机制。要制定一套符合信用社行业特点的营销约束激励机制。,2020/9/8,63,如何做好贷款营销,既要加强贷款营销人员的责任考核，又要明确将惩措施。对营销效果好，超额完成营销任务，并实现营销收益的客户经理，给予一定比例将励，并予以重用；对营销无作为，一味惧怕风险，逃避责任的信贷人员，调整岗位系数，调离其信贷岗位，从而提高营销人员的工作积极性和主动性。,2020/9/8,64,如何做好贷款营销,、建立一支市场营销队伍。专业营销人员的素质如何对信用社营销的水平和效益至关重要。,2020/9/8,6

28、5,如何做好贷款营销,信贷员(客户经理)是农村信用社第一营销人，向客户提供的是全方位、综合性的服务，而不是单一的贷款业务，有着比以前更大的权限和任务，这就要求他们具备更高的素质，他们必须是信贷、结算、营销、财务等方面的通才而不是某一方面的专才。,2020/9/8,66,如何做好贷款营销,每位信贷员(客户经理)都必须通过考核上岗，需恻重考核工作作风、岗位责任。业务技能。促销能力等四个方面；,2020/9/8,67,如何做好贷款营销,加快培育出一批既熟悉银行业务，又擅长公关技巧，擅得揣摩客户心理，掌握一定的营销技巧的人才。只有得到人才的保证，才能使农村信用社的负债业务营销、资产业务营销和中间业务营

29、销得以全面、顺利地展开。,2020/9/8,68,如何做好贷款营销,6、细分信贷市场、实行差异化营销。 依据当前不同质类的客户贷款资金需求欲望，针对农村“三农”客户群市场现状，农村大众阶层约占40%，中等水平约占30%，富人和穷困人各约占15%左右，适宜选择四类差异化营销策略。,2020/9/8,69,如何做好贷款营销,1贫穷守业层：在贫困线上下的农户，他们家庭底子较簿，人口多，主劳力不足，外出务工少，经营能力偏低，收入来源相对较少，属本份守业农户，约占总户数10%的水平。,2020/9/8,70,如何做好贷款营销,这类农户对照信用等级一般都属等外级之列，农村信用社应防止把这一阶层的信贷支持当

30、成了被遗忘的角落。宜采用联保放款方式限额授信，专项信贷对口扶持为主，小额信贷辅之帮助脱贫,2020/9/8,71,如何做好贷款营销,2温饱思富层：以传统种植农业为主，以家庭联产承包为主体单位，附带有很少的养殖或其他副业，劳力充足，外出务工外援收入多，年收入较稳定的农户，约占总户数近40%的水平。,2020/9/8,72,如何做好贷款营销,一般都是一般级和较好信用等级农户，农村信用社宜采用评定等级授信颁证，全年信贷支持控制万元以内，适用小额信用贷款政策，周转使用、余额控制，提供优质服务帮助他们快步奔小康。,2020/9/8,73,如何做好贷款营销,3小康创业层：有一定积累，以种植农业为依托，从事多种经营及副业的，尽管生活已富足有余，但他们仍不甘落后，不甘现状，有强烈创业欲望和能力的，大多能以产、供、销为横向发展的农户，约占总户数0%的水平。,2020/9/8,74,如何做好贷款营销,大多是优秀级信用农户，农村信用社应采用年控制在3-5万元的贷款授信颁证，提供全面信贷服务，偏向个性化理财，帮助创业腾飞。,2020/9/8,75,如何做好贷款营销,4发展巨富层：已富起来的经营大户，自身积累比较厚实，主要在加工、运输、建筑、服务上有一定规模，已具很强经济实力，能按企业化管理和运作，资金需求在年超过10-30万元以上的大客户，表现为茶叶产销示范户，养殖专业大户、