保险公司增员训练培训.ppt

1、增 员 训 练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,戏说增员 【射雕英雄传】,面对射雕英雄？,降龙十八掌！,教授徒弟？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,此后，在眼睁睁看着黄蓉成为蒙古人最为尊敬的“射雕英雄”时，郭靖后悔不己，为什么不找人来帮助自己达到目标？,后 记,如果我们把寿险营销看作是狩猎，请问各位是想当郭靖还是想当黄蓉？,思 考,什么叫增yuan？ 增圆？ 增远？ 增援？ 增缘？ 增源？ 增元？ 增园？ MDRT们带来的思考,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员的好处,一、增“圆”

2、： 增加收入来源及稳定性。,增圆,增员对个人的好处,增远,二、增“远”： 寿险事业不是短平快，而是马拉松，增员有利于事业的长久和长远的发展。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员对个人的好处,增援,三、增“援”： 寿险事业不是单打独斗， 需要支援和帮助。,增员对个人的好处,增缘,四、增“缘”： 广结善缘，广结人脉。,增员对个人的好处,增源,五、增“源”： 广开“才”源，源源不断， 建立自己的人际网络。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员对个人的好处,增元,六、增“元”： 增加元气、人气、士气， 增员有利于团队的气氛的营造。,增员对个人的好处,七、增“园

3、”： 所辖职场、办公室越变越大。,增园,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做保单是零售,做增员是批发,结 论,做保单是开店,做增员是开连锁店,结 论,增员第一要义 我们要清楚我们现在在哪里？要去哪里？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我们的目标,要做主管,要做大主管,要做又大又好的主管,去哪里？,畅通无阻的 晋升路线,3,我们的位置,寿险顾问,寿险代理人,行销主任,行销经理,高级行销经理,分区经理,总 监,团队做大的关键是,高发展意愿高产能的新人源源不断加盟是 所有主管最大的梦想!也是检验主管能力的重要指标！,新 人,持续不断的新人,持续不断的高产能新人,

4、持续不断的高发展意愿高产能新人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员第二要义 我们需要怎样的伙伴？,到底谁会适合你，你又会适合谁； 适合您的人会提升组织效率； 不适合的人会适得其反！ 不是任何人都适合您，更不是您任何人都适合！ 分析现在你所在的团队中绩优员工的特点；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,哪些人对保险行销有兴趣？,不满足目前收入的人 不满意工作环境的人 成长机会有限的人 面临生意危机或提早退休威胁的人 正在找工作的人,同业对自身发展不满意的人？(引进),不满意目前团队主管的人 不满晋升发展速度的人 对做大团队感兴趣的人 是自己亲自培养起来的新主

5、管 和自己合作愉快的伙伴 同样的付出,对收入不满意的人 (基本法、聘才、股东背景、资本优势、投资）,优秀合作伙伴的特征： 良好的沟通及表达能力 自信、活力 丰富的阅历及社会影响力 强烈的企图心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,确定准增员标准,业务员基本素质要求： 年龄周岁以上； 具有大专以上学历； 相貌端正，身体健康； 具有良好的语言表达能力； 有两年以上工作经验； ,增员的目标市场,增员名单？,增员的主要来源一：,一、可控资源：熟识人士,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本身缘故,兄、弟、姐、妹 叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌 小学、中学、大学同学和校友 儿

6、时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹 好友、过去的同事 保户,你是否有下列亲朋好友？请列出!,您可能会发现一张A4白纸不够用 你也可能会发现名单中有很多人不会成为你的增员,没关系，接着做下一个动作：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,本身缘故,他/她的兄、弟、姐、妹 他/她的叔、姨、甥、侄、舅、伯、娌 他/她的小学、中学、大学同学和校友 他/她的儿时伙伴、青梅竹马、患难兄弟/姐妹 他/她的好友、过去的同事,请您的亲朋好友为您列出：,本身缘故,您是否仍不满足？,还想要更多的名单？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,那就收集更多通讯录！,增员,你是否有参加下列组织或

7、聚会：,同学聚会,校友会,同乡会,家长会,志愿者、义工,网络好友群,各种社团 体育组织,请随时收集这些组织或聚会的通讯录,增员的主要来源二：,二、不可控资源：陌生人士,如何获得？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有效获得陌生人士,在平面媒体或网站上做过招聘广告 在INTERNET上有自己的个人博客？ 在某个社区设立了咨询点？,您是否有做下面的一个或几个动作？,如果没有，不妨尝试一下,有效获得陌生人士,到校园里招聘过应届毕业生？ 发放宣传资料？ 在一些公众场合举办公益活动？,您是否有做下面的一个或几个动作？,如果没有，不妨尝试一下,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违

8、者必究,总结一下， 您的增员名单来源有二种方式： 熟识人士可控的 陌生人士不可控的,获得增员名单，就是如此简单！,总结,还愁没有增员吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,您还在观望？ 您还在徘徊？,黄金十年,关键是您是否在行动？,送给大家的一句话：,千万不要被自己“吓到”,理由很简单： 1、去尝试就有50%的希望，不去就没有希望； 2、通常成功的人都不太容易满足现状； 3、成功过的人再次成功的概率更大， 因为他有成功的习惯；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议处理 邀约参会（创业说明会） 促成面

9、谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议处理 邀约参会（创业说明会） 促成面谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,1、电话约访,目的：获得见面的机会 要点： 争取通话同意； 寒暄； 道明来意; 约定见面时间地点；,1、电话约访,老同学，我是。 现在讲话方便吗？ 最近忙吗？过的好吗？ 我刚换了公司，去了幸福人寿工作，想和你聊一聊。 你看我是晚上6点还是7点去你家？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议

10、处理 邀约参会（创业说明会） 促成面谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,目的：收集资料 寻找切入点 要点：恭维与赞美; 探询工作状况; 了解期望值;,2、接触面谈（第一次面谈）,寻找切入点,收入与能力不成正比 工作性质与期望不相符 工作没有自主权 不被认可 难以晋升发展 缺乏培训成长的机会 超越失败的渴望 公司效益不佳 生活圈狭窄,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何打动他（学会问问题） 您现在工作愉快吗？为什么？您打算做多久？ 收入呢？满意吗？为什么？ 老板待人怎么样？您有升迁的可能吗？ 公司福利好不好？有没有退休金？ 谁都希望能在工作中获得：合理报酬、个人成长、成

11、就感、不断地晋升、光明的产业前途，您认为什么最重要？,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议处理 邀约参会（创业说明会） 促成面谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,目的：激发意愿（制造推力和拉力） 要点：合理报酬 晋升机会 成长机会 工作价值,3、激发面谈（第二次面谈）,行业前景 公司优势,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,合理报酬 您希望五年后，您的待遇是多少？ 您知不知道有什么工作可以用10年的时间， 赚取别人一辈子的收入？ 什么行业能够让您一个月收入3万5万10万， 甚至更高，而不须负担风险？ 有什么行业，当您付出越多时，收入就相应增加，

12、而不需要看别人的脸色？ 有没有工作，可以做自己的老板， 收入多寡操之在己，而没有上限？,晋升机会 您目前的工作有没有升迁的可能？ 有什么工作不需依靠人事背景，只要凭着自己的能力与 努力即可升迁？ 有什么行业能让您很清楚地看到您明年的成就？ 后年的？五年后？ 您打算什么时候退休，那个时候会是什么职位？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成长机会 您快乐吗？ 您现在的工作，让您学到哪些？什么是您最满意的？ 有什么行业能让我们主动去关心别人？ 您们公司有哪些教育训练？是长期的吗？规划好的吗？ 您目前的工作可增进个人成长吗？ 您希望在工作中不断提升工作能力吗？,工作价值 目前的工作是

13、您一辈子最想做的事吗？ 有什么行业能让您帮助更多的人，助人又助己呢？ 有什么行业能让您迅速拓展人际面，建立社会地位？ 您喜不喜欢帮助别人？ 有没有想过自己对社会能有什么贡献？,行业前景 如果有两个行业让您选，一个行业以前很棒，现在还 好，将来会不好；一个以前很不好，现在比较好，将来 会更好，您会选择哪一个？ 随着我们生活越来越现代化，我们所面临的风险也比过 去大得多。人们为了防范风险，势必会购买保险以降低 风险。 作为一个和我们的日常生活相当密切的行业，一 个为我们生、老、病、死提供保障的行业，保险无疑是 一项前景十分看好的行业，您说是不是？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

14、,公司优势,股东的优势 投资能力的优势 金融背景的优势 人才的优势 ,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议处理 邀约参会（创业说明会） 促成面谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,4、异议处理,目的：打消准增员的顾虑 要点：让准增员对象先把所有异议提出来 判断是否是真问题 无论什么异议先认同再处理 话术要背熟，活学活用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,不感兴趣 是的，我刚做时和你一样，那是因为你对它还没有足够的了解，何不趁你现在正闲着来试着先了解它呢？没准你会有兴趣呢。如果保险行业能让你成功，能让你赚到许多的财富与荣耀，你会对它丝毫不感兴趣吗？

15、,保险市场已经做的差不多了 数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，你说我们的空间有多大？人寿保险的对象是人，而生、老、病、死是自然规律，所以这个担心是多余了吧。中国人口占世界人口的1/4，而保费仅占0.72%，您说这个空间有多大？国外市场经历了几百年，保险公司还是欣欣向荣，中国市场才开始10年左右，才刚刚起步。要是市场已经做的差不多了，为什么还有100多家国外保险排队等着进来 。,业绩、收入不稳定 业绩收入不稳定是这个行业的特点，有的月拿三千，有的月拿五千，这样的不稳定你不喜欢吗？只有不稳定的工作量没有不稳定的收入。稳定的低收入和不稳定的高收入您选哪一种？

16、,家里人反对 家里人的反对是对你的关心和爱护，因为他们不希望你失败，他们希望你成功，假如你成功了，收入高了，谁还反对呢？ 因为不了解，所以才反对，只要了解了，没有人反对。这个事能不能做，更应该请教专业人士。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,再等等吧，让我再考虑考虑 现在的机会很难得，因为保险市场有如跑马圈地，起跑越早，跑的越快，地盘圈的越大。正所谓早加入早收获。您还迟疑什么呢？对您这样优秀的人，一定会认为时间的把握上是非常重要的。机会难得，许多时候，往往是时间改变了一切。您想成为成功的人还是一般的人，一般的人是等机会，成功的人是创造机会。考虑是应该的，不如您先来听听我们的创

17、业说明会，再参加公司的专项测试，看您是否适合做销售工作。,觉得丢脸，放不下自已的身份 当然如果从事的工作身份地位不高，那做起来是很痛苦的，而且也不快乐。 我觉得地位不高的原因，应该出在技能和态度上，如果一份工作没有太大的技巧性，是人人都可以做的，以前保险业就给人这样的感觉，当然社会地位就不高，现在时代在变，如果还用那种没有技能不专业的方式来运作，是无法生存的。 现在的保险行销人员需要了解证券、基金、税法等专业知识，要综合素质强的人才能进入这个行业，并不是所有的人都适合。所以我们公司现在就非常的重视培训，有计划的培训我们的专业及能力，当然师傅引进门，修行在个人，只要我们努力学习，不论在销售技能或

18、在专业知识上都不断进取成长，再加上良好的态度，相信未来全新的局面会在您我手中，改变未来创造新局面，是吗？”,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议处理 邀约参会（创业说明会） 促成面谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5、邀约参会（创业说明会）,目的：邀请准增员对象参加创说会 要点：不要给对方压力 包装主讲老师 从学习与自我提升出发进行邀约 强调是双向选择,5、邀约参会（创业说明会） “相信经过我的介绍，你对公司也有了新的认识。为了让你更近一步了解，明天下午两点在*地点有一个讲座是由我们公司非常资深的主讲，他会带

19、给你新的思考与定位，对你肯定会有很大的帮助。但是并不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，培训通关。这是个双向选择，那就明天下午我在那里等你不见不散。,电话约访 接触面谈（第一次面谈） 激发面谈（第二次面谈） 异议处理 邀约参会（创业说明会） 促成面谈（第三次面谈） 报名代资考,增员的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6、促成面谈（第三次面谈）,目的：再次激发意愿 适时引导报代入司 要点：个性问题解决 提出要求 引导准增员报名考取资格证,6、促成面谈（第三次面谈） 合理的报酬【您付出多少努力，获得多少实质上的回报？】 一般的工作也许安定，固定的薪水，定期的调

20、升，成了生活唯一的依赖，但日复一日，您对工作的投入跟收入上升的幅度与速度成正比吗？合理的报酬在一个理想的工作当中是必要条件之一，可以让您所投入的心血与努力是同等价值的回报。 晋升与发展【升官何时轮到您？】 随着年龄跟工作经验的成长，每一个人都会对自己有所期许，不是做一辈子的小职员，而会慢慢的提升自己为管理阶层，您呢？ 一般企业的组织如同金字塔的分布一般，请注意看看您的中高阶主管花了多少时间与代价才获得升迁，就代表了这家公司的升迁管道是否畅通。,学习与成长【您的老板是不是认真栽培您？】 江山代有才人出，新一代的年轻人不停的涌入职场，您是否有足够的竞争力？ 一般公司对于既有员工的训练有限，大部分的上班族需要对外寻求进修的机会，理想的工作环境是会顾及员工的成长，在适当提供教育训练与进修的机会。在这里工作学不学得到东西呢？ 工作价值 您所从事的行业，最终是谁受益呢？ 一旦了解工作真正的意义，对生命对社会有所正面的贡献，会让从事这个行业的人心中充满信念与热情，快乐的工作，不畏挫折，勇往直前。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行业前景 您所工作的行业属于最有发展的行业