会计咨询型伙伴开拓经验分享.ppt

1、会计咨询型伙伴开拓经验分享! 姚昌东,提纲,管理软件对事务所行业的价值 伙伴成功的关键成功要素 金蝶与伙伴的成长计划,盈利的十种模式,做高，也做低 做多 做大 做久 做专 做早 做增值 做定位 做老客户 做名牌 做中介,利润模式 Profit Model,* 每个模式有它所独特的业务作法 * 每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上 * 经销商的利润可来自于多个不同模式的组合,天正盈利模式分析 ,软件业务的销售将有利于天正： 1、销售业务和服务业务向 高端转型 2、从服务型公司到管理咨询型公司转变,产品金字塔模式,高,1、天正具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件 2、只有金蝶KI

2、S业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益,天正盈利模式分析 ,经济批量模式,多,利润模式 (Profit Model) 简介 ,大额交易模式,大,天正盈利模式分析 ,1、软件业务可以帮助天正提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队 2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝,天正盈利模式分析 ,专业化利润模式,专,1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显 2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多,天正盈利模式分析 ,经验模式,久,1、市场越成熟，利润率越低 2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个

3、市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难,天正盈利模式分析 ,速度模式,早,1、天正需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入 2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点 3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？,天正盈利模式分析 ,延生业务模式,增值,利润模式 (Profit Model) 简介 ,价值链定位模式,定位,天正盈利模式分析 ,利润￥,1、老客户销售成本只是新客户销售成本的1/3，客户优势可以给天正带来更大的利润空间 2、客户使用投资的加大，对服务的信赖，会加大客户忠诚度,天正盈利模式分析 ,发展老客户模式,老客户,1、天正、与金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场

4、的知名度与美誉度，加强竞争优势 2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升,天正盈利模式分析 ,品牌模式,成功故事,义乌至诚会计师事务所 绍兴东方税务师事务所 金华金辰会计师事务所 富阳富春江税务师事务所 桐乡求真会计师事务所 丽水方立税务师事务所 诸暨天宇会计师事务所 上虞正大税务师事务所 海宁正明会计师事务所 湖州国瑞税务师事务所 ,提纲,管理软件对事务所行业的价值 伙伴成功的关键成功要素 金蝶与伙伴的成长计划,伙伴关键成功要素CSF,伙伴关键成功要素,市场SWOT分析你处于什么样的市场环境中？ 公司竞争策略你的作战策略是什么？ 营销手段你如何发动战役？ 软件公司的核心资本：

5、人才你的兵将有多强？ 产品你熟悉你的武器吗？ 厂商你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？ 业绩市场地位的客观证明,将资源进行SWOT分析,经销商长远发展的业务模式,金蝶独特的渠道价值主张,渠道授权开放 向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权 直销退出KIS产品销售 伙伴成长计划 向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表） 关注伙伴增值，持续发展 管理模式输入 向伙伴全面导入金蝶运营管理模式 成为金蝶伙伴生态链中的重要环节,提纲,管理软件对事务所行业的价值 伙伴成功的关键成功要素 金蝶与伙伴的成长计划,金蝶伙伴能力成长路线图,共赢的合作模式,市场： 广告（路牌、灯箱等）、活动的策划与经费支持 产品资料的免费配给 人员培训： 定期的集中培训与网络视频培训 “狼之旅”销售人员强化训练营 到金蝶公司轮岗或实习培训 高级管理与营销培训 技术支持： 前期运作中的专人定点支持（金华片区：汪国忠） 分公司、区域、总部的大项目售前与实施支持 分公司、区域、总部的支持服务支持