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文档简介

1、核心客户管理,许新颜 QQ 252858606,核心客户,对企业来说，何为核心客户？ 对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。,八二开规则,意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“八二开规则” 80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户,核心客户特点,销售额 企业与客户之间存在一定的依赖关系 有稳定的合作关系 客户具有很强的谈判能力、讨价还价能力 客户的发展符合公司未来的发展目标，将会形成战略联盟关系,核心客户管理内容,一、基础资料 二、核心客户特征 三、业务内容和业绩

2、状况 四、交易现状 五、满意程度,实施重点客户管理的步骤,第一、是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估，并进行综合打分，找出重点客户。 第二、收集信息，要对客户进行全面的分析。 结合客户的战略和企业的实际情况，企业的组织结构和管理体系 客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报 对客户进行SWOT分析 找出工作的优势和劣势，制定管理的关键环节，提升重点客户管理水平。,实施重点客户管理的步骤,第三、分析你的竞争对手。 第四、分析你自己公司的状况。 第五、制定客户管理战略。 第六、时刻对客户管理工作进行创新，保持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。,核心客户沟通,一、电话沟通 二、信函

3、沟通 三、演示沟通 四、会谈 五、参与核心客户的购买决策 六、建立核心客户组织,核心客户管理方法,ABC分析法 A 55% B 55%-85% C 工作安排,核心客户管理方法,ABC三级客户管理要点 A重点关注维持 B转化为A C购买规模大，强化管理 D,核心客户营销策略,一、优先保证核心客户货源充足 二、充分调动相关因素 三、新产品的试销 四、企业高层拜访 五、协助设计促销 六、征求意见 七、制定奖励方案 八、信息双向沟通,核心客户管理技巧,一、欢迎客户提出疑问 二、鼓励客户说出反对意见 三、注重感情投资 四、尊重风俗习惯 五、选择合适时机 六、满足客户自尊心 七、及时有效处理核心客户投诉,提升客户管理和合作关系,数据交换 信息共享 合作项目 量身订作的促销活动 品类管理 广泛的合作和各层次关系的建立,核心客户管理组织,达成预算内的目标. 发现生意机会. 发展有赢利的增长策

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