大客户销售培训.ppt

1、- * -,价值销售方法(转载),- * -,态度和理念,人 人际关系问题,任务 技术层面问题,成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控),车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念 后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题 前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题,- * -,为什么总是丢单？,- * -,方案销售与产品销售的区别,产品销售,客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合简单产品 销售员懂产品特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，靠广告和品牌 销售周期短,方案销售,销售员启发客户发现需求 销售员帮客户定采购标准 销售以客户需求为导向 适

2、合复杂产品服务和方案 销售员有分析和设计能力 销售员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问 销售周期长,- * -,课程目标,期待通过这个课程,能帮助您 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多!,- * -,Client Value Method,理解,探索,开

3、发,实施,巩固,理解客户的业务和需求,探索能给客提供的价值,开发并确认客户的方案,实施客户的方案,巩固客户的价值和经验,客户想要的价值是什么？,我们能给客户提供怎样的选择？,什么样的方案能解决客户的问题？,我们怎么做才能保证项目的成功实施？,我们怎么去增强价值？,团队的主要决定,- * -,以客户为核心的销售流程：,客户的采购流程,可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致,理解客户需求,规划制胜策略,- * -,1、理解客户的需求和价值,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,- * -,满足客户对价值的期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客

4、户对价值的认同在不断增加,- * -,客户采取迫切行动的理由,客户采取迫切行动的理由是什么？ 客户做出决策的时间截点是何时？ 该项目延后会带来哪些后果？ 该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？ 对客户的业务的可衡量的影响是什么？,业务现状,业务驱动力,业务发展方针,- * -,2、发现需求和价值:探讨商机,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,- * -,2、发现需求和价值:建立愿景,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,- * -,独特的商业价值,我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值？ 客户如

5、何定义和衡量价值？ 我们如何用客户的语言量化这些价值？ 客户是否完全理解了我们将提供的价值？ 这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出？,- * -,商机评估表-1,- * -,商机评估表-2,- * -,商机评估表-3,- * -,商机评估表-4,- * -,赞助者决策者关键决策者,在每个商机中会出现的角色 赞助者 提供信息 会在公司内部为你开路，帮你销售 会带你找到关键决策者 决策者 具有正式决策权 有可能是关键决策者 关键决策者 对决策有足够的影响力 可以带你到组织的任意角落 可以跳过正式流程帮你在客户内部引导并影响购买者愿景的建立 位于政治圈甚至核心圈内,- * -,利益刺激:正确的人,合适

6、的问题,合理运用适当的销售辅助工作,会更好的帮助你疏通销售管道: 销售辅助工具 关键人物录 参考人物录 初始价值陈述 新产品/新服务的客户拓展(Business Development Dialogue Prompter),- * -,创建愿景,找到有痛的人（正确的人）确则思变 激发好奇心，而不是增加压力 多主面的强化利益（横向，纵向，量化） 与团队的其他成员一起整理客户的购买愿景,- * -,2、发现需求和价值：确认商机,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,- * -,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在

7、不断增加,- * -,三、承诺我们的能力和价值-开发解决方案,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,- * -,购买 愿景,制定初步解决方案,初步 解决方案,运用愿景加工模式来了解客户业务需求，并排出优先顺序,整合优势资源，将最匹配客户需求的解决方案推荐给客户,运用整体解决方案框架来整合客户的需求，并设计出多套与之匹配的可行性方案,咨询服务,应用软件,系统网络,系统管理,- * -,从初步解决方案到最终建议书,我们需要 做些什么？,初步解决方案,向客户提交的最终 解决方案,预估成本 预估客户的投资回报 预估实施时间,确切的投资金额 相应的投资回报

8、 具体的实施计划,- * -,从初步解决方案到最终建议书,相对简单的案子 向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范 基于整体解决方案框架(ISC)所涉及的范围 商机所有人根据客户的具体情况度身订制 “行动快速，思路清晰”,相对复杂的案子 得到客户的承诺和积极的投入 结构清晰简明易懂 从中体现能为销售团队和客户带来的价值 展现出销售团队的专来 将客户对风险的担心降到最低,- * -,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,- * -,四、履行价值承诺:完成交易,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,- * -

9、,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,- * -,五、确认价值承诺,当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）：,Indicates Worldwide Standard,- * -,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,- * -,案例分享,call 客户模型,Call 模型,准备,调查、研究 了解用户的背景 . 树立目标 获取来自于用户的信息 .,Open call,专业形象 办事能力 共通点 会面意图,信任、信赖,信誉+设身处地=信任感,第一印象,状况一 聪明-勤奋-易冲动-富有批判精神-倔强嫉妒心强,第一印象,状况二 忌妒心强倔强富有批判精神易冲动勤奋聪明,最新印象,较慢出现的新信息会替换掉旧信息,发现需求,提出, 控制、确认问题 听、记录 没有