企业进化论(和君)

1、企业进化论 突破瓶颈战略,张浪教授 2014年6月,只要站在风口，猪都能飞起来。,张浪教授简介,中国企业家健康工程副秘书长 江原道名誉知事，2018冬奥会战略顾问 北京大学、清华大学客座教授 服务过浙江移动、东风汽车、中国四达、杭锅集团、东磁集团、顾家工艺、海澜之家、苹乐机械、红领集团、上海点掌科技等1000多家企业。,江原道知事崔文洵为张浪教授颁发名誉知事证书,扫一扫,张浪个人微信,张浪教授微信公众平台,物竞天择 适者生存,瓶颈在内部,这是“点”的时代，是眼睛盯着企业内部谈改善的时代，是单打独斗的时代，竞争的是效率。,企业像什么？,市場,工程,採購,製造,配送,銷售,End User,10,

2、6,8,企业内部的链,瓶颈在内部案例：格兰仕,60万台空调，3000元/台，交期3个月 若晚交货，每晚一天，罚整单的4%；若影响到家乐福的销售，则不需提供任何证据的情况下可向格兰仕索赔 排产后发现缺少27天的产能。,瓶颈在内部案例：格兰仕,上班几小时？24小时 几个班次？两班 每班几个人？两个 规定：下工序也是客户 测试：12个小时一个班只有7个小时得到利用 产能可以提升多少？5/7=70%,再聘用8个熟练冲压工，分为ABC三组，每组4人，一人负责开机，一人负责物料 3组6班倒，8:00-12:00，A组；12:00-16:00，B组；16:00-20:00，C组；20:00-24：00，A组

3、；0:00-4:00，B组；4:00-8:00，C组 白板表示每班产量，每日评出产量前3名班次，分别奖励200元、100元、60元 提前两天交货,2007经典案例：华日家具,项目背景 2006年底，华日家具透过买壳实现在香港上市，但基金经理对华日提出了极高的经营目标，2007年必须要在2006年的基础上，实现销量翻番，否则就打成垃圾股。 2007年3月，华日家具经过反复调研，与刚刚完成中山四海家具改善项目的巴玛顾问公司签约，项目目标是到2007年12月，实现销售额倍增。,华日总裁周旭恩,华日家具 的销量,单店 平均销量,门店数量,决定华日销售的公式,华日家具 的销量,单店 平均销量,门店数量,

4、决定华日销售的公式,单店 的销量,客单价,成交数量,决定单店销售的公式,单店 的销量,客单价,成交数量,决定单店销售的公式,成交数量,进店人数,成交率,决定成交数量的公式,成交数量,进店人数,成交率,决定成交数量的公式,华日门店销售现状,华日R6销售程序,2,3,4,5,6,7,8,9,10,0,IQC,符合客户定义,让客户停住,客户坐下,系牢客户,客户留下联系方式,标准,啊,找出痛因,怎么办？,解痛方案,但是,切负作用,但是,切执行障碍,签约,统计与分析,持续改善,统计与分析报告，改善计划,让客户说话,1,客户说话,D,机密资料 注意保管,告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的

5、考核不合理的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 高德拉特,华日R6销售程序,2,3,4,5,6,7,8,9,10,0,IQC,符合客户定义,让客户停住,客户坐下,系牢客户,客户留下联系方式,标准,啊,找出痛因,怎么办？,解痛方案,但是,切负作用,但是,切执行障碍,签约,返修,统计与分析,持续改善,统计与分析报告，改善计划,让客户说话,1,客户说话,D,销售员,佩戴式定 位设备,麦克风,顾客,销售,销售过程全程监控,22,23,某门 店当 日视 频,某销 售员 当日 视频,销售视频,销售过程分析,总部分析员,分析,24,华日R6销售程序稽核表,销售程序导入的结果,到2007年12月，华日

6、大部分门店的成交率均从2006年的4-5%提升到17%。,华日家具 的销量,复制 更多店,单店DNA,该招商了,五种瓶颈位,人,货,客,资,环境,瓶颈在市场,这是“链”的时代，是眼睛盯着价值链整体谈改善的时代，是整合的时代，是解决方案的时代，经营的是客户价值。,企业像什么？,海澜之家价值链,服装厂,海澜,加盟店,消费者,一、 加盟商身份：具有一定的经济实力和经营能力的法人单位或个人，对男装市场有一定的认识和了解，对服装品牌零售业有一定的管理和运作经验。 二、 店铺条件：店铺面积200-500平方米，店铺位置是加盟城市的一类商圈，黄金地段，一楼沿街门面，其位置须得到海澜之家总部确认。 三、 加盟

7、合同期：5年 四、 加盟费：免 五、 货品押金：100万，此货款押金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。 六、 费用承担：店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪金、运费、工商税费等由加盟方自负。签约时预付装修费，结算时多退少补。 七、 店铺形象：（含门头吸塑灯箱、厅房形象、道具布置、收银系统、防盗系统、相关设备实施等）由海澜之家总部按全国连锁标准整体策划、统一设计和施工。,海澜之家加盟商合同（一）,八、 运营管理：为保证与全国连锁的海澜之家形象、营运、管理的统一性，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。 九、 供货方式：所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须带款进货，

8、实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。 十、 加盟店的管理人员、营业人员由海澜之家总部统一招聘、培训、录用和管理。海澜之家对加盟店人员实行全员培训后方可开业，培训地点在海澜之家总部。 十一、 所有货品实行全国统一零售价，不打折。加盟商根据加盟店的销售额，按零售价的一定比例享受丰厚的提成，每天结算。 十二、 海澜之家总部负责处理顾客投诉和质量问题。 十三、 提供国内各大主流媒体黄金广告支持，加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。 十四、 保底回报：海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万，保底回报计算方法和实现方法以海澜之家加盟合同中规定为准

9、。,海澜之家加盟商合同（二）,单店实现盈利,销量最大,客单价,进店人数,成交率,成本最低,广 告 轰 炸,黄 金 地 段,都 是 畅 销 品,要 货 有 货,销 售 程 序,没 有 库 存,海澜之家对供应商的要求,畅销品不能缺货， 缺货按实现销售赔,滞销品拿走， 不能占用货架,都 是 畅 销 品,要 货 有 货,没 有 库 存,海澜之家供应商合同（一）,一、海澜之家每两个月召开一次店长代表、导购员代表、消费者代表看样会，供应商提供样衣，看样会的数据供供应商参考。 二、海澜之家提供直营店106家作为供应商的试销店，试销数据供供应商备货、生产做参考。 三、供应商自行决定上市产品的面料、款式、尺寸及

10、数量，并自主定价，海澜之家不允许任何折扣。 四、供应商服装交付到海澜之家指定仓库，由海澜之家物流配送到指定门店。,海澜之家供应商合同（二）,五、供应商确保畅销产品不能缺货，出现缺货则按照实现销售赔偿海澜之家的损失。具体的计算公式见附件。 六、当产品滞销时，海澜之家可在通知供应商后三日内下架，退回到海澜之家总仓，在剪掉海澜之家标签后退回供应商。 七、当产品实现销售时，每实现一件产品的销售，即短信通知供应商，当日实现的销售总额的1/3即在当晚与供应商结算并汇款。 八、海澜之家将积极帮助供应商实施信息化，并将门店销售信息实时与供应商共享。 九、海澜之家将积极帮助供应商导入TOC的弹性供应链管理体系，

11、确保供应商具有快速响应市场需求的能力。,机密资料 注意保管,巴玛营销经典案例：东风汽车变速箱,2008年，东风汽车变速箱库存积压9400万元，亏损7100万元，现金流基本枯竭。 2008年10月，金融危机不期而至，东风汽车变速箱公司的销量由15000台/月骤降至3000台/台。 干部职工对能否度过2009持严重怀疑态度。 2008年12月，东风汽车变速箱与巴玛顾问公司再度签约，改善营销与销售，改善目标为2009年在2008年的基础上销量提升50%，实现利润3000万元。,机密资料 注意保管,东风汽车变速箱公司的市场区隔,整车市场 零配件维修市场,机密资料 注意保管,零配件经销商的问题清单,库存

12、居高不下 价格竞争激烈 畅销品缺货,机密资料 注意保管,零配件市场的问题：,库存居高不下,价格竞争激烈,畅销品缺货,可得性 是核心 竞争力,必须备 库存,备过多 库存,备过少 库存,滞销 报废,现金流 积压,跌价 损失,该卖的 没卖,同一品牌 多家卖,毛利极低,配件销售很难挣到现实的钱,机密资料 注意保管,与行业规则的联系,库存居高不下 价格竞争激烈 畅销品缺货,经销商订货 同一品牌多家卖 总是整车厂优先,机密资料 注意保管,东风汽车变速箱的黑手党提案,库存居 高不下,价格竞 争激烈,畅销品 缺货,滞销品 退货,缺货 赔钱,区域独 家代理,机密资料 注意保管,东风变速箱解决方案：,结果,东风汽车变速箱2009年实现销售6.58亿，为历史最高销售记录； 东风汽车变速箱被东风集团评为2009年营销策划10佳案例。,机密资料 注意保管,瓶颈在粉丝,这是“圈”的时代，