《汽车营销实务》PPT课件.ppt

1、,汽车营销实务,2,2,学习目标,1.了解汽车整车销售的流程和服务等事项 2.理解汽车销售、处理异议及促进销售的技巧 3.掌握汽车消费信贷、汽车保险、汽车购买手续等代理服务事项及其操作实务,教学目的,知识要求： 1.正确描述汽车整车销售流程 2.正确描述车辆展示方法 3.正确描述处理异议的技巧 4.正确描述促进成交的方法 5.正确描述汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务 技能要求： 1.能运用销售技巧进行汽车整车销售 2. 能进行各项汽车代理服务操作实务,3,3,教学建议,1.重点理解汽车销售流程 2.重点应用汽车销售技巧 3.建议按照现行市场各项汽车代理服务操作流程讲

2、解汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等实务,4,5,教学内容及课时分配,1.汽车销售方法（4课时） 2.处理异议技巧（2课时） 3.促进成交方法（2课时） 4. 汽车消费信贷、汽车保险和汽车购买落户手续等代理服务及操作实务（2课时）,一、汽车销售技巧,整车销售流程图,6,1.寻找潜在消费者,7,汽车潜在消费者的条件-需具备“金钱、决定权、需求”3个条件，概括来说就是他应该满足“MAN”三要素。,2.准备工作,（1）形象、礼仪准备 （2）与客户接触准备 （3）销售工具准备,8,3.访问客户,9,4.提供咨询,10,4.提供咨询,（1）汽车销售沟通的原则 （2）汽车销售沟通中说和听的技巧,1

3、1,5.车辆展示,（1）介绍汽车的5个方面的特性：汽车的造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力、超值表现。,12,5.车辆展示,（2）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的6分销售步骤，也称为环绕介绍法。,13,5.车辆展示,（2）车辆展示的常用方法:车行展厅中展示车辆，时常有一个标准的流程，这个流程就是我们常说的6分销售步骤，也称为环绕介绍法。 步骤l：前部，开始位置，留给客户的第一印象 步骤2：车侧， 着重介绍汽车的安全性和外观 步骤3：后部， 过渡位置，可征求客户意见，重点介绍客户感兴趣问题 步骤4，驾驶后座， 灵活变化位置，注意观察客

4、户感兴趣的方面 步骤5，驾驶室，过渡位置，邀请顾客进入，亲自感受 步骤6，发动机室， 重要位置，根据客户情况把握介绍内容,14,6.异议处理,15,（1）产生客户异议的原因,6.异议处理,（2）客户异议表现形式（7种） （3）处理客户异议的原则 （4）处理异议的步骤 （5）处理客户异议的方法和技巧,16,6.异议处理,17,7.缔结成交,（1）建议购买 （2）购买时机 （3）成交技巧,18,8.跟踪服务,（1）客户维系 （2）售后服务 商品信誉的维护 商品资料的提供,19,二、汽车销售代理服务事项及其操作实务,1、汽车消费信贷代理服务及操作实务 汽车消费信贷方式 以银行为主体的信贷方式 以汽车

5、经销商为主体的信贷方式 以非银行金融机构为主体的信贷方式 汽车消费信贷审批程序,20,二、汽车销售代理服务事项及其操作实务,2、汽车保险代理服务及操作实务 （1）目前,机动车保险包括2个基本险和10个附加险。 最低保障方案: 险种组合:第三者责任险+交强险。 保障范围:只对第三者的损失负赔偿责任。 适用对象:急于上牌照或通过年检的个人。 基本保障方案: 险种组合:车辆损失险+第三者责任险+交强险。 保障范围:只投保基本险,不含任何附加险。 经济保险方案: 险种组合:车辆损失险+第三者责任险+交强险不计免赔特约险+全车盗抢险。 特点:投保4个最必要、最有价值的险种。 适用对象:是个人精打细算的最

6、佳选择。 最佳保障方案: 险种组合:车辆损失险十第三者责任险+交强险+车上责任险+风挡玻璃险+不计免赔特约险+全车盗抢险。,21,二、汽车销售代理服务事项及其操作实务,2、汽车保险代理服务及操作实务 （2）汽车保险代理服务的操作实务 机动车辆保险的保险投保 介绍车辆保险的保险投保 根据实际需要购买 投保应知事项 机动车辆保险的保险承保 填写通报单 核保 机动车辆保险的理赔 接受损失通知 审核保险责任 进行损失检查 赔偿给付保险金,22,二、汽车销售代理服务事项及其操作实务,3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （1）新车初检查 检前准备 填写车辆检测表 上线检测,23,3、汽车购买手续的代理服

7、务及操作实务 （2）缴纳车辆购置附加费 车辆购置附加费是国家向购车单位和个人在购车时征收用于公路建设的专用资金。 车辆购置附加费的标准为:国产车辆按售价的10%;进口车辆,按车辆到岸价与海关相关费用的组合价的10%,有关缴纳车辆购置费需提供的材料:工商验证发票原件及复印件两张:汽车质量合格证;进口车需提供海关货物进口证明或罚没证明书、商检证明书;个人提供身份证,单位提供企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准购证。,24,二、汽车销售代理服务事项及其操作实务,3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理 办理机动车牌照 国产车验车完毕5个工作日后,到各区、县车管所领取牌照,同时领取行驶证待办凭证,待3个工作日至15个工作日内,方可办理行驶证。 进口车验车完毕5个工作日后,到车管所总所上缴车辆底档,领取有效期一个月的临时牌照及行驶证待办凭证,待30个工作日后方可办理行驶证。 办理机动车牌照所需材料有:购车发票;质量合格证(进口车还须出示商检证书、进口单和车管所核发的准验单);个人需身份证,单位需企业法人代码证,属国家控制车辆还需提供控办准购证;保险单:购置附加费证;验车合格的机动车登记表;停车泊位证明。,25,二、汽车销售代理服务事项及其操作实务,3、汽车购买手续的代理服务及操作实务 （3）证照的办理 办理机动车行驶证 在领取正式机动车行驶证时