大学MBA《商务谈判之型性格谈判学》.ppt

1、,什么是谈判,广义的谈判:指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。,狭义的谈判 仅仅是指正式场合下的谈判,谈判的目的,一、关系 二、冲突 三、共赢,和谁谈,怎么谈,如何判,9,谈判是一个折中的过程！,共赢：,10,谈+判=共赢,行为要素，行为模式,感受,思维要素，思维模式,情绪要素，情绪模式,行为,想法,看法？想法？感受？,看法？想法？感受？ 什么影响,性格,感受,行为,想法,什么是性格？,性格,外在行为,内在心理特征,性格的形成,先天性格 家庭教育 经验智慧,性格决定命运？,性格决定命运？,行为模式工作效率 情绪模式跟人的关系与交往 思维模式思维决策及判定,如

2、何使用你的性格决定你的命运,性格的惯性模式,目标模式代价选择行为,行为的自动反应,先天基因 家庭教育 经验智慧,什么是九型性格谈判学？,人,渴望爱 渴望感觉良好 渴望对自己的感觉良好,行为动机 价值取向 注意力的焦点 欲望 恐惧,思维模式情绪反应 行为习惯,行为动机 价值取向 注意力的焦点,行为,情绪,思维,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型

3、,九型性格历史,阶段一：宗教教主领袖之术 （两千年前） 阿富汗土著宗教、伊斯兰苏菲教派 阶段二：西方贵族领袖之术 （从1920起） 俄国的传奇人物格鲁杰夫 阶段三：荣格心理学派深度验证（从1950起） 斯坦福大学、天主教会、艾瑞卡学院等等 阶段四：世界精英领袖之术 （从1980起）,当下学习九型更重要,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型,我是

4、谁？,短文A-8#,行为方式比较极端，要么是要么不是， 崇尚坚强，诚实还有独立的品质， 相信“眼见为实”的道理。 直率，不喜欢别人拐弯抹角，讨厌别人欺骗我，不喜欢别人指示我。 好打抱不平 很难容忍软弱的人 不愿意接受别人的命令或者指示 暴躁脾气,短文B-1#,对正确性有很高的标准，希望自己能达到那些标准。 很容易找出错误，并知道如何改进。 给人印象是过于严厉或者吹毛求疵， 如果事情没有按照我所认为的正确方式去做，我将无法接受。 “放心，我一定会把它做好。” 情绪不易外露，但是当别人办事不妥或者行事不公、不负责任时，我也会有不满的情绪。 我总是工作在前，享乐在后。而且为了完成工作，我会抑制自己的

5、欲望。,短文C9#,能够全面地看待事物。 能同时看到事物的利与弊，所以常举棋不定。 我经常帮助别人解决分歧。 清楚地看到别人的处境以及他们的个人优点，但对于自己我却做不到这点。 心烦意乱时会轻重不分，不知道对自己来说什么是真正重要的， 为了避免纷争我会附和别人。 在别人眼里，是一个随和的、能让别人快乐的人。喜欢舒适、和谐的生活， 我喜欢别人接受我。,短文D2#,对别人的感受很敏感。 能了解别人的需要，哪怕自己不认识他们。愿意主动为别人提供帮助 看到别人痛苦与不幸，而我能做的比我想做的要少的时候会很灰心失望， 我希望自己在他人眼里是一个热心肠的好人 我注重良好的人际关系，而且愿意努力营造这种良好

6、的关系。,短文E3#,追求完美是我的行事动机，我多年来的成就使我得到了许多赞誉。 这一生我做了许多事，而且几乎每件事都是成功的。 我十分认同自己的所作所为，因为我坚信一个人的价值在于他的成就和别人对他的赞誉。 总是希望在规定的时间里尽可能地多做一些事， 因为经常有很多事情要做，难得闲着，难得休息。 心急、手快，办事效率高，常从办事太慢的人那里抢活干。 我还喜欢竞争，是一名出色的竞赛选手。,短文F-5#,性情安静、善于分析的人，喜欢多花一些时间独处。 喜欢在一旁观察事情的进展，而不愿意身陷其中。 不喜欢别人对我提太多的要求，也不喜欢了解自己和别人的感受。 独自一人时，从来不会觉得无聊，因为精神生

7、活十分丰富。 保留独处的时间与精力，过一种简简单单的生活以及尽可能地保持自给自足都是很重要的。,短文G-6#,极富想象力，尤其是在安全受到威胁的时候。 常常能发现危险或者有害的东西， 通常我会避开危险或者避开它的正面挑战。 机智和幽默。 我常常能发现别人观点中的失误和不足， 常常怀疑权威，能看出别人观点中的错误， 善于找出失败者失败的原因。 一旦决定为某人或某个理想奋斗后，就会死心塌地地去做。,短文H-7#,乐观，喜欢尝试新鲜有趣的事。 头脑非常活跃，思维跳跃。 对于重复或循规蹈矩的事我缺乏耐心与兴趣。 喜欢计划和准备阶段的工作，因为此时会有许多有趣的选择可以考虑。 当我对某件事情失去兴趣时，

8、我不会继续做下去， 惯将注意力转移到令人更愉快的事物上。 我相信人们有权利过快乐的生活。,短文I-4#,敏感的人，感情起伏强烈。 常觉得自己与别人有所不同。 曾经因为过度敏感和夸张情绪受到批评。 渴望彼此的情感交流和强烈的情感体验。 总是想拥有不可能得到的东西，又总是鄙弃我已经得到的东西。 这一生都在寻求心灵的沟通和理解，却总是由于知己难寻而郁郁寡欢。 忧伤比快乐多，有丰富的情感世界。 对美学有很敏锐的感觉，,你的生活重心在哪儿? 你在决定前注意力放在哪儿?,95%,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist

9、自我型,8 Leader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Le

10、ader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型,渴望被爱, 受人感激和认同, 他们善解人意, 有同情心, 热情地去满足他人需要而又希望不被察觉.,害怕孤独和不被喜爱,被人关怀,爱护,身心舒泰,无忧无虑时倾向#4 身心受压,自我防卫时倾向#8,#2 The Helper 助人型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是二号,我认为：爱可以让世界更加温暖 我希望：我爱人人，人人爱我 我关注：别人的需要,渴望事业有成就, 以目标为主导, 重视自我形象, 希望被人肯定, 受人注意和羡慕, 他们能在每一刻中都适

11、当地表现出该有的反应, 善於掌握每个机会, 务求达到成功.,被人否定, 自己的能力未为他人赏识,自己的能力受他人赏识和认同,身心舒泰,无忧无虑时倾向#6 身心受压,自我防卫时倾向#9,#3 The Achiever 成就型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是三号,我认为：人生要活的有价值 我希望：人们看到我的成就 我关注：如何令自己更优秀、更成功,渴望自我了解和他们的内心感受被人认同, 喜欢我行我素, 不媚俗, 感情丰富, 思想浪漫有创意, 拥有敏锐的触觉和审美眼光.,生命中仍有不足之处, 情感世界仍有缺陷,能更深入的自我了解, 看透人生,身心舒泰,无忧无虑时倾向#1 身心受压,自我防卫时倾向

12、#2,#4 The Individualist 自我型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是四号,我认为：人生充满了缺憾 我希望：我是独特的 我寻找：被遗忘的部分,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型,渴望比人知得多, 懂得快, 喜欢运用自己的智慧和理论去驾驭他人, 他们冷静,机智,分析力强, 好学不倦, 善於理性,有逻辑地去处理问题并张情感抽离

13、, 不喜欢自己的空间受到骚扰.,被人取缔和驾驭, 对身边事物感到无知,束手无策,洞悉天下事,身心舒泰,无忧无虑时倾向#8 身心受压,自我防卫时倾向#7,#5 The Thinker 理智型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是五号,我认为：知识才是力量 我希望：给我空间 我关注：事物的本源,A) 恐惧型 (Phobia 6 ):渴望受到保护和关怀, 为人忠心耿耿, 但多疑过虑, 怕出风头, 怕生事端, 怕自己力不从心, 怕人虚伪, 口是心非,怕事与愿违. B) 反恐惧型 (Counter-Phobia 6):要证明自己唔怕而作出相反行为, 有先发制人, 後发受制於人的行为心态, 疑心大.,被遗弃

14、和受到孤立对人和事缺乏安全感,感到安定和受保护,身心舒泰,无忧无虑时倾向#9 身心受压,自我防卫时倾向#3,#6 The Questioner 疑惑型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是六号,我认为：世界充满了危险 我应该：防患于未然，充分准备 我关注：还有哪些是我没有想到的？,活泼开朗,精力充沛, 兴趣广泛, 时常想办法去满足自己想要的,爱玩, 贪新鲜而怕作承诺, 渴望拥有更多, 倾向逃避烦恼, 痛苦和焦虑.,自己的时间和空间被人占有, 受人制肘,能开开心心, 无拘无束地去寻乐趣,身心舒泰,无忧无虑时倾向#5 身心受压,自我防卫时倾向#1,#7 The Adventurer 活跃型,行为动机

15、,潜在恐惧,潜在渴望,我是七号,我认为：忘记痛苦吧，人生是用来享受的 我希望：可以拥有很多很多选择 我关注：更多新奇的体验,1 Perfectionist 完美型,2 Helper 助人型,3 Achiever 成就型,4 Individualist 自我型,8 Leader 领袖型,9 Peacemaker 平和型,5 Thinker 理智型,6 Questioner 疑惑型,7 Adventurer 活跃型,渴望在社会上与人群中有作为, 并担当他们的领导者, 他们个性冲动, 权威自信, 有正义感, 自强不息, 爱出风头, 喜欢替他人作主和发施号令, 但怕被人发现自己弱小的一面, 不屈服於人

16、, 不喜欢被人嘲笑和认低威.,被人支配和指挥,自己当家作主,身心舒泰,无忧无虑时倾向#2 身心受压,自我防卫时倾向#5,#8 The Leader 领袖型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是八号,我认为：弱肉强食的世界，我要做老大！ 我希望：有力量，强大，被人尊重 我关注：谁动了我的奶酪？ 我的特别：暴躁+仗义,渴望人人能和平共处,怕引起冲突,怕得失别人,怕左右为难,他们不争名利逐利,性格温顺,与世无争,爱好大自然,不好出位,写意随和,但往往给予人一种懒洋洋,没有个性,慢条斯理和蛮不住在乎的错觉,与人群疏离,与人和平共存并接纳他存在,身心舒泰,无忧无虑时倾向#3 身心受压,自我防卫时倾向#6,#9 The Peacemaker 平和型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我是九号,我认为：和谐化解危机 我希望：众生平等，和平相处 我关注：如何保持舒适的关系,做事力求正确完美,有原则,有标准,常有自我批判并要求他人按自己标准去做事情的倾向,理性正直,刻意求恭,时常压抑自己人性中不理性的一面,怒而不宣.,受自己良心责备或遭他人谴责,事事力求完美,身心舒泰,无忧无虑时倾向#7 身心受压,自我防卫时倾向#4,#1 The Perfectionist 完美型,行为动机,潜在恐惧,潜在渴望,我认为：世界应该是完美的 我的要求：做正确的事情 我关注：对和错,我是一号,九型人的形象及谈判