销售发展计划-马清心.ppt

1、销 售 发 展 计 划,马清心2012.6.20,个人简介 市场状况简介 系统架构组建深度变更 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设,爱卓尔大楼施工图纸,个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设,爱卓尔大楼施工图纸,母婴用品每月支出分布,%,各品类每月支出占比,基数：所有受访者N=2525,平均支出： 639.0 元,数据来源：AC尼尔森2011（中国婴儿用品报告）,22%是我司可竞争的份额,占比,母婴店 (实体),母婴店 (电话),母婴店 (网购),大卖场,超市,百货商店/购物中心,所有网购/电话订购（不包括母婴店）*,渠道选择,各渠道购买品类,N=

2、2525,主线渠道集中在以下三项中,渠道,大卖场,超市,母婴店（实体店）,%,Q13,基数：最经常光顾各渠道的受访者 N=1047 758 583 *为小基数，仅供参考 76*,我要的东西始终都有货 商店购物环境舒适 容易找到我需要的商品 经常有各种优惠推广活动 有很多大品牌 商店位置好，购物方便 产品陈列清晰 同样产品的价格较其他渠道便宜 有趣的吸引人的促销活动 环境干净和卫生，适合小孩子去 店员服务态度好 有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全 店员专业知识丰富 有会员积点等活动 有会员优惠价 方便泊车 可以退换 婴幼儿产品/新产品介绍活动 有很多国外的产品可供选择 婴幼儿育养知识

3、培训、咨询活动,所有网购和电话购物,送货上门 我要的东西始终都有货 价格比实体店铺便宜 节省去实体店铺的时间 容易找到我需要的商品 有很多大品牌 同样产品的价格较其他渠道便宜 有会员优惠价 经常有各种优惠推广活动 24小时营业/24小时可以下订单 有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全 有会员积点等活动 有很多国外的产品可供选择 有趣的吸引人的促销活动 店员服务态度好 产品陈列清晰 婴幼儿产品/新产品介绍活动 可以退换货 店员专业知识丰富,母婴店会是推广品牌最大窗口，更多的产品知识可以传达,品牌推广平台,大卖场/超市,母婴实体店,品牌,产品线,包装类型,数量,消费额,婴幼儿奶粉,婴幼儿

4、尿布,总体,基数：光顾相应渠道购物者 N=1135 790 687 471,大卖场/超市,母婴实体店,系统选择,选择以下品牌的经销商做我司区域的代理商会更快的推动生意发展，无论在渠道建设及品牌推动上都会很有优势,个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设,爱卓尔大楼施工图纸,浙江省东西和南北的直线距离均为450公里左右，陆域面积为全国的1.06%，是中国面积最小的省份之一。下辖湖州、绍兴、温州、嘉兴、宁波、金华、衢州、舟山、杭州、台州、丽水11个市，人口5500.,整体消费水平全国A甲类,以地级市为区域 转嫁资金压力，缓解企业运作资金流动 利用经销商当地丰富

5、知识及各种关系 配送范围广泛及配送长期客情友好度 利用经销商良好的网络快速渗透 具有弹性，改变迅速 经销商的类别主要以奶粉经销商，儿童洗化用类经销商及卫生巾类经销商为主。,设定四个销售小区。建立11家经销商。整体销售网络不成熟，县级市以下不设立经销商，由地级市客户覆盖。,资金、库房、配送、人员、渠道,品牌及渠道占有率低,1：不能盲目的大面积增加人员去开发客户，然后让经销商配送，风险过高，投入产出不成正比。 2：利用经销商自有人员自有网络完成销售，最低投入完成初步产品销售。 3：在经过初期的销售阶段后，增加第三方人员雇佣，（即提供底薪，经销商出提成，我们管理） 4：KA客户需要执行我销他送，（即

6、现代渠道客户要掌握在公司人员手中运作）。,资金、库房、配送、人员、渠道,1：逐渐转换第三方员工为公司员工，开始掌控终端零售店（即母婴渠道） 2：现代渠道的细化合作（例如陈列，客户化促销，消费者促销执行） 3：开发新渠道，开展区域品牌份额提升活动。,渠道及品牌有基本消费人群,资金、库房、配送、人员、渠道,1：当主要城市经销商无法满足区域配送时需要增加配送商帮助城市代理完成配送。削减城市代理商的占比。 2：现代渠道可以适当增加长期促销人员，客户细分。 3：消费者的开展，（例如多美滋美赞成等联合活动）,地区代理配送的空白区域,地级市 批发商,县级市 经销商,特殊渠道 配送商,资金、库房、配送、人员、

7、渠道,区域配送商（不一定非上）,地级市 批发商,县级市 经销商,特殊渠道 配送商,母婴批发市场,二级代理或直接设立代理商,医院，婴儿诊所，幼儿园,地区总代理，出货口,城市销售架构的完整版，3年-5年的运作流程。 以上的系统组建完毕后，生意增加也会以几何速度增长,资金、库房、配送、人员、渠道,个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设,爱卓尔大楼施工图纸,现代区域,母婴店渠道,医护及特殊渠道,第一阶段：以主流渠道运营生意,传统渠道,个人护理渠道（屈臣氏等）,网店（生意占比真的很高）,第二阶段：以主流渠道运营生意,总体,%,基数：所有受访者,北京,上海,广州,成

8、都,所有母婴店 母婴店（实体店） 母婴店（网店） 母婴店（电话） 所有现代通路 大卖场 超市 百货商店/购物中心 便利店 个人护理品店(如屈臣氏等) 其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等） 所有网络+电话购物,多元化销售渠道带来的意外收获 例如杭州的网店是全国最发达的,总体,%,基数：所有受访者,深圳,重庆,济南,B类四城,Q9a/b,所有母婴店 母婴店（实体店） 母婴店（网店） 母婴店（电话） 所有现代通路 大卖场 超市 百货商店/购物中心 便利店 个人护理品店(如屈臣氏等) 其他（包括非母婴店的电话/网购/厂家官网订购等） 所有网络+电话购物,多元化销售渠道带来的意外收获,1：城

9、市品牌窗口 专业人事负责重点门店要有月度包装生意回顾月度门店生意回顾市场表现SWOT分析细致开展现代渠道的生意合作 2：现代渠道客户开发 全国连锁需要跟公司沟通统一进店（如家乐福沃尔玛乐购等，区域连锁或单独门店进店，沟通经销商，以经销商名义进店，降低成本。 3：周期性的陈列 店内主货架陈列，多点陈列，端架陈列，地堆陈列需要制定年度计划，结合消费者促销活动，按月份制定计划并执行反馈。 4：投入产出比 在陈列费用上不做投入（降低成本），重点客户投入长期促销员（该人员可以满足并达成陈列构建。以低成本换高回报。,现代渠道,1：区域总代理铺市IN 代理商团队进行铺市工作，制定奖励制度，检查并支付。整理客

10、户资料，制定分销SKU数量，最大化协助经销达成铺市。 2：增加第三方员工 整理2个月销售数据，将销售最好的前200客户交个第三方员工拜访。,母婴渠道,个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设,爱卓尔大楼施工图纸,品牌推广： 1：媒体广告（公司统筹) 2: 户外广告（区域根据公司执行标准在主线城市执行，但费用比较高，初期投入收效不大） 3：低投入的现代渠道广告（此项投入较低，与消费者接触较近，可以促销冲动性购买，投资比良性） 4：阶段性投入（初期以A类广告形式开始，中后期B类C类可以执行）,C,B,A,个人简介 市场状况介绍 系统架构组建 渠道发展规划 品牌拓展内容 区域团队建设,爱卓尔大楼施工图纸,NO1:初期运作时，人员成本很高，而且不是人员多，客户就会多。做区域销售需要考虑人员成本，所以早期运作，一个经销商有一个正式的员工服务就足够，（例如其他企业：雀巢月销售30