孙路弘《用脑拿订单》销售技巧培训讲稿.ppt

1、1,用脑拿订单,培训顾问：孙路弘,第一天,2,课程时间安排,9:00 12:00 中间休息一次 1:30 5:30 中间休息两次 关注您的手机 管理，控制手机,3,这个人怎么样？,赌博贪官蔡豪文,4,对这个人有什么看法？,华裔物理学家 丁肇中,5,这个人怎么样？,中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号,6,这是好人还是坏人？,外逃贪官杨秀珠,7,这是好人还是坏人？,8,这个人怎么样？,9,这个人呢？,10,再看这个,11,有什么联想？,12,什么感觉？,13,我们到底是如何判断一个人的？,不认识 感觉？ 分析？ 客户如何看待你的呢？,14,我们又是如何选购产品的呢？,凭印象，

2、还是凭分析？ 对产品的印象，还是对销售人员的印象？ 对产品的分析，还是对销售人员的分析？ 我们是价格导向，还是价值导向？ 我们是需求导向，还是便宜导向？,15,教育贵山如何销售？,为什么要真才实学？ 为什么要推波助澜？,16,请思考,客户对销售人员的印象深刻还是对产品的印象深刻？ 客户是先信任的销售人员还是先信任的公司？ 客户是先信任的公司还是先信任的产品？ 销售人员在成功的销售合同中扮演的权重有多少？,17,第一次会见客户的心理状态,热情，准备充足 自信.充满期待 平常心 渴望早点结束 一般来说，在见客户之前我们会对客户的企业或所行业进行一些信息的收集与了解，并根据对客户的了解做好充分的心理

3、准备，思考或预测客户可能在见面时会向我了解哪些问题与应对方案，并力求在沟通之后能给客户一个好的第一印象；如果对这个客户的相关情况不是很了解时，我更多是在与客户交流时及时调整自己的心态与应对方案，收集更多对日后销售分析有价值的信息 考虑客户是否愿意购买我的产品，害怕客户拒绝,18,请思考：,过去一年成交的客户中你认为偶然与必然拿下的客户的比例是多少？ 成交客户从初次接触到最后签约平均拜访多少次？ 还没有成交的客户到目前为止平均已经拜访了多少次？ 销售要学什么？,19,人们沟通过程中的问答,当需要你回答问题的时候 直接回答：有一说一 回避问题：王顾左右 挑战本质：质疑动机 对抗反问：平等往来,20

4、,人们沟通过程中的问答,你今天吃饭了吗？ 吃了！（直接回答：有一说一） 在这种状况下，吃的东西根本就不能说是饭。现在的社会，有山珍海味，也有沿街乞讨，比上不足，比下有余，饭实在就是对付。（回避问题：王顾左右） 路上就顾着赶车了，怎么，你是想请我们吗？（挑战本质：质疑动机） 我们吃不吃饭与你有什么关系吗？（对抗反问：平等往来） 你推荐的这个险种真的有你说的那么好？ 你们的ERP真的可以提高管理效率吗？,21,课程背景简介,2001年，美国GE公司委托项目 主题：中国医院医疗设备采购决策流程 2002年，IBM金融事业部加入项目 主题：中国高级销售顾问实力分析 2002年，保险，机械，通信设备 主

5、题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析,22,课程核心内容,主要抽象概念以及理论部分 全脑理论基础 全脑博弈的象限模型 采购决策趋势 主要工具部分 理性以及感性要素 左脑实力提升流程 右脑实力提升流程,23,课程提要,核心概念模块博弈的工具：关键的象限 模块一：感性销售策略理论以及应用训练 模块二：理性销售策略理论以及应用训练 模块三：左脑水平的开发与训练 模块四：右脑水平的开发与训练,24,核心概念模块：关键的博弈,关键的口诀 销售以及采购的定义 全脑博弈的研究方法 简单的销售博弈 全脑销售理论核心 全脑博弈研究的关键结论 左右脑潜力测试以及评估,25,关键的要领,像家人一样对待朋友，像朋友

6、一样对待客户，像客户一样思考利益 认真理解这句话： 客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。 提醒客户如何看待供应商的瑕疵： 不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。 提醒客户如何看待成功： 成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。 提醒客户： 你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。 提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语： 不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。 牢记潜在客户的性别是不同的： 女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。,26,销售的定义,将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人

7、购买、拥有或者同意、认同的行为 传递价值信息 传递价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同 行动：传递有关价值的信息 目的：购买、拥有、同意、认同 过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变,27,采购的定义,某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。 有需求：需求是什么？ 有金钱：如何确认他有钱？ 有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？,28,科学的研究方法，简单的调研,第6页 你认为销售人员经常说哪句话？ 用0-10分来反映你对现实的感觉程度,29,科学的研究方法，简单的调研,第7页 你偏向相

8、信哪句话？ 以0-10分来表达你相信的程度,30,一个简单的博弈,中国古语 说者无心 听者有意,31,全脑博弈核心,32,左右脑的科学依据,1981年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖 左右脑的作用,33,主要观点,结论1：右脑是对左脑的模拟 结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维 结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维 结论4：潜在客户 左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。 右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。,34,销售人员的倾向,结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发 首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，

9、相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。 测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。 实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案。,35,第52页：基本平衡性测试,请查看第52页,36,模块一：感性销售策略,关键一：通过案例透彻了解销售过程感性决定的本质 关键二：掌握感性认同的三个要素以及相关的销售沟通 关键三：掌握价格价值的关系以及销售后期的基本策略,37,三个简单的案例,奔驰销售的案例 IBM销售的案例 西门子的销售案例,38,采购决策中感性表

10、现特点,有效示弱： 通过称呼，让步，展示自己的处境来示弱。为难，失去职位，失去佣金，失去别人的信任的可能来示弱 表达尊敬： 强调对方独到的特点引以为自己的榜样是一种切实的表达尊敬的手段。采用行业评价也是一种切实的尊敬技巧 强调关系： 从时间，人物，行业上来强化关系的深度和广度，从而引发客户思考人际关系之间的影响。,39,感性认同的三个要素,感性沟通： 掌握形象化叙述的能力，讲故事中调用形象的能力，如何通过语言建立对方头脑中的形象？ 荣辱与共： 强调个人感受是一种引发同情的有效方法，现在的人们将自己的个人情感隐藏的太深了，因此，一旦流露就有影响。 关系标志： 如果客户与销售顾问共同认识的人越多，

11、共同相处的时间越长，关系就越牢靠。共同认识的人数，相处的时间长度。,40,现学现用,请现在讲一个故事； 请表达自己的一种真情； 请详细罗列你可能与潜在客户共同认识的人是谁，以及相应的线索有哪些。,41,销售初期的环节,针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程： 1.挖掘客户的困难； 2.解释困难形成的原因； 3.阐明困难存在导致的后果。 针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程： 1.我是谁，以及我的专业； 2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因； 3.我为什么关注这些困难导致的后果。,42,要点：一句名言,不怕客户没有钱 就怕客户没问题 问题是需求之母,43,提炼,问题是销售人员

12、揭示出来给客户看的 客户理解问题以后渴望解决就是需求 问题可能是隐性的 问题也可能是客户认为没有解决方案的 问题可能是客户不愿意提到的,44,惠佳的六个基本策略,调研动作 问话设计 论证价格 参与体验 透露背景 不太情愿,45,调研动作,调研降低了陌生人的防范意识 调研是一种正式的形式 调研有小礼物回报,46,问话设计,问话要有次序 每一句问话都有具体的目的 依靠完整的问话影响动机,47,论证价格,用价值影响价格认知 调用其它调研结果来强化价值认知 价值价格原理的作用,48,参与体验,人们喜欢亲自参与的事物 一旦投入后强化匹配和品味 亲自体验唤醒内心深处的隐藏动机,49,透露背景,用背景影响对

13、方认可价值 用背景建立安全，可靠的认知 用背景赢得诚恳的认同,50,不太情愿,不情愿强化小利心理 不情愿可以实现长期满意 潜在心理对抗的原理应用,51,销售中期的定义,销售暂时停止 不清楚客户心理活动 销售结果不可预测,52,销售中期的沟通主题：有关烟,烤烟型 中华，骆驼 焦油：尼古丁14:1 尼古丁30中排出体外 混合型 中南海 流行趋势 焦油沉积体内,53,销售中期沟通主题：有关酒,发酵酒 葡萄酒，啤酒，水果酒，黄酒，米酒 入药，营养成份较多 保存时间短 蒸馏酒 威士忌，白兰地，伏特加，茅台，五粮液 乙醇含量高 保存时间长 配置酒 竹叶青,54,采购动机分析：组织动机,产品质量：可靠，一致

14、，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟,55,采购动机分析：个人动机,职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展,56,向后期发展的销售过程,57,用脑拿订单,培训顾问：孙路弘,第二天,58,第一天回顾,请回顾第一天的关键内容 一个词汇 一个故事 一个启发 一个收获 一个冲动,59,客户问价的三个阶段,初期问价 中期问价 后期问价,60,初期处理问价的基本策略,制约的

15、手法 眼力好 少见了 价格贵 客户本意 习惯 价格对价值的映射在头脑中的印象 销售原理 右脑控制能力,61,中期处理问价的基本策略,有效同情 面子，关系问题 示弱，无权决定 坚持，商业原则 客户本意 有进一步意向 核对内心的预期 销售原理 由客户的左脑开始向右脑推进,62,后期处理问价的基本策略,商业的交换原则 TMD FBO 客户本意 最后试探 考虑采购后的说法 销售原理 控制采购后的左脑思考,63,模块一小结：,奔驰销售的案例 IBM销售的案例 西门子的销售案例 采购决策中感性表现特点 感性认同的三个要素 销售初期的环节 惠佳的六个基本策略 销售中期的考验 销售沟通的主题：烟酒 采购动机分

16、析 价格价值的关系 销售后期的议价对策,64,模块二：理性销售策略,关键一： 掌握采购决策中客户的理性表现特点 关键二： 理解大客户决策过程中的变量 关键三： 理解三个理性策略以及相关的百问不倒技术,65,采购决策中理性表现的特点,签约签字： 人们对签约以及签字的认知都是与责任有关的，而且与较大的金额有关，因此风险，责任就大，所以签字是理性动作。 多人决策： 一旦采购决策有多人参与时，决策倾向理性，要照顾多人的判断，趋向理性结果。 决策周期： 从时间上来看，当决策时间较长时，倾向考虑周到，思前想后，三思而行都是有足够的时间来冷静的。,66,客户采购中的影响因素,变 量,类 别,B2C,B2B,

17、金 额,较 小,较 大,时 间,较 短,较 长,地 点,当 面,背 后,需 求,简 单,复 杂,风 险,较 小,较 大,决策人数,较 少,较 多,影响时间,较 短,较 长,67,销售过程中的三个理性策略,专业化百问不倒： 通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。 标准流程步骤： 通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。 显示实力的方法： 足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。,68,理性沟通中的百问不倒,有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象

18、有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展,69,模块二小结,采购决策中理性表现特点 大客户采购中的关键变量的比较 销售过程的三个理性策略 理性沟通中的百问不倒,70,模块三：左脑水平的开发与训练,关键一：掌握左右脑平衡测试的方法和意义 关键二：掌握销售风格测试的结论和分析方法 关键三：掌握左脑开发技术并提高沟通能力,71,左右平衡测试,第34页 测试指导,72,七个核心实力分布的意义,针对客户的不同层次的应用 针对客户变化情况的应用,73,销售风格测试,第39页 销售风格测试指导,74,左脑实战技术,数字技术 评价一个城市的好坏要

19、从三个方面来看 评价一本书的实用性有三个要素 逻辑技术 对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论 对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎 次序技术 在多个选择条件下，替客户总结次序的技术 同等条件，平行条件下的次序前提的技术,75,数字技术练习,选择一本好的图书有四个方面 选择一个好的家用电饭煲有三个要点 选择一个好的承包商要考虑三个关键 选择一个调味品不能忽略的三个前提 选择一个好的房产的三个注意 等等,76,逻辑技术：在现象和观点中转移,我觉得航空领域的竞争实在是太激烈了 我的朋友说日本进口的调味品的使用说明非常细致，连具体的温度到多少才可以添加都有精确的指示呢。 有人说，只要坚持价格谈判

20、，你们的房产就可以降价的。 中国的医药领域实在是看不到什么希望了。,77,整理客户可能的要求的序列,价格 服务时间 产品质量 供货时间 现场技术支持,78,各种排序问题,公司同事中，可能支持你的三个人分别是？ 在供应商同等前提下，你首先看中的是供应商的哪条？ 在资金有限的前提下，在这个项目中，你首先在哪个部分投资？ 银行户口管理系统主机中，在处理响应速度，安全性，以及界面的操作和领导意见，哪个最重要？ 在卫生间的专修方面，款式，安装，耐用以及口碑中，你最在意哪项？ 在航空旅行中，乘坐的空间舒适，服务员素质，等待时间，价格中，你最在乎哪个？ 在房产选择的时候，你最在意谁的评价？,79,四个关键实

21、战技巧,主导： 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权 打岔： 头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡 垫子： 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注 制约： 预测客户后面的话，并主动说出的方法制约客户的思考思路,80,扑克牌强化沟通训练,五个层级 图书中第152页,81,模块三小结：左脑水平的开发与训练,左右脑平衡测试 七个销售核心技能 销售风格倾向测试 销售风格倾向分析 左脑实战技术开发 左脑沟通训练,82,模块四：右脑水平开发与训练,关键一：掌握五个右脑开发技巧 关键二：熟练掌握其中三个关键的技巧以及训练方法 关键三：在销售

22、实战中应用右脑能力,83,右脑开发的五个技巧,两步图片法强化右脑情景构想能力 五段扑克牌法强化右脑关联能力 三分影视法固化右脑全景能力 两维角色法强迫实际中右脑表现 案例角色表演法,84,图片法强化右脑能力第一步,第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题： 1这个图片试图说明什么问题? 2这个图片的背景是什么? 3这个图片中最显眼的是什么? 4这个图片的主题是什么? 5这个图片的用途是什么? 6这个图片的拍摄人是什么类型的人? 7这个图片中的人物关系是什么样的? 8这个图片中环境关系是什么? 9这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么? 10这个图片揭示了什么?,85,图片法强化右脑能力第二步,第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面10个问题重复。,86,看图开发右脑情景构想能力,87,看图开发右脑情景构想能力,88,看图开发右脑情景构想能力,89,看图开发右脑情景构想能力,90,角色模拟中的右脑能力,第一分位，假定自己是其中一个人物，你会如何与另外一个人物对话。至少提供3种可能的剧情演化前景推断。 第二分位，要求两个学员参与，各自扮演其中的角色，来完成对话，各自都必须完成原片中角色的目的。至少演化两种不同的对话节奏和方向。 第三分位，将自己要