主顾开拓(业务员)ppt课件.ppt

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主顾开拓成功法则,1,离职调查的启示,调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）,启示：主顾开拓是业务员的命脉！,2,只有充足的客户储备 才会有源源不断的财富收入！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,第一：见人！,第二：见人！,第三：见人！,3,斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出: 一个人赚的钱，12.5%来自知识

2、，87.5%来自关系。,4,生存核心技能,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！,5,业务员的推销生涯,4件12月20年：960件 960件2（加保）=480人 480人 2（家庭）=240个家庭 240 2（转介绍）=120人 业务员80%的业绩来自客户的加保及转介绍 深耕与广耕,6,在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,心法修炼一,想方设法认识更多的人,万一网制作收集整理，未经授权请

3、勿转载转发，违者必究,8,心法修炼二,销售中80%的时间应用在主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,探讨： 今天没有签保单算不算成功？,心法修炼三,主顾开拓是一个持续不断的过程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,10,抛砖引玉主顾开拓方法与来源,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,主顾开拓的方法与来源 （一）缘故法 （二）介绍法 （三）影响力中心 （四）陌生拜访法 （五）团体开拓 （六）社区发展 (七)其他个性化方法,缘故,转介绍,陌生拜访,中心 影响力,团体,社区,其他个性化,本堂课将着重介绍缘故、转介绍及影响力中心法。,1

4、2,（一）缘故法 利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费,13,1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员 （6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有关的：同事，同学

5、，亲属，朋友，玩伴,社团成员 （8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母,14,2、缘故法开拓的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大,15,3、缘故法开拓遇到的最大障碍？ （1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题,16,不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法,17,怕被缘故看不起 保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时

6、的帮助 保险是白领职业 保险是朝阳行业 接受保险是一种必然趋势,18,觉得赚亲友的钱 你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的 你亲友的利益按保单给付，不受影响 任何向别人提供服务都有收入 每一个人都需要保险 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办,19,期望值过高 客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程,20,成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班,21,走出缘故误区：, “帮个忙吧” “给个面子” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦,还有吗？,22,按部就班进行销售：,把有缘有故当成

7、无缘无故,当成客户来对待 -克服心理障碍，用专业的态度进行销售 -是自己实践和熟练销售技能的机会 认同公司、行业 -自己对公司、行业要充满信心 -掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； -从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景 认同自己的选择 -讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 -以自己专业的服务给缘故客户以信心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,深入说明“寿险意义与功用” -利用真实事例进行讲解 -利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 -发现客户需求点 -针对需求点进行风险规划 针对需求，制作详细计划书 -制作的计划书要有保留价值

8、-更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费,按部就班进行销售：,把有缘有故当成无缘无故,24,把握促成机会 -大胆开口 -克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 -不是可做可不做，而是更要作好 -为培养自己的业务来源中心打基础,你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明,按部就班进行销售：,把有缘有故当成无缘无故,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,25,应当牢记的原则 有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你 同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的人现在就会打算或准备向你购买保险。,26,（二）

9、转介绍法 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。,主顾开拓的最高境界,27,客户是怎么没有的,客户数,时间,准客户成交一个少一个,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。,29,没习惯 不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了）,走出转介绍误区：,30,60%的推介人之所以提

10、供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：,“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；,步骤二 礼品+用引导性问题，要求推荐 你和谁一起工作？ 业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 谁为你主持的婚礼？ 你最要好的朋友有哪几个？您周围的朋友有车的是？ 如感到难于开口，可使用礼品进行转介绍促成“您忙我介绍三个朋友，可以获得*礼品，您介绍的三个朋友也同样可以获得*礼品。”,如何要求转介绍：,把无缘无故当成有缘有故,32,步骤三 及时递上纸和笔 （

11、注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次 拜访将有很大的帮助) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况,注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃,如何要求转介绍：,把无缘无故当成有缘有故,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,33,业务来源中心 是寿险业务员的分身,(三) 业务来源中心法,34,合格业务来源中心的条件,好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人,六好,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,业务来源中

12、心的养护,帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。 你的谈话内容应该集中在对方的业务上例如：“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你” “你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？” “如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是你的客户呢？”,36,建立保险观念,让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场 保险购买点分析方法 简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等,37,(四) 陌生拜访法,陌生市场开拓是指业务员个人或两两

13、搭档，借助一定的工具，通过扫楼、扫街的形式，获得准客户名单的主顾开拓方式。,38,1、前期开拓成本低 2、对个人技能要求比较高 3、成功概率低,需长期经营,陌生拜访开拓的特点,39,计划内容包括： 1、确定拜访路线 2、制定拜访量目标 3、准备拜访工具,1、制定开拓活动计划,40,注意事项： 1、专业形象：着职业装、佩戴展业证。 2、严格按计划路线进行，挨家挨户，不要挑挑拣拣。 3、每家每户拜访的时间不要超过一刻钟，目的性强，不要扯家常。 4、做好每家每户的拜访记录。包括地址、拜访时间、是否成功见面、收集到的客户信息等等。,2、拜访,41,3、名单收集-1,业务员：你好，老板。 客 户：你好，

14、买点什么 业务员：我是中国平安的李平安，这是我的名片。 客 户：（接过名片，翻看） 业务员：为响应国务院“保险进社区进农村进学校”的政策，我们公司组织了“你的平安我的承诺”活动，为广大市民普及保险知识。能耽误您几分钟时间，让我给您讲解一下吗？ 客户：我没有空，算了。 业务员：我们会有小小的纪念品送给您！而且我们做调查的目的是发现社会大众对保险的一些潜在需求，从而更好的满足客户需求，相信您不会拒绝吧？ 客户： 哦（犹豫中） 业务员：其实问卷的问题很简单，也就占用您两分钟的时间。如果您觉得对您没有帮助，您可以随时停止！ 客户：那好吧。,拜访模拟：业务员进入一家街面店铺,42,3、名单收集-2,业务

15、员：谢谢。 业务员：其实问卷的问题很简单，你只需要在上面打勾就可以了； 客户：这我也不是很清楚啊！ 业务员：要么我念你回答？你稍微考虑一下。 客户： 可以。 业务员：您对自己身体的总体感觉是。请您留下详细的联系方式？ 客户：你是不是要让我买保险啊？ 业务员：我们只是做调查和服务，如果你有相关的问题可以咨询我们.好了谢谢您配合！这是给您的小礼品！ 业务员：我的名片上面有我的电话，如果有这方面的问题可以打电话咨询，我的工作就是为您这样的成功人士服务。 客户：好的！,话术模拟：,43,1、对每一个拜访的客户都做好记录，方便后期的跟进。包括 2、对回收的陌生拜访名单进行整理，筛选出有效准客户名单。 3

16、、根据内部利益分配制度进行公平分配。,4、名单整理,44,5、名单开发,1、对于陌生市场开拓获得的名单，要本着长期经营的精神，根据客户的情况，进行后续的服务和开拓。 （1）递送问卷抽奖礼品，通过电话和上门的方式进行追踪回访，要约职产会或酒会。 （2）送客服报 （3）节日短信,45,相关工具,1、调查问卷 2、小礼品 3、产品彩页 4、公司介绍彩页,46,（五）社区开拓,社区开拓是指由一定成员组成的团队，有计划、有目标、有分工合作的进入社区，通过各种服务达到主顾开拓目的的行为。,在此指狭义上的城市中的居民区。,47,1、名单获取的群体范围固定，名单的有效性较高，后期开拓成本低 2、以服务促营销

17、3、与社区外联，需要一定费用投入 4、对团队协作的要求很高 5、需要持续经营,社区开拓的特点,48,计划内容包括： 1、联系社区管理部门协商办活动事宜 2、组建活动功能小组 3、对成员进行培训 4、以何种方式邀约客户参与 5、确定活动小礼品及抽奖礼品。 6、确定社区固定开拓的时间（建议周末） 7、制定内部利益分配制度,1、制定社区开拓活动计划,49,2、社区选择,1、最好是选择与小组某个成员有一定关系的社区，例如是自身居住的社区 2、社区比较成熟，有居委会，方便各方面协调,50,3、社区居委会公关-1,一、社区居委会作为社区的职能部门，在社区内有一定的影响力，只有和他们打好关系，才能保证社区开

18、拓的顺利进行。,二、以和谐社区为切入点，同时可辅以一定的资源投入。,51,理财讲座 健康讲座 少儿安全知识讲座 少儿教育讲座 才艺比赛 社区运动比赛,4、确定社区服务项目,服务项目多种多样，也不限于以上类别，接下来以理财讲座为例介绍具体操作流程。,52,好消息 2008年中国第一次经历全球性的金融危机，老百姓的理财观念发生了很大变化，不会再像以前那样跟风买股票、买房子,而是在寻求一种更适合中国化投资的理财方式。 值此五一节之即，本社区居委会配合中国平安将对市民通过问卷的形式进行理财调查，答谢长久以来广大群众对平安的大力支持，调查时间为2009年*月*日-*月*日。望积极配合，调查期间将有礼品赠

19、送，详情请咨询电话*。 期待着您的参与！ 某某居委会 20*年*月*日,5、小区宣传布置-1,1、在社区宣传栏、单元门口等张贴活动通知、海报和横幅 （1）海报以介绍公司海报为主 （2）活动通知主要介绍本次活动时间、地点、内容等 （3） 横幅内容以“平安服务进社区”等事宜为由制作,53,2、在社区广场设立咨询点 （1）搭起有平安标志的展架，摆上桌椅 （2）工作人员着职业装，戴工牌，表现良好的精神面貌,5、小区宣传布置-2,54,第一种方式：在小区内设摊位 针对驻足观望有意向的人群和经过摊位的人群发放邀请函，配合客户登记表记录名单。,6、邀约客户和搜集名单-1,第二种方式：登门 由社区管理人员带领

20、挨家发放或者逐一登门拜访发放调查问卷或者邀请函，登门时间建议设定在晚6-8点和周末早10点后。,第三种方式：电话约访 前期通过社区管理人员搜集小区居民的电话，先进行电话邀约再通过筛选进行登门拜访发送邀请函。,55,1）登门发放邀请函的人员两两搭配搭配(建议新老业务员一男一女搭档) 2）事前一定要有内部利益分配机制。由组织者本着公平的原则对参加小区开拓的人员分配小区客户名单。 3）业务员在拜访时做好记录，团队每天召开夕会或者次日二早，利用早夕会时间对前期拜访情况进行汇报，研讨拒绝问题的处理办法，同时对拜访过的客户信息进行分类整理（准客户、需重点关注客户、无意向客户等），以便于后期产说会的安排和追

21、踪。 4）业务员分配好拜访哪个楼后,轮流留人驻守物业办公室,以便解答上门咨询的客户 5）拜访客户是控制好敲门声音,注意不要过快,每次也不要敲过3次 6）接触客户时首先说明活动性质为社区居委会与公司合作的公益活动,避免造成不必要的误会。,6、邀约客户和搜集名单-4,注意事项：,56,7、名单开发,1、业务员根据分配的名单，通过电话和上门的方式进行追踪回访，邀约职产会或酒会。 2、在产说会举办完三天内完成收单动作，在最短的时间内进行回访追踪工作，趁热打铁，尽快收单。,57,社区开拓的效果展现较慢，社区的经营需要持续，且不可急功近利。除了讲座外，也可进行其它形式的活动。,8、持续经营,58,为你出新招,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我的常用及个性化主顾开拓方法介绍,59,寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系,人脉=钱脉,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,60,如何持续地拥有准主顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,61,62,主顾开拓十大要决 1、每天补充“计划100”，每拜访掉一个准客户，力争加上两个新名字。 2、要想在寿险业成功，不能光靠入行以