★★电脑销售策略.ppt

1、电脑销售策略(电脑销售技能与配置培训),陈英麟 Q Q：964839639 E-mail：,Question1： 我们为什么要做销售？,我们为什么要做销售？,在所有的职业中，销售是最具挑战的。无论哪一行、哪一个团队体系，其中做销售的都绝对是精英骨干。 销售是一个人综合能力的集中体现，销售工作在一个公司地位是非常关键的，而且一个公司其绝大多数的利润也都来自于创造客户。 在世界500强的企业里，10个领导人一半以上都有可能是从销售做起，而销售、市场总监往往都是总经理的最佳候选人。,Question2： 何为电脑销售？,提供用户电脑应用定制方案,电脑游戏玩家 渴望以最优的价格获得与众不同的游戏平台,

2、销售就是服务，用你所学的专业知识为客户提供方案，为客户减轻负担，解决客户问题，或帮助客户把工作做得更好。 为不懂电脑的人， 为更方便购买的人， 为有需要的人， 为所有人,Question3： 具体业务流程如何做？,业务操作流程 寻找需要购买电脑的顾客。 说服顾客到公司来购买电脑。 带顾客到公司来购买。 配合公司销售人员促使顾客购买。 服务好已购买电脑顾客。,A 产生联系，确认目标客户B 了解客户想法,是否有近 期购买电脑意愿 C 坚定其购买信心。,明确客户需求 提供参考意见,引荐到公司由销售部洽谈业务 确认下单并预付订金,订单上填写客户联系方式 及团队会员有效信息,交易完成,创造客户,Ques

3、tion4： 你的客人在哪里？,A、让你所有认识的人都知道你在从事一项有意义的工作 销售电脑！（QQ） B、让自己的亲戚也支持自己，有可能会获得批量电脑的组装。（做电脑采购参谋） C、个人卡片，是我们最有效的宣传单张！ D、把关系网抛开，各种社团的关系，老乡会的关系都要打通，各地区的同乡会都是很有作用的。,Question5： 我应当如何学习产品价格？,CPU、内存、硬盘几乎每天都有变动，变动时间无规律无规则可循，只要记住上下跳动的空间约为515元。如此一来，可以一到两个星期更新一次报价单。另要注意的是跨月，月与月之间的跨度价格的浮动较大，需要及时更新，可上网查看。 光驱、键鼠等其它的价格基本

4、恒定，只需要每个月问一次已经足够。,主板 目前是AMD770/785/880、Intel P43和G41、P55为市场主流，价格因品牌各有差异。同芯片组的产品，一线品牌的价格和二线、通路的价格高出100-200元，但质量相差很大。 芯片组 整合主板和独立主板 AMD平台和INTEL平台 稳定性和兼容性,显卡 目前是GT240、9800GT和HD4860/5770为市场主流，价格因品牌各有差异。同芯片组的产品，一线品牌的价格和二线、通路的价格高出100-200元，质量相差很大。 N卡和A卡 游戏之王和设计之颠 性能与广告 稳定性和兼容性,显示器 目前是19LCD为主流，价格在799-1199之间

5、。一般会涉及到的问题如下： A+屏与一般屏 宽屏与普屏 包点三个点是行业规范，国家规定五个点 参数对比度和响应时间 特价 保修,常见显示器保修标准,机箱电源 一般是配套卖，价格在250-350之间。比较差的产品进货价格在150-180元左右，一般销售限价在220以上。 防辐射既是一种对客户负责，也是一个卖点。应当向客户推荐这种产品，对人体伤害程度降低。 对于优质客户，我们还可以推荐更好的、更个性化的机箱和高功率电源（稳定）。,音响、摄像头、U盘属于附加利润产品，一般情况下应当向客户推荐购买，当然是在客户对之前价格满意的情况下继续推荐。 数码相机、MP3/MP4等数码产品均有联合渠道合作，可以与

6、销售顾问联系。 笔记本主要了解型号，即可以查询价格，一般价格以周为单位变动，可以参考太平洋网报价。,Question6： 我在实战的方法？,学习报价能力,到公司门市请教一下销售经理和销售顾问，很快就可以掌握的，或是自己拿几张配置去电脑城里多找几个门市报下价，也应该能够学习一点技巧，同时也了解到配件一般的市场价是多少。 据团队经验，在校谈单会留给客户太多理性思考的空间。所以在学校只要能确定装机的基本意向即可，比如价格等方面可以给出个大概。,让自己成为别人心中的高手1,大凡吹水者，要想能吹，必先有水才能吹！ 硬件知识过硬（主流配件及工作原理、芯片组性能与搭配、电脑组装能力，故障排除解决等）； 市场

7、动态非常清楚（主流配件的大体价格，品牌之间的差异，性价比配件的推荐等）； 报价技巧,让自己成为别人心中的高手2,有了这样的理论知识和实践技能，就要在周边同学或朋友表露出来，参与讨论，参与故障排除，让他们都知道你有这样的能力，有这样的能力才能让他们信任和依赖。 我们的团队是本着服务同学朋友的心态去帮他们组装电脑，这一点不需要有所顾忌，只要知道自己做得都是为同学，为团队，为自己！,你有没有遇到过这样的情况？,新客户发来询价单，及时回复后，却没有下文。是报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看不是行家里手，而不敢冒险做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在接到他的询盘时

8、，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？,Question7： 你知道客户的 吗？ 学完以下的内容你也许会明白,解决客户的五个问题,营销第一法则攻心为上 （1）购买原因：为什么要购买？ （2）购买目标：买什么？ （3）购买方式：怎么买？ （4）购买地点：去哪儿买？ （5）购买时间：何时买？,我们的客户有什么样的消费心态？,我们的客户有怎么样的购买动机？,客户购买八个心理活动及表现,需求,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信念,行动,满足,Questio8： 销售中的心理学原理,以退为进策略 在有限的范围里面给你面子,在大多数情况下，销售人员可以通

9、过打探潜在客户的不满而获得相关的原因，进而采取措施。 比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求（送货、礼品）或者缩减项目价格等。修订后的方案，即使仅做了微小的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。 该策略最适用于平易型的潜在客户。,只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划的问题。 这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题。潜在客户也就不好推迟或拖延。 此方

10、法适用于说服多人组织团购。,循循善诱策略 跟着我，你就是明智的！,实证借鉴策略，就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出问题或异议，而就这些问题或异议的解决准备的实证事实依据。 若实证事实依据能够迅速地消除潜在客户的种种顾虑，则能促使潜在客户快速地作出购买决策，尽早促成交易的达成。 该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户，并适用于修改品牌或配置。,实证借鉴策略 是真的，这些东西用不得！,所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象（或者晚了作出决策

11、，就可能排队等待产品或服务）。 使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。 此法适用于促销活动或时间消耗期间犹豫不决的客户。,稀缺性策略 不好意思，目前做促销，真的只有一件了！,该策略的动人之处在于销售人员向潜在客户作出的庄重承诺。 使用该策略的注意事项是销售人员需要知道自己究竟能在哪些方面作出承诺以及能作出那种程度的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。 对销售人员来说，做事先做人，销售产品之前先推销自己，销售人员一旦向潜在客户作出承诺，就一定努力兑现，这样当销售人员向潜在客户提议尽早达成交

12、易的时候，潜在客户也才会爽快地同意。,一诺千金策略 我保证，你只要买了，我就能帮你搞定！,特殊服务策略，包括特殊供货、特殊付款条件、特殊结算方式以及特殊售后服务等若干种。 因为采用特殊服务策略，意味着向潜在客户暗示：现在决定购买，就能享受某种特殊的服务 ，这往往是销售人员为争取某些重要客户而作出的一种政策性倾斜。对潜在客户来说，特殊服务策略，让他们感到在与销售人员的谈判持续谈判中他们占据了主动，获得了更多，因而能很快促成交易，达成合作。 该策略针对那些犹豫不决、拖拖拉拉不愿尽快作出购买决策的潜在客户很有用。,特殊服务策略 只有我们做得到，所以你要相信我！,该策略又称为“T”型策略，把客户需要在

13、这里买的理由放在左边，把客户不买的原因放在右边，结果让左边右边即可。即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。 要求销售人员根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面地列出购买或不购买的原因。建议最好能让潜在客户的积极参与，这样不仅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更为深入，进而激发潜在客户的购买愿望。 这种方法特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟通风格。,对比平衡策略 这些原因告诉你要选择我而不是选择他！,这种推销技巧采用封闭式问题的即假定了对方(顾客)已经决定要买了，只是尚未定下来买什么样的。买多少的前提下。举例约MM来说明吧： “你喜欢爬山还是游泳多一点

14、?” “还可以，比较喜欢爬山。” “那刚好，我们周末要去。你觉得是星期六，还是星期天比较好？” “真不巧，我周末都要上培训班哦” “我郁闷那交给你来定时间吧！我周一再给电话你，到时不要说我没约你哦” “？”,有效设限策略 就这样，那A还是B？,销售异议及其处理策略,销售异议，就是指潜在客户在销售人员与其接触、沟通、提案、谈判等过程中所表现出来的对销售人员的产品或服务的质疑、抵触或否定、拒绝等。 不少的销售人员对潜在客户的异议表现出不理解，甚至认为潜在客户的异议无外乎就是拒绝合作的信号。 实际上，潜在客户的异议随时会出现，是潜在客户推迟决策的缓兵之计，尤其越是临近成交阶段，潜在客户的异议会越来越

15、频繁。因为他想争取获得更好的成交条件。 用拒绝是销售之始来形容是最好的注解。所以成功的销售人员应正视销售异议并灵活地处理销售异议。,对于“真买假买”的顾客如何识别和推销？,口里拒绝的顾客如果拥有欲望，就会因为要付款而显出苦恼，表现出一种欲购不成，欲罢不忍的焦急样子，这是理所当然的。顾客不买商品时，有时还会表现一种轻藐的态度。只要仔细观察是能看出破绽的。 一般人说了谎心里都会有一些良心的不安和谴责，这是人这常情，也是问题的要害。顾客如果没有明确的拒绝理由，便是“自欺欺人”，这就好比在其心上扎上一针，使良心不得安宁。假如能抓住这个要害，抱着“不卖商品卖人情”的信念，那么，只要顾客接受你这份人情，就会买你的商品，回报你的人情。 一桩生意的成功与否不一定完全取决于货真价实，有时买卖双方的交情有很大的影响力交际和沟通便是交易的催化剂，而且效果显著。,Questio9： 如何进行高