大润发青岛分部销售回顾.ppt

1、大润发2010销售回顾和2011年规划,青岛分部 王莉 2011.3.3,目录,关于大润发青岛分部 2010年回顾 总体销售分析 门店导购分析 门店分析 销售走势 青岛分部在华北大润发系统的位置 主要成绩与问题 2011年规划 销售计划 产品策略 促销策略 促销规划 战略目标 双赢模式 结束语,总体销售,2010年5-12月实现销售总收入26万余元,一、销售数据分析为什么要做销售分析,我们的成绩 我们的不足 我们的计划,我们工作开展的如何? 我们工作失误是什么? 我们应该做什么? 我们下一步工作重点是什么？,1、销售总额分析； 2、品牌分析； 3、品类分析； 4、单品分析； 5、市场分析； 6

2、、分销渠道分析； 7、策略分析； 8、资源配备分析。,销售何种产品,在哪里销售,如何销售,保障,一、销售数据分析怎样做销售分析,青岛分部大润发门店分布情况,大润发青岛分部,城阳店,青岛店,即墨店,烟台店,威海店,荣成店,青州店,潍坊店,莱阳店,平度店,促销人员支持,促销人员配置情况（6人）,城阳店,青岛店,即墨店,烟台店,威海店,荣成店,青州店,潍坊店,莱阳店,1人,1人,0人,1人,1人,0人,0人,0人,1人,平度店,1人,导购人员分析,目前青岛分部共有大润发门店10家，其中潍坊店、青州店为2010年底新开业门店，平度大润发为2011年3月底新开业门店。目前有专职导购5位，其中青岛大润发、

3、平度大润发为3月初新上岗导购员。因此目前大润发人员的主要问题是岗位配置到位。同时目前大润发单店超万元门店没有，因此提升单店的绩效和单店的贡献率是2011年的重要工作。,门店分析,门店分析,门店分析,目前青岛城阳、即墨、青岛三家店销售占比在50%，烟台、威海、荣成3家门店销售占比46%，因此根据80/20法则，以上门店是2011年度重点提升和维护的门店。同时青州店、潍坊店、平度店是3个新开业门店，店内客情和销售基础不是很牢固，因此专职导购的培训和业务的客情跟踪极为重要，店内销售提升需要一定的时间，但是销售潜力很大。,门店分析：门店销售排名,城阳店销售稳定,2010年底刚开业,销售走势,2010年

4、总体系统销售走势,月均水平线,增长率为76%,销售走势,2010年总体销售走势很平均，没有销售高峰时节，7家店月均销售在4.5万左右，同时三八、五一、十一等国家法定节假日均没有看到销售有太大起色，2011年1月、2月销售有个较大起色，因店内1.24-2.2大润发有印花产品（缤纷左旋、牛奶）6.5元，销售有突破8万元，其中城阳店突破万元1.5万，2月份因没有活动销售有所回落6万左右，因此特价活动拉动销售在大润发系统有明显的表现。,销售走势烟台店,下滑,销售走势威海店,销售走势青岛店,销售走势城阳店,销售走势即墨店,销售走势荣成店,销售走势莱阳店,主要问题,一、沟通问题： 1、促销活动较少，同时力

5、度较低，因大润发系统是超低价概念，系统整体销售80%来自于厂家提供或支持的让利产品（海报印花产品） 2、新品上柜机率较低零；无任何新SKU加入贵超市； 3、总部沟通信息欠缺，门店主管相对权利较少，因此门店的执行力全部来自于总部的安排； 4、导购员更换频繁，因此对于门店的销售基础稳定性较差。,主要问题,二、市场竞争问题： 1、我方市场方案、促销方案等较少，未能抓住销售机会； 2、季节性产品促销档期的安排没有及时跟进到位； 3、竞品市场反应迅速； 3、在一些重大法定节日和门店店庆档期我司活动没有及时跟上。,兔年展望,2011年销售预算,四、2011年工作规划,1、深化实施大润发系统“样板店”工程，

6、以如唐山店为推广样板，按“计划投入、高效产出”原则，细化样板店推广方案，细化绩效考评，落实3W，责任到人，提高执行力。同时对样板店建设实行统一主题、统一陈列、统一行动，实现标准化与连锁化形象设计。实现公司向终端的深度渗入。 具体措施：综合考虑各地区门店上报样板店方案前提下，对已实施或正申报门店在4月15日前做好实地综合复评和评估工作报片区。同时将各样板店门店纳入省区重点客户管理范围，要求各地区以月度为单位作出相关总结报告。,四、2011年工作规划,4、加强大润发门店和新开业门店的管理，对二线市场的大型卖场进行重点扶持，加强与大型卖场建立战略合作伙伴关系。加大人力、物力投入，提升我司产品在重点K

7、A卖场的品牌影响力。 具体措施：大润发系统门店实行专人专管，责任到人，具体销售跟踪与协调，每月对区域性KA做好销售分析和费用总结，分季度、分地区、分系统协助个地区作好销售回顾和促销安排。力争在6月前培育2-3个3万元店，3-4个2万元店，5-6个1万元店。,6、做好终端促销资源抢占工作，努力创新促销方式，在提升促销绩效同时兼顾单品毛利。公司新品的上柜和拳头品项的提升。 具体措施：除开大型活动个别单品的低价促销外，要求各类促销严格控制在厂价以上，各地区必须在促销氛围、促销服务、促销宣传、单品选择等细节方面狠下工夫，通过资源抢占和细节工作的落实提升促销绩效。,四、2011年工作规划,7、继续以制度提升速度，强调从上到下的执行力问题和整个团队的执行效率，从历年来的销售证明，认真执行，就有效果，有落实，就有成绩。竞争要求速度，市场讲究效率。 具体措施：公司在4月1日前下发各级别人员AIP制度、业务的大润发单店的经营提升绩效方案等。,四、2011年工作规划,11、继续完善激励机制，做好人员的编制整合工作，进一步完善人员定岗工作，避免人员的过分流失等情况影响工作的开展