营造卖场氛围(王成功)-中华讲师网.ppt

1、卓越管理，来自卓越培训,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,我 们将了解-,一、如何营造良好的卖场氛围 二、卖场氛围营造的注意点,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,如何营造良好的卖场氛围,讨论： 视觉： 听觉： 触觉： 要想钓鱼就必须先要知道鱼儿喜欢吃什么：要想营造良好的卖场氛围，我 们也必须先清楚顾客最喜欢什么样的购物环境,什么样的店堂顾客最满意？,卖场氛围营造共有：,硬件： 商品陈列 店堂布局 软件： 导购员的精神面貌,卖 场 设 计,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,1. 格子式布局,2. 岛屿式布局,3. 自由流动式布局,一、店面布局,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,优点：创造

2、一个严肃而有效率的气氛；走道依据客流量需要而设计，可充分利用卖场空间；由于商品货架的规范化安置，顾客可轻易识别商品类别及分布特点，便于选购；易于采用标准化货架，可节省成本；有利于营业员与顾客的愉快合作，简化商品管理及安全保卫工作。,缺点：商场气氛比较冷淡、单调；当较拥挤时，易使顾客产生被催促的不良感觉；室内装修方面创造力有限。,1. 格子式布局,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,优点：布局富有创意，采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所；商场气氛活跃，使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；容易引起顾客冲动性购买；满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。,

3、缺点：布局过于变化会造成顾客迷失，顾客会因无耐心寻找些计划内购物；不利于最大限度利用营业面积；现场用人较多， 不便于柜组营业员的互相协作；货架不规范，此方面成本较高。,2. 岛屿式布局,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,优点：货位布局十分灵活，顾客可以随意穿行各个货架或柜台；卖融洽，可促成顾客的冲动性购买；便于顾客自由浏览，不会产生急切感，增加顾客的滞留时间和购物机会。,缺点：顾客拥挤在某一柜台，不利于分散客流；不能充分利用卖场，要注意商品安全的问题。,3. 自由流动式布局,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,充实感,美感,亲切感,宽阔感,关联感,一、商品陈列要求,商 品 陈 列 方 式,找

4、讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,借 势 陈 列 （1）,时机，最好利用的兴奋点 【案例分析】 指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。 一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产

5、品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！ 但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。 企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！ 结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。,参考资料,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,借 势 陈 列 （3）,相

6、关产品，顺便车搭搭也无妨 【案例分析】 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。 后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。 该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费

7、者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！,参考资料,永葆低价形象 运用宣传元素 注意细节管理,门店6S活动的标准,LAYOUT图制作(例),中药 收银台,促销台,收银台,收银台,收银台,中药自选 货架,保健食品 保健食品,食品 食品,胃肠道用药 滋补用药,跌打损伤用药 清热抗风湿药,清热解毒用药 泌尿排石用药,止咳平喘用药 抗感冒用药,抗微生物用药 胃肠道用药,止咳去痰用药 解热阵痛抗炎药,其它类 其它类,抗威生物用药 激素类用药 抗过敏用药 中枢神经用药 抗肿瘤用药 抗结核用药,止咳平喘用药 抗感冒用药,清热解毒用药 泌尿排石用药,保健食品 保健

8、食品,非药品类货架,中药柜台,中药柜台,寄存台,中药 划价区,办公室,服务 中心,一 楼,B-01,B-02,B-03,B-04,B-05,A-01,A-02,A-03,A-04,A-05,C-01,C-02,C-03,卫生间,D-01,D-02,E-01,E-01,E-02,G-01,G-02,G-03,G-05,卖场具体布置,区域编码,平面图,区域规划线,1,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,六、门店6S活动的标准,LAYOUT图制作,区域编码查询表,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,门店6S清扫点检责任分区表(例),LAY-OUT责任分工表（例）,店长 部长,审 核,找讲师 中国最大

9、的培训讲师选聘平台,六、门店5S活动的标准,门店点检表(例),1.按照区域的大小,合理划分. 2.每个区域每天定人进行点检 如中药课1个区域有1个点检表即可,有6名员工,那可以6人1人负责1天进行点检. 西药课的区域要大些,那可以划分为45个区域进行每天点检.,六、门店5S活动的标准,问题发现&解决管理表(例),1.员工以组为单位整理每天整理,定责任人负责,手写,每周进行1次汇总 2.课长每天要确认,对问题要及时反馈(店长,员工) 3.每周汇总,问题多发的区域要做重点研究.,门店6S活动的标准,现场,卖场内证照栏应该统一其 展示区域，不要随意粘贴 在墙上或柜台上，证照栏 内需保持整齐、清洁的状

10、态,所有区域分类管理商品按 类别放置，场内需有顾客 购物指南或平面图方便顾 客购物，平面图需具体标 明商品类别位置,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,门店6S活动的标准,现场,服务流程一目了然，服务台面 需保持整洁状态，每个寄存区 位需有明确编码，顾客存放及 取用物品方便快捷,商品成直线平行放置，且明确 放置区域，放置商品地面或货 架上要求干净整洁,门店6S活动的标准,现场,卖场内时刻都要保持干净整洁 的状态，且过道要保持通畅， 这样员工在工作的时候可以心 情舒畅，自然能够提高工作效 率,卖场内要有浓厚的商业氛围, 根据时间,季节的不同有不同的 布置和主题,这样可以吸引顾客 的目光,使顾客感

11、到愉悦,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,POP 1.卖场内POP严禁乱用胶带粘贴在卖场墙壁、服务设备、VI系统、空调、冰柜上 2. 同高度的货位POP粘贴的高度应该一致，不管横、竖都成一条直线粘贴 3. 卖场内POP如有严重损坏的现象应该及时的更换 4.制作POP的工具放置在规定统一的地方,使用完毕有应该及时归位,不要乱扔在办公室或卖场内 5.卖 场内的标志、设备说明、维护记录等严禁用POP纸张代替 6.墙面、设备上如果要进行POP粘贴的，必须由店长确认后才能够粘贴 7 卖场POP有企划员专人负责（包括POP纸张、工具、场内设计、粘贴等） 促销台 1.促销台款式、大小、高度应该有具体的标准

12、,所有促销台都统一规格 2 促销广告、台面、雨伞如果损坏了的应该及时进行更换 3 促销人员严禁坐在促销台旁边进行与工作无关的事（打毛衣、打瞌睡、打牌等） 4 促销产品或促销物品应该规定好区域放置,POP&促销台,中药 1.商品必须放置在规定区域内进行管理，如没有固定区域的必须划定区域进行管理，且有明确的标识做到一物一 标，有专门的责任人进行管理，制定专用的日常管理制度和标准 2.商品包装如果损坏了应该及时进行更换，不允许有包装损坏了还放置在货架上进行销售的现象 3.商品管理人员应该周期性的对商品进行点检、温湿度点检 4.货架上商品盒内严禁有空包装商品或空瓶商品出现 5.商品上严禁堆放服务设备或

13、过重物品 6. 商品上货架前必须进行复检，是否有破损、过期、生虫、起霉等现象出现，有此现象的严禁上架 7. 严禁将商品与腐蚀性、有毒性物品存放在一起 西药 1.商品必须放置在规定区域内进行管理，如没有固定区域的必须划定区域进行管理，且有明确的标识做到一物一 标，有专门的责任人进行管理，制定专用的日常管理制度和标准 2.商品包装如果损坏了应该及时进行更换，不允许有包装损坏了还放置在货架上进行销售的现象 3. 商品管理人员应该周期性的对商品进行点检、温湿度点检 4 货架上商品盒内严禁有空包装商品或空瓶商品出现 5 商品上严禁堆放服务设备或过重物品 6 商品上货架前必须进行复检，是否有破损、过期、生

14、虫、起霉等现象出现，有此现象的严禁上架 7. 商品专用说明书应该有明确的摆放位置或有专用的放置说明书盒 8.严禁将商品与腐蚀性、有毒性物品存放在一起 9.西药成件商品保存必须按照上轻下重的原则，使用频率较高的存放在外面，使用频率低的放在里面,六、门店6S活动的标准,药品,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,软件：导购员的精神面貌,讨论： 1、相信自己我是最棒的； 2、微笑服务每一刻； 3、开心工作，微笑导购、专业导购。,怎样才能保持一个良好的精神面貌？,你们会说： 这些大道理我们也知道，但如果 店里连个人都没有我们怎么办啊？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,讨论： 行动 视觉： （不好的行

15、为） 听觉： 卖场的声音 70%的人喜欢在播放音乐 的零售店里购物； 播放节拍慢的音乐可以使销售额增加40%快节奏的音乐会使顾客在店里流 连的时间缩短而购卖的商品减少,当店堂里没有顾客时我们做什么？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,当店堂里顾客很少时我们做什么？,讨论： 要求：一对一的高素质的服务。 避免：几个导购员一起服务一个顾客； 或大家都不接待顾客。,讨论： 要求：1、提高警惕，以防顺手牵羊； 2、稳住自己的情绪，做到百问不厌； 3、接一答二招呼三； 4、及时补货 避免：匆匆忙忙，或慢悠悠的 （顾客的价值）,当店堂里顾客非常多时我们又做什么？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,（顾

16、客的价值）=30元/次*12次/年*40年/人=14400元 如果我们服务的好的话，他会传播给15个人14400*15=216000元； 如果我们服务的不好的话，他会传播给25个人14400*25=360000元；,推论：,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,卖场服务中要注意的细节,微笑好 速度快 以客为先 平和讲话 耐心倾听,微笑好：,微笑：1、我喜欢你 2、你使我快乐 3、 我很高兴见到你 4、可使对方自然的接近你， 缩短交流的距离,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,速度快,物理含义： 演出含义： 要求：,以客为先,顾客的需求为先，投其所好 有针对性的介绍产品 从顾客的穿着 从顾客的眼神 从顾客的语言 （在以后的导购技巧中有专们的说明）,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,平和讲话,顾客得什么？