市场招商拓展培训教材-吴最终版.ppt

1、市场开发专业培训 吴清华,序 言,品牌招商人员事实上就是一个个活跃的品牌形象代言人，其专业能力、个人形象、气质、言行举止均会影响到意向客户对品牌的感知; -招商人员的素质是决定招商成败的重要一环！,对招商人员的基本要求,必要的行业知识 市场规划能力及营运的相关分析能力 熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势 对本品牌的理念深刻领会，并能准确传播； 较好的沟通及谈判技巧 公关应酬能力 人脉资源的打造能力 常见问题的现场解答与应对能力 较好的个人形象及礼仪,第一章、市场拓展的开发布局,品牌市场建设的三个层面,渠道构建的形式（三级/两级-混合型） 市场拓展的开发布局 终端形式的侧重 （商场/地店

2、-商场做形象，地店做利润）,市场开发布局规划的主要依据 核心：品牌定位 参考：区域性质 人口与购买力 竞争状况 发展趋势,布局的形式之广泛布局,-主动出击 -广泛撒网 -重点培养,战略要地： -金三角 -银三角,布局的形式之重点布局（梯度推进）,布局规划的数值依据,市场容量的理论值 品牌发展的阶段性市场拓展目标,中国行政区划表,全国城市状况,直辖市-4 地级城市-333 县级市-374 县-1634 附：中国各区域商圈表,全国的布局规划,中国大陆区的金三角 中国大陆区的 银三角,区域性的布局规划,金三角布局建议更多地结合名家培训或是主题沙龙的形式来开展； 2、目标客户，较繁华地区甄选邀约 35

3、家；一般地 区甄选邀约23家； 3、力争邀请当地的重量级政务领导、行业协会领导 做为嘉宾，以提升分量；,招商会期间的工作安排,1、成立工作小组 2、会场的选择、布置与分区 3、接待人员的安排 4、会议流程（公司领导讲话、官员指导，形象代言人出席，专家授课洗脑，模特走秀，品牌研讨，优秀客户现身说法，政策说明，参观公司及样板店) 5、签约洽谈,招商会期间的工作小贴士,1、酒店应不低于4星级 2、会场根据预定到会的人数而定，宁小勿大 3、会议时，原则上新客户坐前排，老客户坐后排；同时，在新客户中穿插安排优秀的老客户在其旁； 4、主持人应请专业人员，如著名的电视台主持；事先应做好沟通 5、公司创始人讲

4、演创业故事及企业愿景，优秀客户讲演现实版的成功与财富故事； 6、发布具有诱惑力的赢利保证措施，并实施不同时段签约加盟的差异化支持政策； 7、餐饮时及会务进行时，可有意无意将地同一个区的意向客户安排在一起，并有意地逐一介绍； 8、强调公司工作人员的专业化水平及感动化服务； 9、重点客户重点盯防；,招商洽谈技巧,1、洽谈前应做到知己知彼，力争主动； 2、以逸待劳的战术，不急于与意向客户即刻洽谈，以合适的话题，让其稍加等候。在其等待期间，可安排优秀加盟商做陪，先行引导； 3、签约洽谈时，最好是2对1，或是1对1；忌讳1对多 4、谈判时最好在相对封闭的空间里进行； 5、洽谈人员应留有回旋余地，可佯称自

5、己没有全权。这一方面可以给自己留退路，另一方面将最终决定权留给更高一级的主管，既体现了公司对客户的重视，也去掉对方再提进一步要求的想法； 6、欲擒故纵，不能急于求成； 7、底气十足地强调自身品牌优势，切中要害地破解对方提出的麻烦问题； 8、不怕意向客户多方提支持要求，因为支持与责任是对等的； 9、意见僵持时，不妨引导双方互为换位思考； 10、注意气氛控制及语言交流；,招商会的后期落实跟进,1、及时落实跟进的原则； 2、工作落实责任到人的原则； 3、优秀客户协助；,附区域年度拓展计划书概要,-时间 -地点 -网点形态 -责任人 -工作开展的措施规划 -需配合的事宜等 -考核激励制度,附： 招商工作手册的内容要件,1、品牌简介（重点强调并阐述品牌优势）； 2、加盟的条件与要求； 3、公司对新加盟客户分阶段的辅导承诺及配套支持措施； 4、投资预算暨回报测算； 5、经营的风险可能提示及规避的指导要求； 6、公司对加盟客户的盈利保障政策； 7、有关