《代理商价值与关系》PPT课件.ppt

1、为什么要代理商？,陈绍祥 教授 南洋商学院 南洋理工大学 新加坡 639798 电话: (65) 6790-6143 电邮: .sg,买断代理制与佣金代理制哪个好？,成本、收益、风险如何权衡？,改革开放以后,维系生产企业和流通企业特定关系的指令性计划基本取消了, 工商企业面对阶段性的市场无序竞争,往往自成体系, 结果导致工商企业在 剧烈波动的市场环境中起伏不定,力量相互抵消,使国有大中型企业的人才优势、 技术优势、资金优势都得不到很好的发挥，正是经历了这样的市场化过程， 工商企业开始认识到建立长期稳定的工商关系的重要性，探索发展代理制， 进行市场营销方式的改革。 从1

2、995年开始，原内贸部开始推广代理制，出台了有关钢材、汽车代理制的 试点方案，1996年内内贸部又推出推进生产资料代理制试点工作意见。,制造商,代理商,客户,买断制 佣金制,代理型供应链的缺陷：,牛鞭效应，利益分成，被代理商控制,代理商创造什么价值？,相似配送中心(Cross Docking) 的经济性,C,M,Cross Docking Point,C,M,交易活动成本降低,Prof. Chen Shaoxiang Nanyang Business School,风险汇减原理,供应 需求 资金(融资) 运输 库存,买断代理制 与 佣金代理制 哪个好？,佣金代理制：共担风险，共享其成,单一时期

3、库存随机模型: 报童公式,0.95,缺货 = 当需求 库存量时,季初应购买(生产)多少?,缺货概率用 a 表示,服务水平 = 1 - a,Prof. Chen Shaoxiang Nanyang Business School,缺货概率,0.80 0.65 0.45 0.20 0.10 0.00,报童公式 News-Boy Formula,最优订货(生产，储存)量 S 的确定:,Prob(D S) = a =,C,R,Prof. Chen Shaoxiang Nanyang Business School,缺货概率,C = $2, R = $10,最优库存水平 S = 8 单位,Prof. C

4、hen Shaoxiang Nanyang Business School,为什么?,已买 7 个, 1 more ?,多付(增加成本): = C = $2,增收(增加收入): = R = $10,只有当需求量 7 时,可能性,0.45,期望收入 10 x 0.45 = $4.5,Yes!,报童公式 News-Boy Formula 举例,0.95,缺货概率,0.80 0.65 0.45 0.20 0.10 0.00,Prob(D Q*) = a =,Prof. Chen Shaoxiang Nanyang Business School,最优服务水平 = 1 - a =,Cu + Co,Co

5、,Cu + Co,Cu,Cu = 短货成本 / 单位 Co = 余货成本/ 单位,报童公式,最优订货(生产，储存)量 S 的确定使得:,缺货概率,Dr. Chen 计数机店,进价 = $450 售价= $1000 过时降价= $500 运输、保养费= $150 最优订货量 S? C = ? R = ?,短货成本 / 单位 (Cu) 余货成本/ 单位 (Co),$40,$10,缺货概率 a = Co/(Cu+Co) = 0.2 Q* ?,0.95,缺货概率,0.80 0.65 0.45 0.20 0.10 0.00,预留成本率：A 临时拆现率：B,短货成本 / 单位： B 余货成本 / 单位：

6、A,最优服务水平 =,A + B,B,= C%,银行预备金的确定,资金需求(从小到大)： 1，3，4，6， 10， 11， 14，18，D，23，25， 35，,C%,最优预留量 = D,资金需求预测误差 (从小到大)： -8，-2，-1，-1， 0， 0， 2，4，D，7，7， 8，,预留成本率：A 临时拆现率：B,短货成本 / 单位： B 余货成本 / 单位： A,最优服务水平 =,A + B,B,= C%,C%,最优预留量 = 预测 + D,银行预备金的确定,需求预测概率分布,名牌时装,时装成本 Costs,单位成本 (C): $80 售价(S): $125 季末 残 价 (V): $2

7、0 生产固定投资(F): $100,000 Q 是生产量 , D 是需求 利润 = 销售额 - 变动成本- 固定成本 + 残值,时装最优方案,最佳订量使得利润期望最大?,短货成本 / 单位 (Cu) 余货成本/ 单位 (Co),$45,$60,缺货概率 a = Co/(Cu+Co) = 0.571 Q* = 1200 ?,单位成本 (C): $80 售价(S): $125 季末 残 价 (V): $20 生产固定投资(F): $100,000,期望利润,$0,$100,000,$200,000,$300,000,$400,000,8000,12000,16000,20000,Order Qua

8、ntity,Profit,生产量,利润,9000,最优,供应合同 Supply Contracts,需求预测概率分布,批发价 =$80,供应合同 Supply Contracts,买断:,分销商期望利润函数曲线,$0,$100,000,$200,000,$300,000,$400,000,8000,12000,16000,20000,Order Quantity,Profit,订货量,利润,最优,分销商的最优订货量为12000 分销商期望利润为 $470,700 (分销商不需付100000的固定成本) 生产商期望利润为 12000*(80-35) -100000=$440,000 供应链总利润

9、为 470000+440000= $910,700,生产商和分销商有没有办法使得各自的利润增大？,供应合同 Supply Contracts,批发价 =$80 余货回收价=$55,供应合同 Supply Contracts,分销商利润(回收价$55),$513,800,生产商期望利润 (回收价$55),$471,900,批发价 = $60 销售额分成15%,供应合同 Supply Contracts,15%,85%,Revenue Share,$504,325,分销商利润(回收价$55, RS15%),$481,375,生产商期望利润 (回收价$55),供应合同 Supply Contract

10、s,供应合同 Supply Contracts,“一家人”,供应链利润,$1,014,500,供应合同 Supply Contracts,有效的供应合同可使供应链伙伴取代各自最优为全局最优 余货回收 和 售额分享 合同能通过风险分担达到以上目标,启示,Example: Demand for a movie newly released video cassette typically starts high and decreases rapidly Peak demand last about 10 weeks Blockbuster purchases a copy from a stud

11、io for $65 and rent for $3 Hence, retailer must rent the tape at least 22 times before earning profit Retailers cannot justify purchasing enough to cover the peak demand In 1998, 20% of surveyed customers reported that they could not rent the movie they wanted,供应合同 Supply Contracts 案例,Supply Contrac

12、ts: Case Study,Starting in 1998 Blockbuster entered a revenue sharing agreement with the major studios Studio charges $8 per copy Blockbuster pays 30-45% of its rental income Even if Blockbuster keeps only half of the rental income, the breakeven point is 6 rental per copy The impact of revenue sharing on Blockbuster was dramatic Rentals increased by 75% in test markets Market share increased from 25% to 31% (The 2nd largest retailer, Hollywood Entertainment Corp has 5% market share),机动的数量合同 Quantity Flexibility Contracts 供应商全额收回一定数量的余货 销售回扣合同 Sales Rebate Contracts