淡市案例_2009年万科东海岸项目销售分享报告(ppt28).ppt

1、万科东海岸 淡市下，目标成就英雄,总占地：约34万平方米 总建筑：27.5万平方米 四期占地约7平方米 四期建筑面积约6万平方米 容积率：0.8,万科东海岸四期封疆之作,景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公园,配套： 大梅沙配套及社区内配套,交通： 距离罗湖片区车程15分钟,周边： 是深圳具有国际滨海化的大社区,同时在售5种物业类型：联排别墅、空中别墅、独栋、公寓、商业,景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公园,周边： 是深圳具有国际滨海化的大社区,交通： 距离罗湖片区车程15分钟,景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公园,周边： 是深圳具有国际滨海化的大社区,配套： 大梅沙配套及社区内配套,交通： 距

2、离罗湖片区车程15分钟,景观： 毗邻大梅沙1.5公里滩地公园,周边： 是深圳具有国际滨海化的大社区,空中别墅,独栋,商业BCD,空别,联排,联排,商业A,联排别墅,公寓,户型配比,08在售,09新推,万科东海岸2008年销售情况,万科东海岸销售速度：每周上门量保证150批-180批，每周成交8-10套左右,解决问题,1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？,推售策略：梳理各类物业与目标的关系，与目标结合确定销售的重点，清晰各阶段的销售方向,销售重点,销售难点,公寓：产品相对容易控制总价，引爆市场，达到销售15-20套/周速度。用公寓起势建立口碑和市场声音借助公寓突破的销售势头

3、，。结合9月及十月秋交会，制造市场热度，10月份进入自然销售期； 商业：作为2次机会点使用，10月推出高性价比商业A，2周内清盘，引爆市场，再度带动销售热度；11月加推商业BC，销售率达64%； 联排别墅：货值库存最大，线上树立联排别墅产品成熟形象，释放销售信息，9月底入市，10-11月制造限量加推形式，周周制造营销节点，达到6-7套/周速度； 空中别墅：待别墅进入稳定销售期，借势别墅的批量销售推动大平面快速销售，空别 采用清盘策略，1个月内消耗完毕； 独栋别墅：自然销售,推售策略：根据销售任务，划分各阶段推售重点和主推产品,解决问题,1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？

4、,2、如何保证主力产品的持续热销？,喜海墅,乐海墅,悦海墅,山海会馆,9月20日,10月1日,10月3日,11月8日,12月13日,悦海墅,新品推出,乐海墅,欢海墅,山海会馆,喜海墅,推售策略：重新打造包装产品，以全新的面孔面世，制造市场热度和新鲜感,9月份,10月份,11月份,12月份,联排别墅,商业,独栋,空中别墅,公寓,自然销售,自然销售,自然销售,悦海墅特惠单位,悦海墅加推,乐海墅认筹 乐海墅开盘,乐海墅加推,乐海墅特惠 悦海墅清盘,喜海墅认筹 喜海墅开盘,欢海墅认筹开盘 （商业A）,山海会馆开盘 （商业BC） 自由组合销售,山海会馆加推 （商业D）,一口价 清盘,联排别墅,空中别墅,

5、商业,联排别墅,空中别墅,独栋,商业,联排别墅,空中别墅,公寓,独栋,商业,联排别墅,空中别墅,9月份,10月份,9月份,推售策略：详细分解每月、每周产品销售任务，指定合理的销售目标。周周制造营销节点，持续市场热度,第一步：灌输价值点 在介绍产品的过程中，充分挖掘项目价值，强调稀缺资源、社区价值、产品价值，强调增值保值，让客户对项目产生良好的印象； 第二步：建立客户与销售间的信任感 让客户对服务的销售代表产生信任感； 第三步：放出表价，摸查客户 给客户放出表价，摸查客户的诚意度； 第四步：建立客户信心，暗放消息 跟客户谈现在的楼市和竞争项目情况，暗示客户相关的优惠信息； 第五步：申请，项目经理

6、谈判 客户报出心理价，销售代表表示去申请，跟经理配合，以客户接受的谈判方式去报出优惠价格，进一步判断客户意向； 第六步：再次灌输项目价值点，传输彼此诚意 在不断的谈判过程中，客户心理价位提升，与项目的优惠价契合，最终达成成交。,优势：1、给予客户满足感；2、对于价格调整产品风险小；3、有利于销售代表掌握客户诚意度；,价格策略：客户议价,案例：11月份主推悦海墅，则乐海墅作为悦海墅的价格标杆，且悦海墅做1-2套价 格相对优惠单位,悦海墅,乐海墅,价格标杆：联排别墅旧区做新区的价格标杆，端户做中间户的价格标杆；空中别墅高楼层做低楼层的价格标杆，低楼层一口价,解决问题,1、5种物业类型同时在售，如何

7、保证每种物业类型的顺利销售？,2、如何保证主力产品的持续热销？,3、如何保证从平面产品到低密度物业形象的顺利转化？,户外展现优势： 奠定项目整体形象； 提升产品价值； 带动其他物业类型价值；,形象策略：以别墅形象入市，通过成熟别墅形象进一步深化，同时助于其他物业产品的销售,解决问题,1、5种物业类型同时在售，如何保证每种物业类型的顺利销售？,2、如何保证主力产品的持续热销？,3、如何保证从平面产品到低密度物业形象的顺利转化？,4、缺乏营销费用的情况下，如何保证每周150批以上上门量？,重点的渠道，每周进行精准的监控分析；成交、上门比例是否上升或者下降的原因，下一步采取的手段,客户渠道：有效营销

8、渠道联动转介43%、老业主+朋友推荐+老客户26%、短信14%,一、将1-2家转介公司树为标杆，不断公布和表彰标杆公司业绩，其它各公司形成你追我赶的局面。 二、定期举办激励大会，分配各团队的下阶段工作任务，并给予一定的奖励措施； 三、冲目标任务阶段，11月份激励大会，给予额外奖励刺激；,联动转介,注意要点：1、内容直白；2、释放加推等节点信息；3、产品价值信息；4、适当释放价格,短信渠道：进行严格监控，每周指定短信计划，并根据情况作出及时调整,动作一：维系短信，对老业主、前期业主、上门客户进行维护；,动作二：强化产品的价值，给与老业主尊贵感、自豪感，制造良好的口碑传播；,动作三：寄送一封信，包

9、括近期推售特惠单位，老带新的优惠措施；,客户维系,免费资源整合与利用,根据阶段目标和客户现状制定推售策略：目标分解至各产品、各周具体销售套数，并针对此目标制定行之有效的推售策略。,根据发展商资金回笼要求、客户积累情况及市场环境制定可实现性的阶段营销目标。,在营销策略指导下，制定针对各种产品类型推售的具体营销动作。,高效执行的工作方式：目标沟通与分解：每月明确销售目标，安排目标下的策略和执行动作,根据每周销售策略，制定针对各种产品类型推售的具体营销动作。,分析本周的销售目标，确定上门/进线量，推导出本周应采用的推广方式。做到有根有据。,每项任务明确时间、责任人，保证各事项在节点准确无误的执行。,

10、高效的工作方式：每周根据销售目标推算上门量和本周支持目标的营销动作，并明确事项、责任人及完成时间,跟踪,反馈,调整,低成本的营销需要更精确的营销手段，判断每种渠道对项目的作用，从而达到下一步的营销动作,精准营销：每周对上周的渠道进行积极的监控，分析原因并做出及时的调整,碧湖花园,沁芳名苑,金坑山庄,翠华花园,东方华都,精准营销：东海岸成交客户地图（罗湖）,红线内,红线外,区域价值,资源价值,地块资源,配套价值,交通配套,功能配套,发展价值,政府定位,发展前景,户型特点,生态价值,本体价值,项目本体配套,景观设计,总体布局,销售现场 销售说辞，价值点梳理梳理,具有吸引力的开场白，充满可沟通的信息点：