职业训练师银保专业技能培训班.ppt

1、全国职业训练师银保专业技能培训班 理财产品说明会经验分享,2009.11,目 录,理财业务发展思路与意义,砸了地板 1941年的一天，美国洛杉矶的一间摄影棚内，一伙人正在拍摄一部电影。刚开拍不一会儿，年轻的导演就叫停。他一边做着暂停动作，一边对摄影师大喊：“我要的是一个大仰角。大仰角，你明白吗？”这个镜头已经拍摄了十几次了，大伙儿都累得不行了。就在这时，扛着摄影机正趴在地板上的摄影师终于不耐烦了，他站起来大吼道“我趴的已经够低了，难道你还不明白吗？！再低的话，难道你还要我钻到地板里去吗？”,年轻的导演听了摄影师的话，沉默了一会儿。突然，他转身走到道具房，操来一把斧子，向摄影师快步走了过来。周围

2、的人不由得惊呼了起来。只见导演走上前来，什么也没说，便半跪在地上抡起斧子，向摄影刚才趴过的木制地板猛地砍砸下去过了不久，他在地板上咂出一个直径约半米的窟窿。这时，他指地上对摄影师说：“你趴在这里拍，这才是我想要的最佳角度。”摄影师按导演的吩咐趴在地板洞中，无限压低镜头，结果拍出了一个前所未有的大仰角。他们拍的这部电影名叫公民凯恩，年轻的导演名叫奥逊威尔斯。这部电影因大仰拍、大景深、阴影逆光等摄影创新技术及新颖的叙事方式，被誉为美国有史以来最伟大的电影之一，至今，它仍是美国电影学院必备的教学片。,理财业务发展思路与意义,理财业务发展思路与意义,通过这个故事引发的思考： 1、理财业务发展如何创新？

3、 2、为什么理财业务发展势在必行？ 3、理财业务发展思路？,思考： 1、银行保险模式单一，不能只停留在在银行柜台为客户服务这样形式。 2、以后银行都会成立自己保险公司，现在绝对是客户的竞争时代。如果咱们不做，同业公司也会做，所以总公司才会下这么的力度，发展理财业务。 3、满足客户多样化、个性化需求，提供更好的服务，开辟出一片新的天地。,理财业务发展思路与意义,目 录,产推会思路及操作模式,首场： 今年是公司60周年司庆，北分在6月13日依托客户服务节在6月13日举办了健康讲座，银行保险部分配60个客户名额，司总将此活动交给理财营业部承办，这对我们来说是个打开局面的绝好契机。但准备的时间只有3天

4、，我们即刻展开了所有准备工作：客户名单筛选分类、制定约访话术、确定推荐产品，会议配套流程、电话约访等，当时我们只有4人。大家齐心协力、精诚团结、各司其职、加班加点。经过3天紧锣密鼓的约访，电话预约26位客户，6月13日当天，到场客户8位，到场率30%，5人当场签单218万，现场签单率62%，件均保费43.6万。,第二场 在 6月20日针对法航空难理财+保障人保与你同行，我们又策划了一场银保部自己的产推会。自6月15日开始，从筹划到实施也仅仅五天时间，经全体员工夜以继日的开展工作。在约访中，理财经理们克服了很大阻力，为了自己10个目标任务的完成而努力。本次活动电话预约70位客户，当天到场客户50

5、位，到场率71%。现场签单30位客户保费198万。签单率60%，后期追踪210万。合计保费408万。 第三场 7月5日产推会电话预约30位，实际到场16个客户，到场率53%，签单客户14位，签单269万，签单率87%。 。,产推会思路及操作模式,自6月13至今，北分理财营业部共举办九场客户说明会，保费累计1700多万元。 客户名单自2006年公司成立到2008年上半年基本得到有效回访，已经签单及准备签单的人员比例也在不断攀升，有的客户甚至做到了三次、四次开发。 此项工作大大提升了客户对公司的满意度！,产推会思路及操作模式,目 录,产推会客户如何筛选,目 录,产推会电话约访话术,XX客户您好：

6、我是人保寿险银行保险部XX,首先感谢您一直以来对我们的信任与支持，本月是人保成立60周年的客户服务月，在XX日上午特为您这样VIP客户，举办一场客户答谢会，忠心邀约您参加。相信给我们两个小时我们会给您很多惊喜与收获！届时还会揭秘法航“天价保单”，还有最近的热点话题，在目前金融形式不是很好的情况下，怎能让理财加保障更加完善等话题，您都将得到满意的答案。您看是您自己来还是与家人或朋友一起来呢？我们好给你安排座位及礼品。,产推会电话约访话术,XX您好： 我是人保寿险银行保险部的XX，您曾在我们公司买过我们公司的XX产品，您还记得吗？您最近又买过我们公司的理财产品吗？（如没有在接着说，）今年是人保公司

7、成立60周年，针对您这样的老客户我们准备了一场客户答谢会，时间是本周日上午9：00-11：30，您看是给您预留一个座位还是两个座位？届时还有两款高收益的理财产品，其中一款是一年期定期非常高的保底利率，无论是流动性，收益性都很高，此产品本只针对团险客户才可以买，但这月是我们银保部客户答谢月，针对您这样客户可以跟这些大企业一起买，您一定要把握这个好机会；还有一款五年期保底6.5%+分红，我们公司地址您知道吗？,目 录,产推会具体流程,6、20产说会方案 在此人保集团成立60年之际，银行保险部将在6月20日举办“畅享人生”产品推介会，方案如下。 一、活动主题：人保寿险北京分公司银行保险部客户节“产品

8、推介 会” 二、活动内容：主要对于“畅享人生”的产品特点、卖点、既往收益等进行讲解，还针对本次“法航客机失事”中人保客户的960万赔付 做一下介绍。 三、活动时间安排： （一）9：00-9:25 - 签到 （二）9:30 - 活动开始 （三）9:30-9:45 - 公司领导致辞 （四）9:45-11:00 - 专家讲座 （五）11:00-11:30 - 咨询互动 （六）11:30 - 活动结束,产推会具体流程,四、活动基本流程： （一）一楼设2名礼仪人员迎接到电梯（人员待定）； （二）三楼设1名礼仪人员引导到签到处； （三）三楼设签到台，一人负责客户签到，另一名人员负责送上礼品及公司简介；（例

9、：PICC雨伞） （四）会场内设四个方阵，由2名工作人员按一、二、三、理财营业部引导客户入座（桌上准备有水果、小茶点、）。 （五）推介会结束后安排有奖问答环节，向参会来宾提出有关产品方面的问题，当场送出礼品（例：PICC钥匙链、相框）。 （六）客户签单当场有奖。（不同业绩给相应奖品） （七）随时播报签单业绩。（随时都要有音乐） （八）结束。,产推会具体流程,会后总结及追踪 1、产推会后召开会后会，及时总结。发现问题马 上调整。 2、对现场签单客户，及时追踪账户是否准确。 3、对有意向客户做电话后期追踪。 4、对理财经理在会议中出现的不足，及时进行沟通，或展开相应的培训。,产推会具体流程,1、迅速提升业绩 2、发展团队 3