通灵翠钻战略分析

1、通灵翠钻战略分析学生姓名：唐秉钧 学号：2006125830课程：公司战略管理 班级：06 国际商务教师：王琴2009年6月目录：一 公司简介3二外部环境分析4三关键战略要素7四产业结构分析11五通灵swot分析13六关键外部环境分析16七关键内部能力分析17八业务组合分析19九愿景和目标定位20十通灵的公司战略及选择20公司简介通灵禅学名词禅学是至今人类唯一不能用文字解释和传播的学科。是以心相传，用灵犀互通，靠自悟获得。（一）词语通灵至今科学家们还不能确切地告诉我们,关于灵魂更多的东西,所以我们还不能知道它究竟是何物.但是生活中,有的人却自称可以和死去的人的灵魂对话,或者在梦中互通信息,这种

2、现象就被叫作通灵.通灵神乎其神,究竟是有人在故弄玄虚,还地真有其事?还没有个确切的说法.但作为一种体验,本人也有过这方面的经验,梦,它就是一个通灵的所在,不过我梦到的不是死人的灵魂,而是自然界一些有意义或者是没意义的信息,有时在现实生活中被印证,但我个人认为这也是一种通灵.是与自然的一种对话.有书面的资料记载足不出户而知天下事的例子,相信大家也曾有这方面的听闻.也有前人著书说可以通过修炼来达到通灵,从而游走于上下500年的奇异时空中,但我未曾体验除梦之外更玄妙的通灵.很多人只是想当然地来判断通灵是迷信或者存在,我觉得现在还没有足够的材料来证实他们的想法.通灵取自红楼梦里的“通灵宝玉”一词及其含

3、义。关于通灵(tesiro)tesiro,源自意大利语财富,在西班牙语中为美丽的石头。全球最大的钻石加工贸易公司eurostar旗下比利时的经典钻石品牌。在中国组建欧陆珠宝有限公司,致力于优质切工钻石饰品的在华推广。欧陆珠宝（中国）有限公司是由全球最大的国际钻石加工贸易公司eurostar与中国内地最著名的珠宝品牌之一通灵翠钻强强联合组建的一家国际珠宝企业。eurostar位于全球钻石四大切割中心之一的比利时安特卫普，是dtc国际钻石商贸公司主要配货商，旗下tesiro品牌致力于优质切工钻石的全球推广。通灵翠钻有限公司连续两年位列中国内地珠宝品牌前列，在内地有广泛而深刻的影响力，是中国实力最强

4、的珠宝品牌之一。通灵翠钻是中国珠宝首饰业大型直营连锁销售企业，中国珠宝驰名品牌，中国宝玉石协会副会长单位，目前共有30多家连锁店分布在苏、浙、皖、豫等地，年销售额逾4亿元。 通灵翠钻以“致力于珠宝首饰及其文化的推广”为使命，以“做中国珠宝首饰第一品牌”为战略目标，在“品位时尚诚信专业服务价值”的经营理念引领下，近千名员工在总经理沈东军的带领下，继续为实现企业使命和战略目标而进行着不懈的努力。 世界首款情侣分手首饰“情人眼泪”、荣获设计专利的钻石香水吊坠“午夜妖姬”、全球首款反战首饰等不仅深受消费者青睐，而且载入了我国乃至世界珠宝行业的史册。2002年，通灵加盟上海钻石交易所，从源头上保证了钻石

5、质量的可靠性和价格的竞争优势，同时确定比利时5家最优秀的钻石切割企业为固定期加工商，使得钻石首饰的品质跨入了国际一流行列，“通灵翠钻，优质切工钻石”已享誉大江南北。 通灵是一个充满活力的企业，她的活力来自于当今世界最先进的管理、营销理念，目标激励、排序管理、客户满意、流程控制等在每一个岗位得到充分的运用。通灵是一个学习型企业，追求员工与企业的共同增值。在通灵有固定的学习日，各种专业讲座、专题研讨、读书演讲等活动接连不断，员工在实现快乐工作的同时，职业生涯也可得到持续发展。公司总经理沈东军不仅正在攻读管理学博士，还被南京理工大学聘为mba工商管理硕士生导师。eurostar注资通灵翠钻后，新组建

6、的欧陆珠宝（中国）有限公司，借助eurostar强大的产品优势、品牌优势及通灵翠钻原有的管理优势、渠道优势，致力于tesiro优质切工钻石的在华推广。欧陆珠宝（中国）有限公司承担着引领珠宝时尚，创造精彩体验的使命。在未来5年内，欧陆珠宝（中国）有限公司将继续增加在华投资与拓展，并大力推进本地化进程，加盟、直营配合，网络将覆盖中国主要一线、二线城市，年销售收入实现30亿元。在未来10年内，建立遍布中国的销售网络，成为中国珠宝行业领袖。外部环境分析1、政治环境 政权稳定：开国50年以来，政权稳定，无论是本国的还是外国的投资商都提供了一个良好、可靠的政治环境。建立了一个健康、和谐的社会基础：尤其是改

7、革开放的20多年来，中国政府对内制定各项政治法律法规，并不断完善社会制度。对外与各个国家、地区建立友好、合作的外交关系，在国际上的政治地位不断提高。完善的法律法规：在任何社会制度下，企业的营销活动都必定要受到政治与法律环境的规范、强制和约束。与珠宝首饰企业相关的法律、法规主要有专利法、反不正当竞争法、拍卖法、矿产资源法、金银管理条例。2、经济环境经济环境是影响和制约珠宝消费的主要环境因素，珠宝市场的形成、发展与规模的大小不仅取决于人口的多少，另一个更重要的因素是一个地区经济生活水平的高低。具体地说，就是消费者平均收入水平的高低。珠宝属于非生活必需品，我国经济的发展为珠宝首饰的消费创造了良好的经

8、济环境。改革开放以来，我国的经济发展很快，人民的生活水平得到了迅速地提高，这为我国珠宝市场的形成提供了契机，我国的珠宝市场也正是在这个时候产生和发展起来的。随着改革的深入，在不同时期，我国消费者的消费倾向有鲜明的特点。党的十一届三中全会是我国经济发展的一个转折点，经济发展势头非常迅猛，人民的生活水平迅速得以提高，珠宝消费成为了消费热点。近年来，在世界经济不景气的情况下，我国经济一枝独秀，一直保持着强劲的增长势头，国家的经济实力在不断增强，人民的经济生活水平在不断提高，随着关系到国计民生的消费热点问题的解决，珠宝消费必将再次成为我国的消费热点。3、技术环境技术环境主要包括科技发展水平，新发现、新

9、发明的获得，新材料、新技术、新工艺的应用，新产品的问世等。科学技术的发展直接影响着珠宝首饰业的发展，新的勘探和采矿技术，给珠宝首饰业的发展提供了必要的基础机械、电子计算机制造业的技术进步给珠宝首饰业注入了强大的活力，使珠宝首饰设计、加工制作和科学管理等方面，出现了许多革命性的变化，主要体现在珠宝首饰设计、生产的周期缩短，生产效率大幅度提高，产品质量和档次明显提高，首饰款式和规格日趋增多4、社会文化环境社会文化环境是企业面临的一种较为复杂和难以理解的市场环境因素，但是，社会文化环境对企业的市场营销活动有着十分重大的影响。我们可以从如下三个方面来分析中国珠宝市场营销的社会文化环境：（1）人口珠宝首

10、饰市场是由具有购买需求、购买欲望和购买能力的消费者所构成的。因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及地区间的移动等人口因素，就形成了珠宝首饰企业市场营销活动的人口环境。此外，分析和研究中国珠宝市场环境组成因素的人口环境时，还要注重教育程度和民族构成，珠宝首饰是一种带有文化内涵的饰物，其消费水平与国民的受教育程度有很大关系。近年来，我国重视人口素质教育，为我国的珠宝首饰消费奠定了一个比较好的基础；我国是一个多民族国家，发展民族特色首饰也具有广阔的市场。（2）价值观念价值观念不同的消费者的生活态度、购买动机和购买行为都有着很大的差异。如东西方人对储蓄的态度是大不一样的，美国人愿意借贷消费来满足个

11、人的生活所需，而东方人（包括中国人）则十分注重为后代储蓄金钱或留下传家之宝。在具有这样一种价值观念的中国从事珠宝营销，其中的商机是可想而知的。买一件珠宝首饰除了自己佩戴外，留给后人也是一笔财富是大多数中国珠宝消费者的消费观念，为将是珠宝营销企业长期的一个卖点。（3）生活方式目标市场的生活方式对企业营销的影响很大，在各个国家和地区，生活方式的不同对人们的购买行为和购买动机会产生很大的影响。中国是一个多民族的国度，各民族的风俗习惯各有不同，但珠宝的消费理念有很多相似之处。在人们的理念中，珠宝一直都是富贵、吉祥之物，佩戴珠宝能够避邪、治病、保平安，除了美的因素外，还有护身的功用；相爱的男女互送珠宝为

12、信物，寄以爱情、幸福、长久的含义。这些生活方式将在很大程度上影响中国珠宝消费者的消费行为和消费动机。在珠宝首饰消费中，中国人历来以对称型的款式为美，对玲珑秀美的首饰情有独钟。相对来说，北方和南方在珠宝款式风格的追求上又略有差异，北方以大气型的款式为主，而南方更偏爱秀气型的款式。审美观直接影响到人们对珠宝首饰的款式、规格、色彩的选择。审美观是随着时代的发展而发展的，而不是一成不变的。近年来的改革开放给中国珠宝首饰业带来许多新的东西，也推动了中国珠宝首饰消费观念的更新和发展，它是中西方文化交流的结果。随着市场的发展、时尚潮流对新一代的影响以及中国经济生活水平的提高，中国消费者的首饰消费观念将受时尚

13、潮流的影响而发生根本的变化。在中国市场从事珠宝营销，我们不得不重视这样一个事实：新一代的珠宝消费者是在改革开放以后出生的，他们在比较优越的物质生活条件下长大，消费观念具有超前性，更受西方文化的强烈熏陶，不少人崇拜西方的生活方式和时尚文化，审美观和消费观出现超前化、个性化的倾向。更有一批消费者以歌星、影星等著名演艺界名星所反映的时代艺术风格为消费潮流，刻意追求这种时髦。总之，中国人的珠宝消费观念既有中国的特色，又在不断地融入西方首饰文化的特色，在中国的珠宝首饰营销活动中，谁掌握了首饰消费的这些特点及发展趋势，谁就掌握了驾驭中国珠宝市场的主动权。5、自然环境自然环境是在不断发展变化的，它既可能给企

14、业造成市场营销的机会，也可能成为企业市场营销活动的障碍。从宏观角度上来说，自然资源日益短缺，能源成本趋于提高，环境污染日益严重，政府对自然资源管理的干预不断加强，都会直接或间接地给企业带来威胁或机会。而珠宝首饰企业对资源的依赖性极强，包括宝石、玉石资源和贵金属材料资源，任何资源量的变动都会给珠宝首饰企业带来一定的影响。关键战略要素一. 业务组合钻石系列 质地纯净，切割完美的钻石，在光照下会迸发出夺目璀璨的光彩，是人类所发现的最硬物质。钻石恒久而坚硬的身躯，光芒璀璨，其柔和温馨的性格，印证着有情人地老天荒，此情不渝。产出稀少而且采掘困难，使其物以稀为贵，自古以来是权力和威望的象征、坚贞和纯洁的心

15、物、富有和气派的体现、尊贵和魅力永世留存的稀世之宝。 通灵钻石以切工著称，选用了一流的切工工艺，高品质保证了通灵翠钻的钻石颗颗光芒闪耀，火彩照人。在“通灵翠钻” 中，只有无暇（lc）、极微暇（vvs）、和微暇（vs）三种等级保证镶嵌钻石的净度和颜色是最好的。基于以上原因，特重点推出系列：“情人眼泪分手”系列 主要用于彼此相爱的恋人非自身原因分手时互赠的首饰系列“半克拉结婚钻戒”系列鉴证我们俩的爱合二为一 具有特别深意的“半克拉”结婚钻戒，用50分即半克拉重量的永恒璀璨的钻石，喻示爱人是你生命中的另一半。当它待在她的手上，时时提醒她：你对她爱的深切，并将两个独立而各具特性的生命合二为一。翡翠系列

16、 “石之美者谓之玉”，自古以来中国人与玉石就有密不可分的文化情结。而翡翠是备受国人崇尚的宝玉石之一，将其视为难得的吉祥高贵之物。通灵翠钻自从创业伊始便经营翡翠。 通灵翡翠的原料或成品均为天然原品，没有经过人工优化处理，未改变其成份、结构和性质，为真货，即翡翠鉴定中的“a”货。 人们审美水平的提高，翡翠、珍珠等以它们的自然、健康重新走上流行的舞台，为大家追求的流行趋势。基于以上原因，主要推出系列有：生肖系列 是以十二生肖为创作主体，配之以各种中国传统的吉祥图案。图案栩栩如生，寓意深刻。福禄寿系列 以中国传统的代表福、禄、寿涵义的图案为创作主体，诸如蝙蝠、鲤鱼、龙、狮等，代表着吉祥如意、健康长寿、

17、福禄双全等，是馈赠老人的佳品。避邪系列 “邪”即是中国古代的年兽，避邪系列以年兽为主题，设计一系列的小挂件、手镯、脚镯等，最适用于婴幼儿及青少年。有色宝石系列 红宝石是世界上最珍贵的宝石之一，品质较好的多见紫红和血红色，最顶尖、价格最昂贵的红宝石是缅甸的“鸽血红”及“缅甸红宝石”。 蓝宝石沉稳而高贵的色调被现代人赋予慈祥、诚实、宽容和高尚的内涵，被国际珠宝界喻为四大宝石之一。切工好、质地通透的蓝宝石因其产出稀少、价格昂贵完全可以与钻石媲美。蓝宝石最适合于铂金镶嵌，其和谐的搭配，充分体现蓝白相衬的美丽，恰如“蓝天白云”般的随和悦目自然。为了配合展示女人的妩媚，主要推出系列：午夜妖姬弥香首饰系列

18、它体现出女性的妩媚与性感。蓝宝石和紫水晶与铂金的完美结合展现出独特的品位，感受女性智慧与魅力共存，时尚与个性相兼。中间漏空设计可以存放香水，举手投足散发迷人女人香，点缀别样的人生。二 资源配置 swiss made成为手表品质最值得信赖的保证，比利时钻石是全世界最好的钻石，德国汽车一下线就流淌着贵族气质原产地赋予了品牌“出身”贵族的基因，这被称为“国家心智资源”，它可以给品牌带来惊人的附加值。 国家心智资源优势是指某些地域在一些行业上，在人们心中享有认知上的优势，这个行业的产品外销到其他地区，将会给消费者带来极强的信心指数，国家心智资源优势是国家打造世界级品牌的巨大动力和支持力。 从tesir

19、o通灵来看，国家心智资源优势可以成为一个潜力无限的助推器，是品牌取之不尽、用之不竭的宝贵资源。 tesiro通灵公司，来自比利时安特卫普，是全球最大钻石加工贸易商edt旗下的经典品牌、欧洲在华最大的钻石零售机构，自2005年11月进入中国市场后，在北京、上海、江苏、山东、浙江等省、市迅速拓展市场，就离不开其背后的国家心智资源优势的有力支撑。 中国钻石市场正处于飞速发展期，然而很多钻石品牌定位雷同。tesiro通灵对中国的奢侈品消费市场进行深入的调研、分析后发现，品牌产地对消费者的购买决策有着极其重要的影响。 tesiro通灵的母公司位于比利时安特卫普，在世界钻石行业中保持着领先地位，拥有最先进

20、的钻石加工技术和设备。而几个世纪以来，比利时在全球钻石行业一直享有盛誉，是世界钻石加工发源地，有全球最大的钻石切割中心，被尊称为“钻石王国”，加工精良、精美绝伦的比利时切工被业内称之为优质钻石切工。 于是，tesiro通灵充分发挥“来自钻石王国”这一得天独厚的国家心智资源优势，将“来自比利时的优质切工”作为品牌支撑点，通过比利时钻石文化体验、比利时钻石文化沙龙、比利时钻石文化展等一系列整合营销传播活动，将比利时在钻石业的国家心智资源优势成功转移到tesiro通灵品牌上来，不断强化tesiro通灵血统中的比利时基因，在消费者心智中形成“tesiro通灵=比利时优质切工钻石”的印记，在很短的时间内

21、，便得到了中国市场的认可。顾客购买珠宝首饰等奢侈品就是为了实现自我价值，彰显自己独特的生活方式，展示自己的能力、地位、品位等等。这种消费过程对于消费者来说，已不仅仅是一种享受功能，而更多的是希望与外部客体世界建立直接联系，以达到炫耀或者表达对某种生活方式的追求与体验。 奢侈品所具有的文化属性和象征属性正好吻合了消费者的需求，时间形成了品牌历史，历史积淀了品牌文化，经过累积、沉淀而成的国家心智资源，可以为强调品牌底蕴的奢侈品品牌提供强有力的品牌支撑点，从而让消费者产生心理优越感。这就是通灵翠钻最具魅力和优势的资源所在。三竞争优势 “原产地印象”理论认为，当产品外销进入其他市场后，产品所在地往往就

22、是消费者区分产品品质的重要标准。产品的原产地品质较好，反之则较差，产品原产地不同给消费者带来的信心指数有巨大落差。比如人们普遍认为德国制造的汽车质量优良、尊贵豪华，而内地组装车各项性能指标均不如原装进口车。 tesiro通灵在品牌诉求上强化自己的基因。比利时在全球钻石行业享有盛誉，是世界钻石加工发源地，有世界最大的钻石切割中心，被尊称为“钻石王国”，“比利时切工”又被称为“优质钻石切工”。比利时钻石与法国香水、德国汽车、瑞士手表是公认的全球最著名商品。tesiro通灵的母公司是位于比利时安特卫普的世界上最大的钻石加工贸易公司。 因此，tesiro通灵据此确定了自身的品牌识别系统核心“来自比利时

23、的优质切工钻石”，并通过全方位360度品牌管理模式推行。具体来说，tesiro通灵品牌强调从每一个接触点来打造品牌，要求所有tesiro通灵关系人从各个方面围绕tesiro通灵品牌，向圆心归纳，要做到人人、物物、上下、左右360度。 tesiro通灵要求无论是自己员工，还是加盟商都代表tesiro通灵的比利时品牌形象，所穿所戴都要为品牌加分，所言所行都透出欧洲品牌气质。在tesiro通灵专卖店，顾客听到的是比利时的音乐，看到的是欧洲化的陈设，连顾客被赠送的礼物也是原汁原味的比利时巧克力。四 协同优势通灵翠钻不仅仅满足于自己比利时原产地的资源优势，更通过在中国介绍钻石切割来加强这种优势，让更多的

24、中国人了解钻石切割这种古老而又神秘的工艺，进而来增加品牌的价值和知名度。通灵在上海就有这么一个展示钻石切割的门店。通灵还大量利用媒体和各种商业活动来增加品牌知名度，整体优势更加明显。产业结构分析一、 现有企业间的竞争俗话说“知己知彼，百战百胜”，对于竞争者，公司在采取防御措施的同时，宜采取主动进攻分析出自身优势与劣势，做出相应的营销对策。南京宝庆首饰总公司 宝庆首饰总公司是国家轻工局、中国人民银行定点生产金银首饰专业厂。公司前身-宝庆银楼，始建于清代，距今已近百年历史，是国内最负盛名的四大银楼之一，闻名海内外。公司主要产品为宝庆牌金银珠宝首饰和宝庆牌金银摆件，具有年产4000公斤黄金饰品和8万

25、件珠宝首饰的能力。产品除内销外，还为外贸加工，销往东南亚、日本、中东、欧美等国家和地区。产品曾获省优、部优和国家银质奖，并在各类评比中获得中国工艺美术百花奖、出口产品金龙腾飞奖等。公司拥有以工艺美术大师为首的一批实力雄厚的首饰设计、制作专业人员，作品多次在国际国内大展大赛中获奖。公司坚持以科技进步为先导，不断吸纳先进技术和设备，先后引进了意大利、美国等国家的设备技术，满足多工艺多品种生产，2000年我公司通过了iso9002国际质量保证体系认证，以此保证产品质量，提高企业管理水平。和氏天福 和氏天福作为一家跨国的珠宝公司，目前在国内除了7家子公司外，在上海、浙江、广东、福建等32个大中城市设立

26、了销售网点，年销售近亿元。其品牌定位以钻石、翡翠为主，这一点与“通灵”相同，但在市场定位上，珠宝类型从高档到低档都囊括其中，甚至于有一大批的银饰。企业如此做的目的原本是想扩大市场占有率，将市场做大，反而使得市场定位不明确，针对性不强，资金扩散反受其束缚。谢瑞麟珠宝 谢瑞麟珠宝是最早大规模在大陆开辟连锁店的珠宝品牌，其统一的店面形象、统一的着装、统一的货品风格等，给大陆消费者留下了深刻的影响，深深地打动了消费者，目前谢瑞麟品牌在大陆的连锁店仍有七十家左右。谢瑞麟珠宝市场定位为价格高、档次高，以铂金、钻戒类为主，针对高收入、时尚型人群，产品款式夸张。周大福珠宝金行 周大福珠宝金行是相对较晚进入大陆

27、市场的品牌，但其近几年的发展快速，加之其传统与现代相结合的店面风格、专业的产品设计与加工，以及其作为在中国大陆直接从事钻石业务的dtc国际钻石贸易公司的客户的身份，才使其具有更多的优势。到目前为止，周大福珠宝金行在国内的零售店数量已达55家。公司自行设计能力很强，多次在国际比赛中获得奖项。二. 新进入企业的潜在进入威胁分析珠宝行业的进入壁垒很大，是资本和技术都有很高要求的行业，所以该行业的流动性很低。三.供应商能力分析 应该说本行业内大部分企业都拥有较为稳定的供应商,长期稳定的合作关系使得企业在采购这方面的管理变得相对成熟.大多数企业在供应商这方面都很稳定，这也是品牌的要求。四.买方分析22-

28、45岁的中产阶层和高收入人群，主要以结婚人群、高收入女性为主。此类人群以看中通灵翠钻的品牌价值为主。从众心理、求名心理、求美心理和求新心理较强。由于珠宝有它的特殊意义，代表爱情的高贵、浪漫、纯洁、坚固，于是成为结婚必备的物件，人们一般会选择情侣戒或者整套的首饰，钻石多在20分左右，价位大约在8000元以上。 重视珠宝的代表意义的人群：珠宝象征意义的升华使得其具有代表身份、地位等的特征，这部分人群为了满足自己的求名心理会去过买珠宝。他们一般会选择颜色优白、净度在vs以上，款式大气的珠宝，一般价位在3000元以上。 随机消费的人群：这类人群主要为高收入、高文化素质的城市白领，以女性为主。她们喜欢风

29、格独特、价格偏低的精致、小巧的花款首饰。这部分消费者是铂金钻戒市场的主力军，其目的是为了装饰自己，满足自己的求美芯理，实现自我享受。五 替代产品分析虽然有黄金，铂金，翡翠，珍珠等很多传统的珠宝首饰充斥市场，但是由于德比尔斯等钻石商坚持不懈的对钻石价值的发掘以及对钻石的差异化宣传，使得“钻石恒久远，一颗永流传”的观念深入人心。当今的时尚青年都认为钻石是爱情的象征，所以钻石的替代品几乎没有。swot分析一优势分析 1、品牌形象定位明确，市场知名度相对占有优势，市场占有率占35-40%。 2、销售体系，营销理念比较先进、完善，有其固定的售前售中售后服务的体系，市场诚信度、顾客满意度相对较高。 3、掌

30、握丰富的广告资源（即所能拿到的广告投放媒体中的价格低），由此可以降低广告的投入成本。 4、产品的种类齐全，包括有钻石、铂金、翡翠、有色宝石等品种，只要是需要无机宝石这一类的顾客需求均可满足。尤其是翡翠，可以和竞争对手宝庆银楼的目标消费群体错开。 5、采用频繁的调货频率（一般用于翡翠），这样给顾客新鲜感，并造成顾客产品销量好的感觉，吸引不少顾客。 6、公司按照现代企业制度建立起来，走直营连锁之路，公司各部门及多家分店按照科学的程序运作，建立了完善的市场管理体制和市场运行体制，有良好的商品进销存管理核算体系。 7、有很接近消费者市场的商标策略，“通灵”之意取自中国古代四大名著红楼梦里的“通灵宝玉”

31、一词及其含义。 8、价格明确化，提出“去掉珠宝水分，把价格透明化”的口号，并常对社会上一些不正当竞争及有损顾客利益的行为进行揭露和抨击，形成了很高的品牌诚信度。 9、公司内部确立定期培训制度和绩效考核制度，提出“一专多用”的口号，现有近20人获得珠宝专职鉴定师资格证书。并且走向学习型组织，更好的解决“老人”和“新人”的问题，“一天学习，五天实践”，提高企业员工素质，增长员工见识，促使员工达成共同的信念。其新员工要培训2月才能上岗是其一大特色。 10、拥有一批对珠宝非常熟悉的老员工，他们对翡翠的研究更是很高，可以依据顾客需要珠宝附带的意义为其挑选相应的满意的产品。 11、为珠宝业注入活力，针对个

32、性化市场的崛起，积极从产品的设计、款型等方面进行国际潮流的跟踪，先后推出文化内涵丰富的个性化系列首饰。 12、通灵翠钻在全省七家报纸辟有专门版面用于介绍珠宝文化和珠宝科学知识，为消费者选购、鉴别和消费珠宝提供了有力的帮助。通灵翠钻将文化与珠宝紧密联系起来，通灵翠钻在取得良好经济效益的同时还特别注重社会效益，开展了钻石婚评选，买断大画家王家银，创立了通灵书画院。 13、通灵翠钻是中国珠宝驰名品牌上海钻石交易所（dtc）的首批会员，每年销售克拉钻在200颗以上，在dtc拥有优先权，是对其品质、价格等方面的保证。dtc看中通灵的优势地位，进行贴牌生产。 14、直营连锁的销售体系可以使企业：摆脱大商场

33、的限制，摆脱佣金的困扰，最重要的是摆脱消费者的信任危机；减少中间环节，更好的传播企业文化，力求原汁原味。二.劣势分析1、与一些大的、年代久远的品牌比，企业 知名度不大，品牌竞争力较差，并且通灵的知名度等有区域局限性。 2、调货的频率高，速度太快，造成原来调出的货又被调回来，容易对一些长期顾客造成困扰。 3、区域设置不太合理，如南通和盐城被划分到一个区域，而事实上中间还有一个泰州，由于各地的风俗、习惯等不相同，存在着地区差异，使用同一个行销体系会造成不适性，不利于营销策略的实施。 4、宝庆银楼始建于清朝，距今已有100多年的历史，是百年老店，美誉度高；其又是国内闻名的四大银楼之一，知名度高。 5

34、、宝庆银楼设计和研究开发的能力较高，公司有以工艺美术大师为首的一批实力雄厚的首饰设计、制作专业人员。有首饰制造厂等，具有年产4000公斤黄金首饰和8万件珠宝首饰的能力，而通灵的自行设计、生产的能力较差。 6、宝庆银楼产品除了内销外，还为外贸加工，销往东南亚、日本、中东、欧美等国家和地区。通灵的销售地区在江苏及中国几省，销售地区范围小。 7、虽然能拿到的广告投放媒体中的价格低，但通灵用于广告的消费较于宝庆还是很大的。三.机会分析1、具体的近期的机会：（1） 农历6月份之前，江北和农村县级市场会出现一个高潮，因为在这些地区有如果在下半年打算结婚的情侣要在6月前订婚的习俗，那会是钻戒市场为主，翡翠市

35、场为辅。（2） 黄金原材料供应从中国人民银行转出以后，国内黄金材料供应更加单一，所有饰品材料全部要通过交易所的30多个交易商，既增加了一道中间费用，也给中间商从中套利带来了便利。导致黄金材料价从80多元一路狂涨到了110多元，和国际市场价格拉开了更大的距离。从上海黄金市场交易市场开业开始，南京黄金市场再度上调。 宝庆银楼早在开战之前，千足金价格为每克118元，足金价为每克117元。战争打响后，宝庆储备了一批货，预计金价会上涨，人们对黄金的需求量也会相应增多。但是，金价却在战事期间震荡，总体呈下跌趋势，出乎很多行家的意料。宝庆银楼现在千足金价格仍为每克118元，足金价为每克117元，与开战前一样

36、。2、长期的市场机会（1） 专卖店的直营连锁的优势不可比拟，一些有地区性的风险因此而被分散了。（2） 采用会员制，“通灵俱乐部”成立已有半年的时间，发展了近5000名会员，其中有2000名为金卡会员，口碑带动周边销售。（3） 通灵翠钻是由翡翠起家，在一些老顾客中，翡翠的销售优势很大，口碑很好。（4） 由于人口老年化的趋势日益明显，银发市场将成为未来珠宝市场的一股生力军。（5） 越来越多文化层次较高的人会组成“丁克”家族或单身家庭，此类人群消费水平较高，并且在消费时更注重全新的、时尚的、有品位的产品。（6） 经济发展很快，如今手头上有钱的人越来越多，加上国家刺激消费，人们对满足精神文化需求方面的

37、经济支付能力加强，使得销售市场越来越大。（7） 黄金涨价造成一定的不利影响，黄金的欣赏和装饰作用又从3年前开始下降，并且还有下降的趋势，这对以黄金起家的宝庆银楼来说，消费人群有了很大的局限。（8） 根据市场动态的发展，将会进驻一些大型的商场，这样便会有更多的商机。四.威胁分析 1、销售模式易被一些中小企业模仿、跟风，没有特色且容易误导消费者。 2、国际上最大的珠宝公司黛比尔斯已通过决议，3-5年内在中国内地开100家连锁店，可见洋品牌的进入，给通灵的生存也带来一定的威胁。关键外部环境要素分析关键环境要素权数等级加权分值评述机会oo1消费者可支配收入增加0.103.50.35增加消费者对产品的需

38、求o2消费者价值观改变0.1540.6消费者倾向于消费更高档的产品o3成本结构0.1530.45规模经济典范，能够降低成本o4竞争实力水平0.2040.80作为国内的钻石龙头企业，竞争力自然是其优势之一o5人口与教育水平0.053.50.175企业文化使得更多的人才愿意加入这个大家庭o6技术发展0.2040.80社会在进步，技术在发展，钻石切割工艺的创新使得通灵的产品更具科技性，更具竞争力o7产品差异性0.1030.30通灵的产品差异性毋庸置疑威胁tt1国外竞争者进入0.052.50.125中国市场被许多的国外企业看中，越来越多的国外企业正涌入中国市场，使得国内企业的压力变大了总计1.003.

39、60关键内部竞争要素分析关键竞争要素权数等级加权分值评述优势ss1追求质量0.153.50.525全球顶尖技术s2雇员关系0.1040.40优秀的企业文化，优秀的管理模式，良好的人才培养机制s3财务管理0.0530.15国际大型企业的财务管理经验s4制造设备0.054.50.225国外最优秀的切割设备，制造设备可谓顶尖s5分销管道0.1040.40直营和加盟结合，渠道做的还算不错s6营销手段0.203.50.70广告投入很高做的很好，相关商业活动很优秀s7有经验的高管人员0.153.50.525年轻有活力的团队但稍许缺乏经验劣势ww1品牌知名度0.1020.20知名度等有区域局限性w2销售范围

40、小0.102.50.25销售地区在江苏及中国几省总计1.002.475swot分析图机会（o）威胁（t）劣势（w）优势 （s）3.4752.9250.1250.45通灵翠钻业务组合图发展率高低高低相对市场的分额明星问号跑狗奶牛婚庆系列时尚系列获奖系列奢华系列翡翠系列蓝色火焰系列通灵的愿景和目标定位tesiro是全球最大钻石加工贸易商欧陆之星旗下的欧洲经典钻石品牌，以优质切工享誉全球。与卡地亚等欧洲其他珠宝品牌不同的是，tesiro价格处于金字塔塔腰位置，这个区间比高端消费群体更大，比低端又有了自己的品牌优势。显然，这非常适合中国国情。通灵致力于珠宝首饰及其文化的推广，商品有完善的售前、售中、售

41、后服务，品质为中高档次的商品价格偏中上等，在顾客中提高诚信度、美誉度、知名度。在挺进中国的过程中，tesiro通灵的目标非常明确，他们并不在意产品组合的长度和宽度，关键是要和现有的其他品牌形成差异化经营，凸显出欧洲品牌与其他品牌的不同个性。因此，tesiro通灵产品上全力主打“来自比利时的优质切工钻石”，重点在钻石上做文章。 美国营销学者阿尔里斯认为，打造品牌“成功的关键是创建一个你能第一个加入的新品类”。tesiro通灵可能自身也没意识到，它把比利时优质切工钻石带入内地，已经等于在中国珠宝市场开辟了一个新品类。通灵一直致力于成为国内钻石珠宝业的no.1。大量机会降低弱势型战略产品开发战略加强

42、管理防卫型战略改变产品或市场榨取撤退大量威胁关键劣势关键优势积极发展型战略集中战略回避威胁型战略开发新细分市场进入新地区克服威胁型战略一体化战略多元化战略（3）（2）（1）（4）公司战略及选择 整体来说，企业仍继续采取多样化战略，充分发挥各产品之间的协同作用。企业可以考虑扩展业务范围，在继续以销售婚庆和时尚的钻石产品获取利润的同时，提供专业的获奖的奢华产品服务等等。 由swot分析发现，企业处于一和二象限部分较大，公司应该把战略重点放在减少内部弱势上，同时有效地利用市场机会。由于第二象限的部分占的比例也较大，企业在这一象限具有较大优势，企业应抓住机会充分利用环境机会和内部能力的优势发展壮大自身规模。（一）产品战略钻石系列 质地纯净，切割完美的钻石，在光照下会迸发出夺目璀璨的光彩，是人类所发现的最硬物质。钻石恒久而坚硬的身躯，光芒璀璨，其柔和温馨的性格，印证着有情人地老天荒，此情不渝。产出稀少而且采掘困难，使其物以稀为贵，自古以来是权力和威望的象征、坚贞和纯洁的心物、富有和气派的体现、尊贵和魅力永世留存的稀世之宝。 通灵钻石以切工著称，选用了一流的切工工艺，高品质保证了通灵翠钻的钻石颗颗光芒闪耀，火彩照人。在“通灵翠钻” 中，只有无暇（lc）、极微暇（vvs）、和微暇（vs）三种等级保证镶嵌钻石的净度和颜色是最