专业销售技巧(导师版).ppt

1、,如果要拿到新的，一定要放下旧的； 完全投入、配合。,培训的原则,深入彻底的了解买卖行为的核心本质， 从根本上把握与推进销售； 能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的 应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系 ； 掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧， 突破现状，提升成交率！ 懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！,你将收获,销售漫谈,销售,狭义 通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或 服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。,广义 尽力使别人接受,顾客为什么会买？,一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！,信任,需求,价值,情绪,达成购买的五个条件,能力,需求,期望状态,现实状态,需求,

2、差距,点火者 与 消防员,在信任的前提下-,信任,三个层次 信任产品 信任企业 信任个人,信任,两个关键点 动机 专业能力,基本素质 行业、公司、产品知识 非产品性销售技巧,能力,决策能力 支付能力,情绪,即感觉,感觉好才是真的好！,情绪的能量与购买,价值,即好处,两个方面： 1、 精神；2、物质,人际互动的潜规则：追随价值,销售亦然,价值,价值观 舍与得：价值提升与价值损失,价值,专业销售人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案,医生,药店,榜样,“销售医生”,三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化

3、3、简洁,练习,综上所学， 我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？,客户类型分析,内向性格,外向性格,人际导向,工作导向,和平型,活泼型,力量型,完美型,和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。 介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。,活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。 要把东西销售给这些

4、人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。,完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。 当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。,力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。 喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百

5、尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。,销售循环,销售循环（简）,准备,运用关联性思考或回忆 注意力放在对客户有吸引力的资讯上 有效的解除压力 问题脚本 有情绪的传播 拟出能带给客户的价值,开场致胜,如何讲开场白？,建立关系的话题？ 家庭 事业 休闲 ,身份建立、专业形象建立 提出议程，陈述议程对客户的价值 询问是否接受,开场致胜,练习,选定一位你将在下周会见的客户，请写下一段你会在会谈中使用的开场白。,你问话的目的是： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解,清楚：客户的具体需求； 这需求为什么对客户重要； 完整：客户的所有需要；需要的优先次序； 有共识：你和客户对事物相同的

6、认知。,专业发问技巧,提出适当问题,准客户,条件判别,可能对象,专业发问技巧,开放式询问,限制式询问,专业发问技巧,专业发问技巧,策略 精简扼要 有方向 有关联性 有建设性 保持中立 善用开放式问题与限制式问题,专业发问技巧,方向 资料 心态 可能性 挑战/激励 宣言,练习,背景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题,专业发问技巧,练习,结合自身产品或服务的特点， 按上述四大类问题要求， 写出1020个具体的问句，并现场演练。,塑造产品（服务）价值,销售是 .,客户购买的是 .,贩卖结果的活动,对未来好处确信的感觉,塑造产品（服务）价值,特色,利益,VS,练习,将特色转化为利益,特色,利益

7、,塑造产品（服务）价值,推介公式,特征,利益,证明,这对于您来说: ,比如说像 ， （成功个案）,塑造产品（服务）价值,推介公式 确认需求 推介公式 询问接受与否,塑造产品（服务）价值,销售热钮,经典案例分享,塑造产品（服务）价值,最佳价值塑造方式,PMP大会 MP PMP MPMP PMPMP,塑造产品（服务）价值,认识： 一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会； 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。,异议解决,预防异议的最好方式： 跟客户建立良好的关系； 使用测试成交； 除去异议，在它很小的时候。,异议解决,异议的六个方面： 价格 功能表现 服务

8、竞争 支援 保证及保障,异议解决,有效程序： 聆听 判定决策者、问题真假 洽清与锁定,异议解决,练习1,练习2,取得承诺 合理的解释 提出方案并要求行动,异议解决,感觉、觉得、后来发现的方法,异议解决,常见异议类型与应对方法 怀疑 . 误解 . 缺点 .,询价 报价 议价,价钱问题,没有塑造产品价值前不要谈价格,询价,开价高于实价 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬； 你可能侥幸获得这个价格； 这将提高你产品或服务的外在价值； 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； 创造一种对方取胜的气氛。,报价,弄清买主到底给多少 编造上级意见来抬高买主的底价； 通过提供一种质量较差的产品来判

9、断他们的质量标准； 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱； 不说你自己是货主。,议价,让步 错误的让步： 1、平均幅度； 2、最后做个大让步； 3、一下子都让出去； 4、先做小让步试试深浅。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。,议价,不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你； 不要掉入陷阱，认为你卖的只是产品或服务，这只是买主在你身上运用的策略； 你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。,议价,成交,那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚!,王子的迷思 . 1. 时机是否成熟 ? 2. 对公主形成压力,而遭拒绝? 3. 如果遭拒绝,接下來怎么办? 4. 公主会不会因此而不再理我了?,迟疑不决 .,成交,成交,王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意 , 那么现在向她求婚是顺理成章、必然 要做的事。,. 从此,王子与公主过着幸福快乐的