办公休闲文摘-快乐搞笑-理财故事推销法-理财经理培训系列之一.ppt

1、分组演练：说服客户不还款,分组：三人一组，理财经理、客户、评委 讨论：制订营销预案，包装理财经理 对练：交叉对练 评分：推荐最佳理财经理、最难缠客户,您的成功，是我最大的心愿,我来试试：,对付最难缠的客户,您的成功，是我最大的心愿,演练点评：,我们最缺的是什么？ 说服客户的能力,您的成功，是我最大的心愿,如何成为顶级理财经理,理财故事推销法 主持人：张杰 2006.2.18.,您的成功，是我最大的心愿,培训内容：,顶级理财经理营销秘诀：故事推销法 如何成为故事推销高手 实战演练,您的成功，是我最大的心愿,一、故事推销法,为什么要使用故事推销法 如何能够更有效的沟通 如何让客户下决心购买,您的成

2、功，是我最大的心愿,为什么要使用故事推销法？,如果你依靠事实、统计数字和图表来推销，那么你就是在给客户催眠 吸引客户两个半脑的讲演，赢得客户的可能性会增大一倍 运用恰当的故事和比喻，更好的结果就会呈现在你的面前,学会说：“这有点像”,您的成功，是我最大的心愿,如何能够更有效的沟通？,理解人类大脑的工作原理，懂得如何激发并保持别人的兴趣（使用全脑说服） 学会以故事推销的艺术，综合运用视觉、想象、感觉和感情来向客户讲演,您的成功，是我最大的心愿,左脑思维,右脑思维,左脑沟通,右脑沟通,数学 数字处理 科学证明 定义 分析 批评 诊断 表达连贯 找出问题 靠逻辑解题 归档记录,试验 视觉 想象 创新

3、 综合 战略定位 直觉洞察力 直觉解决问题 概念构思 观察 冒险,计划 组织 经营 细化 定时 实施 系统地重复 监督 控制 管理 定位,教育 沟通 咨询 表达思想 领悟问题 理解 支持 服务 领悟他人的想法 人际关系 说服,推销成功80%-90%来自于右脑的功能,您的成功，是我最大的心愿,理性自我,试验性自我,保护性自我,感觉性自我,分析 量化 有逻辑性 有判断精神 讲究现实 喜欢数字 了解金钱 了解事情原理,推理 想象 投机 冒险 冲动 突破规则 喜欢出人意料 好奇/游戏,采取防范措施 设立程序 完成任务 可靠 组织 干净利落 准时 计划,对他人敏感 乐为人师 涉猎广泛 乐于助人 喜欢表达

4、 感情丰富 口若悬河 感觉,故事推销法专门影响客户的右脑，吸引客户的注意力,您的成功，是我最大的心愿,学会右脑语言,图：左右脑世界观,您的成功，是我最大的心愿,故事推销法触发器：,背 景：与我有关（个人相关性） 大画面：以往10-40年（长期相关性） 幽 默：减缓压力 影 像：一幅好画抵1000字 视觉刺激：一支铅笔或许是你最强力的推销工具 感情认可：最重要的问题-“对此你感觉怎样” 比喻：语言图画（牛市投资，水涨船高，退潮时才能看出谁什么也没穿） 故事：绘声绘色 让别人对你感觉舒服：信任-客户关系的核心,您的成功，是我最大的心愿,如何让客户下定决心？,你的直觉是什么？ 当客户和我们的直觉一致

5、时，客户就会带着满意离去,您的成功，是我最大的心愿,客户优先考虑的问题？,理解我的处境 教我学习 尊重我的财产（不论多少） 解决我的问题不要向我推销产品 跟踪我的进展 保持联系,您的成功，是我最大的心愿,思维感情决策：,讲演人,思维,决策,感情,建立舒适水平,激发思维,刺激决策,激起感情,您的成功，是我最大的心愿,思维感情决策：,讲演人,信息 思维 想法,决策,感情,缺乏信任,普通方法：,不安定的 潜流（懊悔）,事实 数字 特点 意见,不安 怀疑 矛盾,讲演人,信息 思维 想法,决策,感情,更高水平 的信任,故事推销法方法：,决策因为 理解而平静,视觉 价值观 简单 经验,启发 安全 良好的直

6、觉,故事推销法不仅更有效，也更有意思。,您的成功，是我最大的心愿,你要激发的思维关键：,描述 简单 经验 使用图画与右脑的视觉学习中心连接在一起，视觉学习比听觉学习效果更好：听到的记住11%，看到的记住30%，做过的记住70%。,您的成功，是我最大的心愿,刺激感官：,视觉：外眼（图画）加内眼（趣闻和类比想象） 价值观：让客户思考金钱的信念和原则 简单：简单懂心平气和积极的决策 经验：人们想要的是已经实践经验并证明的东西（让客户感觉印象到“你曾经过很多事情）,您的成功，是我最大的心愿,故事推销的方法：,先问后讲：让客户裸露心声 以视觉方式来讲解事实与数字 找出客户的价值观，再推出针对性方案 分享

7、经验而不是推出意见 只要激发出适当的感情（平静、安全、信任），决策就会水到渠成。,您的成功，是我最大的心愿,二、如何成为推销高手？,看透客户、引导客户：读懂肢体语言 让客户讲出自己的故事 提高素质：谦逊与机智让你走得更远 快速促成：直觉跳跃 运用类比和比喻来推动客户与产品,您的成功，是我最大的心愿,30秒种读懂肢体语言：,理财经理需要了解的两种肢体语言： 如何向客户发出积极信号 如何看懂表明客户迟疑不决的信号,您的成功，是我最大的心愿,肢体语言发出的信号：,生气时紧闭着嘴 怀疑时耸眉毛 厌恶时抽鼻子 不可信时眼睛转来转去 注意：每天我们无意中向别人发出大量被误解的信号,您的成功，是我最大的心愿

8、,自我检查：,眼睛：是否睁开，宽容、友善还是质疑、紧张和挑剔 面部肌肉：紧张（不满与压力）、放松、微笑 手：攥着拳、指指点点、张着手（大方、乐于帮助人、头脑开放），你的手势幽雅吗？ 姿势：眼睛往下看，站得远近、开放封闭,您的成功，是我最大的心愿,检查客户：是否有警报迹象,耸眉：需要确认，表示悲观 抽鼻子：缺乏信任，觉得好笑 眯缝眼：不安、怀疑 眼睛乱转或撅嘴：表示不满，厌恶 强颜欢笑：不敢表达不满或不同意的真实感情 手势紧张：急于了解手头的话题或习惯（长期紧张） 眼睛顾盼或表现急噪：厌倦，感觉进度太慢或与他无关 以手加额：疑惑或紧张 手扶下颚：正在处理信息 眼观别处：不想听或避免冲突 眼睛看天

9、：正在思考题目 俯首案上，鼾声如雷：讲得绝了，让他进入梦乡,您的成功，是我最大的心愿,眼睛揭示客户的性格,团结型冒险型分析型乐观型 眼睛温柔关切目光如炬有如扫描开放 感兴趣灵活忙碌仔细审视快乐 深邃跳动 面部舒适无言的微笑洋溢着自信面无表情开口大笑（露齿） 安慰性点头自鸣得意会显示出不赞成充满活力 毫不在呼 姿势爱脸红当仁不让僵硬自由流露 不威胁人“我是老板”保守放松 温顺威武有力自制 体态稳重快速、烦躁缓慢、小心快速、随意 声音语气均匀、稳定错落有致单调爱笑 不停符合重点突出反应之前犹豫高八度 常说“是”、“明白” 坦率高声大气连珠炮 关键词“你觉得怎样？”“干就是了”“我需要知道”“晚上聚

10、聚”,您的成功，是我最大的心愿,团结型客户沟通要点：,运用参与性语言，如“我们的计划是”、“我们需要做的是” 运用辅助性方法。“今天会面结束后我们就要为你做” 运用身心投入式陈述。“我们认为这是一种终身事业所以我们只设计长期计划” 对全局情况要逐层展开来讲解。“我来把咱们的策略分解成四步” 表达出对客户的真诚和感兴趣 放慢进度，不要催客户 对客户做出倾听、尊重的姿态 不要做出一副纡尊降贵、独断专行的样子 帮助客户克服恐惧 给客户时间、让他们自己做决定,会问：怎样,您的成功，是我最大的心愿,冒险型客户沟通要点：,切中要害。“我们已经比您快二步了” 别拿枝节抹叶来烦他们 别拿暧昧笑话或又臭又长的故

11、事让他们觉得受到了侮辱 先问客户的意见，然后再提出自己的意见 尊重客户的时间 立即把全景展示给客户 说话简明扼要，只讲有关内容 给客户摆明各种可能性 除非他们主动发问，不要告诉他们该干什么 讲话要平易：客户说不定对肢体语言信号很敏感,常问：“什么”、“为什么”,您的成功，是我最大的心愿,分析型客户沟通要点：,不要指望提供一丁点信息，你的客户就会做出决定 不要说无法证明的观点或无法实现的诺言 放缓脚步，让客户有时间做决断 不要说“我就知道你会喜欢这样” 提供数据与文件 不要试图通过感情、“拉家常”或刺激来说服他们 运用完美无缺的逻辑来说服他们 客户需要文件和证明时，要表现出耐心 要慎重研究，胸有

12、成竹，井然有序 讲解时，对风险与回报要一视同仁,爱问：“什么”、“为什么”、“怎样”,您的成功，是我最大的心愿,乐观型客户沟通要点：,提供轻松悠闲的环境 多花点时间“闲聊”，了解自己的客户 讲演过程中不要怕突然跑题 微笑 进度要轻快从而保持兴趣 表露热情，展示幽默 提供别人的证言 只需播下信息的种子，切莫使用蝇头小字和连篇累牍的文挡资料 让客户有机会表达自己的目标与乐观态度 提出的计划要符合客户的梦想,喜欢问：“谁”,您的成功，是我最大的心愿,小魔术,猜猜少了的三张牌是什么花式的？,您的成功，是我最大的心愿,如何让我们更善于提问？,要画画，先定框：操纵客户 挖金子：找到恐惧点，提出你的方案 嘴

13、巴说个不停，什么也学不到 提出适当的问题，客户会告诉你该卖给他什么产品意见怎么卖 如果没有他们需要的，就坦白告诉他们 引导客户揭示自我：你该问的几个问题 你是那里人？ 给我说说你的工作或你做过的工作？ 你现在所拥有的财富是如何得来的？ 你生活中所做的最好的理财决策是什么？ 除你自己外，还有别人的未来要依赖你的理财决策吗？,您的成功，是我最大的心愿,人际关系基本原则：,你花越多的时间来了解客户的经验与观点，客户就会越重视你的经验与观点 如果不先问再讲，你就无法确定你讲的是不是客户所要的 提问能使你及时发现地雷和金矿 客户欣赏你的提问客户觉得你对他感兴趣，这会给他留下深刻印象,您的成功，是我最大的

14、心愿,经常提醒客户下列投资规则：,风险与回报的关系 持续积累和增值财富的威力 需要多样化 需要有耐心和自主思考 需要从感情上坦然面对市场上疯狂的起伏,您的成功，是我最大的心愿,顶级理财经理需具备的基本素质,心态：助人助己 幽默： 谦逊 记住要领： 避免自我保护心态 有错快承认 切莫不懂装懂 犯了错误要学会自嘲 不要以为讲演会一帆风顺 要从错误中汲取教训而不是寻找借口,您的成功，是我最大的心愿,顶级理财经理应具备的四大能力,竞争精神：勇于挑战，超越自我 成就意识：超越利益，不断进取 学习精神：模仿、练习、超越 机智聪慧：思维敏捷、反映迅速，谦虚随和,您的成功，是我最大的心愿,快速提升业绩：直觉跳

15、跃,运用客户懂得的概念解释客户不懂的概念 运用比喻就会让客户从单纯思考转变为既思考又感觉，使客户产生联想，促成交易 沟通的目的是让客户看到、感觉到产品 通过运用富有说服力的示例和比喻，促使客户产生直觉跳跃来达到这一目的,您的成功，是我最大的心愿,传统推销方式：,A我们的产品，我们感觉是答案 B为什么我们认为其他人会买我们的产品 C我们加入更多的具有说服力的购买理由 D得到决策 推销过程： 推销产品（A）：认为或希望会满足客户的需要 讲述特点（B）：基金评级、排名、业绩、历史 疑义处理（C）：用更多理由解答客户的疑义 最后促成（D）：逻辑推理促成客户决策 缺陷： 未能赢得客户的感情和想象力 推理

16、的讲演会招致反对 步步为营的逻辑解释会占用大量宝贵时间,A,B,C,D,您的成功，是我最大的心愿,故事推销法：直觉跳跃,高效的推销方法（假定有充分的发现过程）是用来说明产品是什么，做出有助于客户明晰其工作原理并对此感到释然的阐释（A），询问产品是否满足其需要（D） 如果客户对特定的性质和分析有疑问，你就可以反过来专门针对这些方面予以澄清（B） 无需花那么多的时间来解释那些不一定有用的细节（C） 一旦客户从感情上对产品服务感到放心和心安理得，问题就解决了。 若客户愿意，可以将说明书带回家研究 时间的最佳利用就在于了解客户的直觉跳跃,A,B,C,D,您的成功，是我最大的心愿,推销无形产品,善于捕捉

17、客户的无形需求：客户到你这儿来，并不仅仅是想购买股票、债券、基金或保险。其实，客户过来是因为他们想要希望、自由、身份、独立、安全、心灵的平静、稳定和财务的简单化或其他的无形需要。 客户指望你体会到这些需要并满足这些需要。,您的成功，是我最大的心愿,捕捉需求：开发自己社会雷达,全神贯注的倾听者：仔细聆听客户的心声 体会客户的感情：通过语气、表情和肢体 捕捉客户的希望与恐惧，然后满足或解决,您的成功，是我最大的心愿,客户会见理财经理的内心感受：,我怕我对自己的金钱处理不当 我不想被那些枝节末叶拖住 我怕最后会象自己的同僚一样，老来生活艰辛 我只是想简化所有这些投资，跟踪全部的投资太困难了 我想确定

18、家人能被照顾 我认为你有多少都不够 我想保住自己的所有，维持自己的生活方式 我需要与一位知道他自己在说什么的人交谈,您的成功，是我最大的心愿,了解人的本性：,贪婪：要得到的东西怕钱挣不足 恐惧：要失去的东西怕积攒下来的钱保不住 你的工作：找到客户的无形需求，满足它 无形推销的精髓：推销感情,您的成功，是我最大的心愿,让客户“感觉”,试驾：让客户自己操作一下网上银行，体验一下他的直观、快捷、清楚,有了体验，客户就开始为需要拥有他寻找理由了。 试穿：这只基金会每月给你发1000元奖金 示例、类比和比喻所带来的直觉只是对客户的大脑视觉一侧起作用，一旦“看到”，就会理解。,您的成功，是我最大的心愿,运

19、用类比和比喻,说服工具：示例、类比、比喻 示例图：理解多数化 建房子： 理财经理你雇佣的总承包人 信心对照表 比喻矩阵 、一则人人都会产生联想的自然或共同的类比：这有点象一棵树 、会带来启发：一则好的比喻应该既不太明显也不太难理解 、会激发目标感情：能传达你目标感情的比喻和类比：耐心、安全 、会引来“奥”这样的反映：比喻给旧观念带来新的视角,5,10,您的成功，是我最大的心愿,三、实战演练,模仿 练习 超越,您的成功，是我最大的心愿,我的杰作：,准备道具：还款理财建议书、笔、基金表 流程设计：预约还贷跟理财经理会面预约 坐：在客户边上 问：先生那里人（用方言还是普通话） 在那里高就（工作：干那一行的？） 这么快就还款，很会赚钱（赞美：能力强） 谈谈投资理财心得（最得意的投资决策？） 提前还贷是否算过（让我们一起谈谈理财）,您的成功，是我最大的心愿,进入主题：,这是一个简单人生财务需求测试：看看你都准备好了吗？（重点：孩子教育费用、退休生活质量） 教育：赞美聪