怎样通过客户摸排实现价格突破(ppt 27页).ppt

1、如何通过客户摸排实现价格突破,世联营销系列培训,2,产品是基础，价格是灵魂,价格的制定=市场比较+客户摸底+市场趋势 关键词：用数据说话，团队共同把握,3,世联的成熟体系：,精确制导，节点摸排 价值最大化，结果可控！,4,执行流程：,针对性的客户访谈 指导价策略 制造节点，有序引导 节点筛客, 有效锁客 意向算价，精准预销控,5,执行关键词：,精细化 快速调整 销售策划完美配合,专业提升品质， 服务创造价值！,6,经典案例分享,1、中信红树湾 2、淘金山 3、星河丹堤,7,深圳地王，从拿地到销售各个环节均为市场所关注 开盘2日，成交280套，占总推出量的50%，实现销售额6亿元 一期实现980

2、0元/平方米的高单价，高出同期同类物业2000元/平方米 已经成为深圳豪宅物业的代表作 成功定义中信=红树湾的区域定义，排他性极强 使中信品牌成为豪宅开发商品牌,成功要素 高位亮相，霸主气势，“湾区物业，比肩全球”。 高端媒体渠道选择，占据机场、星级酒店显著广告位。 节点式推售，两次选房，人为制造稀缺性，形成卖压，实现快速消化。 提升客户预期价格，以略低于预期价格的实际价格发售，配合现场完美展示，让客户感受超值性。,中信红树湾,8,中信红树湾选房前客户意向摸底模式,关键点提炼： 1、把握每一次与客户沟通的机会：充分利用每一次销售信息的发布时机，这个阶段需要注意的是一定要有新的信息点（户型发布、

3、样板房开放、现楼展示、价格公示.）给到客户，不能单纯的折腾客户； 2、明确每一次摸底调查的目的（由浅入深）：结合销售节点的安排，每一次的调查要符合当时的节奏，不要想一口吃个胖子，目的不同调查深度和方法就会不同； 3、安排好每一次摸底调查的流程：这个提前的安排非常重要，不打无准备的仗，这个流程也就是要提前安排好如何保证准确的摸查到客户意向，不但数量要充分，质量也要保证； 4、与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的； 5、将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客户意向不是很清楚，大家需要这样的平台来帮助引导客户；,中信

4、红树湾,9,新政下如何在非热点片区市场 实现项目价值的最大化？,淘金山,10,2005.11.14 全面启动媒体计划，市场造势 2005.11.26-2005.12.9 样板房及清水房开放，组织前期客户看房 2005.12.10-2005.12.16 组织诚意客户算价 2005.12.17 开盘销售（1-1000号客户） 2005.12.24 第二次选房（1000号以后的客户）,原计划面临的问题： 展示条件不充分；（样板房等尚未到位） 客户摸底非常仓促。（算价时间压缩） 世联观点： 非常时期，安全第一。 抢时间，低调、迅速的消化前期积累客户，,11月新政打乱既定营销安排,淘金山,11,不断进行

5、客户摸底，结合销售目标，目标均价从9000一直上涨到12000,淘金山,12,淘金山价格摸高的关键点,1 问卷的设置 趋势引导/价格上限摸底/价格敏感点 2、良好的客户沟通基础 高标准的服务/团队协作 3、及时调整，快速响应 调50000/指导价上调/毛坯展示/样本客户一对一沟通 4、成熟的销售管理和组织 建立自信/人员搭配专人定岗/每天意向收口,淘金山,13,首期（A区、C区）合计7套独立别墅197套联排别墅 2006年7月30日正式发售，成交109套（含2套独立别墅）,星河丹堤,14,2004年12月： 世联星河丹堤项目组成立； 2005年5月： 联合星河地产参展春交会，“鼓舞2005”；

6、 2005年10月： 首次亮相秋交会，“西银湖，城市原生别墅群”； 2005年10月： 星河国际临时咨询中心开放； 2006年3月： 星河会VIP积分卡正式启动； 2006年5月： 参展春交会，“银湖山，城市别墅 CEO官邸”； 2006年5月： 林岸会馆正式开放； 2006年5月21日：专利产品发布会暨银湖山郊野公园捐赠仪式； 2006年7月1日：展示区正式开放； 2006年7月22日：针对A、C区正式算价； 206年7月30日：A、C区正式发售，当天成交109套；,星河丹堤大事记,15,星河丹堤，我们解决了三个问题,16,价格,P2,多轮客户意向排查，实现项目高价值,星河丹堤自7月24日钻

7、石卡客户领号至7月30日正式发售，每天销售人员与策划人员一起，按顺序登记客户需求房号，并根据诚意度排查，进行预销控，发售当天实现前80号客户到场率100%，房号无变更率90%以上,17,关键词,高标准展示 口碑传播 高品质现场服务 心理战 洗脑,18,P2,客户意向排查要点,客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标判定诚意度； 客户分位制 按客户行为判定客户诚意度：0分-25分-50分-75分-100分 百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位； 第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫； 变更数据及时性 每天预销控，及时引导重叠

8、房号，保证高选房率； 销售流程化 专人专职周到贴心服务，为项目价值加分同时增强客户置业信心； 大目标指导下的团队协作 执行力是关键,19,项目概况经济指标,关键词：发展商首次开发、小规模、,目前项目已脱外墙,发展商：泰源投资（首次开发地产项目）,小区规划图,花里林居,20,数字纪实,12月,11月,10月,9月,4月,8月,7月,5月,6月,2006年,4月27日房信网和搜房网公布项目信息及咨询电话,6月20日围墙出街,10月1日 正式进场储客 派发花里林居贵宾卡 当天共派发382张 黄金周一共派发640张,截止9月30日共积累进线客户约600批,11月15日 取得预售证,11月18日 公开发

9、售 开盘实现价格10109,11月16日 算价并派发含购房顺序的联系卡299张,11月21日 最后一套样板房售出,完美实现片区高价和高速突破,11月4日 样板房开放 当天到场参观登记客户343批,注:50天,销售总套数199套(1套被国土局锁定),总销售金额1.69亿,总创收186万,花里林居,21,特定背景下阻碍目标的问题,后续政策不明朗，储客期短,新政限制筛客条件,如何把握市场机遇快速组织营销？,在福田低价片区的价格牵引下，小盘、发展商无品牌溢价，怎样挑战片区价格新高？,Q1:,Q :,花里林居,22,策略分析及检验-客户,第一轮客户排查 工具：vip客户评分表和75分以上客户汇总表（见附

10、件）。 评分标准如下：,花里林居,23,策略分析及检验-客户,第二轮客户意向摸查，同时房号引导 工具：意向房号表、vip评分变化记录表、客户参观样板房统计表,每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计,花里林居,24,策略分析及检验-客户,为什么后期要补办贵宾卡？,项目推广及储客期短，前期积累客户诚意度较低，样板房开放后出现了前期位办卡的诚意客户，为确保目标，不让客户流失，设立严格标准再次储客。 （1）至少3次亲临售楼处，每次均参观样板房，急于办卡； （2）完全认可价格箱体高点 （3）意向房号为此前办卡客户的非热点房号,第三轮客户排查,高分位客户房号预销控，排定ABC类客户。 100分及75分排定房号客户为A类； 不能排定的75分客户为B类； 新办卡客户为C类。 在诚意客户支撑下，均价10100的价格表最终发展商盖章确认。,花里林居,25,策略分析及检验-客户,算价筛客要点,前提：内部房