2020年《谈判》内容总结

1、谈判内容总结 1.谈判随处可见，不限于贸易谈判等高大上的形式，劝孩子吃饭买菜砍价都是在谈判。 2.谈判误区： 1）不要把谈判对象想成对手，而是合作伙伴 2）措辞要注意，在没确定更好办法之前，不要用“较好的”这种说法 3）寸步不让，除非交换。即使是自己看来很小的事，也不要轻易妥协 4）不要想通过善意来缓和局势，会留下软弱好欺的映象 3.不要轻易让步，善意的退让只会让对方变本加厉，并不会换来同等的让步。 4.遇到糟糕的事情，不要抱怨要通过谈判来补救。注意：要主动提出补救办法，不要争辩对与错，提出的办法要给对方留余地且合情理。 5.谈判定义：从想从我们身上获取所需的人身上，获取所需的过程。 1.书面

2、协议的重要性。无论是好友还是陌生人都不能仅凭口头协议，一定要有书面记录，白纸黑字是最有力的证据。 1）有变更时，只需要在原合同基础上签订变动细节相关文件即可平息异议 2）人员职位变动时，有原定合同做依据，可以与新合作方建立信任 2.如何避免含糊不清的合同 措施：多问为什么，多想万一。例如签订租车协议：万一出故障怎么办?万一被盗怎么办万一车辆损伤怎么办. 3.即使签合同是考虑再三，还是可能在实施中发现问题。对合同有异议如何再次协商? 1）白纸黑字并非板上钉钉，所有合同都可再次协商！ 2）重新商定的出发点是双方的利益。最高效的捷径是找到高层，直接提出问题。 3）友善地再次谈判：使对方知道自己的困境

3、，否则通过违约及时止损。 4）不友善地再次谈判：找到多方合作中的错误和纰漏，从“违背信任”的角度攻击对方。但要表现出受伤而非愤怒的情绪 在一攻一防中，怎样要价怎样还价 1.用开价镇住对方：买方要开价低，卖方要开价高。首先心里要有目标价格，即期望值，随着谈判的进行期望值要相应变动。在开价合理的前提下保持强硬态度。 2.不要接受对方第一次的出价。 缺少谈判过程会让对方怀疑自己是否价格定低了(即使你是吃亏的一方），引起不好的合作体验。 3.怎样讨价还价： 1）世界上没有不能改变的价格，正如没有不能改变的合同，所以不要有概不议价的想法。 2）所有成功的交易都是满足了双方的需求，不要聚焦于价格，而是提出

4、的内容是否踩在点上。 3）了解对方的还价动机，也要养成一物换一物的习惯，若你在某一方面让步，那对方需要在其他方面让步作为赔偿 4）若谈判价格未达成共识，可以更改相应条件，识别对方意图，同时价格随之改变。 怎样把握好平衡，使双方受益? 1.在不了解对方提议内容时，不要贸然修改自己的提议。也就是说，不要对方一拒绝就让步修改提议，而是等对方打破僵局，表明立场。 2.把握谈判的力量。那么怎么知道哪一方更有力量呢？它取决于我们的主观看法，只要对方认为你更有力量，那么力量就在你这一边，反之亦然。 3.如何掌握主导权？答案是采用“受委托”策略，也就是虚构一个决策者给自己背锅，将自己作为一个意见传达者。这样可

5、以不用承担决策压力，也不用担心谈崩友尽。 4.开启谈判的关键：引起对方注意，也就是你能给到对方什么，只有双方都能获利谈判才能顺利开展。 如何躲避谈判中的坑： 1.不要贪婪，不要被“不劳而获”诱惑，利益面前要冷静！同时，不要被假象迷惑（开豪车的未必是土豪） 2.清楚了解“ _需要”这个问题，不要冲动，交易的成功不是因为便宜而是因为需要。 3.态度要积极。知己知彼，百战不殆。 1）碰面前，清楚自己和对方为什么想得到想要的东西。 2）了解对方的业务、机构、人员等背景 3）对方高频次提到的问题，要记录下来并总结对自己有利的答案 4）要扩展思维广度，立场不要单一。也就是方案在可能的情况下调整 5）尊重对方，尊重谈判结果。以礼待人。 4.掌握小技巧： 1）把自己重视和不重要的事情结合起来，组合成不同的谈判条件，从中挑选都能接受的组合 2）使