博融天街商业地产阶段性营销报告.pptx

1、重庆策易营销策划中心,博融天街 阶段性营销策划方案,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,目录*,兴仁场环境研究 项目现状及存在问题 营销策略调整 项目一组团推盘情况 推售时机及优劣势分析 一组团销售目标 蓄客目标 蓄客计划 阶段划分及工作重点 工作排期 临时售房部内外包装建议,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,Page 3,2011 年兴仁县人口约45.93万左右，年末全市实现人均GDP约7655元，人均GDP明显低于兴义市、贵州省以及全国的平均水平，经济发展较为落后，全县房地产发展水平还处于萌芽阶段。,经济水平与房地产发展情况,注：数据来源于数字中国,Page 4, 目前兴仁13464

2、1第三产业比例约为41%，相对服务业和工业较高，市场经济逐步向服务行业和消费带动方向转型调整，此阶段房地产尚处于摸索时期，市场产品结构不清晰，发展方向不明确。 本项目在开发时应明确产品定位和发展方向，在市场尚不成熟时抢占先机，以符合市场需求的标杆项目树立起良好的品牌形象，从而引领未来兴仁房地产市场发展方向。,经济水平与房地产发展情况,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,兴仁房地产市场分析,Page 6,市场住宅市场分析,区域未来格局,依据政府规划，围绕为传统商业，并逐步工业企业以及仓储，向东湖片区发展为行政办公区，宜居、科教综合区，并向北拓展为陆官工业园区，向西龙潭河兴安片区拓展为居住商业区

3、，向南拓展为城市居住区，未来城市功能将进一步完善 未来本项目所在区域将成为城市中心区域，更能便捷地享有商业、科教、行政办公等优质配套，为项目的后续带来利好。,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,Page 7,由于目前很多区域地块已经拍卖出，同时更具工程进度计算在未来2-3年整体兴仁房地产开发量已经达到440万方。 由于未来市场项目越来越多，因此竞争也就越来越激烈，同时也影响购房者观望度。 当地经济发展较为落后，项目设计规划和购买客群应避免定位过高，从而偏离市场的承受能力； 目前兴仁房地产市场还处于萌芽阶段，市场产品（含住宅）较不成熟，缺乏真正契合客户需求的高品质产品，本项目可借机树立起高品质

4、的形象，将项目打造成市场标杆，为发展商塑造出良好的品牌形象； 本项目可利用自身地段、规模、商业规划、小区物业配套、小区独有的恒温温泉、小区独有的智能化社区配套、小区公园配套以及小区各类运动设施配套等强大优势，针对潜在竞争产品以及楼盘强势宣传自身优势，形成对比，以截流其客户； 本项目应积极协调各方加快施工进度以及落实施工节点，以给予客户持续的信心，而避免客户信心缺失等严重后果。,小结与启示,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,项目现状及存在问题,博融天街临时接待中心沙盘、户型、广告、屋顶射灯完成； 项目围墙广告、兴仁广场三个引导牌完成； 高速大牌兴仁-地久（贵阳）8块，兴仁-贞丰5块完成； 虽

5、紧邻高速主干道，但缺少必要包装，昭示性不强，导示性、感染力不强； 工程施工进度缓慢，按照目前施工状态来看12月份较难达成项目开盘条件； 案场内部布置缺少必要销售氛围； 项目目前来访客户以刚需置业为主，改善性需求匮乏。咨询客户以兴仁县城为主力； 现有外围媒体宣传、主城、区县、乡镇，缺少对项目品质的宣传；,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,营销策略调整,广告策略： 媒体诉求在强调项目亮点的同时，突出项目产品品质和未来居住舒适性， 以线下营销为主，借助小众渠道加强对目标客群聚集区域投放，主要包括DM单派发、乡镇巡展、短信息群发、乡镇墙体广告、聚客地点媒体覆盖、外围业务员行销等； 外围大型户外媒体

6、强调项目形象诉求； 加强对项目基地地盘包装，营造良好的外围环境。如兴仁大道路沿线道旗、高速出口户外大牌、一期工地围挡隔断等 活动策略： 主城周末超市门口或者商业步行街小型互动活动，施针对性推广博融天街即将全城认筹活动，同时告知博融天街临时接待中心地址、阶段时间内集中聚集人气、买气； 销售组织策略： 完善案场制度、纪律建设，强化销售把控、引导和逼定技巧培训，在客户来访有限的情况下，提高专业技能，（养兵千日用兵一时）； 价格策略： 在保证开发商整体收益的情况下，强调价格执行灵活性,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,项目一组团推盘方案一,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,项目一组团推盘方案二

7、,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,项目一组团推盘情况,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,一组团销售目标,A、12月1日全城vip卡全城办理中，开始第一波蓄客， 11月 30 日全城引爆；同时博融会开始招募会员，开始一系列蓄客活动； B、12月15日进行产品行业推介会，客户升级维护； C、1月 5 日第一批次开盘，蓄客时间约4周，达到 %以上销售率； D、1月 1 日进入项目销售中心，对办卡客户进行再一次产品说明会增强客户购买信心。同时为1月5日开盘客户进行锁定。 E、1月 25 日团拜会首批次开盘剩余房源去化，达到 %以上销售率；,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,蓄客目标,根据

8、兴仁地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在25%-35%，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。,转化率,25%,30%,35%,一组团开盘销售量,440套,440,440,需要来访客户量,1466组,1257组,按照最低转换率计算，4周蓄客时间来访登记客户量需达到 1760组，平均每周 440 组左右，每天约 62 组；,1760组,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,蓄客目标拆分,为一组团销售蓄客同时，我们希望能够为在2013年尾的销售储备一定客户。 因此，目标设定预计总来访量为 1760 组左右，除去20%左右复合性来访

9、，预计实际到访量在 2112 组左右。,300组,200组,100组,160组,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,蓄客计划,11月,1月,1月 5 日 第一批次开盘,11月1日 全城引爆、亮相,外展场，蓄客期,线上：户外、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、项目现场更新、宣传车、公交车套、道旗、灯箱等 线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、乡镇巡展博融会、优惠活动、银行VIP联动、企事业单位、矿产资源企业团购,1月1日博融迎新年 产品说明会,销售会所相关物料准备,相关物料准备,收取诚意金,开盘地点及物料准备,强势推广期,强势蓄客期,亮相阶段,项目对外形象展示,12月1日,诚意转换期,CEE/

10、策易地产 致力营销/专注地产,12月15日博融天街 行业推介会,11月30日博融天街 VIP卡全城征集中,起势,借势,10月29日-11月15日“形象推广期”,关键词：博融天街170万方城市生活样板区即将启幕！ 市场背景：市场多数采用低价吸引客户上访，房地产市场一盘散沙。 推广思路：以VIP卡全城预约登记活动；为住宅蓄客。,通过“VIP卡预约登记活动”强化博融集团品牌（开发过项目、旗下经验公司）和项目工程一期商业施工速度突出博融集团资金实力。 雷霆造势！,借助公司旗下兴仁中学经营、政府规划，以及未来发展趋势（本案位置在兴仁2011年-2030年本区域规划成为兴仁县中心位置） 果断借势,亮相阶段

11、推广主题,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,推广主题：博融天街创造黔西南州首个全功能智能化城市 销售策略：全城VIP卡预约登记中 推广策略：线下乡镇巡展、陌拜 执行策略：线上、线下全面轰炸、巡展、陌拜、电话行销、客户拓展,10月29日-11月15日“形象推广期”,亮相阶段推广主题,11月,1月,1月 5 日 第一批次开盘,11月1日 全城引爆、亮相,外展场，蓄客期,1月1日博融迎新年 产品说明会,销售会所相关物料准备,相关物料准备,收取诚意金,开盘地点及物料准备,强势推广期,强势蓄客期,亮相阶段,项目对外形象展示,12月1日,诚意转换期,现场包装：更新桁架内容/导示系统/增设展板/pop吊

12、旗/保安亭设置/移动花台/休闲桌椅/擦鞋器/伞架 线上推广：户外/网络/车身座套广告/梯形广告/KTV、酒店电视开机画面/道旗/灯箱/路名指示牌/飞艇 线下推广：派单/短信/自由经纪人/行业联动/call客/车贴/巡展/陌拜/周末暖场活动,12月15日博融 行业推介会,亮相阶段线上表现形式,梯形四面广告,KTV、酒店开机画面广告,户外大牌,桁架,座套广告,网络推广,道旗广告,灯箱广告,路名指示牌,线上广告,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,飞艇广告,公示文件展板、活动展板,Pop吊旗广告,售房部保安设置,移动花台设置,休闲椅凳设置,桁架信息,导视牌,亮相阶段临时售房部包装,售楼部包装,CE

13、E/策易地产 致力营销/专注地产,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,亮相阶段线下推广广告,小蜜蜂派单,短信广告,行业经济人,行业联动,企业、乡镇巡展,企业、银行、矿产资源陌拜,周末暖场,线下推广活动,起势,借势,11月16日-11月30日“产品诉求强势推广期”,关键词：名车、美女、中国龙、文艺演出 市场背景：项目逐渐大面积推广客户关注度越来越高 推广思路：11月11月30日名车、中国龙、文艺表演敬请期待中，并以VIP卡预约登记；为住宅蓄客。,通过11月30日名车、中国龙、文艺表演敬请期待“VIP卡预约登记活动”强化市场对项目关注度提高，提高客户上访。 雷霆造势！,借助公司旗下兴仁中学经营、

14、政府规划，以及未来发展趋势；同时借助项目自身打造黔西南独特的远程剪卡系统以及五星级酒店物业管理系统 果断借势,强势推广主题,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,推广主题：博融天街创造黔西南州首个全功能智能化城市 销售策略：博融天街11月30日名车、中国龙、文艺表演敬请期待中 推广策略：线下乡镇巡展、陌拜 执行策略：线上、线下全面轰炸、巡展、陌拜、电话行销、客户拓展,11月16日-11月30日“产品强势推广期”,强势推广主题,现场包装：更新桁架内容/VIP卡办理流程、VIP卡办卡须知增设展板 线上推广：更新网络信息/更新座套广告/更新梯形广告/更新道旗信息 线下推广：派单/短信/自由经纪人/行

15、业联动/call客/车贴/巡展/陌拜/周末暖场活动,11月,1月,1月 5 日 第一批次开盘,11月1日 全城引爆、亮相,外展场，蓄客期,1月1日博融迎新年 产品说明会,销售会所相关物料准备,相关物料准备,收取诚意金,开盘地点及物料准备,强势推广期,强势蓄客期,亮相阶段,项目对外形象展示,12月1日,诚意转换期,12月15日博融 行业推介会,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,座套广告,网络推广,道旗广告,强势推广主要更换信息媒体,梯形四面广告,桁架信息,VIP展板,短信,行业联动,巡展,置业经济人,陌拜,周末暖场活动,起势,借势,12月1日-1月4日“强势蓄客期”,关键词：产品推介、产品说

16、明会、VIP卡办理、正式售房部进场、开盘 市场背景：项目在客户心里越来越来越清晰、正式售楼部进场临近，新年临近 推广思路：利用VIP办理活动在12月15日行业说明会和1月1日产品推介会，并以VIP卡全城办理中；为一次开盘锁定客户。,通过11月30日名车、中国龙、文艺表演敬请期待“VIP卡全城火热办理”锁定前期上访客户，同时博融天街圣诞之夜活动 雷霆造势！,借助公司旗下兴仁中学经营、政府规划，以及未来发展趋势；同时借助项目自身打造黔西南独特的远程剪卡系统以及五星级酒店物业管理系统， 果断借势,强势蓄客期,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,推广主题：博融天街黔西南唯独有远程智能系统 销售策略：

17、博融天街12月25日博融天街圣诞之夜敬请期和VIP卡办理优惠策略 推广策略：线下、企事业单位、乡镇巡展、陌拜 执行策略：线上、线下全面轰炸、巡展、陌拜、电话行销、客户拓展,12月1日-1月4日“强势蓄客期”,强势推广主题,现场包装：更新桁架内容/开盘流程展板/开盘优惠政策展板 线上推广：更新网络信息/更新座套广告/更新梯形广告/更新道旗信息 线下推广：派单/短信/自由经纪人/行业联动/call客/车贴/巡展/陌拜/周末暖场活动,11月,1月,1月 5 日 第一批次开盘,11月1日 全城引爆、亮相,外展场，蓄客期,1月1日博融迎新年 产品说明会,销售会所相关物料准备,相关物料准备,收取诚意金,开

18、盘地点及物料准备,强势推广期,强势蓄客期,亮相阶段,项目对外形象展示,12月1日,诚意转换期,12月15日博融 行业推介会,座套广告,网络推广,道旗广告,强势蓄客期主要更换信息媒体,梯形四面广告,桁架信息,VIP展板,短信,行业联动,巡展,置业经济人,陌拜,周末暖场活动,客户维护计划：,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,亮相阶段,11.1-11.16,蓄客执行第一阶段,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,第一阶段重要节点,销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗； 邀请活动公司2名卡通服饰主要巡展点（手持气球游走，

19、主要针对有小孩的家庭发放印有博融天街LOGO和地址的气球，引导客户到访外展场（每天每人派发200个）； 同时请公司聘请小蜜蜂10名主要在巡展区域或乡镇排放项目宣传单页。 陌生拜访城区：区域内工商银行、农业银行、建设银行、中国银行、中国邮政、贵州农村合作社，企事业单位、政府机关单位、私营企业等。 乡镇拜访区域：村委会、矿产资源厂、乡镇学校、乡镇医院、乡镇企业等,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,强势蓄客阶段,蓄客执行第二阶段,第二阶段重要节点,营销动作： 11月1日-12月22日乡镇巡展活动； 12月1日在兴仁品质较好酒店、KTV、娱乐会所开机画面之前播放项目宣传短片更新。 在12月15日针

20、对兴仁其企事业单位、金矿、煤矿企业、金融行业等做专题产品推介会-主要强调集团实力、项目规划、项目配套等说明会。,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,开盘阶段,蓄客执行第三阶段,第三阶段重要节点,营销动作： 1月1元旦节售楼部进场并举行产品说明会，主要强调小区景观大道，小区大门，售房部以及售房部景观说明会给客户增强购买形象 1月 5 日取得预售许可证当天开始诚意金转为定金，博融会VIP会员缴纳 5 万元诚意金，一次性付款享受总价2%的优惠，按揭享受总价1%的优惠。,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,营销推广排期,营销推广排期,售楼中心内外部环境改进建议

21、,1）售楼中心内外的更新和布置 投影播放宣传片及背景音乐 售楼中心外兴仁广场的引导牌更换为较大的吸塑发光字（完成） 售楼中心顶棚更新设计，三色射灯；制作屋顶夜景花瓣造型”（完成） 在临时售楼中心门口改进为木质大型绿化盆栽，靠近路口设置休闲桌椅，会客厅亮相再次利用。,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,在售楼中心门口设置大太阳伞和正装保安1名和伞架，客户来访时敬礼并帮忙开门打伞（贵州雨水相对较多），建议暂时在博融兴仁中学借用保安（11月1日前完成）,售楼中心设置材料区，材料区展示项目建造所用的优质材料（例如：水管、门窗、可视对讲、信报箱、奶箱、屋顶瓦、外墙砖），材料区须在11月3日前完成，位置

22、设在售楼中心原沙发区，沙发可以撤掉一组。（材料展示做好一点工艺，会客厅同样实用，避免浪费）,售楼中心内外部环境改进建议,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,售楼中心远程系统、以及安保系统展示建议,建议在售楼中心设计远程门近、电梯指纹系统等体验区，以及小区安保体统展示体验区。,指纹电梯展示体验,远程门近系统展示体验,小区安保展示系统,奖品如下： 价值180元左右高档厨房刀具五件套（100套）； 价值100元左右高档不锈钢蒸锅（100个） 价值80元左右不锈钢烧水壶（100个）； 价值50元左右金龙鱼食用油 （100桶）； 价值30元左右保温杯（200个）； 价值20元左右洗衣粉（200袋）； 说明：以上奖品待定，为认筹客户，费用仍计入推广费（必须严格执行，严禁舞弊，如弄虚作假则双倍处罚）。 活动细则： 所有参与抽奖活动的客户必须在我司现场工作人员的陪同下参与抽奖环节，否则任何抽奖结果均视为无效； 每位参与抽奖活动的客户限转取一次，以实际转到为准领取奖品； 转盘必须转动一周后才有效，若转盘指针正好停于交汇线处，无法判别奖品（以我司现场工作人员的判别为准），则可准许该客户重转一次； 奖品领取：客户在签定认筹意向书时，凭奖品确认单领取奖品。,周末乱场活动礼品设置建议,CEE/策易地产 致力营销/专注地产,博融置业集团