导购销售技巧语言模板..ppt

1、江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购销售技巧 语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购培训来源于导购 “取之于民、用之于民”,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第一节： 加盟商经验谈 第二节： 如何让我做一名最“棒”的导购员 第三节： 导购=导演 第四节： 销售技巧语言模板,课程大纲,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第一节：加盟商经

2、验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 首先要将自己打造成为顾客心目中的“专业” 导购员 绝大部分的顾客对于选购一款适合自己家里面用的产品时，表现的都比较茫然 不知所措。这时就需要我们导购员拥有专业的色彩搭配知识，可以详细的询问 顾客家中的装修风格、家具的颜色、墙壁、地板、窗帘、床的颜色与风格结 合当今的国际流行色彩；还有顾客的年龄、身份、衣着打扮来给顾客进行分析搭 配，使顾客充分信任你，相信你的推荐是最好的。 充分熟练掌握好各种产品的专业知识，回答顾客的问题时尽量用专业的术语， 让顾客认为你是经过专业培训出来的导购员。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团

3、有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 认真接待每一位顾客 我们的导购员大多数抱怨顾客“看的多买的少”，所以接待顾客时就会不积极，这种观念是错误的。要知道当顾客踏进我们专卖店门的那一刻起，他们已经是主动的想了解我们的品牌了，机会来了就看我们会不会把握。尽全力让顾客当时买单固然好，但是顾客这一次没买并不代表以后不买；他（她）不买并不代表他（她）不给你宣传；不给你介绍朋友来买；每天认真、热情的接待好每一位顾客，使他（她）成为你的潜在顾客，做好顾客源的累积，累积越多回报越多。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 怎

4、样迎接顾客？ 对于新顾客我们在他（她)刚进入专卖店时会微笑着说：“上午好、5.1好或 者节日好”。当他（她）慢慢走入店内的过程中，这时要求导购员具备良好的观 察力，从顾客的衣着打扮、首饰、发型、手袋、鞋子、举止各方面大致分析 他（她）的消费能力，然后针对性的去推荐产品。当顾客在某某产品前停留的时 候，就是我们导购员跟顾客最佳的接触时机。假如是老顾客我们就会直接说如: “某某姐啊，逛街啊；哟！今天的发型好漂亮哦；或者您又换了个包包啊；您这 套衣服好漂亮嗳！这一类的话题来增加亲切感，进一步拉近与老顾客的距离。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LT

5、D, 怎样介绍品牌？ 切记！大多数人的心理是当他们来到一个新的品牌专卖店时，还没充分了解你的品牌之前，对你的品牌是充满疑问的。例如：你们的牌子是不是著名品牌啊？质量怎么样啊？价格贵不贵啊？所以不能一味只注重给顾客说产品，假如在给顾客介绍产品时除了说老一套的中国名牌、中国驰名商标之外还要说一点让顾客死心塌地的话，譬如市政府的一些领导都是用的我们的产品啊， 某某别墅区里面有好多人也是买的我们的产品啊！或者选一二例当地的名气大的人说说如：某某家嫁女儿在我们这儿买了好几万呢。说这一类话题时不能刻意去说！要不经意之中说出来，像朋友聊天一样，不要有王婆卖瓜之嫌。顾客问起质量方面的问题等问题时，导购员一定要

6、回答的坚决，如：我们堂皇经过了多少多少道的质量检测，堂皇的质量问题您绝对放心，您只要选您喜欢的花型、款式就OK了，而且我们的售后服务是同行业做得最好的。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,不断提升终端导购技巧，是家纺行业展示品牌风采，实现品牌差异化销售的手段之一，实践中我们体会到： 1、与顾客保持适当的距离，营造宽松的购物场景，往往能提高成交概率。 2、掌握适当的话语权，使顾客在瞬间感知品牌的魅力。顾客是最好的堂皇代言 人，例如：“堂皇品牌产于风景秀美的江南名镇，已有20多年的历史，特别是 江南的苏绣，我们堂皇可是绣中极品啊！很多顾客都

7、是冲这个特点来选购 喜欢的产品，而且很多产品都是有收藏价值的呢！” 3、顾客往往在选商品时犹豫不决，此时“主动”最重要。“如果这两款您都喜欢，我 建议您把这两款都带回家，因这两款其中一款是绝版，这意味着您独享至尊”。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,店面销售是一种 ？销售，导购员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会好、更自然。,销售是一种 ？销售？,主动,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第二节：如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂

8、皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、导购5个基本沟通法则 2、导购应具备7大心理战术 3、导购应具备的4项心理素质 4、倾听的艺术 5、赞美的技巧,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、导购5个基本沟通法则,易懂：说话的内容简单易懂。 有趣：内容充实，能引起顾客的兴趣。 平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。 真诚：对人绝对诚信。 观察场合：视对象不同改变说话方式。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,2、

9、导购应具备7大心理战术, 热情：“相逢一笑万事了”，热情是由内而外的，它可以感染顾客。 销售是在概率中实现的：一个导购一天接待100位顾客，但可能有98位说：“我不要”,所以一定要告诉导购不要泄气。推销产品就是在概率中实现的，接待100位顾客，有2位购买，接待一万个，就会有200位购买，所以要积极面对所有的顾客。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 篮球定律：就是砸的越狠，蹦的越高。从事销售行业的导购员承受能力一定要强，100位顾客都说“我随便看看”，可是看见第101位顾客，导购照样昂首阔步走了过去。 销售始于拒绝：顾

10、客挑剔产品是其想要购买，而销售正是从习惯这种拒绝开始的。这条被子太贵了，顾客就算想买，他们也会习惯性的挑剔两句，给你说你的产品不好，那才是我们的上帝。 唯一原则：简言之就是说你眼前的100名顾客至少有90名是来闲逛的，所以当你根据经验判断出哪个顾客可能要购买产品时，一定要将其当作唯一顾客来认真对待，这样的成交才会高。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 良好的开场:进行销售时首先要有良好的开场，导购见到顾客千万不要说： “欢迎光临，你要点什么”？ 顾客：“我什么都不要，随便看看”！ 导购技能培训精髓：简单、标准、动作化

11、，导购就是要把： 复杂的问题简单化、 简单的问题标准化、 标准的问题机械化、 机械的问题流程化、 流程的问题经常化。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,3、导购应具备的4项心理素质,我们有生意是因为顾客的需求，而不是靠产品的好坏； 顾客购买是考虑他们的代价，而不是产品的价格； 要同顾客进行双向沟通，了解顾客，而不仅仅是宣传自己和介绍产品； 顾客期望的就是我们要提供的！,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,如何让我做一名最“棒”的导购员,态 度 决

12、 定 成 就,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,4、傾听的艺术,自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说。,-苏格拉底,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,4、倾听的艺术,听,聽,用口去听,用耳朵听,用心聆听,用眼睛看,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,造成沟通不良因素,讲不清楚 不愿意讲清楚 用词不当 态度不对 时机不对 说话有成见,不想听 听不懂 假裝听懂 心不在焉 有外來干扰 不认

13、同,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,沟通秘诀,让对方听进去,让对方感兴趣,让对方认同,时机合适吗 场合合适吗 气氛合适吗,良好沟通的有力条件,先说对方有利的 再指出彼此互惠 最后提一些要求,怎么说对方才喜欢听 哪一部分较容易接受 如何使对方情绪放松,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,听懂、听完,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，

14、你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。” 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！” 你听到别人说话时你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂

15、，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”： 1、听话不要听一半。 2、还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,5、赞美的技巧 赞美顾客往往能获得顾客的好感，善于运用赞美，可使效果倍增，能使销售业绩有效地提高。但是赞美也是有方法的，如果太过于牵强就容易变成奉承了，最后反而弄巧成拙，让顾客生疑。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,5、赞美的技巧,如何让我做一名最“棒”的导购员,善用赞美的6项原则： 努力发现

16、优点 赞美事实 使用自然不夸张的语言 使用具体的方法 把握赞美的机会 在交谈中赞美对方,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、赞美的技巧 请作以下连线题： 1、使用具体的方法 、导购员在与顾客沟通时夸奖她的衣服很时尚； 2、在交谈中赞美对方 、卖瓜的王婆把瓜切开，摆在那儿，瓤红皮薄，一目了然； 3、把握赞美的机会 、卖电脑的营业员夸奖顾客玩游戏的水平高； 4、努力发现优点 、导购员了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、赞美的技巧 请

17、作以下连线题： 1、使用具体的方法 、导购员在与顾客沟通时夸奖她的衣服很时尚； 2、在交谈中赞美对方 、卖瓜的王婆把瓜切开，摆在那儿，瓤红皮薄，一目了然； 3、把握赞美的机会 、卖电脑的营业员夸奖顾客玩游戏的水平高； 4、努力发现优点 、导购员了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好。,如何让我做一名最“棒”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,从 改 变 自 己 开 始,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第三节：导购 = 导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,L

18、TD,1、什么是构图？ 2、沟通的作用 3、构图大纲 4、沟通的时机 5、销售中的构图,导购 = 导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,所谓构图就是勾勒出一幅图画， 形象生动表达所要表达的意思。,1、什么是构图？,导购 = 导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,很多人都读过金庸的武侠小说，深深被小说吸引，读得废寝忘食，考试都没有好好准备。金庸的武侠小说为什么会有这么大的魅力呢？一个重要的原因就在于金庸为我们勾勒了许多图画，有的美妙动人，有的紧张急迫，有的感人肺腑，有的让人气愤不已（例如看天龙八部，金庸就

19、为我们勾画出段誉的憨厚痴情，王语嫣的闭月羞花，乔峰的豪情万丈，阿朱的刁蛮任性，段王爷的风流成性，）人物勾勒得栩栩如生，所以我们也被带入到小说里面，沉浸在故事里面，关心着故事情节的发展和人物的命运。,案例：,导购 = 导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,案例：,琼瑶的小说也是一样，不知赚了多少人的眼泪。尤其是女孩子，一边上课，一边看琼瑶小说，看着看着就哭了，还在上课呢。如果你说：“看得这么痛苦，不如不看。”她会反驳你，说：“我不是痛苦，我是感动，看到书里男女主人公的爱情发展，我心灵上有所触动，觉得心有戚戚焉。”女孩子已经被书中描画的图画完全吸引了，

20、所以和书中的人物产生了共鸣。,导购 = 导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,当人们听到或者看到某个事情的时候，往往会在潜意识里为这件事情勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。在销售的过程中，销售人员如果善于利用构图的效果，就能够有效刺激客户的购买欲望。销售人员不仅要向顾客销售产品，而且要向顾客销售通过这个产品他所能得到的快乐情景，为顾客构造出一幅幸福、美满的图画，激起顾客对这幅美丽图画的向往，从而接受产品介绍，并且购买产品。,导购 = 导演,2、构图的作用,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,在构图的

21、时候，首先要找准主题， 然后把主题放在适当的场景中，最后把所有的因素串成故事。,导购 = 导演,3、构图大纲,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购 = 导演,浪漫片段视,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,在介绍产品的时候，构造一幅突出产品特点的图，更能打动顾客。 在介绍怎样使用产品的时候，最适合运用构图。 销售人员对产品的功能用一幅图来描述，顾客对这些功能会有更加 感性的认识。,4、构图的时机,导购 = 导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,销售人员不仅要解说

22、产品，而且最重要的是调动起顾客的购买欲望。通过向客户销售一个幸福美满的图画，可以达到这个目的。,导购 = 导演,5、销售中的构图,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,销售技巧语言模板,1、有关产品方面销售技巧语言模板 2、有关价格方面销售技巧语言模板 3、有关质量方面销售技巧语言模板 4、有关品牌方面销售技巧语言模板 5、有关退换货技巧语言模板 6、有关销售服务技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：这套产品件数太多了不实用，我只要4件套行吗？ 顾客：你们产品的颜色太淡了？ 顾客：两套都挺好，但

23、我只要买1套啊，那套更好呢？（顾客征求导购 建议） 顾客：有没有其它款式？ 顾客：这套产品我最不满意的就是床单，太单调了？,1、有关产品方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：呵呵，小姐，从您的穿衣打扮一看就知道，您是一位很讲究的人，其实这套产品无论是从颜色和款式方面都特别的适合您的气质，而且这是我们今年的限量版，刚一到货,我们很多老顾客都过来抢着买呢！就像这对靠垫，很多男士喜欢坐在床上靠着看书、看电视，靠着多舒服啊，其实最重要的是让疲惫的身体得到放松！所以少了哪了那一件都是美中不足，您说呢？,1、有关产品方面销售技巧语言模板,

24、顾客：这套产品件数太多了不实用，我只要4件套行吗？,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：哦，先生我想请问一下您家里是什么风格的装修或者 家具是深色还是浅色的呢？（引导式回答顾客问题） 顾客：深色的。（无论顾客的回答与否） 导购：哦，太好了，其实你个人的品位是很适合深色的家具，跟您说了 两句话就感觉您是一位很有内涵的人，所以做事很仔细，对吧？ 顾客：哈哈哈 导购：其实深色的家具搭配这套产品是最适合不过了，这样您的卧房会更有层次感，很多顾客都是这样搭配的，真的效果很好！,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：你们产品的颜色太淡了？,江苏堂皇集团有限

25、公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：这套红色套件颜色不正？ 导购：呵呵，您眼力真好，其实我们的产品都是根据现代家居色彩设计的，单看产品颜色是有点亮或者暗，关键是跟您的家居配不配这是最重要的。您说呢？ （肯定顾客的眼光，并以提示的方法引导顾客色彩搭配）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：两套都挺好，但我只要买1套啊，你感觉那套更好呢？ （顾客征求导购员建议） 导购：真的很感谢您对我的信任，按我经常帮助顾客搭配产品的经验来看，如果您家里已经有了一款红

26、色，那么您就选择这一款米色，因为米色和您的卧房色调搭配起来会更加清新自然。而且现在是夏季，这样您的感觉会很凉爽，您说呢？ 导购：谢谢您对我的信任，看您两套都很喜欢，我也是感觉这两套产品都特别适合您，放弃了那套都很可惜。其实床品是经常要更换的，要不您两套都买了，难得碰到您喜欢的，就算下次您要买，没有您喜欢的您也不会买是吗？,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：有没有其它款式？ （在销售过程中，顾客这样问道） 导购：先生，我们有不同风格的产品，其中英伦系列的产品是简约时尚的，我感觉特别适合您的欣赏品位, 你这边请！

27、导购：哦，我们有几大系列的产品，您是喜欢亮丽的颜色还是素雅一点的呢？ 导购：哦，大姐我想请教一下，为了帮您搭配适合的床品，您家的装修是什么风格的呢？,（可以让顾客认同导购的专业性）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：这套产品我最不满意的就是床单，太单调了？ 导购：呵呵，太太一看您就是一位很注意细节的人，不好意思刚是我没有给你介绍到位，其实这款产品是我们设计师根据“法国巴黎时尚之都”的流行元素设计出来的，为了让您享受到更舒适的睡眠，床单设计要干净简单才好，您说呢？ 顾客：我还是感觉不好。 导购：呵呵，其实我很理解

28、您现在的想法，可能是您以前没有使用过这样的床单，您不防买一套回去感受一下，也许会有以外的惊喜呢？而且这样的设计在国内特别受消费者欢迎呢！,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：这套产品多少钱？ 顾客：我是老顾客了，这点优惠都不给，人家*品牌都比你们的优惠低？ 顾客：如果不便宜我就不买了？ 顾客：你们活动特价的产品跟你没打折的产品质量是一样的吗？ 顾客：堂皇品牌的价格是全国统一价吗？ 顾客：你们的价格跟其它的牌子比要贵呀？ 顾客：我今天要团购1000条被子，价格应该便宜多少啊？,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu

29、Tevel Group CO.,LTD,2、有关价格方面销售技巧语言模板,这套产品多少钱？ 导购：这套产品是我们品牌顾客认可、销量最好的一款产品了，请问您是要 大床的还是小床的？ 顾客：我是问你多少钱？ 导购：哦，不好意思，这套产品是真丝面料，特别的贴身舒服，180床的是5800，小姐您可以感受一下，（一定要与顾客互动让顾客去抚摸感受产品）真丝面料特别适合我们女人用，因为蚕丝纤维里含有我们人体所需的18种氨基酸和97%的蛋白质这些其实女人最需要了，睡着就可以美容了。,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,2、有关价格方面销售技巧语言模板,顾客：能便宜吗？

30、 导购：小姐，您是初次到我们堂皇来，价格一定会让您满意的。 您刚进来我就感觉你是一位很有品位的人，这套产品真的很适合 您，其实买一套好的床品是最省钱的，怎么说呢？因为现在人们的 生活条件都好了，工作压力也大了很多，如果可以拥有好的睡眠质 量，第二天可以有好的状态专心工作，那么一天赚的钱已经远远 超过这套床品了，您说呢？,价格 （现在） 价值（现在和未来）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,参考答案 导购：一般的床品虽然价格看起来便宜，不过半年时间下来就不行了，变形的、缩水的、褪色的问题重重，最主要是皮肤接触不舒服。我们的产品很多顾客用了很长时间都跟新

31、的一样，而且很柔软舒服，这样算下来不更划算吗？ （价格 价值） 导购：一套床品我们保守的算它三年，一天算下来才几毛钱，用几毛钱换来您家人的健康睡眠，多值啊！ （ 价格拆分法 ）,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,我是老顾客了，这点优惠都不给，人家*品牌都比你们的便宜？ 导购：李姐，您是我们的老顾客，一直都很照顾我们的生意，这一点我们店里哪位不知道啊！就连我们老板都叮嘱我们特别要照顾像您这样的顾客呢。因为这款产品是选用上等的高密度面料，也特别适合您，市面上目前这个价格已经是最低的价了。 顾客：就给我算个整数吧，8000

32、块钱算了？ 导购：哎呀！李姐，这个价钱实在为难小妹我了，这样吧，您常年照顾我的生意，我破例打电话给您申请一下，让我们老板给公司申请一下看行不行!,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：大姐，你真会开玩笑，像您这么有身份的人，其实要的就是生活中的享受，我相信便宜质量也不会好的产品也不适合您，您也不会考虑是吗？ 顾客：你还是给我打个折吧！ 导购：大姐，您真为难我了，您看这样好吗？您把您的联系方式给我，下次我们店里有活动或者新品上市我第一个通知您，给您最优惠的价格，您看这样行吗？ （学会演戏）,如果不便宜我就不买了？,2

33、、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：质量您放心，这些促销产品之前都是正价商品，只是因为公司这次配合商场做促销活动，才选择了几款顾客喜欢的做促销品的，所以我们产品的质量绝对是一样的，您放心了！ 导购：这一点您敬请放心，不管是促销商品还是没做促销的商品，其实都是我们同一个品牌生产的，产品打折信誉可不能打折啊！大姐您说呢？而且我们现在的老顾客是越来越多了。,你们活动特价的产品跟没打折的产品质量是一样的吗？,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,堂皇

34、品牌的价格是全国统一价吗？ 导购：是的！我们的价格是全国统一价。小姐您好！我想了解一下，您之前买过我们堂皇的那些产品呢？ 顾客：没有。 导购：哦，那真的很开心今天为您服务。今天有时间可以多了解一下我们堂皇。就像您现在看到的这款“芳菲满园”采用韩国进口面料，花与叶的立体镂空效果顾客特别的喜欢。 （所比例的产品一定是顾客需求的50%）,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们的价格跟其它的品牌比要贵呀？ 导购：呵呵，每个品牌在产品质量上有很多差异，所以价格自然就有区别，人常说“一分价钱一分货”您看（让顾客感受我们的产品，与

35、顾客产生互动）这款提花套件，从面料的密度、手感、做工（产品特点，产品的优点，产品带给顾客的好处） 导购：其实我刚来的时候也这么认为，后来买我们产品的顾客很多，我才感觉到他们都是冲着我们的质量和服务来的，产品的质量好了，顾客用着好，才是最重要的。,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD, 顾客：我今天要团购1000条被子，价格应该便宜多少啊？ 案例分析：在团购价格谈判中，价格让步是关键，若一款产品零售价为1200元，心理底价为800元，下面的让价方式最恰当的是： 导购： A、950元 900元 850元 800元 （ ） B

36、、1100元 1000元 900元 800元 （ ） C、1150元 1050元 950元 800元 （ ）,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：这么多钱买了你们的产品，出了质量问题我可是要投诉的？ 顾客：面料会缩水吗？我上次买了一款产品缩的被子都装不进去了？ 顾客：这套产品会掉颜色吗？ 顾客：你们说绣花洗了不变形，怎么我上次买的那款洗完后花的周围都皱起来了？ 顾客：你们的被子被角要比中间后，是不是不均匀啊？,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LT

37、D,这么多钱买了你们的产品，出了质量问题我可是要投诉的？ 导购：质量您放心，我们堂皇家纺的代言靠的就是“好质量”，以后还希望您能常来照顾生意呢！ 导购：大姐，这点您放心吧，做品牌我们堂皇已经23年了，质量我们要做100年，以后还需要您多多提出宝贵意见，让我们做的更好。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,面料会缩水吗？我上次买了一套产品缩的被子都装不进去了？ 导购：这点您放心，我们公司在产品质量上把关是很严格，所以我们的老顾客特别多，大家的口碑都很好！ 导购：哦，不过在我们堂皇家纺你尽管放心，我们的每一件产品都是经过几十道

38、检验制作工序出来的，而且我们堂皇员工都知道“产品不是检验出来的，而是做出来的”所以在当地我们的销售和服务是最好的。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这套产品会掉颜色吗？ 导购：哦，这点您放心，我们是采用了专业的活性环保印染工艺。这样生产出的产品颜色鲜艳、靓丽，并且色牢度极高，使用起来对人体有非常好的亲肤感。 导购：哦，这点您放心，（其实就像我们穿的衣服一样，深一点的颜色会有不同程度的退色）床品也是一样，他只是退掉了浮在布面上的浮色而已。洗后颜色会更加自然、鲜艳亮丽，而且柔软舒适，使用起来才健康放心。,3、有关质量方面销

39、售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们说绣花洗了不变形，怎么我上次买的那款洗完后花的周围都皱起来了？ 导购：哦，真的不好意思，产品的绣花部分洗完后待面料半湿状态是需要熨烫的，这样周围就不会有褶皱了。 顾客：我烫过了啊？ 导购：哦，让您费心了，那您最近方便吗？拿过来我们看看，如果是质量问题我们会尽快调换给您的。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这款被子的边角部分要比中间厚，是不是不均匀啊？ 导购：哦，不是的。我们的被子都是数码填充的，每个部分的填充都是很均匀的，只是

40、我们在缝制边角的时候为防止人们经常牵拉被芯，特别手工填装了少许填充物，保证了被芯的饱满和实用性。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：怎么没听说过你们这个品牌呢？ 顾客：你们跟那个*品牌比，那个好一点啊？ 顾客：*品牌请的那个*做代言人，你们请的谁啊？ 顾客：你们的品牌是在江苏丹阳那里啊，都没听过这个地方？ 顾客：堂皇这个品牌在别的省市有吗？都在那里啊？,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,怎么没听说过你们这个品牌呢？ 导购：哎呀！那真是不好意思

41、，这是我们的失误（轻松幽默的口气）不过没关系，很高兴今天能为您服务。 导购：哎呀！我们堂皇是一个老牌子了，做了20多年专业床品，主要是以欧美风格中国绣，以绣为美。因为总部在选择市场的时候非常严格，我们老板申请了几年才满足了总部的要求。所以您今天运气很好来到我们堂皇家纺。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们跟那个*品牌比，那个好一点啊？ 导购：看来您也是个专家了，您说的这几个品牌都有自己不同的风格特色， 不能说谁好，主要还是看你适合什么样的产品。 导购：这几个品牌包括我们堂皇都是家纺行业的佼佼者了，只是我们在风 格和定

42、位上有所差异，那要看您喜欢提花的还是绣花的了，你看就 像这款产品，我们是申请了专利的，他的立体绣工艺多么的活灵活 现啊！您在市场上可是在找不到第二件了，而且像这样的专利产品 我们还有很多呢。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,*品牌请的那个*做代言人，你们请的谁啊？ 导购：哦，我们堂皇靠的是口碑宣传，而这种的宣传更让顾客认可，更牢固一些，所有我们的回头客也都非常多。 导购：哦，我们的产品就是我们的代言，我们的每一位顾客就是我们的代言人，因为他们享受到了最优质的产品。,4、有关品牌方面销售技巧模板,（产品是代言、顾客是代言

43、）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们的品牌是在江苏丹阳那里啊，都没听过这个地方？ 导购：呵呵，说实话我以前也不知道，后来做了堂皇才知道江苏丹阳，丹阳最早就是纺织、家纺基地，很多名企和专业的设计人才都出自哪里。而且乾隆皇帝曾几度路过丹阳此地，还喝过当地有名的大麦粥，丹阳的黄酒也很出名。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,堂皇这个品牌在别的省市有吗？都在那里啊？ 导购：我们是一个全国连锁加盟品牌，现在我们全国有近500个加盟商近千家店面在经营，分布在各省、市、直辖市等地方。像

44、南京、重庆、天津、哈尔滨、大连、温州、西安等城市都有，您是想加盟我们堂皇吗？ 导购：首先很感谢你对我们品牌的关注，现在我们全国已有近500个加盟商近千家店面在经营，像南京、重庆、天津、哈尔滨、大连、温州、西安等城市都有，您到哪里都可以买到我们堂皇的产品。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：这个花色不适合我们家的装修，我想退掉？ 顾客：这套产品太小了，你给我换大一点的吧（刚好大尺寸的没有或了）？ 顾客：服务员，我昨天买的这套产品，回去打开发现少了2只枕套，你 们要补给我的？ 顾客：这套产品已经过时了？,5、有关退换货

45、技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这个花色不适合我们家的装修，我想退掉？ 导购：非常不好意思，没有帮您选对花色是我们的责任，不过没关系，我们刚刚到了一批新产品，一定有适合您的，您这边请。 导购：太不好意思了，让您多跑一趟，你家的装修一定很豪华吧？所以在选择产品上可能要多比较一下，要不您看看这个系列的，一定很适合您的品味，这边看看。,5、有关退换货技巧模板,（顾客退货时，现场有马上成交的顾客怎么办？）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这套产品太小了，你给我换大一点的吧（刚好大尺寸的没有货了）？ 导

46、购：非常抱歉，您选的这款加大尺寸刚好今天卖完了，但没关系，我们刚好到了几款新产品，来你这边看一下，一定有你你喜欢的。 导购：哦，好的。让您跑一趟真的不好意思（明知道没有货了，但还是要故意去帮顾客查找），小姐，真的抱歉，大尺寸的没有了，您看要不要换一款其它的，我们最近到了很多新品，也特别适合您。,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,服务员，我昨天买的这套产品，回去打开发现少了2只枕套，你们要补给我的？ 导购：哦，真的不好意思！让您费心了。您稍等，我给您确认一下！是我们的工作失误，我们会尽快补给您的。 导购：不好意思，麻烦您跑一趟，

47、（店长找出当事人，确认当天是否给顾客清点产品件数。如果没有，就对当事人作出相应管理，当事人并向顾客道歉。然后给顾客更换一套全新的产品）,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这套产品已经过时了？ 导购：小姐，床品其实跟衣服一样适合自己的产品是永远不会过时， 这款产品可能不适合您而已，您可以看看其他风格的产品，您这边请 看，这是我们的优雅系列，就像您的气质一样比较优雅，可以考虑一下， 产品的特点是. 导购：呵呵，其实您眼光真的很好，这款是我们今年新推出的一个系列产品， 您是感觉那里让您不满意呢？（不管顾客是说颜色、款式）“返璞归真” 是今年最流行的设计，我们都买断货了，这是最后一套了。,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangs