中国上海阳光威尼斯洋房整体别墅营销提.ppt

1、阳光威尼斯四期 洋房别墅部分 营销策划提案,前言,首先感谢甲方对于易居中国的信任与厚爱。 自我司2007年6月接手阳光威尼斯的营销顾问工作以来，与甲方积极配合、紧密沟通、协同作战，于阳光威尼斯四期公寓部分的营销工作中充分发挥易居中国在房地产营销领域的专业度和服务精神，在销售执行、企划推广及市场研究等诸多方面提供了全程营销顾问服务。在甲乙双方共同努力下，实现公寓部分基本完销的良好销售业绩，营销顾问工作取得初步胜利。,再接在励 共创佳绩 与此同时，洋房及别墅部分成为我们现阶段营销工作的重中之重，如何实现品牌形象及价值利润的最大化，实现阳光威尼斯的完美收官，我们对此满怀信心，将一如既往地发挥易居中国

2、在房地产营销领域的专业度和服务精神，圆满完成甲方交给我们的任务。,前言,Part1 营销目标解析 Part2 营销机会判定 Part3 营销策略,Part1 营销目标解析,整体营销目标,销售指标 2007年12月31日前完成花园洋房及联体别墅的销售； 花园洋房约17550m2，15000元每平方米的销售均价； 联体别墅约17600m2，22000元每平方米的销售均价； 总销金额约6.5亿。 品牌目标 提升项目品牌知名度和影响力，完美收官 配合香港上市公司恒盛地产品牌的导入，成为旗下年度重要作品。,营销目标解析,阳光威尼斯的收官之作； 产品处于整个社区的最高阵列； 整体形象的全面刷新 整体价值提

3、升的攻坚阶段； 对产品及营销的要求极高。,营销目标总结为：豹尾,Part2 营销机会判定,市场机会 产品机会 楼市股市博弈 溢价机会,市场机会上海别墅市场 东西呼应,碧云,朱家角,佘山,旗忠,赵巷,徐泾,华漕,花木,张江,西区 资源别墅,东区 城市别墅,目前，上海上海已经形成数个知名的别墅板块，按照地理位置的分布，形成东、西两个区域别墅板块群体。 西区为郊区别墅群体，主要由佘山，赵巷、旗忠、华漕，徐泾，朱家角六个板块组成，这些板块拥有稀缺的自然景观资源和教育资源优势。 东区为城市别墅群体，主要由世纪公园、张江、金桥三个板块组成，这些板块可达性好，配套层次高，居住氛围成熟。,上海别墅市场走势 市

4、场供应稀缺,07年严重供不应求,上海别墅市场消化了宏观调控的影响，并在限制外资、国六条和停批别墅用地等政策刺激下，整体成交均价也走出上升浪潮，从07年1月至今，成交均价增幅31.7%，月度增长率3.97%。 至07年8月市场供应连续3个月低于10000平米，同时供求比连续第四个月保持在2.5以上，平均1套别墅有近3位购房者希望购买，市场供不应求态势加剧。,市场总额：131亿,成交均价：19672元,成交量：66.7万平米,供应量：38.21万平米,07年别墅市场概况,成交总额平均增长21%,成交均价年均增长8%,成交量：年均增长16%,供应量：年均增长10%,未来线性趋势预判,预计07年下半年

5、至08年别墅市场将继续保持快速的增长,供求比：1.74,供求比：0.82,市场预判,自2003年2月13日国土资源局发布紧急通知，停止别墅类土地用地的土地供应以来，别墅供应将在明年进入尾声，在供应日见紧张的情况下，别墅的购买也日渐加速度，进一步加剧市场供求关系失衡。,南方商城生活圈,世纪公园生活圈,五角场生活圈,桃浦、曹杨生活圈,上海城市别墅市场 定义,城市别墅发展历程,外销别墅掀起第一次别墅浪潮，城市别墅雏形渐成,内需独显魅力，内销别墅迎来别墅市场的第二春,1992-1998年,20052007年,1999-2004年,别墅用地限制,价值杠杆提升别墅项目稀缺,长宁区虹桥路沿线；市中心徐家汇华

6、山路、建国路一带,浦东张江、世纪公园路一带,全市外环内、中环线附近,城市别墅的特点,产业发展,1,无论是早期虹桥开发区的伴生产物虹桥别墅区，还是后来伴随着浦东大开发热潮的世纪公园、碧云、张江别墅区，都与城市产业的发展密息相关,价值不断提升,3,占有城市稀缺资源,2,城市别墅项目占有着城市稀缺的土地、景观及教育资源，为项目的价值提供了坚实保障,虹桥、浦东等早期的郊区别墅群体伴随着上海城市外延，城市化进程的不断加快，已成为目前上海城市别墅的主体。而伴随着别墅土地的停止出让及市区土地储备的日益减少，城市别墅项目价值正不断提升，潜力巨大。,城市别墅走势 量价齐升,上海城市别墅市场成交活跃,呈现不断攀升

7、态势,6、7月份更是突破15000平方米成交量，市场需求强烈 从07年1月至今，上海城市别墅成交均价增幅35.76%，月度增长率4.47%，高于全市别墅增涨幅度,35.76%,月均成交:22090,城市别墅价格现状 由中环线分割成内外价值区域,单价2万以上价值圈,单价1.5-2万以上价值圈,大华蓝郡,复地美墅,祥和星宇,万源城,东郊华庭,百富丽山庄,九间堂别墅,徐汇臻园,城市别墅未来供应,张江 10000-20000,世纪公园 15000-20000,金桥（碧云） 10000-15000,预计至08年底，全市城市别墅市场仍将有8-10万的未来供应上市。 浦东仍将占据市场供应主体，但受开发时间较

8、早影响，市场土地供应已呈现饱和态势，未来供应出现明显减少。 同时伴随着市区土地储备的日益减少，城市别墅项目益发稀缺。,普陀、宝山 10000-20000,闵行、长宁、徐汇 10000-20000,新江湾城 10000-20000,板块别墅市场竞争分布,西北工业物流区,复地美墅,大华蓝郡,祥和星宇花园,阳光威尼斯,金地格林世界,板块市场是围绕着西北工业物流区所形成的城市别墅集中区域 其中复地美墅、祥和星宇花园以及大华颐和华城和本项目产生直接竞争，而金地格林世界对本项目产生干扰竞争,板块别墅市场走势,板块别墅市场成交稳定，去化速度不断加快，3、4、5、8月份更是突破10000平方米成交量，市场需求

9、强烈 从07年1月至今，板块别墅市场成交均价增幅52.78%，月度增长率6.6%，高于全市别墅增涨幅度,板块别墅市场现状,产品稀缺将加速价格提升，联排类产品去化最快,多层洋房原本集中在内环外中环内的副城市中心区域,伴随着中心城区土地资源的日益紧缺, 新的多层洋房项目多集中在宝山、嘉定、闵行等土地资源充沛城郊区域。 多层洋房外延趋势明显,市场机会多层洋房市场 分布,多层洋房走势 量跌价升，需求强烈,上海多层洋房市场在经历了5、6月的成交高峰后，市场受供应不足的影响，出现了量跌价升的情况，市场需求较大。 从07年1月至今，上海多层洋房成交均价呈现稳步增涨的态势，共增幅14.42%，月度增长率1.8

10、%。,多层洋房未来供应,南汇周康 20000-30000,高桥、高行 20000-30000,预计至08年底，全市多层洋房市场仍将有30万左右的未来供应上市。 其中外环以外区域将成为市场供应主力，而外环以内区域则供应明显减少，预计在15万平方米以内，市场需求较大。,普陀、宝山 20000-30000,闵行、松江 20000-30000,五角场、中原 20000-30000,板块多层洋房现状,板块市场可售面积稀少，同质化竞争影响小,项目SWOT分析,S（Strength，优势） 坐享11号轨道线路所带来的便利交通 商业配套完善，已形成以易初莲花为中心的集中商业圈 产品品质较高 项目规模优势,w（

11、Weakness，劣势） 地处普陀、嘉定交界 消费能力较低 周边居民以动迁人群为主 产品密度高，附加值低,O（Opportunity，机会 ） 上海整体市场回暖 区域市场别墅项目较稀缺,T（Threat，威胁） 竞争个案产生同质化竞争,营销机会市场面总结,上海整体市场趋稳向好； 普陀中环板块日臻成熟； 区域市场的经济型类别墅产品供应相对短缺；而花园洋房也是市场比较稀少的产品 区域市场长期积蓄的高端需求未得以释放； 刚性需求为主的自住型客户提供了丰富的客源基础；,花园洋房,产品机会,联体别墅,两类珍稀产品,花园洋房立面效果,入户花园、玄关,主卧飘窗设计,G户型 约156-159m2,H户型 约1

12、61-167m2,主卧套书房,J户型 约146-151m2,观景餐厅,生活阳台,无通风、无采光,K户型 约135140m2,大面积花园阳台,观景餐厅,生活阳台,花园洋房产品特质总结,社区规划：威尼斯河与景观公园提供优美的景观，丰富的社区配套提供生活的必需。 楼宇景观：入口跌水喷泉，底层花园，二层入口门厅 入户花园：保护私密，提升档次，营造生活情境 进门：南北双向进门，方便主仆分开出入 佣人房：大户人家主仆分居 立面：相对标准花园洋房产品，立面不丰富 露台：缺乏花园洋房最特色的退台设计 房型：房型同质明显，均为3房设计,+,-,联排别墅立面效果,C、C1户型,E、E1型,F型,C1型别墅 约24

13、5 247m2,一层,二层,三层,双主卧，气派,C型别墅 约226 230m2,一层,二层,三层,挑空内庭,D型别墅 约263 267m2,一层,二层,三层,底层游廊、家庭室、独栋别墅质感,E1型别墅,一层,二层,三层,南北双观景阳台,一层,二层,三层,玻璃透天琴房,E型别墅,一层,二层,三层,挑空客厅,F型别墅,联体别墅特质总结,社区规划：威尼斯河与景观公园提供优美的景观，丰富的社区配套提供生活的必需。 立面：多种立面，总体视觉效果好。 水岸：水岸资源创造衍生价值。 挑空：室内多三层挑空设计，提升调性，丰富空间感。 主卧：豪华主卧独占一层不仅包括卫生间，更有会客区。 露台：超大花园露台，赏景

14、生活。 面积：已知别墅面积偏大，导致总价趋高。 私密：公寓对联排别墅私密性有影响。,+,-,产品机会总结,百万城邦阳光威尼斯的收关之作，社区日臻成熟； 中外环间稀缺低密度类别墅产品； 花园洋房及联体别墅两大类产品，面积跨度大，产品丰富； 位于四期威尼斯河两岸极佳的观景位置。 花园洋房产品呈现类多层特质，与传统花园洋房存在一定差异，但仍有诸多产品利益点可以挖掘和放大。 联体别墅面积较180220m2市场主流产品要大，对于以总价为考量的联体别墅市场处于相对劣势。,楼市股市博弈,从以上上海楼市与股市变动趋势可以明显发现， 当股市处于回温期时，房地产市场成交额变动率约股市成交额变动率成反向变动关系。

15、当股市进入快速上涨期，股市、房市成交额变动率同向变动。,数据来源：易居研究院、中国证监会、国家统计局,楼市股市博弈,未来的房地产市场发展存在以下两种可能： 股票市场仍然维持上升趋势，此时房地产市场将在股票市场的拉动下，成交额增长幅度进一步加大。 股票市场出现大幅下跌，此时房地产市场的增长幅度也会受到抑制，随着股票市场风险的增加，收益率的不断下降，股市上的投资资金将逐渐从股票市场转移到房地产市场，出现股市在低位震荡，而房地产市场在一个较高的价位震荡发展。,溢价机会,在政策环境不变的情况下，预计区域市场价格将稳步攀升,以目前市场成交价格为基础，在本案别墅项目上市时，市场合理价格将突破20000元/

16、平方米。,联排别墅价格推导一,价格=金地格林世界 30+大华蓝郡 70%=19275元/m2,联排别墅价格推导二,联排别墅,13915元/m2,金地格林世界,8504元/m2,1.64,别墅,公寓,21753元/m2,11520元/m2,大华蓝郡,1.89,别墅,公寓,17212元/m2,9481元/m2,徐汇臻园,1.82,公寓,比值,20%,50%,10%,与本项目相似权重,1.75,价格=本项目公寓价格（10500元平方米）1.73=18375元/m2,别墅,公寓,16469元/m2,11375元/m2,祥和星宇花园,1.45,20%,联排别墅市场合理价格,19275（推导一）60%（权

17、重）+18375（推导二）40%（权重） = 18831元/m2 联体别墅价格预测为19000元/m2,花园洋房价格推导一,花园洋房,11433元/m2,金地格林世界,8504元/m2,1.34,花园洋房,公寓,15504元/m2,11520元/m2,大华蓝郡,1.35,花园洋房,公寓,14167元/m2,11180元/m2,尚东国际名园,1.27,公寓,比值,20%,50%,10%,与本项目相似权重,1.33,价格=本项目公寓价格（10500元平方米）1.33=13965元/m2,花园洋房,公寓,14808元/m2,11375元/m2,祥和星宇花园,1.30,20%,花园洋房价格推导二,联体

18、别墅,13915元/m2,金地格林世界,11433元/m2,1.22,联体别墅,花园洋房,21753元/m2,15504元/m2,大华蓝郡,1.40,花园洋房,比值,20%,60%,与本项目相似权重,1.31,价格 = 本项目花园洋房价格（19000元平方米）1.31=14504元/m2,联体别墅,花园洋房,16469元/m2,14808元/m2,祥和星宇花园,1.11,20%,花园洋房市场合理价格,13965（预测一）50%（权重）+14504（预测二）50%（权重） = 14235元/m2 花园洋房价格预测为14500元/m2,按照目前的市场状况与价格走势，本项目有机会与能力在目前市场价格

19、的基础上寻求突破，通过对产品的准确塑造及正确的市场把握实现溢价能力,同级产品供应稀缺,丰富的产品线组合,中外环间引领价格攀升的强大动力,高总价的低密度类别墅产品，在很长一段时间以来已然成为财富阶层的一种理财手法，其策略形成是基于自用自住和投资保值兼有的双重考量。,营销机会总结,股市对楼市的拉动作用及同向变动,Part3 营销策略,营销策略,整体营销策略,形象策略,推广策略,客户策略,拓展客群,精确制导,价值体验,销售策略,速战速决,客户策略模拟客户地图,形成以中环线和A11为纵横轴线的客户分布格局。 客户分布呈非匀质状态，明显偏向东南方向。 中环线以及A11必然成为客户导入的重要动线，其他动线

20、还有：曹安公路、祁连山南路、武宁路等。,客户策略客群细分,客户策略扩展客户半径,针对以中环线和A11为纵横轴线的客户分布格局形成，客户分布呈非匀质状态，明显偏向东南方向的特征。展开向东与南两个方向的客户半径外扩。 向南利用苏州河祁连山南路桥建造的契机，打通长宁客户导入的关节所在。利用价格盆地及产品稀缺性两大特质吸引来客。 向东依托武宁路及曹杨路两条交通动脉，将客户半径从原有的普陀环内拓展至静安北块，使其强大购买力得以释放。,推广策略以目标客户为导向的针对性攻击,以客户细分和产品特色为导向以价值认同为目标以“覆盖聚焦绩效”为抓手找对目标客群，形成针对性攻击推广策略,推广策略以客户为目标的针对性攻

21、击,提香：十六世纪威尼斯画派代表画家，人生大半是在威尼斯度过。提香的画作带有明亮的色彩与生动的光影，其画作尊崇奢华的享受主义的哲学，表达了丰富的人生享乐情趣，为当时的贵族与平民所共赏，成为了开拓性的画派先锋。 湾：流经阳光威尼斯四期的威尼斯河以圆弧形将社区划分成为南北两个片，恰似一个河湾。清澈的水，凉爽的风，闲适的生活，丰富的人文艺术，可以说湾正代表了阳光威尼斯四期洋房别墅精华的生活元素。,案名,提香湾,Tiziano Bay,slogan,不仅是 湾 有引力,湾有引力，但不仅是湾 建筑、艺术、细节、宏观、清晨的叶露、傍晚的鸟归，一切都有引力不仅是湾有引力，生活更有引力,立足于湾，展现更丰富的

22、产品卖点,产品标签,花园洋房： “中环稀有 情趣花园洋房” 万科说“情景”，我们说“情趣”，他们营造景，我们更在景之上，创造趣,联排别墅： “中环稀有，湾艺墅” 湾是自然美景，艺是人文风情，墅是建筑精华，威尼斯演绎三者的邂逅,情趣花园洋房、湾艺墅仅在感性表达中使用 为明确表达产品属性，“花园洋房”“联排别墅”将更多出现,卖点整合,提香湾花园洋房的三重情趣与三份情怀： 第一重情趣：拥有玫瑰，是拥有生活的第一步 入户花园，从步入家门开始，即投入花香的怀抱； 第二重情趣：女神簇拥着喷泉，剔透点缀着心灵 花园洋房入口跌水喷泉景观，让水的灵动艺术迎接您的归来； 第三重情趣：惟有与众不同，才能活出自我 1

23、20户尊贵人家，每户都不尽相同的户型格局，尽可选择最自我的那一款； 第一份情怀：家人的感动笑容，您一直引为最珍贵的财富 六层电梯公寓，让长辈安享舒适，让家人尽得便捷； 第二份情怀：左邻右里，坐您的餐桌左，坐您的书桌右 大面积的露台，建立起了与邻居更亲和的社交空间； 第三份情怀：生活如此丰美，怎能不尽情享用 楼前碎石小径，楼后蔓蔓草樱，户内入口玄关、空中花园生活需要浪漫，居住更是情怀。,卖点整合,一个湾，两类墅，三种艺： 一个湾： 威尼斯湾，创造了独属于威尼斯的湾生活。每一户门洞，每一个窗口，都对着迥异的湾景。水和风，鸟和树，配合阳光与月色，交织成都市的伊甸园。 两类墅： 水岸别墅：散落威尼斯湾

24、两岸，仿佛天成，面对水面的空中花园永远都有无尽的派对，浪漫繁华在此热演。 都会别墅：紧邻金鼎路商业步行街与20万平米商业中心，灯火辉煌的生活仅需移尊步即达。 三种艺： 建筑艺：新古典，南加州。都会与闲适交织与此，与水光的涟漪交织出梦的色彩。 奢华艺：带会客区、卫生间、衣帽间的超豪华主卧，尺度充满想象的空中花园。 空间艺：Townhouse罕见玻璃透天琴房，挑空阳光内庭，引入音乐意象与禅意空间，让智慧在宁静中诞生。,点、线、面整合推广覆盖,区域覆盖,全市推广,分众行销,确保信息快速直达目标群体形成聚焦 确保短期集中蓄水成效激励消费,推广策略,区域覆盖,全市推广,分众行销,点,线,面,以品质与产品

25、力作为诉求，进行区域户外和DM直邮全面覆盖，迅速树立区域标杆形象，垄断区域消费市场，快速去化区域客户。,针对产业性目标客户的直效营销，通过直效媒体、专项SP活动进行最大程度的客户消化，突出产品特色，强化客层特征，锁定有效客户关注。,借助中环地利优势、产品特色扩大市场导入半径；媒体覆盖和体验式营销挖掘全市客户，并打响项目广域知名度。,推广策略,游离客户,产业客户,改善客户,点、线、面,电信帐单,报纸 杂志,商场,社区,区域中心,SP活动,围合渐进,网络,专题推介会,定点广告+直邮+户外,三点一线,基地包装,商场派报,区域户外,引导旗,网络,推广策略,概念聚焦客户聚焦媒体聚焦渠道聚焦 概念聚焦：让

26、“提香湾 不仅是湾有引力”的概念深入人心 客户聚焦：聚焦三类客户，展开不同的价值点诉求，针对性诉求 媒体聚焦：仅选择针对性媒体而非泛泛而投。 (生活速递上海楼市东方早报等） 渠道聚焦：针对三类目标客群，聚焦客群的不同媒介及渠道偏好， 展开定向的渠道营销，立足现场，通过活动推动集约化成交,推广策略,实时评估媒介及通路绩效，及时主动调整，确保效果最大化 媒介及通路的及时性绩效评估将直接关系后期投放的效果 这是当前营销中的关键所在，希望能够和开发商达成共识 以目标为导向排计划 以目的为导向做方案 以客户为导向选媒体通路,推广策略,“不仅是湾有引力”系列SP活动,SP活动,社区业主,区域客户、产业客,

27、游离客户,社区现场活动，如金鼎路公园,曹安路市场推介会，百联中环路演等,中山公园龙之梦购物中心路演,媒体投放,形象策略价值体验,销售道具及印刷品视觉及感观体验 接待中心及物业管理服务体验 现场示范区及样板间空间体验、生活方式体验 全程置业服务尊贵体验 产品细节展示品牌体验,价值体验反映产品利益点,别墅与公寓的营销差异主要表现在体验，买别墅实际是在买体验，买一种前所未有的生活方式。 尊贵感，实际表现为一种受到重视后的荣誉感，也只有籍此才能促成购买。 体验营销对于产品利益点的反映将直接集中在样板间的户型空间展示上，以及样板区的景观环境中，只有未来生活图景得以展示，才坚定客户的购买决心。,花园洋房的

28、5大特质,通过样板间结合示范区反映产品特质,价值体验反映产品利益点,1.多景式情景房,2.丰富的建筑形体,3.优雅的入户方式,4.独特的露台空间,5.气派的横向客厅,价值体验反映产品利益点,联体别墅的4大特点,玻璃透天琴房,挑空客厅,特色内庭,阔绰主卧区,通过样板间结合示范区反映产品特点,价值体验反映产品利益点,居住是细节的融合,通过建材展示反映产品细节及品质,中空玻璃,优质入户门,特色石材贴面,装配式栏杆,欧式古典,奢华，是每一处细节都追求极致 高贵，是从里到外的自然流露 将宏伟、生动、热情奔放和 纤巧华丽、雍容优雅带进人们的生活 气宇轩昂地从一个辉煌迈向另一个辉煌。,花园洋房样板间风格建议

29、,花园洋房样板间风格建议,欧式古典,联体别墅样板间风格建议,明清家具、苏州园林、大唐风韵 这些挥不去、抹不掉的中国情结，早已给了我们一个骄傲的烙印。 新中式风格是我们的回归 新中式风格是中国传统风格文化意义在当前时代 背景下的演绎，是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计。,新中式,新中式风格主要包括两方面的基本内容一是中国传统风格文化意义在当前时代背景下的演绎；一是对中国当代文化充分理解基础上的当代设计。 新中式风格不是纯粹的元素堆砌，而是通过对传统文化的认识，将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会的到合适的体现。,联体别墅样板间风格

30、建议,新中式,联体别墅样板间风格建议,新中式,美式乡村,联体别墅样板间风格建议,联体别墅样板间风格建议,美式乡村,视觉表现系列之一,LOGO,LOGO组合运用,LOGO组合运用,名片,手提袋,手提袋,纸杯,引导旗,引导旗,围墙,围墙,报广 趣街整版,报广 新民晚报整版（软文硬广）,户型单页,正面,背面,视觉表现系列之二,LOGO,LOGO组合运用,VI,引导旗,引导旗效果,围墙,围墙效果,户型单页,正面,背面,报广 趣街整版,报广 新民晚报整版（软文硬广）,接待中心整改布局建议,硬件：天花板修补，墙面粉刷，设备维修等 软件：沙发茶几置换，绿化摆放，地毯更换等 形象：墙体装饰，导示制作，挂幅竖幅

31、更换等,接待中心整改多线分布实施,硬件整改,洗手间维修 维修一切已损坏部件，包括男洗手间的门，女洗手间的马桶圈以及水龙头。 在视觉停留区域悬挂小画框，展示项目建筑、景观实景。 规划模型维护 大模型校舍部分已损坏，进行维修 各类示意牌的制作，如“售罄”“热销”等,天花板修补 渗漏问题处理,天花板修补,墙面粉刷,VIP接待区摆放高档沙发茶几,软件整改,VIP接待区摆放油画画架，提升气质,售楼处地毯整体更换,VIP接待区酒吧台的布置,放置洋酒酒瓶酒杯装饰 煮咖啡机、咖啡杯,软件整改,儿童游戏区地毯的铺设，添置玩具,招商区域二楼的绿化移至一楼VIP接待区,枯萎、形象不佳的绿化的更换,软件整改,接待区桌

32、面摆设提升 干花、水晶烟缸等,形象整改,墙体新LOGO形象的装饰,挂幅更换 更宽，更长，色彩调整,形象整改,墙体画面的更换,展板画面的更换,悬挂导示牌制作,导示牌重新制作,形象整改,入口红地毯更换,形象整改,竖幅更换 内容与颜色更改,销售策略,品类分析和量价组合 定价原则 价格策略 推案策略 销售目标 销售时间节点排布,四期待销产品品类花园洋房户型汇总,实际数据以开发商提供为准,四期待销产品品类联排别墅户型汇总,四期待销产品上市时间和价格区间,定价原则,项目整体已销售了三期房源，历时3年。最后一批房源的推出价格 应突破瓶颈，树立项目标杆，增加客户信心，同时也将有利于前期剩余房源的销售。 定价时

33、应考虑产品、环境、私密性等因素。 定价应该是可以保证销售流量，控制风险。 定价时应优先考虑去化布局欠合理的户型。 根据楼栋之间的关系和系数制定相关价格。 花园洋房、联排别墅房源销售应该保证销售流量的前提下追求利润最大化，创造最高价值同时增加品牌的知名度。,定价原则,定价原则,花园洋房和联排别墅在该区域市场上属于稀缺性产品，根据市场规律其销售价格相应要高出其他房源800-2000元/平米； 花园洋房沿河前排27、28幢和后排25、26幢相同户型1-3层建议差价做到300-500元/m2 联排别墅北岸价格因明显高于南岸,价格策略,节奏营销、小步快跑的销售推量原则 本项目的蓄水工作至关重要，我们将依

34、托好本次10.1房展会，抓住金9银10的时机，为开盘积累必要的客户量。 我们认为形成热销概念的楼盘在销售速率设计上有一个共性：即所推房源开盘当日去化40-50%，2周内去化70-80%，一个月内基本完销。 在销售过程中适当的销控有助于价格实现。 花园洋房和联排别墅作为本项目最高端的特色产品，其销售进度应该自成一格，我们将对其进行独立的包装，以形成一个新的产品推向市场。,推案策略,根据对本项目的研判和对市场的理解，我们制定了下述的销售目标：,销售目标,花园洋房、联排别墅销售重要时间节点,10月,9月,花园洋房开盘,花园洋房持续蓄水,花园洋房清盘,花园洋房持续期 完成90%销售率,10.20,11.5,11月,12月,11.17,联排别墅 开盘,12.5,联排别墅持续期 完成90%销售率,12.16,联排别墅清盘,联排别墅持续蓄水,11月,10月,12月,高层剩余房源持续销售,9月,各期蓄水期,花园洋房销售,联排别墅销售,总体销售时间节点,附件：主要竞争个案分析,竞品分析蓝郡（大华颐和华城三期）,竞品分析蓝郡 媒体广告,产品卖点罗列,中环之内-稀缺价值 原生水岸-雅致从容 大品牌，多优势-强势保障 轨道交通，四通八达 内