业务推广技巧六步训练法

1、销售人员业务推广六步训练法,主讲人：王军华 2008年7月26日,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,2,学习目标,如何进行推销准备准备的技巧 如何观察客户看的技巧 如何接近与客户的关系听的技巧 如何提供微笑服务笑的技巧 客户更在乎你怎么说说的技巧 如何运用身体语言动的技巧,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,3,第一步推销准备,平时多流汗 战时少流血！,相信自己 树立目标 把握原则 满足需要原则 诱导原则 照顾顾客利益原则 保本原则 创造魅力,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,4,1、自我准备,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,5,问题一、相信自己

2、,（1）为什么要相信自己？ （2）凭什么相信自己？ （3）如何做到相信自己？,？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,6,问题二、树立目标,1、销售业务有哪些目标？ 2、确立目标要考虑哪些因素？ 3、对达成目标你有哪些准备？ 4、业务目标与人生目标有何关系？,？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,7,场景模拟一：撕纸游戏 步骤： 1、每组选出3名代表 2、按照发出的指令操作 3、分析结果 4、总结评价,场景模拟训练,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,8,场景模拟二：销售业务“七不问”,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,9,场景模拟三：思维方式训练

3、步骤：白板上画黑点。 1、你看到了什么？ 2、这种思维方式为什么影响着销售业绩的增长？ 分析、评价。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,10,场景模拟四：如何应对客户拒绝 步骤： 1、由一个组的组员扮演客户，另一个组的组员扮演业务员。 2、客户自由设计拒绝理由，业务员自己设计应对策略。 3、分析、评价,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,11,场景模拟五：寻找潜在客户,步骤： 本训练为分组竟答。 1、谁是潜在顾客（经销商与消费者）。 2、如何寻找潜在客户。 3、对潜在客户你有何动作。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,12,场景模拟六：如何处理客户抱怨,步骤：

4、 1、由一个组的组员扮演客户，另一个组的组员扮演业务员。 2、客户设计抱怨理由（理由必须合理、客观），业务员处理抱怨。 3、应对抱怨，你应采取哪些动作。 4、分析、评价。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,13,场景模拟七：辞退员工 步骤： 1、设计辞退场景。 2、被辞退员工如何接受辞退结果。 3、被辞退员工如何倾诉辞退后的心理。 4、如果你是被辞退员工的倾诉对象，你如何应对倾诉。 5、点评与总结。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,14,团队游戏（一）神秘游戏,1。全体学员进行抽签分组（抽到A者为一组，抽到B者为一组）。 2。第一组站在教室外，每次只能进一名组员进教室

5、参加游戏（其余组员如偷窥视为犯规）。 3。B组成员在教室观看游戏，但不允许说话。 4。A组与B组进行位置跟角色的变换进行下一轮游戏。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,15,团队游戏（二）团队业绩,1。两组各派一名组员做俯卧撑，直到筋疲力尽为止。 2。到各组组员轮完后，对各组所做俯卧撑次数进行合计，总数多的一组胜. 3.落后方进行集体惩罚（按照早操路线跑步往返）。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,16,问题三、把握原则,（1）销售业务要遵循哪些原则？ （2）你认为与顾客业务谈判中哪些原则最重要？ （3）能否根据个人经历说明违背原则所造成的危害？,？,2008.7.26

6、,营销主战之销售员培训讲义,17,问题四、创造魅力,1、什么是个人魅力，可以分为哪些类型？ 2、个人魅力在销售业务中有何作用？ 3、如何提升个人魅力？ 4、如何展示个人魅力，提升销售业绩？,？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,18,问题五、产品知识准备,你的产品的特点、功能和卖点？ 深入理解并把握产品的方向和趋势？ 判断你的产品是理性购买还是感性购买？ 知道这种产品所构成的形象？ 了解竞争产品的特点和定位？ 了解行业特点和属性？ （以本公司方便面和离子水为例）,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,19,问题六、顾客类型认知,顾客类型可以分为哪些？ 每种类型的特点是什么？

7、 针对各类消费者因如何营销产品？ 针对不同经销商如何开展销售工作？ （以本公司方便面和离子水为例）,？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,20,问题七、如何寻找顾客,寻找客户的工作步骤有哪些？ 如何发掘潜在客户的途径有哪些？ 寻找客户的方法？ 那些顾客是最有潜力的顾客？ （以本公司方便面和离子水为例）,？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,21,2、熟练掌握产品知识,了解产品的特点、功能和卖点； 深入理解并把握产品的方向和趋势； 判断你的产品是理性购买还是感性购买； 知道这种产品所构成的形象； 了解竞争产品的特点和定位； 了解行业特点和属性。,2008.7.26,营销主

8、战之销售员培训讲义,22,3、把握顾客类型,简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访,加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任,数据说话；先发制人，不给拒绝机会,放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求,让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底,有耐心，不能急躁；言语谨慎,严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍,耐心周旋；幽默风趣,第一印象；投其所好,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,23,4、如何寻找顾客,确定推销对象所在范围 列出潜在顾客的名单 对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。,2008.7.26,营销主战之销售员培训

9、讲义,24,寻找顾客的方法和要点,寻找顾客的方法 连锁介绍法：间接介绍、直接介绍 影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换 广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话 资料查阅寻找法：企业内、外部资料 市场咨询寻找法：利用专门机构 竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚 地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群 个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻 委托助手寻找法：初级推销人员打前站,注 意 点 根据实际情况，选择合适方法 注意方法联系，合理配合补充 培养职业灵感，建立广泛联系 准备阶段适用，贯穿全部过程,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,25,4、掌握推销理论,下面分别

10、介绍推销方格理论、推销三角形理论和推销阶段理论。 1、推销方格理论 推销员的工作就是同各种各样的顾客打交道。要想做好推销工作，必须了解推销员自己及顾客对推销活动的态度。,（1）推销员的心态方格,（2）顾客的态度方格,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,28,（3）、两个方格的关系 推销有效组合表,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,29,2、推销三角形理论,推销三角形理论是指推销员在推销活动中心必须相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力，才能使自己掌握的推销技术充分发挥出来，取得优异的推销成果。 如果对自己所代表的公司缺乏信任是十分危险的；对所推销的

11、产品缺乏信任就会丧失推销竞争的勇气；对自己缺乏自信心则将会断送自己的前程。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,30,（1）推销员必须相信自己推销的产品： A.相信自己推销的产品能满足目标顾客的需要 B.相信自己产品的价格公道，不是漫天要价 （2）推销员必须相信自己的公司： A. 推销员要相信自己公司行为的合理性和合法性。 B. 推销员要相信自己公司的能力。 C.推销员要相信自己公司的发展前景。 （3）推销员必须相信自己 : 推销员要相信自己，首先要相信自己所从事的职业，其次要相信自己的选择，最后是相信自己有能力胜任推销这项工作。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,31,

12、3、推销阶段理论 ： 推销阶段理论是由吸引顾客的注意力，引起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望，促进顾客的购买行动四个部分所构成。该理论最早产生于美国。由于注意力、购买兴趣、购买欲望、购买行动的英文字头分别为“AIDA”，因而在西方国家把这一理论叫做“AIDA”公式，翻译过来就叫“爱达公式”。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,32,（1）、吸引顾客的注意力 其基本方法，如下： A.必须要说好第一句话。要吸引顾客的注意力，必须在第一句话就明确揭示顾客的需要，以便从物质利益上吸引顾客。 B.要能在简短的谈话中帮助顾客解决其存在的问题。 C.要采用与众不同的推销方法。 D.当推销活动受

13、到干扰而使顾客的注意力分散的时候，要设法尽快把注意力拉到话题上来。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,33,（2）、引起顾客的购买兴趣 推销员要想引起顾客的购买兴趣，就必须进行产品“示范”。 A.抓住示范的关键点。在示范之前要了解自己产品的特点，了解顾客的需求和愿望，弄清楚顾客需要解决哪些难题，然后确定自己示范的关键点。 B.所有产品都要进行示范。 C.示范的开始时间要早，持续时间要短。在顾客了解产品的效用后就要马上进行示范，同时要做到示范的持续时间要短。 D.示范方法要增添戏剧性。 E.让顾客亲自参加示范。 F.要掌握熟练的示范技术。首先，推销员在推销产品以前必须做好示范准备，不

14、能临时决定是否作示范；对示范的内容要做专门练习，以提高示范的熟练程度。其次，推销员必须掌握自己所推销产品示范的“度”。最后，要帮助顾客在示范中得出正确的结论。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,34,（3）、刺激顾客的购买欲望 顾客对产品产生兴趣与产生购买欲望不是一回事，从而形成了推销过程的两个阶段。 顾客的购买欲望来自于顾客的需要。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,35,（4）、促使顾客作出购买决定 （1）顾客方面的条件是 ： A. 顾客必须完全了解推销员所推销的产品和产品的价值。 B. 顾客必须信赖推销员和他所代表的公司。 C.顾客必须有较强的购买欲望。 （2）推

15、销员方面的条件： A. 抓住促进顾客作出购买决定的最佳时机。 B.了解顾客购买决策的内容和影响决策的因素。 C.掌握促使顾客作出够买决定的方法。,5、 第一步的小结,在这一节，我们学习了 推销的自我准备 产品知识的准备 了解顾客类型 寻找顾客的方法 推销基本理论,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,37,第二步看,领先客户一步的 技巧,时时提醒自己：,我是否已考虑到客户的全部需求 客户下一个需求是什么？ 如何让客户满意？ ,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,39,2-1如何观察客户,注意点： 观察客户不要表现得太过分，像是在监视客户或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。

16、观察客户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己：如果我是这个客户，我会需要什么？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,40,2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速,观察客户可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,41,2-1-2目光接触的技巧,目光专注 和蔼可亲 目光交流 赞许、同情、体切 理解,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,42,2-2揣摩客户心理,业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。 客户究竟希望得到什么样的服务？ 客户为什么希望得到这样的服务？,2008.7.26

17、,营销主战之销售员培训讲义,43,2-3预测客户需求,预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,44,2-3-1客户五种类型的需求,1、说出来的需求 2、真正的需求 3、没说出来的需求 4、满足后令人高兴的需求 5、秘密需求,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,45,2-4 第二步的小结,客户的五种需求： 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,46,第三步 听,拉近与客户的 关 系,3-1进阶练习 听的五个层次,忽视地听,假装在听,有选择地听,同

18、情心地听,全神贯注地听,听有五个层次， 分别是：,我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,48,3-2听力练习 听的三步曲,3-2-1第一步 准备,尽可能找一个安静的地方。 争取为自己和客户都倒一杯水。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。,3-2-2第二步 记录,记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：,具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。,日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。,可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。,3-2-3第三步 理解,不清楚的地方，询问清楚为止。

19、 以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完，再提意见或疑问。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much,3-3 听的三大原则和十大技巧,耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 注意：表现得不要过分，否则就成了居委会 老大妈了。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,53,销售人员的倾听艺术, 多听 善听 恭听 障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对

20、对方讲话内容少听、漏听。 障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。,3-4-1听力测试1,客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。 潜台词是：,“你似乎什么都不知道。” 潜台词是：,“我们买不起这种产品。” 潜台词是：,3-4-2听力测试2,“我们以前听过这类课程。” 潜台词是：,“你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是：,“有别的课程吗？” 潜台词是：,3-5第三步的小结,本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。 为什么要倾听客户的声音 听的五个层次 听的三步曲 听的三大原则和十大技巧 听力测试,2008.7.

21、26,营销主战之销售员培训讲义,57,第四步 笑,微笑服务的魅力,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,58,微 笑,微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。,4-1防止别人偷走你的微笑,1

22、.安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。 2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽它一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。 3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。,4-2微笑服务的魅力,微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增强创造力,4-3向空姐学习微笑,对镜子摆好姿势，像婴儿咿呀学语时那样，说“E”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。 轻轻浅笑，减弱“E”的程度，这时可感

23、觉到颧骨被拉向斜后上方。 相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。 无论自己在坐车、走路、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。,4-4-1微笑的三结合,与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合,4-4-2业务员如何为客户 提供一流的微笑服务,要有发自内心的微笑。 要预防别人偷走 你的微笑。 要有宽阔的胸怀。 要与客户有感情上的 沟通。,4-5-1把你的微笑留给客户1,以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头，看看哪一种更像你？ 当我生气时，眉毛会竖起来，鼻腔会张大。 我紧张时，脸会涨红，讲话速度会很快。 我疲劳的时候，会无精打采，眼皮耷拉着，讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升

24、调”。,4-5-2把你的微笑留给客户2,大多数情况下，我能控制自己的表情，显得很自信的样子。 有时，我会一脸严肃地与客户谈话。 即使是在谈论很严肃的话题，我也能通情达理、坦然面对。 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,66,4-6表达过分的危险,4-7第三步的小结,在本节“笑”的学习中，我们学习了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给客户 表达过分的危险,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,68,第五步 说,客户更在乎你 怎么说， 而不是你 说什么,2

25、008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,69,演说技能自我评估,评价标准：非常不同意非常不符合(1分) 不同意/不符合(2分)比较不同意比较不符合 (3分) 比较同意比较符合(4分)同意/符合 (5分) 测试问题：(1)我在整个演讲过程中眼睛同听众保持接触(2)我的身体姿态很自然，没有因为紧张而做作(3)我能运用基本的手势来强调我的要点(4)我运用停顿、重复和总结来强调我的观点(5)我每次演说前都会确定具体的目标(6)我会对听众的需求、忧虑、态度和立场进行分析(7)在组织思路时我会先写下几个主要的论点(8)我会特意准备一个颇具吸引力的开场白(9)我演讲的结尾会呼应开头，且必要时能要求听众采

26、取行动 (10)我制作的投影片简明扼要，有助于达到演讲目标,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,70,几种说的语气,单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调,5-1运用“FAB”技巧引导客户,FAB就是特点、优点、利益,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,5-1-1 F总结特点,产品 例子：方便包装 包装精美 服务 例子：快速送货 提供培训,5-1-2说明特点的四个注意点,做个出色的演员 要考虑客户的记忆储存 太激进的危机 在说明时出现意外,

27、5-1-3 A解释特点,特点,连接词,优点,例子,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,1,2,1,1,2,2,3,3,3,4,4,4,5,5,5,5-1-4 B利益,客户要的是利益,而不是什么特点和优点,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,76,5-1-5传达利益信息时 要注意的事项,记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气氛,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,77,5-2关于“说”的测试1,你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 你的声音是否充满活力与热情？ 你说话时是否使语调保持适

28、度变化？ 你的声音是否坦率而明确？ 你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？,5-2关于“说”的测试2,你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？ 你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？ 当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？ 你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？ 你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？,5-3-1说“我会” 以表达服务意愿,不要使用,应该使用,1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”,2.“我尽可能把你的情况反映给后勤部门，他们能回答你的问题。”,1.“我会给生产部门打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”,2.“我会把你的问题反映给后勤部门，你不用再

29、给我打电话了。”,5-3-2说“我会” 以表达服务意愿,不要使用,应该使用,1.“没看到我们多忙吗？你先等一下。”,2.“很抱歉，现在不行，你以后再打电话吧。”,1.“我将在4点以前给你回电话。”,2.“我 。”,3.“太难给你安排时间了，下班之前你再来个电话吧。”,3.“我 。”,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,81,5-4-1如何使“上帝”发疯,我不知道你为什么如此不满,我早就提醒过你了,你一定是疯了,你干吗发这么大的脾气,我不知道,这不是我的责任,不是我的错误,客户需要业务人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,8

30、2,5-4-2说“我理解” 以体谅客户情绪,发觉Found,3F 法则,范例,我理解您不能和客户保持联系的感觉Fell,其实别人在培训班上也都有这样的感觉Felt,不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保证您和别的朋友能更专心地学到知识Found,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,83,5-5-1说“你能吗？” 以缓解紧张情绪,说“你能吗？”的好处,消除人们通常听到“你必须”时的不愉快,避免责备对方“你本来应该”所带来的不利影响,保证对方清楚地知道你需要什么,5-5-2什么时候使用 “你能吗？”,你必须 你应该 你为什么不 你犯了个错误 我需要,应该使用,不要使用,你能吗 或者

31、请你好吗？,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,85,5-5-3“你能吗？” 的训练,“你必须先填完表格，才能排队”,“你应该先通知我一声，再作决定”,“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了”,“你从来都不考虑清楚就作决定”,“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”,尝试用“你能吗？” 的句式 替换如下说法,5-6-1说“你可以”来 代替说“不”,每个人都喜欢听到自己“可以做”，而不喜欢听到自己“不可以做”。 使用“你可以吗？”的方法可以节省时间，否则客户会继续询问“好！你说现在不行，那什么时候行？” 因为说“不”比较困难，使用“你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更容易

32、。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,87,5-6-2什么时候说 “你可以吗？”,你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办法。 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。 你的客户可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,88,5-6-3“你可以”的训练,尝试用“你可以吗？” 的句式替换如下说法,“我们没有资料，你必须给服务中心打电话。”,“我什么忙也帮不上，你必须跟经理谈。”,“那不是我们的责任，你必须通过厂家获得服务。”,“要把那件工作做好，必须先给我们两天的时间观察。”,“现在我们没有

33、这类培训，只有。”,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,89,5-7-1说明原因以节省时间,因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向客户表述时，其实客户最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。 先讲清楚原因会更快吸引客户的注意。比如“要想省钱”,5-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法,当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。 当你认为别人可能不会相助时。 当别人可能不了解你或不相信你时。,5-7-3讲明原因 赢得合作,如果先讲明你的办法会给客户带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作： “为了节约你的时间” “为了尽可能满足你的要求” “为了更清楚你的要求” “”,2008.7.2

34、6,营销主战之销售员培训讲义,92,5-8-1具有销售力量的24个词汇,顾客的姓名 了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要 其它五个词汇：你、担保、优点、明确、好处,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,93,5-8-2妨碍销售的24个词汇,应付、花费、付款、合同、签字、 尝试、困扰、亏损、丧失、损害、 购买、死亡、低劣、售出、出卖、 代价、决心、费劲、困难、义务、 责任、失败、不利、不履行,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,94,5-9业务员的“七不问”,2008.7.26,

35、营销主战之销售员培训讲义,95,5-10第五步的小结,在第五步，我们讲解了如下内容 运用FAB技巧引导客户 说明特点的四个注意点 传达利益信息时要注意的事项 “我会”以表达服务意愿 “我理解”以体谅对方情绪 “你能吗？”以缓解紧张程度 “你可以”来代替说“不” 说明原因以节省时间 有关销售的两种“24词汇”,第六步 动,运用身体语言的 技巧,我们如何从他人那里 获取信息,获取的全部信息,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,98,6身体语言的范围,头部动作 面部表情 眼神 嘴唇的动作,头面部,手势,身体的姿态与动作,2008.7.26,营销主战之销售员培训讲义,99,6-1-1头部动作,身体挺直、头部端正：自信、严肃、正派、有精神的风度 头部向下：希望、谦逊、内疚、沉思 头部向前：倾听、期望、同情、关心 头部向后：惊奇、恐惧、退让、迟疑 点头：答应、同意、理解、赞许 头一摆：快走,人的容貌是天生的， 但表情不是天生的,6-1-2面部表情,脸上泛红晕：羞涩或激动 脸色发青发白：生气、愤